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【“只要掌握1個(gè)技巧，沒有拿不下的客戶！”王牌銷售告訴你，銷售冠軍是這樣養(yǎng)成的！讀后大開眼界！】
盧總是一家大公司負(fù)責(zé)IT產(chǎn)品采購的副總裁，每年有幾千萬的訂單。這么大一個(gè)財(cái)神爺，那些IT行業(yè)的銷售員都拼命去拜訪他，巴結(jié)他，想吃下這塊肥肉，但是都無功而返。他們的結(jié)論是：盧總太不好打交道了，簡直是油鹽不進(jìn)。
突然有一天，大家奇怪地發(fā)現(xiàn)，盧總把所有的采購訂單都給了A公司。大家百思不得其解，A公司銷售員其貌不揚(yáng)，盧總怎么就對(duì)他情有獨(dú)衷呢？他是怎么拿下這個(gè)“鬼見愁”客戶的呢？
后來，經(jīng)過詢問知情人，大家恍然大悟。原來盧總有一個(gè)非常特殊的個(gè)人興趣——彈玻璃球。A公司銷售員發(fā)現(xiàn)了這個(gè)秘密以后，主動(dòng)邀請(qǐng)盧總?cè)棽Ａ?，為此還苦練了好長一段時(shí)間。這樣，因?yàn)橛幸粋€(gè)共同興趣，倆人很快成了朋友。從那以后，盧總就把所有的訂單都給了A公司，而那位銷售員所要做的就是經(jīng)常和盧總?cè)棽Ａ颉?nbsp;
??心得：這就是挖掘客戶的特殊需求。聰明的銷售員，一定要有靈活的眼睛、靈巧的耳朵，善于發(fā)現(xiàn)和捕捉客戶的特殊需求。這種特殊需求有些是聊出來的，也有一些是看出來的。