昨天，一位朋友滿懷激情地和我分享他的商業(yè)創(chuàng)意。雖聽(tīng)起來(lái)頭頭是道，錢(qián)途無(wú)量，可我不僅沒(méi)有他那么激動(dòng)，反而暗自為他捏一把汗。盡管他想的點(diǎn)子很好，但戰(zhàn)略定位模糊，商業(yè)模式不夠清晰，擔(dān)心如此折騰下去會(huì)勞民傷財(cái)，最終竹籃打水一場(chǎng)空，盈利只是一個(gè)美麗的傳說(shuō)了。
看他繼續(xù)眉飛色舞，滔滔不絕地憧憬未來(lái)，我有點(diǎn)不忍地打斷他，弱弱地問(wèn)了一句：“你的商業(yè)模式是什么？”他極不情愿地停下來(lái)，反問(wèn)我：“什么叫商業(yè)模式？”不得不承認(rèn)，有很多的成功者在創(chuàng)業(yè)時(shí)并沒(méi)有想那么多，大多是邊干邊想，并美其名曰：“先發(fā)展，后規(guī)范?！庇谑?，我先做了點(diǎn)商業(yè)模式介紹，再就商業(yè)模式的特點(diǎn)一一分析。
對(duì)商業(yè)模式的理解有很多，用管理專家泰莫斯的話說(shuō)，商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者及其在體系中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。我認(rèn)為，商業(yè)模式應(yīng)該與商業(yè)投機(jī)區(qū)別開(kāi)來(lái)。嚴(yán)格意義上說(shuō)，很多人的成功不是商業(yè)模式的成功，而是商業(yè)投機(jī)的成功。企業(yè)家和商人的區(qū)別也正在于此。
企業(yè)家的創(chuàng)新精神主要表現(xiàn)在商業(yè)模式的創(chuàng)新上。不僅要找到持續(xù)賺錢(qián)的商業(yè)邏輯，還要具備持續(xù)創(chuàng)新的能力。這種為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造提供基本邏輯的創(chuàng)新變化，既可能包括多個(gè)商業(yè)模式構(gòu)成要素的變化，也可能包括要素間關(guān)系或者動(dòng)力機(jī)制的變化。商業(yè)模式創(chuàng)新的成功不只是一時(shí)賺錢(qián)，而是持續(xù)盈利。否則就不是一種模式，而只是一種投機(jī)了。
于是，從商業(yè)模式構(gòu)成要素的具體形態(tài)表現(xiàn)、相互間關(guān)系及作用機(jī)制的組合上，就有太多的文章可做，這也是商業(yè)模式創(chuàng)新的魔力所在：一個(gè)商業(yè)模式的興起、發(fā)展很快就有另一個(gè)商業(yè)模式的產(chǎn)生、替代，循環(huán)往復(fù)，以至無(wú)窮。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高階段必然走向產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)。
大凡成功的商業(yè)企業(yè)都是商業(yè)模式創(chuàng)新的成功，如亞馬遜在一些傳統(tǒng)績(jī)效指標(biāo)方面良好的表現(xiàn)，短短幾年就成為世界上最大的網(wǎng)上書(shū)店，也表明了它商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)。數(shù)倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存貨周轉(zhuǎn)速度給它帶來(lái)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)物用信用卡支付時(shí)，通常在24小時(shí)內(nèi)到帳，而亞馬遜付給供貨商的時(shí)間通常是收貨后的45天，這意味它可以利用客戶的錢(qián)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)半月。
西南航空公司的利潤(rùn)率連續(xù)多年高于其全服務(wù)模式的同行，也是商業(yè)模式的功勞。如今，美國(guó)、歐洲、加拿大等國(guó)內(nèi)中短途民用航空市場(chǎng)，一半已逐步為像西南航空那樣采用低成本商業(yè)模式的航空公司占據(jù)。案例多多，不勝枚舉。那么，作為一種新的商業(yè)模式創(chuàng)新有哪些特征呢？我們可以從概念、形式和內(nèi)容三個(gè)方面來(lái)分析：
1、企業(yè)的概念創(chuàng)新活動(dòng)可以提升至一個(gè)戰(zhàn)略性的高度，它是企業(yè)整個(gè)創(chuàng)新體系的組成部分，也是對(duì)具體創(chuàng)新活動(dòng)具有指導(dǎo)性的思維方式。不管是什么產(chǎn)品，只要賦予一定的文化內(nèi)涵，并加以不斷地藝術(shù)翻新，比如改變一種提法，注入一種說(shuō)法，或?qū)胍环N定義等，這個(gè)產(chǎn)品的附加值立刻得以提升。
