“ 作為銷售人員，明確溝通目的非常重要。”
01
在銷售工作中，銷售人員的工作，溝通占了絕大部分時(shí)間，通常要么在和客戶或者內(nèi)部溝通，要么就在去溝通路上，但是，很多銷售人員將大量的時(shí)間放在和客戶“相處”，認(rèn)為和客戶在一起的時(shí)間越長(zhǎng)，關(guān)系越好。而事實(shí)上，這種單純泡客戶的“銷售行為”大部分都是在浪費(fèi)時(shí)間，畢竟，你又不是和客戶“談朋友”，沒有目標(biāo)的泡客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手KO的幾率相當(dāng)高。
02
在日常和客戶的溝通中，我們會(huì)進(jìn)行很多和客戶個(gè)人、公司相關(guān)的廣泛地溝通，包括與合作直接相關(guān)的銷售方面的信息溝通，與合作無直接關(guān)聯(lián)但與客戶公司緊密相關(guān)的信息，以及與客戶建立個(gè)人關(guān)系的溝通。分別描述為：銷售行為、服務(wù)行為、關(guān)系行為。
銷售溝通過程中三大行為的目標(biāo) | ||
三大行為組合 | 迎合目標(biāo) | 具體描述 |
銷售行為 | 客戶的購(gòu)買目標(biāo)和利益 | 就產(chǎn)品購(gòu)買和使用，挖掘客戶顯性和潛在需求并推薦產(chǎn)品，促進(jìn)與引導(dǎo)導(dǎo)客戶采購(gòu)行為 |
服務(wù)行為 | 客戶的組織利益和動(dòng)機(jī) | 為客戶所在組織的問題和利益提供建議，支持幫助和資源，提高客戶組織績(jī)效。 |
關(guān)系行為 | 客戶的個(gè)人利益和動(dòng)機(jī) | 為客戶的個(gè)人利益和問題提供建議支持幫助和資源，對(duì)于分銷，實(shí)際上和服務(wù)行為有重合。 |
03
相應(yīng)的，我們和客戶在溝通中，通常會(huì)進(jìn)行，信息類、政策類、建議類、理念類、情感類的溝通，對(duì)應(yīng)三大銷售過程中的溝通行為，則可以將溝通內(nèi)容細(xì)分如下：
總之，摒棄無效的溝通的前提，就是在溝通前做好計(jì)劃，你此次的溝通目的到底是什么？想清楚后，做好至少一套的溝通方案，銷售行為往往都是經(jīng)過設(shè)計(jì)，而不是隨意性的溝通，就能獲得好的銷售結(jié)果，拿到訂單。
真正的付出，往往在于動(dòng)腦，而不僅僅是動(dòng)腿、動(dòng)嘴。
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