尤其是面對業(yè)績下滑的店鋪，團(tuán)隊(duì)士氣低落的時候，更需要完成目標(biāo)拿到高業(yè)績來提升團(tuán)隊(duì)信心。
那團(tuán)隊(duì)如何做才能拿到高業(yè)績呢？
我想答案，一定是高業(yè)績，更好看過程管理。
那么能夠完成目標(biāo)，拿到高業(yè)績的銷售團(tuán)隊(duì)通常都具備一些共性的特質(zhì)，那么這些共性的特質(zhì)都有什么呢？
比如，過程管理中強(qiáng)烈的目標(biāo)感。團(tuán)隊(duì)每個人都能做到心中有目標(biāo)，并對自己的目標(biāo)具備強(qiáng)烈達(dá)成的欲望和信心。
比如，過程管理中有效的計(jì)劃性。做計(jì)劃是為了完成具體目標(biāo)，在執(zhí)行計(jì)劃的過程中可以同頻意識和共通行動。
比如，過程管理中超強(qiáng)的執(zhí)行力。想要完成目標(biāo)，拿到好結(jié)果，一定是離不開團(tuán)隊(duì)整體超強(qiáng)的執(zhí)行力。
比如，過程管理中高效的復(fù)盤力。通過復(fù)盤過程和結(jié)果不斷找到問題的改善點(diǎn)，最終能夠完成目標(biāo)并且拿到好結(jié)果。
▊ 強(qiáng)烈的目標(biāo)感——
往往能夠完成目標(biāo)，拿到高業(yè)績的團(tuán)隊(duì)，一定是那些在過程管理中對目標(biāo)達(dá)成有強(qiáng)烈欲望和意識以及目標(biāo)感更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。
因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)所有成員都能夠認(rèn)同目標(biāo)，并且心中有目標(biāo)，才能夠真正的相信可以完成目標(biāo)并且為完成目標(biāo)找出各種方法。
當(dāng)然，在目標(biāo)設(shè)定的過程當(dāng)中，我們要注意運(yùn)用一個管理原則，也就是目標(biāo)設(shè)定的SMART原則。
在管理學(xué)中有一個非常重要的設(shè)定原則，就是SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個基本原則的英文字母的字首組成。
當(dāng)然，SMART原則也是一個很實(shí)際、很方便的實(shí)施原則。
第一個S，Specific ，是指具體的、明確的。也就是說目標(biāo)必須是明確的和具體的。
比如說我要完成35萬的銷售指標(biāo)，是不是明確的目標(biāo)，不是。那我要在本月的四個周階段內(nèi)第一周達(dá)成多少，第二周達(dá)成多少，第三周達(dá)成多少，第四種達(dá)成多少，最終完成35萬的目標(biāo)，是不是準(zhǔn)確的目標(biāo)，是。
所以，很多時候目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)，是因?yàn)槟愕哪繕?biāo)從來不準(zhǔn)確，你從來不知道你該什么時候做到。這既是準(zhǔn)確的目標(biāo)。
第二個M，Measurable，是指可衡量的、可以測量的。也就是說目標(biāo)必須是可以衡量的。
比如本月35萬目標(biāo)，第一周要達(dá)成35%，今天達(dá)成了多少不知道，明天我應(yīng)該達(dá)成多少，不知道，快到月底了發(fā)現(xiàn)任務(wù)差額太多了，趕緊開始做各種沖刺，你認(rèn)為會達(dá)成嗎？
為什么不能達(dá)成呢？這是因?yàn)槟銢]有讓過程可測量，第一周要達(dá)成35%，那周一到周四要達(dá)成多少，周五到周日要達(dá)成多少，也就是它必須可測量。
第三個A，Attainable，是指可達(dá)成的、可實(shí)現(xiàn)的。也就是說目標(biāo)是可以達(dá)成的，是可以實(shí)現(xiàn)的。
比如7月份店鋪目標(biāo)完成是16萬，8月份目標(biāo)制定35萬，你認(rèn)為這目標(biāo)制定的怎樣？
是不是太難了，因?yàn)檫@個目標(biāo)有點(diǎn)高了，如果一家店鋪總是不能達(dá)成目標(biāo)對于店鋪的士氣和自信等都會帶去負(fù)面影響。
第四個R，Relevant，是指相關(guān)的。也就是說目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性。