2、創(chuàng)新形式和形式創(chuàng)新是不同的概念。創(chuàng)新有三種形式：發(fā)現(xiàn)、發(fā)明和革新；而形式創(chuàng)新則是結(jié)構(gòu)和表現(xiàn)形式的改變。比如中央電視臺(tái)對(duì)話欄目曾錄制過(guò)兩期節(jié)目：《把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人》和《不要把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人》。不同的消費(fèi)者需求的形式不同，因此，可以用不同的形式，滿足不同的消費(fèi)者。
3、在內(nèi)容為王的時(shí)代，內(nèi)容創(chuàng)新變得十分重要。今年4月9日，在中國(guó)出版集團(tuán)成立11周年之際，中國(guó)出版集團(tuán)公司暨中國(guó)出版?zhèn)髅焦煞萦邢薰韭≈卣匍_(kāi)“內(nèi)容創(chuàng)新大會(huì)”。特別提出了“內(nèi)容創(chuàng)新十策”，即通過(guò)扎實(shí)推進(jìn)“資源拓展計(jì)劃”、“百名優(yōu)秀編輯計(jì)劃”、“百名優(yōu)秀營(yíng)銷人員計(jì)劃”、“百名數(shù)字化國(guó)際化人才計(jì)劃”、“三重資金扶持計(jì)劃”、“產(chǎn)品線評(píng)估激勵(lì)計(jì)劃”、“組織再造計(jì)劃”、“品牌擴(kuò)張計(jì)劃”、“指標(biāo)管控計(jì)劃”、“機(jī)制創(chuàng)新計(jì)劃”，推動(dòng)集團(tuán)各項(xiàng)工作步入出版“中國(guó)夢(mèng)”的圓夢(mèng)之路。
如何管理刺頭員工
在工作中，你是不是經(jīng)常頭疼刺頭員工，甚至為他們抓狂？不管其他成員提出什么看法或建議，這些刺頭員工總是抱著質(zhì)疑態(tài)度，認(rèn)為這個(gè)不行那個(gè)不可。只要這些刺頭一開(kāi)口，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣就備受打擊。而且，有時(shí)他們既不講事實(shí)也不談道理，純粹就是為了反對(duì)而反對(duì)，不僅拖延討論時(shí)間，還影響大家的情緒。
面對(duì)刺頭，一位成功管理者的太太分享了她的心得：“我老公有同樣的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)老公從普通員工一下子提為部門(mén)經(jīng)理（才工作不到三年），同部門(mén)，特別是主管，那個(gè)不服氣啊。說(shuō)白了，真的是事事和老公對(duì)著干。老公安排個(gè)人出差都困難?，F(xiàn)在，呵呵，真的是個(gè)個(gè)服服帖帖?！辈⒖偨Y(jié)如下：
首先，老公作為部門(mén)經(jīng)理，修改了很多不合理的制度，剛開(kāi)始都不理解，可一段時(shí)間過(guò)后，一切工作都井井有條。領(lǐng)導(dǎo)很賞識(shí)，也提高了部門(mén)在單位中的地位。
第二，有些福利啊，客戶給的禮品啊，老公總是先分給部門(mén)的其他人，而不是自己拿回家。另外，還在一些場(chǎng)合積極為本部門(mén)說(shuō)話，這個(gè)做法讓部門(mén)內(nèi)的人沒(méi)話說(shuō)。
第三，老公抓了個(gè)典型，以前給他安排什么事情，總是不愿干，或者干脆不干，好，從那以后，什么活都不派他，慢慢的，他就難受了?？傊?，現(xiàn)在真的很好。
在這位旁觀者看來(lái)，如果你是領(lǐng)導(dǎo)的話，一定要了解刺頭必定是有原因的。要讓這些刺頭變得不刺頭并積極配合你的工作，就得正人先正己，而且要講究方法。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是四個(gè)字“恩威并重”。所以，刺頭與否是相對(duì)的，應(yīng)對(duì)要有策略。
刺頭中外都有。面對(duì)愛(ài)唱反調(diào)的刺頭員工，管理顧問(wèn)蓋蘿（Amy Gallo）在哈佛商學(xué)院的博客中也寫(xiě)道，領(lǐng)導(dǎo)人不要忽視專愛(ài)講喪氣話的團(tuán)隊(duì)成員，但要避免和他們正面沖突。別把那些你不喜歡的人排斥在外，他們就是你的一面鏡子。如果方法正確，你會(huì)因?yàn)樗麄兌兂梢粋€(gè)更優(yōu)秀的人。具體方法如下：
1、 了解刺頭員工背后的真實(shí)原因，是性格所致還是情緒影響，抑或文化差異等。有些人天性悲觀，對(duì)任何事物的反射性動(dòng)作就是不予茍同；另一些人愛(ài)潑冷水的原因比較復(fù)雜，他們是經(jīng)過(guò)邏輯思考之后才反對(duì)，例如怨恨自己未獲升遷、渴望得到別人注意，或是掩飾自己缺乏所需的知識(shí)或技能。
2、 面對(duì)不爽，必須保持公平、公正和鎮(zhèn)定。不去想這個(gè)刺頭多么令人惱火，而是專注在為什么他會(huì)有這樣的反應(yīng)?！斑@些人不會(huì)制造這種開(kāi)關(guān)，他們只是按下它而已。”組織心理學(xué)家Ben Dattner說(shuō)，“你不必進(jìn)行這樣的療法來(lái)整明白，但是要對(duì)自己保持誠(chéng)實(shí)，什么情形和屬性讓你最惱火。”一旦找到了使你的感情變得復(fù)雜的導(dǎo)火線，你也許可以緩和下來(lái)或者改變你的反應(yīng)。
