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3月25日，搜易貸法務VP李宜坤女士在無訟CLUB“揭開完美合同的神秘面紗”專場中為大家奉獻了一場精彩演講。李宜坤女士有著律師和法務的雙重經(jīng)歷，她指出，合同是企業(yè)的利潤之舟。那么，該如何深刻理解合同的重要意義，怎樣進行有效的合同管理呢？一起來看李總為大家獻上的合同管理的“四大要訣”和“八大條款”。以下為演講視頻：
以下為演講全文：
我是跨界的人，其實我前5年是中倫律師事務所的律師，跟趙律師我們是一個所的，后來是我的一個客戶說：“宜坤，我們借調(diào)你三個月，去我公司吧！”我就駐場了三個月，到了三個月的時候，客戶說：“宜坤，你別走了，咱們成立一個法律部吧！”就這樣我從律所到了公司，后來，在內(nèi)資企業(yè)也做，外資企業(yè)也做，然后上市公司也做，在傳統(tǒng)行業(yè)也做，現(xiàn)在我是在風口浪尖上的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)。我今天主要就想跟大家從企業(yè)法務的角度來談一談合同管理的一些事。
一、深刻理解合同的意義
首先說怎么理解合同。大家都是法律人，合同不就是甲方、乙方，或者是《合同法》第二條所說的平等主體之間設立、變更、解除民事法律關系什么的。其實我覺得不是這樣的，合同是什么，我們?yōu)槭裁匆炓粋€合同，大家想過這個問題嗎？其實我覺得合同是我要做一個生意，我要做一個交易，而且我自己完成不了這個，我是要跟合作伙伴，跟交易對手共同去構(gòu)架，才能去做到的一個事，這個叫合同。對于企業(yè)來講合同是什么呢？合同是企業(yè)的利潤之舟，真正的合同的意義，就是說你公司所有賺的錢和你花的錢，通過什么實現(xiàn)的，就是通過合同實現(xiàn)的，對嗎？所以合同是企業(yè)的利潤之舟，合同是交易的策劃，它承載著的是生意，它是一個交易，它是業(yè)務的體現(xiàn)，而且是企業(yè)管理的工具。我覺得一個企業(yè)的管理者如果管理不好合同，他就管理不好業(yè)務，他也就管理不好這個企業(yè)。所以，我覺得我們要把合同上升到這樣一個高度。不是說就甲方、乙方條款，或者就管理合同文本。合同就是一個企業(yè)持續(xù)盈利，保證它可持續(xù)發(fā)展的載體和源動力。
還有合同是對外的承諾。這個很好理解，你蓋著章出去了，跟人家說我們變更一下，我當時沒想好，那是不可能的，是要付出代價的。它跟企業(yè)內(nèi)部管理上不同，比如說這個工期有點晚了，我的預算有點超了，它還是可以去調(diào)整的，但合同必須經(jīng)過對方同意才能調(diào)整的。在這個法商社會，合同是一個契約，是當事人之間的一個憲法，所以這個是合同的意義。
二、正確認識合同與合同管理
其實總結(jié)下來，我認為合同首先是一個商業(yè)文件，其次它才是一個法律文件，然后它還是管理文件。合同在企業(yè)管理當中發(fā)揮著基礎性的地位，就是保障交易的安全，能夠幫助企業(yè)持續(xù)的去創(chuàng)造效益。合同管理跟企業(yè)管理的一些體系是密切相關的，合同管理那么的重要，但實際上它解決不了所有的問題。他還依賴于企業(yè)的什么呢？比如說授權(quán)管理，就是什么人可以在合同上簽字，或是什么人可以審批這個合同，是企業(yè)授權(quán)管理而來的，預算管理，招投標，成本、流程管理、印章管理、信息化管理，還有績效管理，所有這些管理體系都是相互影響的。如果其它的做的好，合同管理的效果就好，其它管理做的不到位其實也會影響合同管理的效果。衡量合同文本的質(zhì)量標準，我認為是分成內(nèi)在的質(zhì)量標準和外在的質(zhì)量標準。
