“區(qū)塊鏈+供應(yīng)鏈金融”模式下，憑證可拆轉(zhuǎn)融讓多級(jí)供應(yīng)商可利用核心企業(yè)信用進(jìn)行供應(yīng)商融資，供應(yīng)鏈金融市場(chǎng)將加速打開(kāi)。
▌作者 柴容
占市場(chǎng)主體90%以上的小微企業(yè)，貢獻(xiàn)了全國(guó)60%的GDP和50%以上的稅收，解決了80%以上的就業(yè)，卻往往因融資難等現(xiàn)實(shí)困境活不過(guò)3年。
為解決小微企業(yè)融資難題，并降低應(yīng)收賬款帶來(lái)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)家政策近年來(lái)不斷加碼鼓勵(lì)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。
在政策的不斷加持下，原本市場(chǎng)規(guī)模巨大的小微企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)，成為創(chuàng)投市場(chǎng)眼中的藍(lán)海市場(chǎng)。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2019年中國(guó)金融科技行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2019年小微企業(yè)供應(yīng)鏈金融市場(chǎng)規(guī)模超2萬(wàn)億元。
在小微企業(yè)貸款需求大量得不到滿足的情況下，一批提供供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的企業(yè)涌入市場(chǎng)。但盡管如此，按照GDP及稅收貢獻(xiàn)比例測(cè)算，小微企業(yè)依然有很大的貸款空間，預(yù)計(jì)為現(xiàn)規(guī)模的1.6倍以上。
在眾企安鏈CEO楊圣看來(lái)，”核心癥結(jié)在于做金融供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的企業(yè)缺少一套金融科技工具”，隨著區(qū)塊鏈等技術(shù)的成熟，金融業(yè)務(wù)中“四流”難統(tǒng)一、紙質(zhì)票據(jù)易造假、信息不對(duì)稱等難題也有了技術(shù)解決方案。憑證拆轉(zhuǎn)融讓多級(jí)供應(yīng)商可利用核心企業(yè)信用進(jìn)行供應(yīng)商融資，讓供應(yīng)鏈金融市場(chǎng)規(guī)模加速擴(kuò)容。
根據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，至2023年金融科技將促進(jìn)中國(guó)供應(yīng)鏈金融市場(chǎng)規(guī)模增至6.1 萬(wàn)億元，實(shí)現(xiàn)3.6萬(wàn)億元增量。
為金融業(yè)務(wù)方提供技術(shù)工具的科技公司開(kāi)始入場(chǎng)掘金這一藍(lán)海市場(chǎng)，眾安保險(xiǎn)孵化的眾企安鏈就是代表之一。2018年楊圣加入眾安保險(xiǎn)，此前他曾在浦發(fā)銀行負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理和銷售10多年、后加入銀聯(lián)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)咨詢與數(shù)據(jù)分析，此外還創(chuàng)辦過(guò)為小微商戶提供支付解決方案和成本管控策略的一皆通。
在眾安保險(xiǎn)的區(qū)塊鏈技術(shù)支持下，楊圣瞄準(zhǔn)為小微企業(yè)提供金融業(yè)務(wù)的企業(yè)科技水平落后、缺乏有效運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)等諸多痛點(diǎn)，為其提供“科技+咨詢+運(yùn)營(yíng)+資金資產(chǎn)對(duì)接”一整套的供應(yīng)鏈金融科技解決方案。
2019年底，眾企安鏈正式從眾安保險(xiǎn)獨(dú)立出來(lái)。目前眾企安鏈已簽約隆平高科、悅達(dá)集團(tuán)、穗銀商業(yè)保理、海南國(guó)際能源交易中心等12家客戶，覆蓋了農(nóng)業(yè)、建筑、零售、金融保險(xiǎn)、物流5大垂直行業(yè)。
供應(yīng)鏈金融貿(mào)易中有三大主要參與主體：核心企業(yè)、融資企業(yè)(包括上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商)、金融機(jī)構(gòu)。
其中上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商中末端經(jīng)營(yíng)體量相對(duì)較小、實(shí)力薄弱的企業(yè)融資是老大難。
先說(shuō)上游供應(yīng)商，一般供應(yīng)商給核心企業(yè)供完貨后，核心企業(yè)通常不會(huì)立即支付貨款給供應(yīng)商，賬期一般在2-6個(gè)月。
而票據(jù)流通性差且不可拆分，核心企業(yè)信用只能傳遞至一級(jí)供應(yīng)商，二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)等多級(jí)供應(yīng)商無(wú)法借助核心企業(yè)信用進(jìn)行貸款融資。“往往末端的供應(yīng)商最拿不到錢，但日常的房租、人力等開(kāi)支卻逃不掉，在有充足訂單情況下，最后還是因現(xiàn)金流枯竭而破產(chǎn)。”
和上游供應(yīng)商有相似窘境的還有下游經(jīng)銷商。
下游經(jīng)銷商幫助核心企業(yè)銷貨，一些強(qiáng)勢(shì)的核心企業(yè)會(huì)要求經(jīng)銷商先全款支付，它們才組織生產(chǎn)，而從生產(chǎn)、運(yùn)輸再到銷售，整個(gè)周期常會(huì)在三個(gè)月以上。
