在5月15日，知名移動(dòng)零售服務(wù)商(第三方微商城)有贊CEO白鴉正式宣布結(jié)束免費(fèi)，對(duì)新入駐的分銷商收取4800元/每年的費(fèi)用，在業(yè)內(nèi)也引發(fā)了大規(guī)模的爭(zhēng)議以及討論。白鴉也在公告上表示對(duì)于老商家的收費(fèi)門檻還在斟酌當(dāng)中，其中透露的意味便是對(duì)于老客戶也是要收費(fèi)的。之前一直免費(fèi)提供服務(wù)的有贊突然宣布收費(fèi)了，這在業(yè)內(nèi)是一個(gè)標(biāo)志性的事件，因?yàn)橛匈澥亲罱粌赡陙淼谌轿⒌甑拇碇唬⑶乙恢倍ㄎ幻赓M(fèi)來吸引商家入駐，從這點(diǎn)看似乎能夠找到當(dāng)年淘寶轉(zhuǎn)向淘寶商城收費(fèi)的影子。
在有贊的公告中可以看到，有贊這次收費(fèi)的原因在于“想把誰都服務(wù)號(hào)，可能誰都服務(wù)不好，通過少量的服務(wù)費(fèi)來達(dá)到篩選優(yōu)質(zhì)商家的目的。“但從實(shí)際觀察來看，有贊此次收費(fèi)的更深層次原因更大程度上是來自于日益嚴(yán)峻的營(yíng)收壓力，畢竟幾百人的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于每家公司而言都是巨大的壓力。
作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)微信類電扇的主要玩家，有贊在起步時(shí)就通過便捷的微信開店服務(wù)以及免費(fèi)策略吸引了大量的用戶，模式更多地延續(xù)淘寶PC時(shí)代的基因，但在流量問題上一直都是硬傷，這是第三方微商城所普遍存在的痛點(diǎn)，也造成有贊難以像淘寶那樣通過流量導(dǎo)入來獲得穩(wěn)定營(yíng)收，這樣一來收費(fèi)便成了有贊自然而然的選擇，但在其他第三方微店競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的背景下，商家是否會(huì)因此選擇轉(zhuǎn)移陣地成為有贊面臨的最大挑戰(zhàn)。
類似淘寶PC時(shí)代的流量批發(fā)模式難以在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代取得更好機(jī)會(huì)，沒有大規(guī)模流量支撐的電商平臺(tái)則需要考慮在去中心化以及人的社交關(guān)系中找到自己的機(jī)會(huì)。今年中國(guó)移動(dòng)電商的購(gòu)買占比應(yīng)該能夠達(dá)到80%，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)便是去中心化，沒有統(tǒng)一的流量批發(fā)入口。而在PC時(shí)代，不管訪問哪個(gè)網(wǎng)站都必須通過百度來實(shí)現(xiàn)。在APP移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，流量被割裂到不同APP之中，而到了現(xiàn)在社交移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，大部分人的需求達(dá)成都在微信、微博等大社交平臺(tái)上完成，這也讓每一家企業(yè)都不需要通過昂貴的平臺(tái)或者APP來觸達(dá)用戶，在這些平臺(tái)上通過不同的營(yíng)銷方式獲取用戶，并不依賴平臺(tái)的批發(fā)流量分配。
而在最近一年，人逐漸成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口。就連在阿里巴巴2016年舉行的淘寶天貓大會(huì)上，整個(gè)會(huì)議的精神，都是在強(qiáng)調(diào)人與粉絲、內(nèi)容、網(wǎng)紅、移動(dòng)電商這些關(guān)鍵詞。占中國(guó)電商及移動(dòng)電商80%以上市場(chǎng)份額的阿里電商的風(fēng)向變了，不再?gòu)?qiáng)調(diào)流量爆款等舊的貨架電商思維，而強(qiáng)調(diào)人與粉絲思維的新電商階段，這代表著中國(guó)電商風(fēng)向的大變化。只有把握好去中心化以及人的社交這兩點(diǎn)，才能更好在移動(dòng)時(shí)代抓住風(fēng)口。
據(jù)我的觀察來看，第三方微店業(yè)內(nèi)在以上兩點(diǎn)做得比較好的應(yīng)該是點(diǎn)點(diǎn)客，這家公司定位移動(dòng)營(yíng)銷技術(shù)提供商，也是新三板的上市公司。不過點(diǎn)點(diǎn)客并不單純只做電商這一塊，它的業(yè)務(wù)還涵蓋了O2O、移動(dòng)電商、移動(dòng)廣告、移動(dòng)金融等幾大板塊，有比較好的協(xié)同效應(yīng)。