簡單的說一下，內(nèi)在的質(zhì)量，比如說主題的資格，資質(zhì)合規(guī)，內(nèi)容合法，約定實用，權(quán)責明確，滿足交易的目的。外在的質(zhì)量就是結(jié)構(gòu)體系合理，功能模塊齊全，思維嚴謹，文字表達準確，還有排版美觀。
三、合同風險四大來源
合同風險的四大來源，一般說合同風險，不就合同沒有寫好嗎？是文本的問題。其實我認為不是，合同風險來自于四大模塊，而且合同風險只是其中一個不是特別顯著的問題。我認為合同風險來源于四個：商業(yè)模式、交易對象、合同文本、合同履行。
首先就是商業(yè)模式，這個合同利益能不能實現(xiàn)，取決于你這個商業(yè)模式成立不成立，你這個方案可不可行，你這個生意到底賺不賺錢，我覺得這是最基本的。比如說，2008年金融危機之后，2009年，2010年糾紛就特別多，仲裁訴訟也特別多。后來我就跟朋友聊，我們分析其實不是說合同簽的不好，大家都來解除、有糾紛，是因為在2008年之前經(jīng)濟形式好，簽這個合同賺錢就簽了。后來，經(jīng)濟下滑了以后他簽這個合同不賺錢了，雙方就都想著解除。仲裁的時候?qū)嶋H上雙方的合同律師也都很牛的，一方是大成律所的，另一方是中倫律所的。合同也簽得很厚，但是大家為什么還要去解除。其實我覺得是因為不賺錢了，就是生意模式的問題。比如說有的企業(yè)生意模式好，合同簽爛點也沒事。但你的生意模式不好，你簽的合同再厚，你請的律師再牛，其實最后合同利益還是實現(xiàn)不了。所以對我們企業(yè)法務和律師的重大啟示就是，你在做一個新的模式、新的業(yè)務、新的項目的時候，要首先論證它的商業(yè)模式，不光是合法性。我認為，任何一個決策，它都有三個方面：
第一、合不合法。這是最基礎的。
第二、賺不賺錢。這個是決定性的。
第三、可不可行。
這三方面都做到了，我覺得基本上這個生意模式是OK的，所以你才開始往下去做合同，談交易。
第二個風險來源是交易對象，就是我們要找一個靠譜的合作伙伴，靠譜用法律語言就是有簽約資格和履約資質(zhì)。因為你的工作成果，或者是公司的業(yè)績的績效都是通過合作伙伴來完美的妥善的履行合同，才能體現(xiàn)出你的效益，所以合作伙伴靠譜是很重要的。我們在工作當中就會碰到有的同事說，這個乙方挺好的，合同不看就直接簽了，說到這的時候其實我挺緊張的。合作伙伴不是說沒有問題就好，沒有問題本身就是很大的問題，這說明他沒有什么合約意識，簽的時候很容易，毀約的時候其實也不在話下。我原來在凱德置地，像新加坡人，香港人他們是很有契約精神的，他們談合同的時候挺費勁的，他一條一條的摳，實際上這不是什么壞事，我覺得起碼他愿意受合同約束，他在想我在履行當中會遇到什么問題，我能不能爭取到一點ABC,我覺得這是一個好事。我們要好好地判斷我們的交易對手是不是靠譜，我覺得那些重大項目的，或者是長期合作的乙方特別重要，一定要看好了。
第三部分合同風險的來源就是合同文本。其實，現(xiàn)在這個問題不是很突出，因為我們現(xiàn)在很多企業(yè)也很重視法律了。比如說現(xiàn)在依法治國，還有經(jīng)濟發(fā)展的腳步，大多數(shù)企業(yè)還都有法務，律師會看這個合同文本，先會有審查，所以說，這個問題不是很突出。
第四個問題，也是合同履行風險的高發(fā)區(qū)。我們那么費勁地把生意模式也論證好了，把交易方靠譜的也都挑出來了，合同文本也都審查簽了。簽了以后就不管了，放在法律部特別隆重的永久保存了，沒人看。履行當中會出一些問題，或者按他們臆想的就去履行了，出了問題還放在那不看合同。企業(yè)當中很多的糾紛是履行當中的問題。我覺得一個合同管理真的不是法律部的事，也不是律師的事，它就應該是一個企業(yè)全過程，全崗位的管理。所有的人，所有的部門都要尊重合同，各司其職才能夠?qū)崿F(xiàn)合同的利益。
四、案例分析