3、 與刺頭員工私下溝通，不僅告訴其負(fù)面反應(yīng)，還要贊美他的積極貢獻(xiàn)。比如，可以告訴對(duì)方：“你每次提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，整個(gè)小組就陷入僵局，一點(diǎn)進(jìn)展都沒(méi)有?！比缓罂纯此鯓咏忉尅＿@樣的對(duì)話有助于厘清對(duì)方愛(ài)潑冷水的原因，一旦了解原因，就能對(duì)癥下藥，提供額外的支持或信息。
4、 約法三章。公開(kāi)批評(píng)刺頭員工恐怕會(huì)傷感情，這時(shí)比較有效的做法是利用同儕壓力。比如，設(shè)下規(guī)定要求大家遵守，請(qǐng)每個(gè)成員開(kāi)口發(fā)表意見(jiàn)之前，必須自我反省一下：“這番話對(duì)我們顧客有幫助嗎？對(duì)公司有幫助嗎？對(duì)我們正在討論的案子或團(tuán)隊(duì)有好處嗎？”如果沒(méi)有，就克制自己不要講出來(lái)，以免無(wú)端造成傷害。
5、 最后，設(shè)法轉(zhuǎn)化負(fù)面言論。假如刺頭員工說(shuō)：“這項(xiàng)計(jì)劃絕對(duì)通不過(guò)財(cái)務(wù)部那一關(guān)?！蹦阋⒖套穯?wèn)他為什么這樣說(shuō)。如果還能進(jìn)一步溝通，就要求他提供解決辦法更好：“你認(rèn)為我們?cè)撛鯓幼觯拍艽_保財(cái)務(wù)部同意這項(xiàng)計(jì)劃？”
總之，領(lǐng)導(dǎo)不僅要善于管理自己喜歡的人，還要善于管理自己不喜歡的刺頭員工。
授權(quán)激勵(lì)真有戲
昨天一天的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)很累但很喜悅，開(kāi)心不僅在于學(xué)員群情激昂的互動(dòng)，還在于新穎別致的PPT課件。有趣的是，本次內(nèi)訓(xùn)本來(lái)是由企業(yè)量身定做的《激勵(lì)員工方法》，直到前天晚上我突然靈機(jī)一動(dòng)，何不現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)次授權(quán)激勵(lì)呢？于是，我讓女兒根據(jù)我近來(lái)的博客文章做成課件。沒(méi)有想到，課件一投放在熒幕上，就引來(lái)一片稱贊。
所謂授權(quán)激勵(lì)，是指授予當(dāng)事人更高或更重要的權(quán)利，來(lái)激發(fā)當(dāng)事人的潛力，取得更優(yōu)異的成績(jī)。一般來(lái)說(shuō)，人都有進(jìn)取心、成就感。職位越高、權(quán)利越大，掌握的資源也越多，也就越可能做出更優(yōu)異的成績(jī)。對(duì)某方面做得比較好的人，可以適當(dāng)給予其更高的權(quán)利。這樣，一旦獲得成就感，自然就會(huì)投入更大的熱情，調(diào)動(dòng)更多資源做出更優(yōu)異的成績(jī)。可謂一舉兩得。
如果能夠充分授權(quán)，也是一種十分有效的激勵(lì)方式。授權(quán)可以讓下屬感到自己擔(dān)當(dāng)大任，感到自己受到重視和尊重，感到自己與眾不同，感到自己受到上司的偏愛(ài)和重用。在這種心理作用下，被授權(quán)的下屬自然會(huì)激發(fā)起潛在的能力，甚至為此兩肋插刀、赴湯蹈火也在所不辭。
IBM公司認(rèn)為，責(zé)任和權(quán)力是一對(duì)不可分離的孿生兄弟。要讓員工對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，就應(yīng)該給他相應(yīng)的權(quán)力。如果領(lǐng)導(dǎo)者放手不放心，委任不授權(quán)，則下屬在完成任務(wù)的過(guò)程中將會(huì)處于一種兩難狀態(tài)：或是事無(wú)巨細(xì)樣樣請(qǐng)示，以至于貽誤戰(zhàn)機(jī)；或是因權(quán)責(zé)不到位產(chǎn)生逆反心理，消極怠工，甚至推卸責(zé)任。從人盡其才的角度來(lái)講，要讓人才充分發(fā)揮，就必須授予他一定的權(quán)力。
學(xué)會(huì)以授權(quán)激勵(lì)員工，不僅可以讓經(jīng)理人從繁瑣的管理活動(dòng)中解放出來(lái)，還可以更好地發(fā)揮員工潛能。經(jīng)理人有時(shí)想控制所有的事情，但是成功需要其他人的幫助。為此，經(jīng)理人需要時(shí)間思考和行動(dòng)，學(xué)習(xí)怎樣成功地管理時(shí)間和隨時(shí)授權(quán)。鼓舞員工的信心，展示你對(duì)他們的信任，就可以激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)。而授權(quán)既是信任的體現(xiàn)，也是建立信任的有效手段。下面這些技巧可以幫助你有效授權(quán)，成功實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。