在此種情況下，想要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商會(huì)去銀行等金融機(jī)構(gòu)借款。但經(jīng)銷商如果想拿到銀行承諾的小微企業(yè)的利率，前提是得把房子、車子得做抵押；若選擇小貸公司貸款，基本上得承受高達(dá)18%以上的利息。兩種選擇對(duì)于經(jīng)銷商而言都難承其重。
楊圣提到，上游小微企業(yè)資金缺口達(dá)12萬(wàn)億，下游企業(yè)資金缺口則為14萬(wàn)億，融資缺口巨大。由此催生了一批為小微企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的企業(yè)。
但金礦雖大，并不好挖。目前全國(guó)企業(yè)的供應(yīng)鏈金融規(guī)模遠(yuǎn)低于應(yīng)收賬款及存貨規(guī)模，供應(yīng)鏈金融的滲透率僅24%，占據(jù)市場(chǎng)90%主體的小微企業(yè)依然融資難。在楊圣看來(lái)，“核心癥結(jié)在于為中小企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融的團(tuán)隊(duì)有四大通病?！?/span>
1. 日常操作的科技水平低。保理公司、資金方等企業(yè)在具體業(yè)務(wù)操作中還需要手錄和依賴線下對(duì)接，一個(gè)保理業(yè)務(wù)的周期為一個(gè)半月是常態(tài)。
2. 缺失專業(yè)的金融知識(shí)。金融行業(yè)對(duì)專業(yè)性要求高，從產(chǎn)品定價(jià)、合同規(guī)范、清算規(guī)則、財(cái)務(wù)記賬等等都很復(fù)雜，很多團(tuán)隊(duì)不具備專業(yè)能力合格的人才。
3. 缺標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。比如說(shuō)前端獲客、維護(hù)催收等等相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)缺失。
4. 資金錯(cuò)配、信息不對(duì)稱。中部和西部城市在銀行借款資金會(huì)存在資金差價(jià)，一般內(nèi)陸獲得的資金價(jià)格要比沿海地區(qū)的資金價(jià)格高0.5-1個(gè)百分點(diǎn)。很多做金融業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)找不到最優(yōu)的資金通道。
總體來(lái)看，楊圣認(rèn)為要做供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)需要具備兩個(gè)基本的特征，首先是行業(yè)理解能力，第二是行業(yè)的資源，資源代表獲客能力和風(fēng)控能力。
“供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)最大的難點(diǎn)是與核心企業(yè)的配合，沒(méi)有核心企業(yè)資源做‘靠山’的企業(yè)很難做供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)?！?/span>
楊圣對(duì)供應(yīng)鏈金融市場(chǎng)判斷是不可能產(chǎn)生類似“淘寶”這樣的平臺(tái)型巨頭，把所有的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)沉淀在自己的平臺(tái)上，而是業(yè)務(wù)被分散到各個(gè)細(xì)分行業(yè)來(lái)構(gòu)建生態(tài)，其中最有可能把供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)做起來(lái)的是核心企業(yè)旗下的子公司。
衡量過(guò)后，楊圣沒(méi)有選擇為企業(yè)做供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，而是要給“挖金礦”的企業(yè)提供一套解決以上痛點(diǎn)的金融科技工具。
眾安的客戶畫像有兩類公司。一是核心企業(yè)下的保理公司、財(cái)務(wù)公司和供應(yīng)鏈管理公司，他們一般是核心企業(yè)的全資子公司或者大股東公司，可以幫助核心企業(yè)做金融變現(xiàn)。
二是擁有核心企業(yè)資源的平臺(tái)型公司，此類企業(yè)本身做大宗交易，會(huì)積累很多核心企業(yè)，除了大宗交易本身業(yè)務(wù)以外，它們還需要在金融上給交易方提供一些支撐。
針對(duì)以上做供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)企業(yè)的痛點(diǎn)，眾企安鏈提供的是“科技+咨詢+運(yùn)營(yíng)+資金資產(chǎn)對(duì)接”一整套的解決方案。
1. 為客戶提供一套可以把所有交易線上化的系統(tǒng)工具。其中區(qū)塊鏈等技術(shù)讓原來(lái)不可拆分的商票變成可拆分可流轉(zhuǎn)，且加密傳輸和不可修改性保證了安全性和真實(shí)性。
2. 為客戶提供咨詢服務(wù)。比如產(chǎn)品定價(jià)如何設(shè)計(jì)、合同的標(biāo)準(zhǔn)模板等等業(yè)務(wù)以標(biāo)準(zhǔn)化文檔輸出，盡量做到讓客戶“即插即用”。
3. 提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)。比如說(shuō)前端的獲客和省級(jí)代理，以及對(duì)接稅收公司等。
4. 資產(chǎn)端的對(duì)接，為客戶尋求更便宜的資金通路。這部分業(yè)務(wù)得益于眾安保險(xiǎn)信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)連接了100多家銀行。
