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了解不同的談判風(fēng)格

全球的經(jīng)理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益，幫助他們了解談判進(jìn)程中正在發(fā)生什么事情。表格一列舉了北美、日本和拉美不同的談判風(fēng)格。以巴西為例，她是那種自然、熱情且充滿活力的風(fēng)格。巴西人健談并特別喜歡說“不”---- 在半小時(shí)內(nèi)可使用40多次，而美國(guó)人則使用4.7次，日本僅使用1.9次。巴西與美、日更為明顯的不同是他們更習(xí)慣使用較隨意的合同。

日本人是典型的技巧型談判者，他們花費(fèi)大量的時(shí)間和精力學(xué)習(xí)美國(guó)的文化及商業(yè)策略，而美國(guó)在這一點(diǎn)上遠(yuǎn)不及日本。1994年的美日商務(wù)談判就是一個(gè)很典型的例子。巴爾舍夫斯基女士----一個(gè)強(qiáng)硬的美國(guó)國(guó)際律師----在啟程去談判之前從未到過日本并對(duì)日本對(duì)手所知甚少。但日方的談判者岡松先生卻象大多數(shù)日本談判者一樣相當(dāng)熟悉美國(guó)，他與家人在紐約生活了3年并花費(fèi)多年時(shí)間處理美日兩國(guó)間的貿(mào)易糾紛。兩位談判者的不同風(fēng)格在談判中得到了充分的體現(xiàn)。巴爾舍夫斯基女士希望達(dá)成具體的進(jìn)口協(xié)議，而岡松先生則不急于達(dá)成協(xié)議，他希望更多的討論引起兩國(guó)貿(mào)易爭(zhēng)端的原因，并把這稱之為“合作路徑”。巴爾舍夫斯基女士對(duì)此不屑一顧，認(rèn)為“分析過去與改變將來毫無關(guān)聯(lián)。”

哲學(xué)與風(fēng)格的差異反映出了十年來美日兩國(guó)間在商貿(mào)談判領(lǐng)域中的沖突。一位研究國(guó)際談判風(fēng)格的加利福尼亞教授約翰.格拉姆說：美日兩國(guó)的差別就象他們各自所說的諺語(yǔ)一樣：美國(guó)人說“給吱吱作響的輪子加一點(diǎn)油”，而日本人則說“只射擊亂叫的野雞”。日本人是那種從容、溫和、耐心的談判者，他們習(xí)慣于長(zhǎng)期、細(xì)節(jié)性的協(xié)商會(huì)議。美國(guó)人經(jīng)常單刀直入到事件的核心，而日本人則較喜歡先發(fā)展長(zhǎng)期的個(gè)人關(guān)系，他們?cè)敢饬私鈱?duì)方并花時(shí)間做一些鋪墊工作----如會(huì)議前做一些有禮貌的交談和非正式的交流。

在談判中，當(dāng)日本人不敢用眼光與對(duì)手直視或在面臨嚴(yán)峻形勢(shì)下仍保持微笑時(shí)，日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國(guó)人不知所措。重要的是美國(guó)人還應(yīng)了解對(duì)于日本人來講什么是禮貌而什么是冒犯。美國(guó)人必須避免夸張、隨意等諸如此類的行為和身體接觸，因?yàn)槿毡救酥匾曋t遜?；谝回灥膫鹘y(tǒng)文化日本人還注重維持和諧，他們寧可推托甚至離開房間也不愿意直接給予對(duì)方一個(gè)否定的回答。日本文化的根本是關(guān)心整個(gè)團(tuán)體的利益，任何影響了一個(gè)人或一小部分人的事件都同樣會(huì)影響其他人。因此，日本人決策時(shí)十分謹(jǐn)慎以便考慮其長(zhǎng)期效果，他們進(jìn)行客觀的分析并注意對(duì)方的反應(yīng)。

