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今天學(xué)習(xí)了一個新的思維工具，叫做FAB。在營銷領(lǐng)域中，它是一種銷售法則，在其他領(lǐng)域中，它是一種思維利劍。

那么，什么是FAB呢？

FAB是三個英文單詞的縮寫：Feature （屬性、特性）、Advantage（優(yōu)勢、作用）、Benefit （好處、利益），通常用于銷售過程中向客戶介紹產(chǎn)品：根據(jù)客戶的需求，先告訴客戶這個產(chǎn)品有什么樣的特點，然后再引申出這個特點的優(yōu)勢及作用，最后再闡述這個作用給客戶帶來的利益和好處。舉例來講：

　　在推銷信用卡的時候，我們可以這樣說：“我們的信用卡，特點是具有較長的免息期（特點F），使您可以在比較長的時間里享受免息貸款的便利（優(yōu)勢A），這樣，您就可以免去貸款利息的支出了（利益B）”。
　　

用FAB法則介紹產(chǎn)品有什么用處呢？通過上述例子，我們可以看到，首先，這樣能夠讓客戶聽懂產(chǎn)品介紹；第二，features、advantages和benefits三者之間在邏輯上相互連接，環(huán)環(huán)相扣，給客戶一種真實可靠的感覺；第三，由于找到了一個對客戶來說，能夠帶來有利而積極的利益點，所以能夠有效提高顧客的購買欲望。

所以，在營銷領(lǐng)域，向客戶描述或者推銷一種產(chǎn)品的時候，按照FAB的順序和步驟去做，是一種有效率且有說服力的方法。

不知道大家有沒有注意到，剛才我在向大家介紹FAB這個概念的時候，也是按照FAB的法則和流程在描述？

為了便于一線銷售人員靈活使用FAB，我們可以給FAB加上敘述詞和連接詞：因為（簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用難懂的術(shù)語），它可以帶來（引述這個特點/功能的優(yōu)勢和作用），所以，對您而言（以對客戶本身有利的方面進行總結(jié)）。

開頭我們講過，F(xiàn)AB在其他領(lǐng)域中，是一種思維工具。那么,除了銷售以外，F(xiàn)AB還可以用于哪些領(lǐng)域呢？

FAB可以用于采購中。比如，你是某工廠采購部的，在購買一個產(chǎn)品零部件的時候，你可以跟供應(yīng)商說：“這是我們廠未來準(zhǔn)備大力推銷的一款產(chǎn)品的零部件，采購量很大（特性F），所以我們不想頻繁的更換供應(yīng)商，最好能有一家供應(yīng)商和我們長期合作，對大家來說都省時省力（優(yōu)勢A）。對你們而言，如果價格、質(zhì)量能做到最優(yōu)，風(fēng)險能降到最低，當(dāng)然就是我們的首選（利益B）?！?/span>

FAB還可用于向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作中，爭取領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)和支持。比如，你是公司市場部的，你們公司的新產(chǎn)品面向的是美容美發(fā)行業(yè)，正好近期有一場美容美發(fā)行業(yè)的展會，你想?yún)⒓?，借此推廣公司的新產(chǎn)品，你可以跟老板這么說：“領(lǐng)導(dǎo)，我去考察了這次展會的情況，了解到參展的公司80%以上都是我們的客戶企業(yè)（特性F），如果我們能夠參展的話，就能和客戶企業(yè)近距離接觸，讓他們知道和了解我們的新產(chǎn)品（優(yōu)勢A），最好現(xiàn)場能夠讓客戶試用，這樣說不定能夠現(xiàn)場簽約，就算現(xiàn)場沒有達成合作意向，也能為后期的新產(chǎn)品銷售積累一批有意向的客戶資源（利益B）?！?/span>

FAB還可以用在合作談判中。比如，你有一家培訓(xùn)機構(gòu)，想找一些知名講師合作。你就可以跟這些講師說，你這個培訓(xùn)機構(gòu)，每年固定合作的企業(yè)客戶有多少，其中大型知名企業(yè)有哪些，每年的公開課有多少，內(nèi)訓(xùn)有多少，參訓(xùn)率百分之多少，復(fù)訓(xùn)率百分之多少等等，這些都是特性F，然后你再告訴講師，由于以上”特點“，目前跟你們合作的講師每年能上多少課，有機會給哪些企業(yè)上課，這些就是優(yōu)勢A，最后再做總結(jié)，基于以上因素，如果跟你們合作，每年能有多少次授課機會，能賺多少錢，提升多少知名度，這就是利益B。

當(dāng)然，合理運用FAB的前提，是找到客戶的需求點。比如客戶想買一件能夠保暖的毛衣，你給客戶推薦的是一件時尚的裙裝，那么任憑你把FAB法則用得多么嫻熟，也無法達到目標(biāo)，因為裙裝能給客戶帶來的利益不是客戶所需要的。

所以，當(dāng)FAB法則用于相親戀愛中的時候，找準(zhǔn)需求點是關(guān)鍵。

比如你追求一個喜歡的女孩子，就可以運用FAB法則來推銷自己，前提是你要知道這個女孩看重什么。

如果這個女孩子看重的是金錢，你就可以說：”我目前年薪XX萬，有房有車（特性F），完全可以保證較好的生活質(zhì)量（優(yōu)勢A），如果你跟了我的話，生活方面沒啥讓你操心的，想要什么就買什么（利益B）?！?/span>

如果這個女孩子看重的是生活的穩(wěn)定，你就可以說：“我目前在國營單位上班，家里有房可以住，現(xiàn)在工作和生活都比較穩(wěn)定（特性F），我覺得平平淡淡才是真，所以現(xiàn)在只想找個人安安心心的過日子（優(yōu)勢A），如果你和我在一起的話，不保證讓你過上錦衣玉食的生活，但一定能給你一段安安穩(wěn)穩(wěn)的日子（利益B）?！?/span>

如果這個女孩子看重的是感情，你就可以說：“我之前遇到了幾個女孩子，從來沒有一個女孩像你這樣讓我心動（特性F），所以我現(xiàn)在就認(rèn)定你了，就想和你在一起（優(yōu)勢A），我發(fā)誓我會愛你一生，一輩子對你好（利益B）?！?/span>

看到了嗎？只要找準(zhǔn)對方的需求點，F(xiàn)AB可以用在生活中的方方面面，幫助你提高效率，成就你的美好人生。這就是FAB的神奇之處。