1、直接報價
2、用反問回應(yīng)價格訴求
當(dāng)銷售顧問不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個時候是最考驗銷售顧問的時候，銷售顧問因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。
這個銷售顧問使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
3、要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，銷售顧問非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。
4、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500，超出了銷售顧問的底線，銷售顧問不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出銷售顧問底線，在顧客報價后，銷售顧問也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。
5、報價留有余地
標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，銷售顧問報價是4870，最后經(jīng)理說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)銷售顧問方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連外行都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達(dá)成平衡。
6、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也會說“太貴了”。因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，銷售顧問很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑……總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。銷售顧問在這里需要用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的產(chǎn)品好啊……接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好，這樣，更容易捕獲顧客的心。
7、上級權(quán)利策略
顧客想走，銷售顧問就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時銷售顧問一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。
這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果銷售顧問說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道銷售顧問有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。銷售顧問要相信：顧客都是談判高手。
8、尋求第三方幫助
在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用。
經(jīng)理和銷售顧問之間的價格權(quán)力分配是不一樣的，比如，銷售顧問只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，經(jīng)理可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。
9、讓步的策略
價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少。
10、應(yīng)對要求升級策略
顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠。
禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，銷售顧問是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。當(dāng)然，銷售顧問往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。
這個銷售顧問不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯過任何銷售機會。他在一次去K歌的路上就發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級銷售顧問具有的特質(zhì)，你學(xué)會了運用成功了，你就是超級銷售顧問！
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