等了半天好不容易進(jìn)店一個(gè)顧客，熱情的招呼、細(xì)致的體驗(yàn)、苦口婆心推心置腹敲單，親自送顧客出門、滿臉笑容溫柔之詞歡迎下次光臨～～～但，但這位顧客卻始終沒有在店里再出現(xiàn)過，他去哪兒了？他咋不來呢？我哪里做的不好嗎？導(dǎo)購一頭霧水，到底是咋了？
一想到顧客剛才特別仔細(xì)地看標(biāo)牌，你一定會(huì)把矛頭對(duì)準(zhǔn)X寶X東，怨天尤人這生意沒法做，但是，你從門店自身找過原因么？
每個(gè)門店其實(shí)都有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，或者是服務(wù)、或者是信譽(yù)、或者是性價(jià)比、或者是對(duì)消費(fèi)者的承諾等等，門店要總結(jié)提煉出一句精簡(jiǎn)的語言，每個(gè)導(dǎo)購牢記在心，遇到價(jià)格問題就可以脫口而出。
當(dāng)顧客說“隔壁的比你家便宜”，就這么回答！
三種常見的錯(cuò)誤應(yīng)答
錯(cuò)誤應(yīng)答一：貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
“您不能只看價(jià)格，他們質(zhì)量不行的。”
“我們這是名牌，他們不能比的?！?/span>
點(diǎn)評(píng)：
當(dāng)顧客言明你的價(jià)格比別的門店昂貴的時(shí)候，導(dǎo)購常常會(huì)用貶低別的門店的方式來應(yīng)答顧客。這種做法一來不符合同行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則；二來顧客也會(huì)覺得導(dǎo)購員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價(jià)格會(huì)有差異。
錯(cuò)誤應(yīng)答二：試圖將顧客注意力轉(zhuǎn)移到別家短板
“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們還貴呢?！?/span>
點(diǎn)評(píng)：
很多導(dǎo)購處理這種價(jià)格異議的時(shí)候，都會(huì)拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時(shí)的關(guān)鍵問題是你對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻只字未提。
難點(diǎn)分析
市場(chǎng)上的產(chǎn)品千萬種，總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿但價(jià)格卻相差遠(yuǎn)，這些導(dǎo)購員心里清楚，但顧客可能不清楚，所以導(dǎo)購員在這個(gè)問題上要向顧客解釋清楚，為什么類型相仿，但價(jià)格不一樣。
導(dǎo)購員可以先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)，尊重顧客的質(zhì)疑。然后通過對(duì)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的介紹，讓顧客了解和明白。
實(shí)戰(zhàn)案例分享
顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里便宜很多?！?/span>
導(dǎo)購：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點(diǎn)， 不過比較之后，大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品，......(一句話闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)) ，光我說好不行，您親自體驗(yàn)一下就知道了”
如何才能留住客戶，想想這19個(gè)小細(xì)節(jié)你做到位了么？
處理這類問題時(shí)采取的方法是要告訴顧客即便我們價(jià)格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會(huì)很想了解這到底為什么，我們可以從強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)入手主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品。
不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒有必要通過貶低他人來提高自己，因?yàn)橥覀冊(cè)谫H低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)也降低了自己在顧客心目中的形象。