第一，要為需要完成的工作設(shè)定一個(gè)優(yōu)先次序。好好想想為了完成你的計(jì)劃，需要做哪些事情。把這個(gè)任務(wù)和需要采取的措施記下來(lái)。你的行動(dòng)計(jì)劃表可以給其他人提供指引，同時(shí)，了解了你的行動(dòng)計(jì)劃，他們才能給你提供有效的幫助。
第二，分派工作任務(wù)。挑選一些容易完成、可以明確評(píng)估結(jié)果的工作，把它們分派給某個(gè)員工，或者外包出去。比如，可以請(qǐng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師來(lái)記賬，或者請(qǐng)美術(shù)設(shè)計(jì)師來(lái)做市場(chǎng)形象，不必把所有的事情都包攬下來(lái)。
第三，確保雇用的員工符合你的期望。在面試階段，告知你的行動(dòng)計(jì)劃。問(wèn)他們將采取什么行動(dòng)來(lái)完成這些任務(wù)。仔細(xì)傾聽(tīng)他們的想法和將要采取的行動(dòng)。如果他們的回答不能令你滿意，那么他們也許就不是合適人選。
第四，要求你的員工具有創(chuàng)業(yè)精神。要讓員工理解你的目標(biāo)，和你對(duì)他們工作的期望。然后把工作分配給他們，并要求他們制定工作計(jì)劃。你可以和他們分享成功秘訣、工作技巧和企業(yè)戰(zhàn)略，但是要讓他們獨(dú)立工作，并為最后的結(jié)果負(fù)責(zé)。
這次授權(quán)，不僅鍛煉了女兒，還讓我看到了授權(quán)激勵(lì)后的真實(shí)效果。
如何讓客戶高價(jià)購(gòu)買(mǎi)
杰克·韋爾奇說(shuō)，工資最高的時(shí)候成本最低。這是因?yàn)槔习逯豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒(méi)有考慮到機(jī)會(huì)成本，更沒(méi)有考慮到人的成本。別以為省錢(qián)就可以賺錢(qián)，尤其在人力資源使用上，不花高價(jià)聘請(qǐng)能人的風(fēng)險(xiǎn)很大。
恐怕所有的銷售人員都喜歡聽(tīng)這句話：“讓客戶高價(jià)購(gòu)買(mǎi)?！笔聦?shí)上，很多銷售人員為了成交，最后不得不犧牲利潤(rùn)，降價(jià)促銷，而且就像電子產(chǎn)品一樣，越來(lái)越便宜，最后無(wú)功而返。如何避免跟客戶打價(jià)格戰(zhàn)呢？管理專家杰弗雷?詹姆士（Geoffrey James）很有高招。
詹姆士是一個(gè)奇才，不僅因技術(shù)獲得美國(guó)“卓越技術(shù)獎(jiǎng)?wù)隆保€一直為眾多企業(yè)制定全球營(yíng)銷計(jì)劃。不僅如此，他成立協(xié)會(huì)倡導(dǎo)“應(yīng)用文化動(dòng)力學(xué)”的理念，立志把最好的管理技術(shù)結(jié)合進(jìn)最成功的高科技企業(yè)，并將此管理技術(shù)推廣到其他行業(yè)。同時(shí)，他還著書(shū)立說(shuō)談營(yíng)銷，幫助企業(yè)避免削薄利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)。
詹姆士認(rèn)為，要避免價(jià)格戰(zhàn)就要關(guān)注“不買(mǎi)的成本”。不要通過(guò)介紹產(chǎn)品性能和優(yōu)點(diǎn)，排除異議然后爭(zhēng)取完成交易。相反，應(yīng)該研究客戶，精心設(shè)計(jì)能夠讓客戶發(fā)現(xiàn)某個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題，而在這個(gè)領(lǐng)域里客戶還不了解這個(gè)問(wèn)題會(huì)產(chǎn)生怎樣的成本，然后幫助客戶估量這個(gè)問(wèn)題所帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響。具體方法如下：
第一步，尋找客戶的發(fā)展瓶頸?？蛻魹楹我I(mǎi)？一定是為了某種利益，即解決問(wèn)題。要么提高生產(chǎn)力，要么按期交付，抑或控制質(zhì)量等等。這些問(wèn)題長(zhǎng)期困擾著客戶，解決不好就會(huì)消耗資源并形成成本。在客戶的業(yè)務(wù)模式內(nèi)尋找這些瓶頸，發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品能解決這些問(wèn)題的領(lǐng)域。當(dāng)然，如果你提供的產(chǎn)品能夠以獨(dú)特的方式突破瓶頸更好，不僅解決這些問(wèn)題，還讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿。
