FAB法，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。FAB銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說(shuō)服。
F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例如：“在功效相同的產(chǎn)品中，它是最輕的電子發(fā)動(dòng)機(jī)，只有10磅重，”
A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同；例如：“它足夠輕。所以可以便攜使用。”
B是客戶利益與價(jià)值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。例如：“你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因?yàn)榉?wù)代表能夠使用便攜式修理工具。”
所以FAB關(guān)注的是客戶的“買點(diǎn)”。
FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說(shuō)。
FAB法就是這樣將一個(gè)產(chǎn)品分別從三個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的訴求點(diǎn)，向客戶和顧客進(jìn)行說(shuō)服，促進(jìn)成交。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關(guān) 心的利益點(diǎn)是什么，然后投其所好，使我們?cè)V求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。
對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的描述，回答這樣一個(gè)問(wèn)題，“它是什么？”一般來(lái)講在銷售展示中，單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，那么它并不具有多少說(shuō)服力，因?yàn)橘?gòu)買者感興趣的是產(chǎn)品帶來(lái)的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)?lái)什么利益呢？所以你必須討論與購(gòu)買者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這就是其原因所在。
（1）特性（Feature）
特性是指商品所有可以感覺(jué)到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說(shuō)明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，
任何一種商品都有其方方面面的特點(diǎn)特征，作為推銷員應(yīng)將它們加以熟悉，至少要將主要經(jīng)營(yíng)的商品或者商品的主要特點(diǎn)特征加以熟悉，記憶在心。
以某品牌奶粉為例，當(dāng)你向顧客介紹說(shuō)，我們的牛奶全是產(chǎn)自于新西蘭，這一句話告知顧客一個(gè)信息，就是這種奶粉的產(chǎn)地是新西蘭；添加了脂肪酸DHA，這句話說(shuō)明了產(chǎn)品的原材料；有紅色和綠色兩張包裝描述了產(chǎn)品規(guī)格。
以某品牌奶粉為例：
特性：
1、產(chǎn)自新西蘭 產(chǎn)地
2、添加了脂肪酸DHA 原料
3、紅和綠兩種顏色的包裝 規(guī)格
這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的購(gòu)買欲望。所以我們?cè)诿枋隽水a(chǎn)品本的特性后，接著就要進(jìn)入更深層的解說(shuō)——Advantage，優(yōu)點(diǎn)闡述。
（2）優(yōu)點(diǎn)（Advantage）
推銷員在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說(shuō)找出各種商品的特點(diǎn)特征還是比較容易的，而要從特點(diǎn)之中找出優(yōu)勢(shì)，就需要下點(diǎn)工夫了，應(yīng)多收集一些信息。
推銷員在說(shuō)明商品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一要說(shuō)得客觀準(zhǔn)確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。
我們?nèi)砸陨鲜銎放颇谭蹫槔?，每一個(gè)特點(diǎn)都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比如在描述奶粉產(chǎn)自新西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然牧場(chǎng)，牛奶全來(lái)自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對(duì)沒(méi)有污染，衛(wèi)生、安全。
在環(huán)境日漸惡劣，人們非常注重食品衛(wèi)生的今天，衛(wèi)生、安全可以說(shuō)是兩個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)產(chǎn)品擁有明顯的優(yōu)點(diǎn)后，就使產(chǎn)品具備了強(qiáng)大的說(shuō)服力。
特性1：產(chǎn)自新西蘭
剛才說(shuō)過(guò)奶粉有一個(gè)特性：添加了DHA。我們可以繼續(xù)把這種特性再伸展為一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)镈HA是人體必須的脂肪酸，補(bǔ)叫做“兒童聰明物質(zhì)”，它對(duì)腦細(xì)胞的生長(zhǎng)發(fā)育有重要作用。所以這種奶粉的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是，能提高和開(kāi)發(fā)兒童智力。
特性2：添加了脂肪酸
多種的規(guī)格也能帶來(lái)好處，比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝，這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。由于有顯著不同的規(guī)格，所以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。
特性3：紅和綠兩種顏色的包裝
我們通過(guò)FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處層層分析，產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無(wú)遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣。
（3）、利益(benefit)
利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來(lái)期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利 益。它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來(lái)的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來(lái)的時(shí)尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡(jiǎn)單易 行；可能是省時(shí)、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來(lái)的名望感等。
可見(jiàn)，商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢(shì)是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來(lái)的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購(gòu)買心理結(jié)合起來(lái)，需要與特定的顧客聯(lián)系起來(lái)。同一商品對(duì)不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對(duì)同一顧客可能意味著相同的利益。
按照FAB法進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)銷售場(chǎng)合的餓具體情景，把商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益結(jié)合起來(lái)，完整地加以闡述。
按照FAB法進(jìn)行闡述，可以有四種順序：
我們?cè)谑褂肍AB法時(shí)要注意幾個(gè)原則：
?。?）實(shí)事求是
實(shí)事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X(jué)到你說(shuō)謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)讓你推動(dòng)這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)推動(dòng)那些真正想購(gòu)買的顧客
?。?）清晰簡(jiǎn)潔
一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語(yǔ)，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語(yǔ)。 所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語(yǔ)或是形象的說(shuō)代替。在解說(shuō)時(shí)要邏輯清晰，語(yǔ)句能順，讓人一聽(tīng)就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)。
?。?）主次分明
介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡(jiǎn)潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無(wú)法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息我們 可以簡(jiǎn)單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說(shuō)出來(lái)。
