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顧客的問價(jià)、砍價(jià)、討價(jià)還價(jià)必殺！！
顧客問價(jià)、砍價(jià)、討價(jià)還價(jià)是天經(jīng)地義的，經(jīng)紀(jì)人要有心理準(zhǔn)備，跟著顧客的評(píng)價(jià)和情緒走，做不成單，那么我們應(yīng)該怎么辦呢?
策略一：直接報(bào)價(jià)
客戶將問價(jià)格做為第一個(gè)問題，無可厚非，因?yàn)檫@是客戶最關(guān)心的問題，盡管他們看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。
我們常常會(huì)見到這樣的場(chǎng)景：房子價(jià)位明明寫的很清楚，客戶還是問多少錢。如果經(jīng)紀(jì)人說，你沒看見嗎，不是寫著1500元嗎?一定會(huì)拒客戶于千里之外。銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的客戶都會(huì)被趕跑。
策略二：用反問回應(yīng)價(jià)格訴求當(dāng)經(jīng)紀(jì)人不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，客戶往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)經(jīng)紀(jì)人的，因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。
經(jīng)紀(jì)人可以用反問來回應(yīng)客戶的價(jià)格訴求：“那您今天能定下來嗎?”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了客戶，可攻可守，進(jìn)退自如。
策略三：要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧?？蛻粢髢?yōu)惠，經(jīng)紀(jì)人可以馬上問客戶愿意出價(jià)多少。
比如：由于客戶看上某套房子，就說出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)經(jīng)紀(jì)人不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
策略四：對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO
如果客戶的出價(jià)是4500，超出了經(jīng)紀(jì)人的底線，經(jīng)紀(jì)人不能接受，那么經(jīng)紀(jì)人可以直接說：“這個(gè)價(jià)格我們不可以的。”因?yàn)?，此時(shí)，如果你一旦答應(yīng)客戶，那客戶就可能放棄購買或進(jìn)入持續(xù)的討價(jià)還價(jià)中，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝蛻艟蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算客戶的報(bào)價(jià)沒有超出經(jīng)紀(jì)人的底線，在客戶報(bào)價(jià)后，經(jīng)紀(jì)人也是不能同意的，要對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。
策略五：報(bào)價(jià)留有余地
比如：若某套房子價(jià)位是4960，在客戶要求優(yōu)惠后，經(jīng)紀(jì)人報(bào)價(jià)是4870，最后房主說底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)經(jīng)紀(jì)人的底價(jià)是4650，那她在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候一定是要高于4650的，只有這樣才可能給客戶還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓客戶有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的過程中要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左邊補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左邊的方式最后達(dá)成平衡。
策略六：價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
客戶常常說的三個(gè)字就是：太貴了。即使客戶看上了，也租得起，也常常會(huì)說“太貴了”，因?yàn)榭蛻魸撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)！
面對(duì)客戶的這三個(gè)字，經(jīng)紀(jì)人很容易陷入被動(dòng)，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點(diǎn)貴，有的微微一笑……總之，面對(duì)這個(gè)問題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。在這里，我們建議經(jīng)紀(jì)人“用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)”，而且充滿自信：“可是這套房子是最適合您的啊!”接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是客戶喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲客戶的心。
策略七：上級(jí)權(quán)利策略
經(jīng)紀(jì)人一定要懂得“挽留”客戶?？蛻魸撘庾R(shí)里是需要挽留的，如果客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。
客戶往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來解決。這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果經(jīng)紀(jì)人說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，客戶知道經(jīng)紀(jì)人有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。經(jīng)紀(jì)人要相信：客戶都是談價(jià)高手。
策略八：尋求第三方幫助
在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，這時(shí)需要“店長”出場(chǎng)了。店長親自過來，并給出了4800的底價(jià)，(店長和經(jīng)紀(jì)人一定要配合默契)，同時(shí)說明該店對(duì)這個(gè)客戶非常重視?？蛻粝矚g被重視。后來客戶開價(jià)4650，店長同意了，接下來就可以進(jìn)入成交、付款階段了(店長和客戶之間的價(jià)格權(quán)力分配要不一樣，比如，客戶只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，店長可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而客戶要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了)。
策略九：讓步的策略
我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。
從開始的報(bào)價(jià)，到經(jīng)紀(jì)人說的“活動(dòng)價(jià)”，到店長的“底價(jià)”，到最后的成交價(jià)，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險(xiǎn)的讓步策略?？蛻艨吹阶詈蟮淖尣皆絹碓蕉啵恢肋€有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀客戶的報(bào)價(jià)，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價(jià)50元，從4600到4650。其實(shí)客戶再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。
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