簡單的一個案例分析，你可以看這張紅紙，這紙上寫著借條。今借到張三280萬現(xiàn)金，借款人是李四簽的字，底下寫年月日，張三也簽了字，很簡單。然后出現(xiàn)了什么糾紛了呢？肯定是張三去告說李四還欠我錢。張三肯定說我借給他280萬，李四還欠270萬。李四是被告，說我是借了280萬，但是我還了270萬了，還欠10萬?；旧线@么一個簡單的案情。大家討論一下李四還欠張三多少錢。第二個問題就是借條是不是合同?？础斑€”或“還”怎么解釋，沒有其他證據(jù)了，可能就這一張紙，然后就是雙方當事人的陳述了，其實作為法官也挺不容易的。一般大家都會覺得欠10萬，要不然就欠270萬。
最后這個是調(diào)解的，實際上這是一個真實的案例，我稍微編輯了一下，大家看一下最終審理結(jié)果，就是李四當庭支付張三借款及利息11.7萬，其實法院是偏向于10萬，那1.7肯定是一個利息。法官為什么這么判，我覺得張三作為一個債主，他持有這么大一筆債權(quán)，他自己寫了一段很有歧義的話，他是不是應該承擔不利的后果，所以也這一個字沒寫清楚就損失了200多萬。其實這個他應該怎么改呢？他應該把款去掉，改一個字，還欠270萬不就完了。那么，給我們的一個啟示就是合同有風險，承辦需謹慎。
五、合同管理流程
現(xiàn)在介紹一下我們?nèi)鞒痰暮贤芾怼?/p>
首先是論證你的交易模式，你的交易目的是什么。你有什么技術(shù)要求，質(zhì)量的標準，主要的風險是什么。如果重大交易的話應該有項目組在一起去研究的。然后還要選定合同的承辦人，考察會選擇合同的對方，合同文本選擇和談判，接下來是合同的簽訂和履行。這里每一個模塊其實都有一些做的比較完備的地方。比如說你在合同選當事人，選承辦人的時候，這個人是很重要的，他要熟悉市場的行情，他要熟知交易的模式，他必須得懂。我覺得合同這件事是非?？简炄说?。首先他得有業(yè)務能力，他必須強。他要懂交易、懂市場、懂行情，懂財務，懂業(yè)務，還要懂風險，他要知道控制點。所以，這個人如果業(yè)務不強的話，就無法進行。合同不就談判，談判就是博弈，博弈就是斗心眼。你沒人家懂，沒人家精，你怎么談出一個好的合同條件，所以談一個好合同一定要是業(yè)務能力強。
其次，一個好的合同必須是責任心強。因為合同的事是很細碎。他會涉及到公司上下左右，包括內(nèi)外，因為合同履行的時間也特別長，如果他責任心不強的話，這個事情一定是做不好的。所以，這個合同實務的承辦人是非常重要的。絕對不是在大學剛畢業(yè)實習生找出來一個就能搞定的。
合同的四大模塊，八大條款。其實就是合同法規(guī)定了12項，但是，我們自己的法務部給大家做培訓，或者我們自己來總結(jié)，主要有四大模塊。
第一、鎖定交易平臺，解決誰和誰的問題。
第二、鎖定交易內(nèi)容，解決干什么的問題。
第三、鎖定交易的方式，解決怎么干的問題。
第四、鎖定問題的處理，解決出了問題怎么辦？
就是誰和誰，干什么，怎么干，出了問題怎么辦？你要把這四句話放在心里，你做出來的合同其實不會有太大的問題。八大條款就是把這四個模塊細分下來，合同主題就是誰和誰；干什么就是標地、數(shù)量、價款、質(zhì)量；怎么干就是履行的期限和方式，解決方法；出了問題怎么辦就是違約責任和爭議解決。
合同談判，首先就是談判之前做一個精密的準備，對商業(yè)模式進行論證，要熟知交易地位，誰強勢誰劣勢，我們和對方的共同的利益點在哪，我們?yōu)槭裁匆献?，這個點你要抓住。再一個就是我們的利益沖突點在哪，判斷出我們這方主要的風險點，盡量先把合同的范本，或者是我們這方已經(jīng)起草好的合同拿過去看。當然是誰起草的合同，對誰就比較有利一些。確立一個談判的目標，談判的原則就是按照事先的目標原則去展開，不能上來就瞎談，主導談判不輕易的讓步。
