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區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的骨干力量，在企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成方面起著舉足輕重的作用?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，區(qū)域經(jīng)理行則企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就行，區(qū)域經(jīng)理不行，則企業(yè)業(yè)績(jī)也不會(huì)好。
做好區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，是區(qū)域經(jīng)理工作的重中之重。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理的許多日常工作都是圍繞著年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃展開(kāi)的。所以，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)做區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。
一、區(qū)域經(jīng)理年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的四大主線
區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一般是圍繞著營(yíng)銷(xiāo)推廣、渠道（客戶）開(kāi)發(fā)、渠道管理及區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理這四大主線展開(kāi)的。
1、營(yíng)銷(xiāo)推廣
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)主要是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，圍繞區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而展開(kāi)的基本人員推銷(xiāo)、廣告宣傳、終端促銷(xiāo)、渠道促銷(xiāo)及會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)方式而展開(kāi)的，這也是區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中最重要的內(nèi)容之一。
2、渠道（客戶）開(kāi)發(fā)
采取什么樣的方法和手段來(lái)開(kāi)發(fā)渠道商或終端客戶，如何吸引目標(biāo)渠道商及目標(biāo)客戶，開(kāi)發(fā)進(jìn)度設(shè)計(jì)等。
3、渠道管理
通過(guò)一系列的管理手段并確立管理規(guī)則來(lái)對(duì)渠道商進(jìn)行管理，具體包括：銷(xiāo)售目標(biāo)管理、終端開(kāi)發(fā)管理、價(jià)格體系管理、促銷(xiāo)活動(dòng)管理、渠道沖突管理、交易方式管理等內(nèi)容。
4、團(tuán)隊(duì)建立與管理
做好區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)是區(qū)域經(jīng)理完成年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要的保障。團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的主要內(nèi)容包括團(tuán)隊(duì)招聘與培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)、保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定及團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)與考核等。
二、區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須體現(xiàn)的內(nèi)容
1、布署銷(xiāo)售目標(biāo)，規(guī)劃銷(xiāo)售進(jìn)度
區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)一般包括銷(xiāo)量目標(biāo)、回款目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、核心產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用控制目標(biāo)等。并把目標(biāo)按月或按季進(jìn)行分解并有序推進(jìn)。
2、提出利潤(rùn)目標(biāo)或費(fèi)用控制目標(biāo)
如果企業(yè)各項(xiàng)成本相對(duì)透明，那么區(qū)域年度計(jì)劃必須規(guī)劃利潤(rùn)目標(biāo)。如果各項(xiàng)成本不透明，那么提出費(fèi)用控制目標(biāo)更可行。
3、產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃
根據(jù)區(qū)域的實(shí)際情況結(jié)合企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，有計(jì)劃有目的的去實(shí)施產(chǎn)品策略計(jì)劃。
4、渠道（客戶）開(kāi)發(fā)策略實(shí)施計(jì)劃
利用公司的那些資源和優(yōu)勢(shì)，結(jié)合區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)采取什么樣的手段。比如：會(huì)議集中招商、體驗(yàn)招商、定向招商、人員推銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)等方式來(lái)保證渠道（客戶）開(kāi)發(fā)并提出月度或季度的實(shí)施計(jì)劃。
5、促銷(xiāo)策略及實(shí)施計(jì)劃
采取什么樣的促銷(xiāo)方式，在什么時(shí)機(jī)，促銷(xiāo)力度是多大，每年實(shí)施幾次，達(dá)到什么樣的目標(biāo)，推廣什么產(chǎn)品及如何做好組織保障等。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃
如何招到人，如何培養(yǎng)人，如何留住人，區(qū)域經(jīng)理要起什么作用，如果以區(qū)域經(jīng)理自己招聘為主，如何制定招聘計(jì)劃并實(shí)施。采取哪些措施可以提高團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
7、團(tuán)隊(duì)行為管理計(jì)劃
團(tuán)隊(duì)行為管理的主要內(nèi)容包括營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作及流程管理，職業(yè)素養(yǎng)提升管理，銷(xiāo)售方法輔導(dǎo)，激勵(lì)措施實(shí)施計(jì)劃等。
8、服務(wù)規(guī)劃及實(shí)施
采取什么樣的服務(wù)方式，是圍繞產(chǎn)品的方案展開(kāi)售后服務(wù)，還是前置服務(wù)？服務(wù)的重點(diǎn)是什么？服務(wù)如何和銷(xiāo)售相結(jié)合等。
總之，一份完整的區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是區(qū)域經(jīng)理展開(kāi)工作的主要指導(dǎo)綱領(lǐng)，同時(shí)也是區(qū)域經(jīng)理真實(shí)水平的重要體現(xiàn)。
-商務(wù)聯(lián)系-
狄老師 18131114002
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作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢(xún)師；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)；多家院?？妥淌?；《今日畜牧獸醫(yī)》編委；曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO，對(duì)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見(jiàn)解；擅長(zhǎng)農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、咨詢(xún)指導(dǎo)與實(shí)踐落地。曾出版發(fā)行動(dòng)保行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《跨入成功之門(mén)》、《一個(gè)獸藥人的思考》、《一個(gè)獸藥人的再思考》、《破局——?jiǎng)颖Ｐ袠I(yè)經(jīng)營(yíng)管理透視》。
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