優(yōu)勢談判的第三部分是詳解調(diào)解和仲裁的區(qū)別，以及學(xué)會(huì)如何進(jìn)行調(diào)解和仲裁，但是這兩種談判階段是需要引入第三方來進(jìn)行的高級(jí)談判，我想小編我短時(shí)間內(nèi)是不會(huì)碰到這種高級(jí)的談判形式，如果你是有這種需求的人，或者本身就經(jīng)常要做這種事的人，還是請(qǐng)你自行去買一本把。所以這里只寫寫“談判壓力”這個(gè)章節(jié)。
談判壓力點(diǎn)
這個(gè)章節(jié)說的是談判過程中會(huì)出現(xiàn)的壓力點(diǎn)，學(xué)會(huì)它你就可以避開這些壓力點(diǎn)，同時(shí)也可以給你的對(duì)手施加壓力。
一、時(shí)間壓力
要知道，80%的讓步都是在最后20%談判時(shí)間當(dāng)中完成的。
1、所以要認(rèn)清自己在談判中所處的位置，你可以很好的利用這個(gè)時(shí)間壓力點(diǎn)來給你爭取利益，因?yàn)槠扔跁r(shí)間壓力，這時(shí)候人們往往會(huì)更靈活，一切問題都有商量的余地。
2、一件剛開始看起來并不重要的小事可能會(huì)由于時(shí)間的推遲而變成大問題，所以一開始就提出所有的細(xì)節(jié)問題并解決。能夠事先避免的事就不要給自己找麻煩。
3、利用時(shí)間壓力：注意不能告訴對(duì)方你這次談判的最后期限，否則對(duì)方很可能會(huì)拖延到最后一分鐘對(duì)你施加壓力讓你被迫作出讓步。除此之外，談判開始前你還應(yīng)該給自己找到足夠多的選擇，例如：你要租房你應(yīng)該多聯(lián)系幾個(gè)房東，只有這樣你才能利用時(shí)間壓力給自己占上風(fēng)。
4、談判的時(shí)間越長，對(duì)方越容易同意你的某些觀點(diǎn)，同樣你也越容易作出讓步。但是無論談判到什么程度，你都應(yīng)該把已經(jīng)投入的時(shí)間很金錢看成是“沉沒成本”應(yīng)該完全忽視它們，如果對(duì)方提出你難以接受的條件，一定要立刻停止，不要因?yàn)椤俺翛]成本”而作出讓步，不然你可能失去的更多。
二、信息權(quán)利
通過提問，你可以盡量弄清對(duì)方的真實(shí)意圖，只有這樣，你才能在談判時(shí)最大限度的做到勝券在握。
1、了解對(duì)方：學(xué)會(huì)傾聽，事實(shí)上在很多關(guān)于交際類的書籍都會(huì)提到傾聽的重要性。成為一個(gè)出色的聆聽者，你必須學(xué)會(huì)尊重對(duì)方的觀點(diǎn)，你必須要知道對(duì)方在想什么。
2、想要真正了解對(duì)方就不要過于自信，必須承認(rèn)自己的無知。
3、不要害怕提問，對(duì)方可能不會(huì)回答你的問題或者會(huì)感到不悅，甚至讓對(duì)方說出一些自己本來不打算說的話。但你還是可以從對(duì)方的反應(yīng)中得出不少信息。其實(shí)大多數(shù)人都是愿意向你分享自己的相關(guān)信息的，這是人的本性。
4、提一些開放式的問題：①重復(fù)對(duì)方的問題：例如對(duì)方指出你的產(chǎn)品價(jià)格過高，你可以反問“你覺得我們的要價(jià)太高了嗎？”此時(shí)對(duì)方會(huì)介紹自己為什么會(huì)覺得你的要價(jià)太高，有時(shí)對(duì)方無法給出解釋，那他只是隨便說說而已，只想觀察你的反應(yīng)。②詢問對(duì)方感受：可以的話在對(duì)方的問題中，不要去問其原因，去問他的感受，他會(huì)更客觀的描述自己的問題。③詢問對(duì)方的反應(yīng)：對(duì)方提出條件，詢問對(duì)方自己如何看待這個(gè)條件。②要求對(duì)方復(fù)述一遍自己的話：經(jīng)典語句“我不明白你為什么這么說”這招效果同①。
5、讓對(duì)方進(jìn)入你的勢力范圍：如果你在對(duì)方的勢力范圍，例如他的辦公室，那么此時(shí)他很清楚自己的身份，和你交談的時(shí)候他會(huì)很清楚的告訴自己什么該說什么不該說。如果是在公共場合，這樣會(huì)解除對(duì)方心理壓力，此時(shí)就比較容易收集到信息。如果能約到他到你的ktv包間，此時(shí)他就會(huì)感覺到自己應(yīng)該要為你做點(diǎn)什么，這時(shí)收集信息就更加容易了。
6、不要直接收集信息：在談判之前沒有進(jìn)行過任何調(diào)查時(shí)，你其實(shí)是處于一種非常危險(xiǎn)的狀態(tài)。你可以從對(duì)方的同事、親戚、朋友、同行甚至是對(duì)手等相關(guān)人事中進(jìn)行了解。
7、巧妙提問：這個(gè)章節(jié)的段落都是舉例說明一些可以獲取信息的行為，所以這里只寫標(biāo)題不舉例。批評(píng)對(duì)方、引發(fā)對(duì)方思考、教育對(duì)方、表明你的立場、讓對(duì)方作出承諾、拉近雙方的關(guān)系。
三、隨時(shí)準(zhǔn)備離開
所有談判施壓方式當(dāng)中，這一條是最為有力的。當(dāng)對(duì)方清楚如果他不能給你想要的條件的話你馬上就會(huì)選擇離開時(shí)，對(duì)方為了促成合作極有可能放低條件。反之，當(dāng)你決心要談成一筆生意的時(shí)候，你就已經(jīng)輸?shù)袅诉@場談判。如果要成功運(yùn)用“離開談判桌”的技巧，那么你要盡可能多的擁有你的后備選擇，選擇越多優(yōu)勢越大。
四、要么接受，要么放棄
隨時(shí)準(zhǔn)備離開是非常有力的談判技巧之一?？墒且⒁獾氖?，你只是想傳達(dá)這個(gè)消息給對(duì)方，而不是真的想要離開。所以你的行為話語要盡量溫和，不可讓對(duì)方覺得不舒服，否者本愿意讓步的人也會(huì)感到不舒服。
五、先斬后奏
和小編上一篇文章：優(yōu)勢談判之巧用策略-堅(jiān)守原則-不道德策略-升級(jí)，同族同宗。
談判高手通常會(huì)為自己在談判中遭遇的一切承擔(dān)全部責(zé)任，只有水平不高的人才會(huì)不停的埋怨對(duì)手。
談判高手通常會(huì)為自己在談判中遭遇的一切承擔(dān)全部責(zé)任，只有水平不高的人才會(huì)不停的埋怨對(duì)手。
至此《優(yōu)勢談判》的前面三個(gè)部分已經(jīng)寫完，還有兩個(gè)小節(jié)，分別是“熱土豆”和“最后通牒”。由于羅杰在書中只是舉了兩個(gè)案例說明發(fā)生的事，而小編很慚愧，不敢縮寫，怕曲解了這本書的意思。
后續(xù)還有四個(gè)章節(jié)：
第八章 與非美國人談判的技巧
第九章 解密優(yōu)勢談判高手
第十章 培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量
第十一章 造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動(dòng)力
有興趣的朋友不妨自己去翻閱，不過這么好的書小編是強(qiáng)力建議購買一本收藏的。