銷售員可以通過認(rèn)同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客，同時(shí)簡(jiǎn)單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
01、不可一直盯瞧著顧客，糾纏啰嗦。
——要讓顧客輕松自在看，否則顧客就會(huì)敬而遠(yuǎn)之。
02、地段好壞比項(xiàng)目大小重要，產(chǎn)品的優(yōu)劣比地段好壞更重要。
——即使是小盤，但只要能提供令顧客喜愛的優(yōu)良產(chǎn)品，就能與大盤競(jìng)爭(zhēng)。
03、銷售員一定要隨身攜帶一兩本樓書。
——有備而來的推銷，才有期待的成果，切莫空手做不著邊際的推銷。
04、井然有序的營(yíng)銷中心常有顧客上門。
——不論項(xiàng)目如何，應(yīng)該讓客戶覺得產(chǎn)品豐富，可以隨意挑選。但豐富貨品的品類，還是要配合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和客戶的階層，而走向?qū)I(yè)化。
05、把客戶看成親人，是否能得到客戶的支持決定項(xiàng)目的興衰。
——要把顧客當(dāng)成自家人，將心比心，才會(huì)得到顧客的好感和支持。因此要誠(chéng)懇地去了解客戶，并正確掌握他的各種實(shí)際狀況。
06、售前的奉承不如售后服務(wù)，這是制造永久顧客的不二法則。
——銷售的成敗，取決于能否使第一次購買的客戶成為固定的長(zhǎng)客，這就全看你是否有完美的售后服務(wù)。
07、把顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛之聲，不論責(zé)備什么，都要欣然接受。
——要聽聽顧客的意見，傾聽之后，即刻有所行動(dòng)。
08、市場(chǎng)沒有所謂景氣，不景氣。無論情況如何，非賺錢不可。
——在任何不景氣的狀態(tài)下，都要靠自己求生存。不發(fā)怨言，憑自己的力量，專心去尋求突破之道。
09、不要強(qiáng)迫推銷，不是賣客戶喜歡的貨品，而是賣對(duì)客戶有益的貨品。
——要做顧客的采購員，要為顧客考慮哪些貨品對(duì)她有幫助，但也要考慮她的嗜好。
10、遇到顧客前來退換產(chǎn)品時(shí)，態(tài)度要比原來出售時(shí)更和氣。
——無論發(fā)生什么情況，都不要對(duì)顧客擺出不高興的臉孔，這是導(dǎo)購的基本態(tài)度。持這種原則就能建立美好的商譽(yù)，當(dāng)然，一定要避免有退貨的可能。
11、當(dāng)著顧客的面斥責(zé)銷售員，或夫妻吵架，是趕走顧客的“妙方”。
——讓顧客看到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)，吵架的場(chǎng)面，會(huì)使他感到厭惡難受，但卻有許多老板常犯這忌諱。
12、即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也會(huì)高興。如果沒有贈(zèng)品就贈(zèng)送給顧客笑容。
——得到一點(diǎn)點(diǎn)小贈(zèng)品也會(huì)高興，這是人情的微妙。但如果一直這么千篇一律，就會(huì)失去原先的魅力，削弱銷售力。因此，要一直維系著新鮮感，最穩(wěn)妥的方法就是微笑，再微笑。
13、守不二價(jià)，降價(jià)反而會(huì)引起混亂與不愉快，有損信用。
——對(duì)殺價(jià)的顧客就減價(jià)，對(duì)不講價(jià)的顧客就高價(jià)出售，這種行徑對(duì)顧客是極不公平的。不論什么樣的顧客，都要統(tǒng)一價(jià)格。從顧客身上取得合理利潤(rùn)后，再以售后服務(wù)，改良品質(zhì)等方式回饋顧客，這才是理想正當(dāng)?shù)慕?jīng)商方法。
14、對(duì)攜帶小孩的顧客，或被使喚前來購物的小孩，要特別照顧。
——先在小孩身上下功夫使他欽服，是永遠(yuǎn)有效的生意經(jīng)。
15、常思考今日的損益，我就養(yǎng)成沒算出今日損益就不睡覺的習(xí)慣。
——當(dāng)日就要結(jié)算清楚是否真正賺錢，今日的利潤(rùn)今日確實(shí)掌握。
16、得到顧客的信用和夸贊：“只要是這家賣的就是最好?！?/span>
——營(yíng)銷中心正如每人獨(dú)特的臉孔，人們因?yàn)樾湃文菑埬?，喜愛那張臉，才?huì)親近光臨。
17、精神飽滿的工作，使?fàn)I銷中心充滿生氣活力，顧客自然會(huì)聚攏過來。
——顧客不喜歡靠近無生氣的場(chǎng)地，要讓顧客推開厚重的大門才能進(jìn)去。一般都應(yīng)該制造出使顧客能夠輕松愉快進(jìn)出的氣氛。
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