銷售員在運(yùn)用FAB法進(jìn)行銷售勸說(shuō)時(shí)，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強(qiáng)勸說(shuō)效果。
觀點(diǎn)求同
共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，進(jìn)行商品推介和銷售勸說(shuō)也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。銷售員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無(wú)非出自兩種情況：自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；顧客的觀點(diǎn)中可以用來(lái)進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因?yàn)檫@是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。
例如，在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過(guò)柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問(wèn)上一句：“多少錢？” 賣者并不急于回答價(jià)格問(wèn)題，而是說(shuō)：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)，賣者會(huì)接著說(shuō)：“這東西不錯(cuò)吧？”當(dāng)顧客流露出認(rèn)同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。
連續(xù)肯定
銷售員通過(guò)連續(xù)提問(wèn)引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問(wèn)從最簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題開(kāi)始，直至引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買決定。
顧客不斷地詢問(wèn)，營(yíng)業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購(gòu)買決定或者又提出新的需要討論的問(wèn)題
得寸進(jìn)尺
先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；先就細(xì)小 問(wèn)題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問(wèn)題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求——這 就是所謂“得寸進(jìn)尺”。被請(qǐng)求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意，內(nèi)在的原因是這兩個(gè)請(qǐng)求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，是因?yàn)槿藗冇X(jué)得既然答應(yīng)了第一個(gè) 請(qǐng)求，也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個(gè)請(qǐng)求，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意出爾反爾。
在超市的促銷活動(dòng)中常采用這種方法。例如買夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額（10元、20元、50元等）的購(gòu)物券，或者得到其他的優(yōu)惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。
以退為進(jìn)
人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺(jué)或不自覺(jué)地遵循這個(gè)“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報(bào)”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。
例如，在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時(shí)，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會(huì)大大增加。
轉(zhuǎn)移注意
在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見(jiàn)于三種情況：
顧客所問(wèn)及或談及的事情屬于超市經(jīng)營(yíng)中的敏感問(wèn)題或商業(yè)秘密，營(yíng)業(yè)員不便細(xì)說(shuō)，只能簡(jiǎn)單帶過(guò)，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”。
顧客在交流中跑題，漫無(wú)邊際，營(yíng)業(yè)員就要設(shè)法使對(duì)方的注意力重新回到正題上來(lái)，這樣做可稱之為“避輕就重”。
出現(xiàn)了無(wú)足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭(zhēng)論，也沒(méi)有必要去糾正，或不置可否，或簡(jiǎn)單帶過(guò)即可。
邏輯引導(dǎo)
營(yíng)銷學(xué)上把人們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)劃分為理性動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)，把人們的購(gòu)買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問(wèn)題和采取行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的。
一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；但當(dāng)人們涉及到美或不 美、時(shí)尚與否時(shí)，更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮。無(wú)論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營(yíng)業(yè)員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說(shuō)引導(dǎo)，這樣做會(huì)取得較好的成效。反之，則可能事與愿違。
情感誘導(dǎo)
銷售勸說(shuō)是一個(gè)讓顧客接受營(yíng)業(yè)員觀點(diǎn)的過(guò)程，也是一個(gè)營(yíng)業(yè)員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過(guò)程，這兩個(gè)方面是相輔相成的餓。顧客接受了營(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)，他的情緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來(lái)；顧客的情緒被調(diào)動(dòng)起來(lái)，也就容易接受營(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)。
委托代言
委托代言是一種結(jié)盟策略。當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的購(gòu)買意圖，又擔(dān)心周圍的人可能會(huì)持懷疑反對(duì)態(tài)度而猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)，支持顧客作出購(gòu)買決定，以緩解顧客自己感覺(jué)到的環(huán)境壓力。
損益對(duì)比
在銷售勸說(shuō)中，把購(gòu)買的好處與不購(gòu)買的損失加以對(duì)比，以促成顧客作為購(gòu)買決定。凡事都有一利一弊，消費(fèi)者購(gòu)買商品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。例如購(gòu)買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先 的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降低，購(gòu)買新商品必定投入較大，會(huì)有金錢損失。又如購(gòu)買過(guò)季商品固然可以得到價(jià)格上的好處，但損失是購(gòu)買后不能馬上使用，必須在家里保存一段時(shí)間。
每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的餓享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來(lái)說(shuō)，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)業(yè)員也要善于識(shí)別不同顧客的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在銷售勸說(shuō)中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來(lái)說(shuō)服顧客。
兩項(xiàng)選一
兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的具體運(yùn)用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序 做精心安排，即使勸說(shuō)促銷的重點(diǎn)放到了后面，這也無(wú)非是利用人們的記憶原理——人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在 中檔商品上，那么不妨先介紹高檔商品在介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對(duì)比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對(duì)比。
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