通過比較北美、阿拉伯和俄羅斯的不同風(fēng)格，我們可以進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)世界范圍內(nèi)的各自特色，表格二反映了各國(guó)不同的基本文化價(jià)值，諸如在是否與如何讓步、信息提供途徑以及對(duì)合作關(guān)系的性質(zhì)與期限的不同認(rèn)識(shí)等方面的差異。

北美談判者認(rèn)為談判應(yīng)該是實(shí)事求是的。他們的事實(shí)傾向基于自己所相信的客觀信息，并在對(duì)方也會(huì)合乎邏輯地進(jìn)行理解的前提下向其傳遞該信息。阿拉伯談判者的感情傾向基于自身的主觀感情和感受；而俄羅斯談判者的公理傾向則是基于其所在社會(huì)中普遍認(rèn)同的理想信念。俄羅斯人是強(qiáng)硬的談判者，他們通過不停的爭(zhēng)論和拖延使西方談判者沮喪并使談判陷入僵局。這是因?yàn)槎砹_斯人對(duì)時(shí)間概念的理解不同于西方人。俄羅斯人不認(rèn)同西方人所信仰的“時(shí)間就是金錢”的觀念。俄羅斯人是很沉得住氣、堅(jiān)決固執(zhí)的談判者。他們會(huì)努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個(gè)平靜的外表。

與俄羅斯人相反，阿拉伯人喜歡成為長(zhǎng)期的合作伙伴，因而更易于做出讓步。與西方人相比，阿拉伯人對(duì)時(shí)限不夠重視并經(jīng)常缺少足夠的權(quán)威去完成一項(xiàng)交易。

表格一 談判風(fēng)格比較(日本-北美-拉美)

表格二 談判風(fēng)格比較(北美-阿拉伯-俄羅斯)

全球的成功談判者

以下是對(duì)一些受其國(guó)人認(rèn)可的各國(guó)成功談判者的概括，包括美國(guó)，印度，阿拉伯，瑞典和意大利，根據(jù)皮埃爾.卡塞的研究, 我們可進(jìn)一步了解不同的談判者和他們希望從對(duì)手那里獲得什么。

美國(guó)談判者

1. 知道何時(shí)妥協(xié)

2. 談判前確立一個(gè)強(qiáng)硬的立場(chǎng)

3. 事先拒絕讓步

4. 將自己的名片戴在胸前

5. 只在談判陷入僵局時(shí)才進(jìn)行妥協(xié)

6. 建立基本原則并授權(quán)助手完成具體工作

7. 談判開始前最大限度地保留選擇余地

8. 以誠(chéng)信為本

9. 尊重對(duì)手

10. 盡可能清楚地表達(dá)立場(chǎng)

11. 了解如何掌控談判的進(jìn)程

12. 論點(diǎn)簡(jiǎn)明扼要

13. 善于控制時(shí)間并保持穩(wěn)定

14. 在使對(duì)手暴露其意圖的同時(shí)盡可能長(zhǎng)時(shí)間地掩飾自己的立場(chǎng)

15. 讓其他談判者首先出場(chǎng)，自己努力尋找最好的方案

印度談判者

印度人通常遵循甘地的談判方式，即“堅(jiān)信善良”，將對(duì)真理的愛與力量組合使用。

1. 尋找并說出真理

2. 無所畏懼

3. 訓(xùn)練自我控制能力

4. 尋求能使各參與方滿意的解決方案

5. 尊重對(duì)方

6. 既不使用暴力也不進(jìn)行侮辱

7. 當(dāng)出現(xiàn)被視作不連貫或不可預(yù)見者的危險(xiǎn)時(shí)做好改變自己初衷的準(zhǔn)備

8. 以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待事物

9. 謙遜并信任對(duì)手

10. 做事留有余地，善于沉默和學(xué)習(xí)

11. 依賴于自身的資源和力量

12. 訴諸對(duì)手的精神特性(交流中西方人是活躍善談的，東方人則善于靜坐、沉思、忍耐)