在收費(fèi)上，眾企安鏈?zhǔn)杖∫淮涡缘南到y(tǒng)部署費(fèi)以及融資交易流水分潤(rùn)。
眾企安鏈第一個(gè)產(chǎn)品是與客戶共建，目前整體產(chǎn)品化率大概在60%-70%。由于客戶所處行業(yè)和類型的不同，剩下的30%-40%的差異主要是企業(yè)內(nèi)部的審批結(jié)構(gòu)不同。
眾企安鏈會(huì)總結(jié)共性做多模塊化功能，然后通過(guò)不同的模塊組合來(lái)滿足客戶個(gè)性化的需求。對(duì)于一些相對(duì)較小的企業(yè)，眾企安鏈則以100%的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品輸出，兩周就能上線。
由于產(chǎn)品化的標(biāo)準(zhǔn)程度比較高，眾企安鏈的拓展速度會(huì)較快，“其中疫情期間就拿下了4家”，目前眾企安鏈簽約了隆平高科、悅達(dá)集團(tuán)等12家行業(yè)頭部客戶，客單價(jià)在100-200萬(wàn)左右，預(yù)計(jì)今年?duì)I收3000萬(wàn)。
“行業(yè)頭部客戶屬于規(guī)則制定者，眾企安鏈在服務(wù)過(guò)程中學(xué)習(xí)到行業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，可以通過(guò)SaaS產(chǎn)品去拓展腰部客戶?！?/span>
目前市場(chǎng)處于窗口期，楊圣希望先拿下頭部的核心企業(yè)，把市場(chǎng)的30%-50%吃掉，成為最頭部的工具產(chǎn)品，“做整個(gè)供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域的‘SAP’”。
全國(guó)大概有3000家上市公司，其中目前在銀行能拿到授信的有近1500家?！爱?dāng)下國(guó)家政策不斷扶持小微企業(yè)，銀行的授信標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)慢慢開(kāi)放，眾企安鏈的客群會(huì)逐步擴(kuò)大?！?/span>
今年眾企安鏈目標(biāo)是客戶數(shù)量翻三番，像隆平高科等頭部的客戶至少簽上20家，中小型企業(yè)也拿下30家。
在獲客上，眾企安鏈一般有兩種渠道。一是和深圳保理協(xié)會(huì)等各種保理協(xié)會(huì)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。疫情期間，眾企安鏈通過(guò)合作三場(chǎng)培訓(xùn)類直播導(dǎo)入了部分客流。二是在百度、今日頭條等平臺(tái)做投放，目前眾企安鏈能以相對(duì)較低的價(jià)格獲得不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率。
在楊圣看來(lái)，眾企安鏈有三大核心優(yōu)勢(shì)，一是眾安保險(xiǎn)的品牌背書，能讓獲客方面節(jié)省不少精力。二是眾安保險(xiǎn)自研的區(qū)塊鏈技術(shù)的加持，“其區(qū)塊鏈技術(shù)在世界上專利排名第6位，目前眾企安鏈的所有應(yīng)用層架構(gòu)都在眾企安鏈的區(qū)塊鏈平臺(tái)上，節(jié)省了一大批技術(shù)的支出?！?/span>三是眾安保險(xiǎn)100多家銀行資源的供給，讓眾企安鏈可以為客戶提供更多資金通路，增加客戶粘性。
此外，“金融+互聯(lián)網(wǎng)”的復(fù)合團(tuán)隊(duì)也是眾企安鏈的優(yōu)勢(shì)所在。目前眾企安鏈團(tuán)隊(duì)有23人。楊圣本人有15年以上金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，除了在浦發(fā)銀行負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理和銷售10多年外，他還曾任歐諾中國(guó)首席戰(zhàn)略官，銀聯(lián)數(shù)據(jù)分析部總監(jiān)，近年來(lái)專注數(shù)據(jù)化構(gòu)建資金資產(chǎn)交易平臺(tái)，且具有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
CTO王進(jìn)峰有10年以上知名互聯(lián)網(wǎng)公司技術(shù)研發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，曾在惠普、盛大、陸金所、眾安擔(dān)任研發(fā)負(fù)責(zé)人，經(jīng)驗(yàn)涵蓋支付、消金、供應(yīng)鏈金融等方向。CMO葉欣有10年以上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，曾供職阿里巴巴B2B中供鐵軍，是華東大區(qū)最年輕P7/M2之一。
楊圣向小飯桌透露，眾企安鏈發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分三階段，第一階段眾企安鏈定位于專業(yè)化的“區(qū)塊鏈+供應(yīng)鏈金融“服務(wù)商，幫助核心企業(yè)搭建金融業(yè)務(wù)平臺(tái)，并構(gòu)建自身的小微企業(yè)生態(tài)圈；第二階段是信用評(píng)估的中心平臺(tái)，基于數(shù)據(jù)積累和風(fēng)控能力的提升，將信用評(píng)估體系對(duì)外輸出，拓展更多金融類服務(wù)；第三階段是可信的產(chǎn)業(yè)數(shù)字資產(chǎn)平臺(tái)，以供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，逐步提供全面的產(chǎn)業(yè)金融解決方案。
目前，眾企安鏈正在進(jìn)行新一輪融資。
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