第二步，評(píng)估問(wèn)題的經(jīng)濟(jì)損失。根據(jù)客戶的規(guī)模和復(fù)雜程度，他們有可能了解，也有可能不了解這些問(wèn)題所帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響。如果他們不了解，你必須使用專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶確定這些問(wèn)題到底造成了多少成本。在確定成本時(shí)你必須準(zhǔn)確到元和分，以便量化你所提供的產(chǎn)品的總體經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
第三步，確定問(wèn)題背后的根源。僅僅“展示”問(wèn)題是不夠的。你應(yīng)該為客戶提供能夠創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)利益的長(zhǎng)期解決方案。這樣不僅對(duì)客戶有利，也使得你能夠擴(kuò)大你所提供的產(chǎn)品的總體經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因?yàn)閱?wèn)題背后的根源有可能將財(cái)務(wù)問(wèn)題擴(kuò)散到整個(gè)企業(yè)。
第四步，估算根源的財(cái)務(wù)影響?；蛘邌为?dú)使用你所提供的產(chǎn)品，或者將你的產(chǎn)品與問(wèn)題的解決、應(yīng)用工程、啟動(dòng)援助等其他信息或者服務(wù)支持結(jié)合起來(lái)，尋找機(jī)會(huì)幫助客戶解決這些根源問(wèn)題。也就是說(shuō)，你找到的能夠幫忙的機(jī)會(huì)越多，你的解決方案的總體經(jīng)濟(jì)價(jià)值越大。
第五步，做出“不采購(gòu)的成本”陳述。基于以上幾點(diǎn)，對(duì)客戶如果不采購(gòu)你的產(chǎn)品會(huì)付出的成本進(jìn)行總結(jié)。一旦獲得客戶對(duì)這些影響的認(rèn)可，你的買(mǎi)賣(mài)就已經(jīng)做成了。剩下的就是具體工作。在大多數(shù)情況下，“不采購(gòu)的成本”如此之大，以至于你的產(chǎn)品價(jià)格顯得無(wú)足輕重。
在銷售過(guò)程中，一定不要打價(jià)格戰(zhàn)。也就是說(shuō)，不僅要告訴客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值，還要告訴客戶不買(mǎi)的成本，即省錢(qián)的代價(jià)最昂貴。
如何低成本激勵(lì)
有個(gè)老板說(shuō)，計(jì)件工資制的激勵(lì)效果最佳，并列舉了快遞員“論件計(jì)酬制”的實(shí)例。的確，快遞工作沒(méi)有什么技術(shù)含量，但收入頗豐，有的月薪甚至過(guò)萬(wàn)。是不是越努力工資就越高呢？其實(shí)不然，快遞員也不是最敬業(yè)的員工。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，論件計(jì)酬實(shí)施的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)員工的激勵(lì)作用就越弱，越來(lái)越多的員工出現(xiàn)懈怠、出錯(cuò)甚至請(qǐng)假等現(xiàn)象。
如果一味提高單件計(jì)酬價(jià)格，必將導(dǎo)致員工唯利是圖，一旦價(jià)格跟不上欲望上漲的速度，員工的積極性將全面崩潰。這不是危言聳聽(tīng)，而是擺在所有企業(yè)面前的一道難題。如何才能少花錢(qián)，甚至不花錢(qián)也能激勵(lì)員工呢？
毫無(wú)疑問(wèn)，獎(jiǎng)金、期限、監(jiān)管、威脅或其它激勵(lì)因素在短期內(nèi)可產(chǎn)生積極效果，但卻掩蓋了它們對(duì)即時(shí)績(jī)效，以及員工長(zhǎng)期敬業(yè)度的負(fù)面影響。相比之下，內(nèi)在激勵(lì)更容易增加員工的長(zhǎng)期敬業(yè)度。這是因?yàn)椋總€(gè)人都有三種基本心理需求，即對(duì)能力、關(guān)系和自主的需求。企業(yè)雖然不能創(chuàng)造員工的內(nèi)在激勵(lì)，但可以為員工創(chuàng)造條件，支持內(nèi)在激勵(lì)，滿足他們這三種基本的心理需求。
商業(yè)軟技能培訓(xùn)提供商AchieveGlobal曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓兩組人同時(shí)進(jìn)行復(fù)雜的拼圖游戲，對(duì)A組人說(shuō)“做好了拼圖后會(huì)有獎(jiǎng)金”，對(duì)B組不提及獎(jiǎng)金。10分鐘后，游戲結(jié)束，A組人都停止了拼圖，B組人則選擇了繼續(xù)游戲。很明顯，獎(jiǎng)金成為A組完成拼圖的唯一誘因，一旦誘因消失，他們也就不愿意再繼續(xù)工作，即便這個(gè)工作本身也非常有趣。這就說(shuō)明金錢(qián)并非萬(wàn)能，甚至還會(huì)阻礙員工積極性的發(fā)揮。