從整體的角度上來看，有贊之前一直都在專注做一個(gè)免費(fèi)的微商城平臺(tái)為商家提供服務(wù)，代表的是淘寶系創(chuàng)業(yè)者的電商基因。而點(diǎn)點(diǎn)客則在這一塊上更進(jìn)一步，用更適應(yīng)移動(dòng)時(shí)代去中心化的玩法來構(gòu)建自己的模式。一方面，點(diǎn)點(diǎn)客即將上線“點(diǎn)點(diǎn)客小店”，其產(chǎn)品功能與有贊微商城并無差異，都能滿足商家的基礎(chǔ)功能。并且在有贊宣布收費(fèi)時(shí)刻，它反其道而行，宣布并承諾永久免費(fèi)。另一方面，出于對(duì)流量支持的考慮，點(diǎn)點(diǎn)客還推出“點(diǎn)點(diǎn)客人人店”三級(jí)分銷系統(tǒng)，結(jié)合“人人電商”學(xué)習(xí)平臺(tái)來為商家提供更強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)支撐。據(jù)業(yè)內(nèi)朋友說，點(diǎn)點(diǎn)客人人店的入駐商戶已經(jīng)超過30萬家，在微商市場(chǎng)上已經(jīng)排在第一。
例如我知道的湖南一家最大的化妝品電商拿出可儷美妝品牌跟點(diǎn)點(diǎn)客合作，上線三個(gè)月之后銷售額突破了300萬，其中一個(gè)重要原因在于它利用點(diǎn)點(diǎn)客的三級(jí)分銷系統(tǒng)，拿出銷售額10%的利潤(rùn)以傭金(7:2:1)的形式分配給消費(fèi)者， 消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品后，將產(chǎn)品信息通過社交媒體在朋友間進(jìn)行自主分享，口碑傳播，完成銷售后獲得傭金獎(jiǎng)勵(lì)。這種流量模式就是利用了人的社交關(guān)系來實(shí)現(xiàn)品牌的傳播，還讓品牌能夠通過其他工具來實(shí)現(xiàn)跟消費(fèi)者直接溝通，擁有自己的粉絲群體，從而更好地去裂變流量。
簡(jiǎn)單地說，“點(diǎn)點(diǎn)客的人人店”是針對(duì)“移動(dòng)”“社交”研發(fā)的三級(jí)分銷商城，基于這種去中心化的理念，三級(jí)分銷商城屬于商家自己的商城，不需要平臺(tái)導(dǎo)流，商家通過人人店的三級(jí)分銷功能，基于用戶個(gè)人的社交關(guān)系來發(fā)展分銷商，構(gòu)建社群，這樣的社交流量是真實(shí)屬于商家的自有流量，屬于商家自己的資產(chǎn)，而不是平臺(tái)配給的。在基礎(chǔ)服務(wù)上“點(diǎn)點(diǎn)客小店”對(duì)標(biāo)有贊實(shí)行免費(fèi)策略以此吸引海量用戶，在流量服務(wù)支持上“點(diǎn)點(diǎn)客人人店”分銷系統(tǒng)來為商家?guī)砀嗔髁績(jī)r(jià)值并且獲取一定的服務(wù)費(fèi)。這樣的發(fā)展邏輯更為健康，也讓它的營(yíng)收前景也更為樂觀。
相對(duì)于其他的第三方微商城，已經(jīng)登陸新三板的點(diǎn)點(diǎn)客依靠不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)，擁有著更多的變現(xiàn)渠道，發(fā)展勢(shì)頭也是十分強(qiáng)勁。僅在2015年，點(diǎn)點(diǎn)客就實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.8億，凈利潤(rùn)近3千萬，跟其他類似競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的確是實(shí)力不俗。
這次專門選擇在有贊收費(fèi)的檔口選擇上線“點(diǎn)點(diǎn)客小店”并且承諾永久免費(fèi)，不得不說是一次出色的借勢(shì)營(yíng)銷，而在營(yíng)銷噱頭的背后其實(shí)是兩種不同的發(fā)展模式的思路。有贊強(qiáng)調(diào)微信開店的服務(wù)，而點(diǎn)點(diǎn)客更像是升級(jí)版的模式，在微信開店服務(wù)上實(shí)現(xiàn)免費(fèi)，在流量支持的服務(wù)以及其他協(xié)同業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)收費(fèi)。在移動(dòng)電商逐漸轉(zhuǎn)向以人為中心的趨勢(shì)下，點(diǎn)點(diǎn)客的發(fā)展模式也正好切中當(dāng)下的社交流量紅利，未來還是值得期待的。
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