工作在一線的銷售員會(huì)經(jīng)常遇到一些問題,如'這還能再便宜點(diǎn)嗎?老顧客了也沒有優(yōu)惠嗎?'等等,遇到這些問題具體解決辦法如下.當(dāng)你學(xué)會(huì)了這樣的銷售話術(shù),簡(jiǎn)直就是你的搖錢樹,'印鈔機(jī)'!
問題一:你能便宜點(diǎn)嗎?
一般顧客都是進(jìn)門就問:'這個(gè)多少錢?''1888.''便宜點(diǎn)吧!'很多顧客連產(chǎn)品都沒看完,只是看了個(gè)大概.顧客沒喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧.
分析:
首先我們不能說:'不能!'強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感.當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng).此時(shí)錢在顧客手里,而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品.
任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的,我應(yīng)先繞開價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價(jià)格上糾纏.只要東西物有所值,不怕她不買,當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲.
應(yīng)對(duì):
1、周期分解法
'小姐,這套產(chǎn)品賣720元,可以用一年年,一天才花四元錢,很實(shí)惠了!'
'小姐,一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值啊!'
2、用'多'取代'少'
當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候,不少美容師會(huì)這樣說'你少買件衣服就過來了.'其實(shí)這是錯(cuò)誤的,少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦.正確的說法應(yīng)該是'就當(dāng)您多買幾件衣服',避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂.
問題二:我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn),行嗎?
分析:
其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板,她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí),最多跟老板有一面之緣,泛泛之交.所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人,不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價(jià).
應(yīng)對(duì):
我們可以這么說:'能接待我們老板的朋友,我很榮幸'承認(rèn)她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉(zhuǎn)折:'只是,目前生意狀況一般,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對(duì)您表示感謝!'就可以了.
問題三:老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?
分析:
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,千萬別宰老顧客.當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕.有些美容師會(huì)說'您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!'這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:'我來這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?'直接打擊顧客對(duì)美容院的好感.
應(yīng)對(duì):
首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:'感謝您一直以來對(duì)我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利,要不您下次來有贈(zèng)品的話,我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)'就可以了.
問題四:你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?
分析:
第一個(gè)問題,我們可以直接回答她,但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì),因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問題,顧客會(huì)一直問下去,問到他滿意為止,所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)她.
應(yīng)對(duì):
先反問顧客'您什么時(shí)候注意到我們品牌的?'沒聽說的顧客大多會(huì)回答'今天剛注意到.'美容師即可講一句'那太好了,正好了解一下.'直接將問題帶過去,不在這個(gè)問題上過多糾纏.
問題五:我再看看吧
應(yīng)對(duì):
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢(shì),這四個(gè)方面分別是:
1、我們有,別人沒有的東西;
2、我們能做,別人不愿意做的事情;
3、我們做的比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值.
問題六:你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?
分析:
一些美容師面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答'我們質(zhì)量不會(huì)有問題的,我們是大品牌,全國有很多美容院都會(huì)有……'但是顧客問出第二句話的時(shí)候:'萬一有問題怎么辦?'不少美容師就接不下去了.
應(yīng)對(duì):
美容師可以先問顧客:'小姐,您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?'顧客一般會(huì)說:'有.'美容師則可追問一句:'是什么產(chǎn)品啊?'顧客往往就會(huì)開始訴苦了:'我以前買過XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了.'
當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候,美容師又該怎么辦?這時(shí),應(yīng)該先夸顧客,然后說自己的事情:'小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒有,我有遇到過這樣的情況啊.怎么怎么樣,氣死我了.'說的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客.
最后再說:'所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高,我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好.'
問題七:與朋友討論'你覺得如何?'
顧客跟朋友一起來買東西,顧客看完東西感覺不錯(cuò),于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友:'你覺得如何?'這時(shí)候,如果朋友說可以,顧客二話不說,立即買下;如果朋友說不好,顧客肯定不會(huì)買,掉頭就走.
分析:
遇到這種問題,一些美容師會(huì)直接向顧客的朋友推銷商品,把注意力放在顧客朋友身上,也有的美容師會(huì)夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì),進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品.
應(yīng)對(duì):
其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的,但不夸美貌與氣質(zhì),而應(yīng)這樣說'小姐,您好有眼光,您看一下.'大多顧客的朋友為了證明自己有眼光,也會(huì)點(diǎn)頭的,雖然可能不說話,但很少說出壞話來,因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了.
但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì)說:'我沒眼光.'這時(shí)美容師就可以順?biāo)浦?'您沒眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?'以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊.
問題八:我不要你們的贈(zèng)品了,你把贈(zèng)品折算成錢,給我便宜點(diǎn)吧.
分析:
一些美容師可能會(huì)說'真的很抱歉,我沒有這個(gè)權(quán)利.''公司規(guī)定不能這么做.'公司規(guī)定,這四個(gè)字一定不要說,因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了.
應(yīng)對(duì):
把贈(zèng)品變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品.可以這么說:'姐,這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對(duì)您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處),讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺贈(zèng)品物超所值.
聯(lián)系客服