積極支持員工“能力、關(guān)系、自主”三種基本需求，給予他們賞識(shí)，是更為“安全無(wú)副作用”的低成本激勵(lì)方式。于是，AchieveGlobal公司建議，營(yíng)造內(nèi)在激勵(lì)型的管理環(huán)境，通過(guò)員工訪談等形式提供“基于需求的反饋”，以及建設(shè)學(xué)習(xí)型組織，將員工潛能轉(zhuǎn)化為工作能力等措施，實(shí)現(xiàn)低成本激勵(lì)員工。具體方法如下：
1、 積極采納員工建議，幫助員工提高自信，提升能力認(rèn)可度，讓員工倍感重視。如：（1） 對(duì)員工告訴我的事情表現(xiàn)出由衷的興趣；（2）向員工詢問(wèn)深刻的觀點(diǎn)或看法；（3）開(kāi)放的態(tài)度仔細(xì)聆聽(tīng)；（4.）對(duì)員工的感覺(jué)/內(nèi)心感受表示理解；（5）深入思考員工分享給我的信息。
2、 一視同仁，倡導(dǎo)公平機(jī)制，讓員工實(shí)現(xiàn)對(duì)關(guān)系的需求。如：（1）分享事實(shí)、數(shù)據(jù)和知識(shí)；（2）不要妄加判斷與批評(píng)；（3）避免使用諸如“應(yīng)該”、“必須”、“需要”等命令型詞語(yǔ)；（4）分享決策及要求的原因；（5）為自己的意見(jiàn)/反應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。
3、 提供多重選擇，讓員工感到被尊重和肯定，以實(shí)現(xiàn)自主需求。如：（1）立于幕后，鼓勵(lì)員工積極主動(dòng)；（2）允許員工參與決策；（3）說(shuō)明并解釋那些員工認(rèn)為限制太多的結(jié)構(gòu)；（4）允許員工享有工作靈活性；（5）賦予員工個(gè)人行動(dòng)的選擇權(quán)。
4、 領(lǐng)導(dǎo)者的每一個(gè)行為都可能影響到員工的動(dòng)力，因此，在具體的實(shí)施中，領(lǐng)導(dǎo)者正確的關(guān)鍵行動(dòng)包括：（1）設(shè)定討論框架；（2）從員工視角考慮；（3）考慮問(wèn)題的影響；（4）澄清相關(guān)結(jié)構(gòu)；（5）探索解決方案和后續(xù)行動(dòng)。
5、 將員工展示能力的天性需求與組織追求成功的需求相結(jié)合。人的天性在于參與有趣活動(dòng)、迎接新挑戰(zhàn)并取得成功、提高能力、展示技能。如：（1）探索員工興趣；（2）將員工興趣與公司業(yè)務(wù)掛鉤；（3）共同制定發(fā)展計(jì)劃；（4）幫助員工發(fā)揮新才能；（5）開(kāi)展知識(shí)分享、同伴互助、工作觀摩等活動(dòng)。
常用的“胡蘿卜加大棒”只是一種外在激勵(lì)方式，遠(yuǎn)沒(méi)有內(nèi)在激勵(lì)有效。因此，如果能讓員工備受尊重，自主選擇或?yàn)樽约旱墓ぷ髯鰶Q定，那他將會(huì)得到無(wú)尚的心理滿足，獲得持久的內(nèi)在激勵(lì)。這也是很多成功企業(yè)家秘而不宣的低成本激勵(lì)方式。
成功銷售會(huì)碰巧
一個(gè)成功的銷售人員是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，任何成功的銷售活動(dòng)都沒(méi)有一定之規(guī)，有的只是正確的理念和科學(xué)的方法，以及智慧的應(yīng)用。正確的理念是提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要有智慧的心靈去指導(dǎo)，科學(xué)的方法是提供成功銷售所需要的技巧，這種有行為的技巧同樣離不開(kāi)智慧的應(yīng)用。這三項(xiàng)相輔相成，缺一不可。
如何獲得正確的理念呢？銷售是我們經(jīng)常碰到的事情，那能否想象一下你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn)?zāi)兀坑绕涫腔貞浺幌缕渲心男┯谐晒Φ南矏?，哪些是不滿或不愉快的經(jīng)歷呢？并把影響因素具體寫(xiě)下來(lái)。這樣就能很快形成對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)——理念，這是成功銷售的前提。
思想只有落實(shí)到行動(dòng)才會(huì)結(jié)出偉大的碩果。從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向，其中有兩點(diǎn)很重要，一是如何在銷售過(guò)程中與顧客有效、順暢交流的溝通技巧；一是如何在銷售過(guò)程中把握成功關(guān)鍵點(diǎn)的推銷技巧。兩者合一才能讓銷售行為取得成功。
