權宜局勢，隨機應變制敵之短

權，即權宜、權變。善于權宜局勢、隨機應變地設置說辭、辯辭，正是《鬼谷子》強調的游說術的核心。本篇主要論述游說技術。

作者首先從“說”、“飾言”、“應對”、“成義”、“難言”等說辯中的五種不同情況入手，論述了“佞言”、“諛言”、“平言”、“戚言”、“靜(諍)言”等五種說辭的設辭要求和預期目的。進而論述了口、耳、目等器官在說辯中的作用和如何發(fā)揮它們的優(yōu)長去克敵制勝。最后，作者講述了說辯中的“病言”、“恐言”、“憂言”、“怒言”、“喜言”等五種忌辭，主張依據游說對象的不同才智、性格設置不同的說辭和辯辭，采用不同的游說方法。

班固曾論：“從(縱)橫家者流，蓋出于行人之官?？鬃釉唬骸b《詩》三百，使于四方，不能專對，雖多，亦奚以為?’又曰：‘使乎，使乎!’言其當權事制宜，受命而不受辭，此其所長也。及邪人為之，則上(尚)詐諼而棄其信?！?《漢書·藝文志》)他交代了縱橫說士們的源出和行人之官的看家本領——“當權事制宜，受命而不受辭”，即隨機應變，隨機變辭。本篇所論述的，正是縱橫策士們繼承行人之官權量局勢、隨機變辭手段的具體運用方法。

原 文

說者，說之也;說之者，資之也。飾言者，假之也;假之者，益損也。應對者，利辭也;利辭者，輕論也。成義者，明之也：明之者，符驗也。難言者，卻論也;卻論者，釣幾也。

佞言者，諂而于忠;諛言者，博而于智;平言者。決而于勇;戚言者，權而于信;靜言者，反而于勝。先意承欲者，諂也;繁稱文辭者，博也;策選進謀者，權也?？v舍不疑者，決也;先分不足以窒非者，反也。

故口者，機關也，所以關閉情意也。耳目者。心之佐助也，所以窺間見奸邪。故曰：參調而應，利道而動。故繁言而不亂，翱翔而不迷，變易而不危者，觀要得理。故無目者，不可示以五色：無耳者，不可告以五音。故不可以往者，無所開之也：不可以來者，無所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有諱忌也，眾口鑠金，言有曲故也。

人之情，出言則欲聽，舉事則欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所長;不用其所拙。而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，從其所長也;言其有害者，避其所短也。故介蟲之捍也，必以堅厚;螫蟲之動也，必以毒螫。故禽獸知用其所長，而談者知用其所用也。

故曰：辭言五，曰病，曰怨，曰憂，曰怒，曰喜。故曰：病者，感衰氣而不神也;怨者，腸絕而無主也;憂者，閉塞而不泄也;怒者，妄動而不治也;喜者，宣散而無要也。此五者，精則用之，利則行之。故與智者言，依于博;與拙者言，依于辨;與辨者言，依于要：與貴者言，依于勢;與富者言，依于高;與貧者言，依于利;與賤者言，依于謙;與勇者言，依于敢;與過者言，依于銳。此其術也，而人常反之。是故與智者言，將此以明之;與不智者言，將此以教之，而甚難為也。故言多類，事多變。故終日言，不失其類，故事不亂。終日不變，而不失其主，故智貴不妄，聽貴聰，智貴明，辭貴奇。

譯 文

所謂“游說”，就是對人進行勸說。對人進行游說的目的，就是要使人信服!游說者要注意修飾自己的言辭，以此說服對方，達到目的。借用花言巧語說服別人，要會隨機應變，根據實情有所斟酌。回答他人的問話，要會用外交辭令，所謂外交辭令是一種輕俏的言辭。外交辭令還要和游說者的客觀實際相符合，也要符合交談當時的情況，那么就能詰難。責難對方的言辭，是反對對方的論調，是要誘出對方心中的機密。

說奸佞話的人，由于會諂媚，反而變成“忠厚”;說奉承話的人，由于會吹噓，反而變成“智慧”;說平庸話的人，由于果決，反而變成了“勇敢”;說憂傷話的人，由于善于權衡反而變成“守信”;說穩(wěn)重話的人，則習慣逆向思維，反而變成“勝利”。為實現自己的意圖而應和他人欲望的，就是諂媚;用很多美麗的詞語去奉承他人，就是吹噓;根據他人喜好而進獻計謀的人，就是玩權術;即使有所犧牲也不動搖的，就是有決心;能揭示缺陷，敢于責難過失的就是敢反抗。

一般說來，“口”就是人言辭啟閉的大門，用它來封鎖或宣傳信息。耳朵和眼睛，就是心的輔助器官，窺探人內心的奸惡。所以說，只要(口、耳、目)三者相互呼應，就會走向成功。一般說來，雖有繁瑣的語言并不紛亂，雖然言辭如天馬行空但不迷失宗旨，雖有局勢的變化并不危險，就是要在觀物時，掌握要害。由此可知，沒有眼睛的人，沒有必要讓他們看五色。同理，沒有耳朵的人，沒必要讓他們聽五音。所以不可以去的地方，不必讓他們去;不可以來的人，也沒有必要接受他們。有些行不通的事，就不要辦。古語說：“嘴可以吃飯，不可以說話?！闭f的是講話是有忌諱的。警惕人言可畏，因為人言是可以把事實歪曲的。

只要自己說話就希望有聽眾，只要辦事情就希望能成功，這是人之常情。所以，一個聰明人不用自己的短處而用愚者的長處，不用自己的笨處而用愚人的擅長，這樣就使自己永遠不會陷于窘迫。說到有利的一面，就要發(fā)揮其長處。說到有害的一面，就要避其短處。甲蟲防衛(wèi)是用其堅硬的甲殼，而毒蟲行動，一定用那有毒的螫子。連禽獸都知道用自己的長處，何況進諫的人，他們更應該如何使用游說術了。

所以說，在外交辭令中有五種情況：一是病言，二是怨言，三是憂言，四是怒言，五是喜言。一般地說來，病言是神氣衰弱，說話沒精打采;怨言是傷心痛苦，沒有主見;憂言是心情郁結，說出一些憂心忡忡的話來;怒言是輕舉妄動，不能控制言語說出一些狂妄自大的話來;所謂喜言是說話自由散漫，沒有重點。以上這五種外交辭令，精要者可以使用，有利者可以付之實行。所以，與智者談話，就要以博識多見為原則;與拙者說話，要以能言善辯為原則;與善辯的人談話，要以簡明扼要為原則;與高貴的人談話，要以鼓吹氣勢為原則;與富人談話，要以高雅瀟灑為原則;與窮人談話，要以許諾實惠為原則;與卑賤者談話，要以謙恭待人為原則;與勇敢的人談話，要以堅決果敢為原則;與上進者談話，要以銳意進取為原則。這些都是與人談話的原則。然而不少人卻常常背道而馳。所以，與聰明人談話時，就要讓他明了這些方法;與笨人談話時，就要把這些方法教給他。然而在事實上，這些都很難做到，所以說談話有各種方法，所論事情會不斷變化。掌握這些，終日談論，也不會把事情搞亂。事情不斷變化，也不會失其原則。故就智者而言，重要的是要不亂不虛，聽話善辨真?zhèn)危敺f則善斷是非，出言要變化莫測。