13. 頑強(qiáng)、耐心和持之以恒

14. 向?qū)κ謱W(xué)習(xí)并盡量避免使用秘訣

15. 超越邏輯推理，信任本能和信念

阿拉伯談判者

許多阿拉伯談判者遵循伊斯蘭傳統(tǒng)利用中間人解決沖突。許多成功的阿拉伯調(diào)停者是按下述方式行動(dòng)的。

1. 維護(hù)各方的榮譽(yù)、自尊和尊嚴(yán)

2. 避免與對(duì)手的直接沖突

3. 受所有人的尊重和信任

4. 不使任何一方陷入示弱或承認(rèn)失敗的境地

5. 擁有必需的聲譽(yù)來先使話語(yǔ)權(quán)

6. 善于創(chuàng)造性地提出對(duì)各方都有利的解決方案

7. 理解各方立場(chǎng)并能公正無偏袒地對(duì)待參與各方

8. 能夠抵制來自對(duì)方的種種壓力

9. 用對(duì)手所尊崇的人作證據(jù)來說服對(duì)手改變初衷

10. 保守秘密以增加各方信心

11. 控制情緒(或在必要的時(shí)間和場(chǎng)合不加控制)

12. 善于利用會(huì)議作為調(diào)停工具

13. 清楚對(duì)手在執(zhí)行談判所制定的決策時(shí)可能會(huì)遇到的問題

14. 能應(yīng)付阿拉伯人對(duì)時(shí)間概念的忽視

15. 清楚伊斯蘭教給對(duì)方帶來的影響，他們都認(rèn)為自己擁有真理，沿著正確的道路前進(jìn)，并且堅(jiān)信他們的正義事業(yè)會(huì)取得最后的勝利

瑞典談判者

1. 非常安靜并善于思考

2. 守時(shí)

3. 非常禮貌

4. 坦率

5. 注重成果和效率

6. 穩(wěn)扎穩(wěn)打

7. 注重實(shí)際并過于謹(jǐn)慎

8. 比較靈活

9. 善于控制保持良好情緒

10. 對(duì)新的提議反應(yīng)較慢

11. 不拘禮節(jié)，有親和力

12. 自以為是

13. 完美主義者

14. 害怕矛盾

15. 非常個(gè)人化

意大利談判者

1. 有戲劇感(表演是其文化的重要組成部分)

2. 不掩飾情緒(部分真誠(chéng)，部分做作)

3. 善于閱讀面部表情及手勢(shì)

4. 有歷史使命感

5. 不信任任何人

6. 可通過有創(chuàng)意的行為給善于觀察他人行為的意大利人留下好印象

7. 對(duì)團(tuán)隊(duì)合作的信任不如對(duì)個(gè)人積極性那么強(qiáng)

8. 樂于助人，有親和力

9. 生氣勃勃

10. 從不采用特別具體的意見

11. 使用新方法要挾甚至摧毀對(duì)方

12. 能夠機(jī)智地處理實(shí)力對(duì)抗

13. 善于密謀

14. 懂得如何奉承

15. 善于聯(lián)合其他談判者

  對(duì)成功談判者進(jìn)行比較是很有用途的。例如印度談判者，他們謙遜、耐心、尊重他人，與總是堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)的美國(guó)談判者相比印度談判者更容易妥協(xié)。阿拉伯談判者與他國(guó)談判者相比一個(gè)很重要的不同是他們把自己置于中立地位，不認(rèn)為自己屬于任何一方，因此相互之間極少發(fā)生直接對(duì)抗。成功的瑞典談判者是保守和謹(jǐn)慎的人，他們依據(jù)事實(shí)和詳細(xì)的信息處理問題。意大利談判者是精力充沛、富于表現(xiàn)的人，但與瑞典談判者相比他們?nèi)狈μ孤省?/span>

以上內(nèi)容僅供參考