要想銷售成功有兩點(diǎn)很關(guān)鍵，一個(gè)是機(jī)會(huì)的把握，即碰巧機(jī)會(huì)，一個(gè)是達(dá)成目標(biāo)，即碰巧需求。從銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開(kāi)始；你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷售。該出手時(shí)就出手，這是說(shuō)明銷售節(jié)奏的把握很重要：1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力；2、如何理解和識(shí)別顧客需求？3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？4、如何促成交易，完成銷售等。
那如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力呢？這是銷售成功的關(guān)鍵第一步，是形成你對(duì)顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”，從而贏得進(jìn)一步推銷權(quán)力。這就要求：
你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力；這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，必須努力爭(zhēng)取它。
第二步是了解需求。懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心里想的是什么，——要解決的問(wèn)題、需要的滿足等顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。
除此，你還必須了解顧客的其它因素，比如顧客能買(mǎi)得起嗎？哪些因素影響購(gòu)買(mǎi)決定？誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買(mǎi)決定？顧客已做好購(gòu)買(mǎi)決定準(zhǔn)備了嗎？
成功銷售會(huì)碰巧。在銷售過(guò)程中碰到最多的就是拒絕，如何處理拒絕非常關(guān)鍵。通常有四類拒絕：（1）條件，妨礙客戶購(gòu)買(mǎi)的真正原因；（2）借口，客戶不想買(mǎi)的理由；（3）直接說(shuō)不，要想成交非常困難；（4）異議，是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求。比如說(shuō)異議，異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包，它是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的表現(xiàn)。
處理異議的一般原則：首先制造異議，將拒絕轉(zhuǎn)化為異議；然后忽略輕微異議，尤其忽略第一次異議，記住，永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯。再后就是孤立異議，對(duì)異議有同感，但不同情，慢慢澄清拒絕的真相。在溝通中不要插話，忽略輕微異議，表示同感或稱贊。最后是戰(zhàn)勝異議，真誠(chéng)去感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，這里的發(fā)現(xiàn)就是一種“碰巧”技術(shù)，即互惠互利、只關(guān)注問(wèn)題，解凍與凍結(jié)相關(guān)話題。
一個(gè)成功的銷售過(guò)程，大致流程為：吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價(jià)值→先跟后帶→快樂(lè)成交。因此，認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用，尋找自己的不足，才能不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。
如何確定企業(yè)價(jià)值觀
價(jià)值觀是指一個(gè)人對(duì)周圍的客觀事物（包括人、事、物）的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總看法，它是所有商業(yè)組織存在的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)價(jià)值觀念會(huì)不斷受到新價(jià)值觀的挑戰(zhàn)。對(duì)諸事物的看法和評(píng)價(jià)在心目中的主次、輕重的排列次序，構(gòu)成了價(jià)值觀體系。價(jià)值觀和價(jià)值觀體系是決定人的行為的心理基礎(chǔ)。
價(jià)值觀有雙重意義，一方面表現(xiàn)為價(jià)值取向、價(jià)值追求，凝結(jié)為一定的價(jià)值目標(biāo)；另一方面表現(xiàn)為價(jià)值尺度和準(zhǔn)則，成為人們判斷事物有無(wú)價(jià)值及價(jià)值大小的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。個(gè)人的價(jià)值觀一旦確立，便具有相對(duì)穩(wěn)定性。但就社會(huì)和群體而言，由于人員更替和環(huán)境的變化，社會(huì)或群體的價(jià)值觀念總是隨之變化著。