最大限度的有利于己方，共贏。共贏這個事挺重要的，有的時候帶著律師去談，談著談著就談崩了，因為簽了這個合同，還是要合作，所以在談判的時候一定要給對方面子，給他臺階下，你可能談判占有優(yōu)勢了，你一定要把這個事做的圓滿。其實，強弱是相互轉(zhuǎn)化的，可能簽合同之前是甲方，我是出錢的，我占優(yōu)勢，你可能談了一些比較好的條件。但是實際上在履行當中，很多的環(huán)節(jié)是乙方能夠主導這個合同效果的。他要是拿著點你那個寸的地兒，其實也是很難受的。所以，在談的時候一定不能把關系搞的特別僵。簽一個對方你不情我不愿的合同將來也是履行不好的，還是要考慮到共贏，跟對方保持好合作關系。
我們會建議大家拿過來一個合同，首先他的發(fā)起的部門、業(yè)務部門要做到什么。首先他說交易對方的主題資格、資質(zhì)已經(jīng)考察過了，合同交易的內(nèi)容是真實的，招投標的價格是怎么來的，是合理的，劃算的，他自己要對他的的商務性的條款，業(yè)務性的條款要有一個判斷了，他才能拿到法律部讓我們內(nèi)部律師審，外部律師審。
六、合同履行環(huán)節(jié)
下面就到了合同全流程管理了，實際上就是到了合同履行的環(huán)節(jié)了。實際上履行是合同利益實現(xiàn)的過程，合同利益實現(xiàn)一定不是光簽了就實現(xiàn)了，肯定是通過履行實現(xiàn)的，而且履行是風險多發(fā)期，這個風險也是很難控制的。履行嗎，一個就是依約履行，就不仔細展開了，還有就是出了問題的時候要給法律保存有效的證據(jù)。
合同糾紛的處理，我們主張通過一個糾紛來完善一套流程，來解決一批的隱患，就是說合同出了一個糾紛，可能不要光看這個解決了就解決了，其實不是，它可能是整個這個業(yè)務條線上，或者是整個管理流程上是有漏洞、有問題的，你要通過這個點檢查那一條線，這樣就不會很累，否則的話會在同一個地方老摔跤，老要去救他，然后他還不知情。
跟大家分享一下海恩法則，說每一起嚴重事故的背后必然就有29次的輕微事故，還有3百起的未遂先兆，還有1000次的事故隱患，這是一個德國的飛機發(fā)明家提出來的，后來就被用在企業(yè)的經(jīng)營管理中。法則強調(diào)了兩點：
第一、事故的發(fā)生是量的積累的結(jié)果。你出了一個重大的合同糾紛或者一個案件，一定不是說只有這一個事，后面可能還有一千次隱患，法律要排查這個，然后把這個問題呈報給公司，要求他們該整改的整改，把它做合規(guī)了。
第二、再好的技術(shù)、再完美的規(guī)章，在實際操作的層面也無法取代人自身的素質(zhì)和責任心。這說什么呢？就是說你的制度再完備，流程再嚴謹，人的業(yè)務素質(zhì)再高，也取代不了一線的那個人的責任心，他開小差，或者是誠信有問題。這個照樣還是會出事的，而且可能還會出大事。法律，除了把這些制度做嚴謹了，流程做嚴密了。還要集合我們的法律開展業(yè)務條線，或者是按項目的合同集合，還要去宣講，講這種培訓，講這種案例，培養(yǎng)大家安全的為公司賺錢。業(yè)務部門不要覺得賺錢了就特牛，我們提倡的是必須安全的為公司賺錢。比如原來孔雀城可能一年能賣好幾百個億，他們完成了獎金是比較大，但是我們有一個案件追責制度，就我們法律部主導案件，你各個部門要配合我提供我需要的證據(jù)，如果你拿不出對我們公司有利的證據(jù)就說明你工作不到位，你業(yè)務沒做好。我有一個30分的考核權(quán)。就是說你一年賣出500個億，獎金是大大的，但是有一個重大的訴訟，或者是群體性的事件給公司造成惡劣的影響，造成損失了，法律就能扣你30分，這30分實際上跟績效獎金掛鉤的。
所以，我們在強調(diào)，你一定要安全的為公司賺錢，這是我們所有人的責任，不是光法律的責任。合同履行完了不是就完了嗎？我們還要評估它，比如說文本質(zhì)量怎么樣，主體適不適格，證據(jù)啊，有沒有過錯，有沒有造成損失，達沒達成合同的目的。這就是今天我為大家分享的內(nèi)容，謝謝！
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