第一顆心:相信自我之心
1、一個(gè)人見到顧客都緊張,他能銷售產(chǎn)品嗎?只要你見到人還有點(diǎn)發(fā)怵,還有點(diǎn)放不開,這一關(guān)還不能突破,想提高收入是不可能的.
2、各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮.
3、許多人都是被'不好意思'這種心態(tài)給打敗的.
4、你說你不適合做銷售,你說你的性格不適合給別人打交道,那就是說你自己不適合過好生活的意思.
5、不管做什么行業(yè),都必須跟人打交道,把自己銷售給人.把握人性是一切銷售的根源,產(chǎn)品是死的,人是活的,不管是銷售什么,最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人.賣產(chǎn)品不如賣自己,喬吉·拉德說'我就是全世界獨(dú)一無二的產(chǎn)品'.
6、當(dāng)顧客拒絕完你罵完你,他已經(jīng)忘了,是你自己還記得,并以此來摧殘自己.
7、是拜訪顧客有危險(xiǎn),還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)?
8、連狼都想做一個(gè)善良的動物,但是狼只能吃肉,不能吃草.
9、如果全家可以吃草,那就不用去拜訪顧客了,這不是喜歡不喜歡的問題.
10、借錢為什么就好意思,而去見顧客就不好意思.
11、出丑才會成長,成長就會出丑.
12、別來煩我(發(fā)火):以前表示被拒絕.化解:現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時(shí)心情不好.
13、需要時(shí)給你打電話(態(tài)度友好):以前表示被拒絕.化解:現(xiàn)在表示顧客當(dāng)時(shí)正在忙.
14、我不需要(不冷不熱):以前表示被拒絕.化解:現(xiàn)在表示顧客對產(chǎn)品還不了解.
15、只要我不放棄,你就永遠(yuǎn)拒絕不了我.
第二顆心:相信顧客相信我之心
一、價(jià)值觀同步
1、價(jià)值觀同步.顧客的購買價(jià)值觀:顧客購買產(chǎn)品時(shí),對他來說很重要的參照點(diǎn),就是他當(dāng)下的購買價(jià)值觀.
2、要想打動顧客,是了解顧客重要,還是了解自己產(chǎn)品重要.(前者)
3、找到顧客價(jià)值觀的方法:1.你想看看**產(chǎn)品吧?2.也曾看過一些吧?3.那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧?
4、那我們這里也不一定適合你.
5、我做這個(gè)行業(yè)很久了,現(xiàn)在讓我了解一下你的條件,我可以介紹適合你的產(chǎn)品(或地方).和顧客說:我介紹你到其它地方對我沒任何好處.
6、顧客不相信你時(shí),你講得全是廢話,先要讓顧客相信你,信任你,其次才是信任你的產(chǎn)品.
7、列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn),順序不分先后.沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求,我們只能賣要點(diǎn).
8、什么是銷售,銷售就是:一、找出顧客價(jià)值觀;二、改變顧客價(jià)值觀;三、種植新的價(jià)值觀.
二、了解顧客的人格模式和購買模式.
A:成本型和品質(zhì)型.
成本型:越便宜越好,能用就行;
品質(zhì)型:要求品質(zhì)和品牌.
先要忘記產(chǎn)品,先要判斷顧客是什么類型的人.
B:配合型和叛逆型.
配合型:你說什么他都配合你,你說什么他都說是.
叛逆型:你說什么他都持相反意見,你說什么他都說不是.
C:自我判定型和外界判定型.
自我型:有一種顧客就是喜歡自己說了算,以自我為中心.
外界型:有一種顧客就是喜歡問別人,讓別人幫助他拿主意.
三:問的模式.問才能了解顧客,而不是自己先講.
1、問顧客簡單的問題,問好回答的問題.
2、顧客都是被自己所說服(了解顧客購買價(jià)值觀).
3、問封閉式問題.如你是想成為第一名還是最后一名.
4、讓顧客舒服大于問題的對錯(cuò).
聽:傾聽的秘訣.傾聽用紙和筆來完成,不是用心也不是用腦.
做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力.
說:說話的技巧
1、給顧客明確指令,不要說太多廢話.
2、成交的一切意義就在于成交本身.
3、當(dāng)顧客決定買,你就閉嘴,等著收錢,收完錢轉(zhuǎn)身就走,服務(wù)從下一次開始!
第三顆心:相信產(chǎn)品之心
1、銷售的第一個(gè)心態(tài):交換原理.員工說話沒有底氣,所有的問題在于,員工認(rèn)為產(chǎn)品不值.
2、相信產(chǎn)品之心的核心:拼命重復(fù)成功案例.
3、顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果,不是買過程和成分--拼命講你產(chǎn)品的成功案例.
4、反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例,當(dāng)員工說到一定程度,他會堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就是這么好.
5、老板和員工最根本的差別就在于對產(chǎn)品的態(tài)度,老板比員工更相信自己的產(chǎn)品.
第四顆心:相信顧客現(xiàn)在就需要之心
1、太貴了--代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的.(你見過有比這更便宜的嗎)
2、不相信質(zhì)量,沒聽過,不是名牌--代表顧客想要承諾,你有什么保證.(要什么保證你才放心)
3、服務(wù)不到位--代表顧客想知道都有什么服務(wù).(給他量身定做服務(wù))
我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題,我們可以反問顧客問題.
第五顆心:相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心
1、你現(xiàn)在可以不相信我,但我相信,在你使用完產(chǎn)品以后你會感激我,有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好.第五顆心和第三顆心緊密相關(guān),只有100%相信自己的產(chǎn)品,才會有'相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心'.
2、學(xué)習(xí)哈維·麥凱表格.你的競爭對手,有沒有比你和顧客關(guān)系更好,有沒有比你更了解顧客.
3、要想人有境界,必須在最短時(shí)間接觸最多人.
聯(lián)系客服