當(dāng)公司的其他事務(wù)沒(méi)有頭緒的時(shí)候，價(jià)值觀可以作為粘合劑把它們整合起來(lái)。當(dāng)然，你得先定義明確你和你公司的價(jià)值觀是什么。Eyespeak是美國(guó)亞特蘭大的一個(gè)品牌和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，專門(mén)從事品牌策略，視覺(jué)識(shí)別，網(wǎng)站設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，以及數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)。其中一部分工作是去幫助客戶發(fā)現(xiàn)、確立并定義他們企業(yè)的核心價(jià)值觀。當(dāng)與客戶一起探討這一過(guò)程時(shí)，他們常常發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀與公司業(yè)務(wù)本身產(chǎn)生矛盾。在過(guò)去，當(dāng)他們遇到這種情況時(shí)，一般會(huì)建議客戶對(duì)其中的某一條價(jià)值觀設(shè)定優(yōu)先權(quán)，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這樣做并不科學(xué)。
去年，Eyespeak公司的業(yè)務(wù)中存在一個(gè)問(wèn)題，不符合他們四條核心價(jià)值觀中的“全力以赴”。作為以激發(fā)員工見(jiàn)長(zhǎng)的高管，看到某個(gè)員工對(duì)自己的工作不是很上心的時(shí)候，反應(yīng)總是很強(qiáng)烈。但他們很快意識(shí)到需要用愛(ài)去感化員工，而不單單只是指責(zé)他們的態(tài)度如何，因?yàn)樗麄冞€有另一條核心價(jià)值觀“敬賢愛(ài)士”。當(dāng)然，這并不意味著對(duì)員工的問(wèn)題視而不見(jiàn)，而是要以建設(shè)性的方式指出他的問(wèn)題。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們自己的價(jià)值觀也存在矛盾時(shí)，就不需要對(duì)某個(gè)價(jià)值觀設(shè)置優(yōu)先權(quán)，真正需要去做的是找到能讓公司繼續(xù)向前發(fā)展的辦法，從而確保所有的價(jià)值觀都得到很好的體現(xiàn)。做到這一點(diǎn)并不容易，但是一個(gè)組織要想長(zhǎng)期、健康地運(yùn)營(yíng)，就不得不堅(jiān)持自己的核心價(jià)值觀了。后來(lái)，該公司的創(chuàng)意總監(jiān)本吉-米勒（Benj Miller）結(jié)合他們自己的做法，提出了如何建立核心價(jià)值觀的5點(diǎn)建議：
1、 價(jià)值觀必須明確定義并達(dá)成共識(shí)。清晰的價(jià)值觀能讓他們知道自己為什么應(yīng)該同你的公司打交道，彼此之間會(huì)產(chǎn)生一些默契。在eyespeak公司，他們甚至?xí)o求職者發(fā)送一個(gè)視頻，其中詳細(xì)介紹公司的每條價(jià)值觀。
2、 價(jià)值觀必須是動(dòng)詞。大多數(shù)公司都把一些名詞作為自己的價(jià)值觀，并將其掛到墻上，認(rèn)為這是一種很可取的方法。但是，明確價(jià)值觀的目的是為了定義工作的行為方式，而動(dòng)詞則明顯比名詞更能體現(xiàn)出在工作時(shí)應(yīng)該采取怎樣的行動(dòng)。
3、 價(jià)值觀猶如法律必須嚴(yán)格執(zhí)行。在定義某種局面或某種行為可能導(dǎo)致什么結(jié)果時(shí)，必須把所有可能的情況都解釋清楚。團(tuán)隊(duì)的所有成員必須明白，自己的行為必須同公司的價(jià)值觀保持一致。如果做不到這一點(diǎn)，那么離開(kāi)團(tuán)隊(duì)對(duì)所有人而言可能都是一件好事。
4、 價(jià)值觀就是行動(dòng)綱領(lǐng)。當(dāng)公司的人力資源政策出現(xiàn)偏差時(shí)，價(jià)值觀可以讓你采取正確的行動(dòng)，即并不是“我在找你的麻煩”，而是“你的行為必須同公司的價(jià)值觀保持一致，否則我們也愛(ài)莫能助。”如果大家在溝通的時(shí)候都能注意這條價(jià)值觀，那么公司的整體氛圍一定是積極向上的。
5、 價(jià)值觀不是一成不變的，需要與時(shí)俱進(jìn)。在不違背所有價(jià)值觀的情況下，找到具有創(chuàng)意的管理方式絕對(duì)是一門(mén)藝術(shù)。很多時(shí)候，你需要不持任何立場(chǎng)，并在行動(dòng)之前考慮各種解決問(wèn)題的辦法。但是，如果要在“按價(jià)值觀行事”和“按流程行事”中二選一的話，肯定要選擇價(jià)值觀。因?yàn)閮r(jià)值觀讓每個(gè)人都能做出正確的決定，這對(duì)整個(gè)公司而言都是好事，而按流程辦事很可能就無(wú)法保證這一點(diǎn)。
聯(lián)系客服