很多人設(shè)定的目標(biāo)，和自己采取的行動，毫無關(guān)系，所以你所做的事情必須最終是服務(wù)與目標(biāo)的，然后助力于結(jié)果的。
第五個T，Time-based，是指一定時限的、有時間限制的。也就是說目標(biāo)必須要有時限性。
比如月目標(biāo)35萬，第一周完成多少，店長說能賣多少算多少，第二周完成多少，店長說努力賣唄，這種人永遠(yuǎn)不會實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)樗龔膩聿恢腊涯繕?biāo)細(xì)化拆解并緊盯時間結(jié)點(diǎn)。
總之呢，SMART原則首先就是目標(biāo)設(shè)定要具體化，要有可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，要有可達(dá)成的方向以及還要有相關(guān)的一定時限性的。
比如你上個月目標(biāo)達(dá)成80%，這個月你給自己定的目標(biāo)是達(dá)成160%，那么你要如何做才能達(dá)成呢？
比如你要提高店鋪員工的成交率，要提高員工的連單率，那么你的連單率現(xiàn)在是多少，你的目標(biāo)是把它提升到多少，這就是可衡量的，需要有一個數(shù)值的存在，什么叫目標(biāo)，什么叫達(dá)成，什么叫沒達(dá)成。
比如說可達(dá)成的，你之前連單率是1.4，現(xiàn)在你定1.6的目標(biāo)，那可達(dá)成嗎？可以達(dá)成的。
比如上月店鋪完成率80%，這個月你沒有給店鋪?zhàn)鲱~外的帶教，也沒做營銷活動的業(yè)績拉動，你想讓這月完成160%就不太現(xiàn)實(shí)。
當(dāng)然，定的子目標(biāo)是要跟大目標(biāo)相關(guān)的，一定要有時效性的，在什么時間可以完成。
SMART原則是一個實(shí)施的原則，所以在制定的過程當(dāng)中，要有一個實(shí)施的流程，當(dāng)然，目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中也是有方法的。
▊ 有效的計(jì)劃性——
做計(jì)劃，就好比是畫了一個框框，有了這個框架后才可以往里面填加非常多的內(nèi)容。如果沒有這個框框，我們做管理就會有些“盲目”。
▊ 超強(qiáng)的執(zhí)行力——
執(zhí)行力、執(zhí)行力、為什么管理者天天都在要求執(zhí)行力，但是下屬和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力卻還是很差呢？
有多少企業(yè)戰(zhàn)略清晰，死于管理，有多人目標(biāo)明確，死于執(zhí)行。因?yàn)橄攵际菃栴}，想完成去做才是答案。
我們要知道為什么執(zhí)行力差，我們更要知道怎么做才能提升執(zhí)行力，那到底該如何做呢？
第一個，目標(biāo)共通。
▊ 高效的復(fù)盤力——
通過復(fù)盤，可以避免低水平的重復(fù)，還能夠促使多維度的去評估過程和結(jié)果中好與不好的點(diǎn)并復(fù)制提煉和改善。
復(fù)盤還可以讓我們快速的知道三件事情，哪三件事情呢？
第一件事情，就是哪些事情應(yīng)該繼續(xù)做。
第二件事情，就是哪些事情應(yīng)該停止做。
第三件事情，就是哪些事情我們還沒有做，要開始做。
所有的問題，都要從業(yè)務(wù)端開始，一家店鋪經(jīng)營的怎么樣，銷售業(yè)績怎么樣，團(tuán)隊(duì)建設(shè)做的怎么樣？這些都是可以通過數(shù)字思維進(jìn)行過程的復(fù)盤，來看結(jié)果。
比如八月份店鋪制定的銷售目標(biāo)是多少，實(shí)際達(dá)成了多少？是否完成目標(biāo)甚至是超額完成月目標(biāo)，如果沒有完成，那差額是多少？
只有通過數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)果評估，才能真正的發(fā)現(xiàn)問題，找出問題，做管理一定不能是基于經(jīng)驗(yàn)和感性的判斷。
接下來，我用門店復(fù)盤為例，給大家簡單列舉如何做好復(fù)盤。
我們每天開門營業(yè)的第一要務(wù)，就是完成日目標(biāo)，而在追蹤日目標(biāo)的過程中如何保持團(tuán)隊(duì)一天的好狀態(tài)呢？三個維度。
第一個，案例復(fù)盤。
接待顧客后，不論是否成交，團(tuán)隊(duì)之間都應(yīng)該有一個簡單的交流。
未成交的背后，我們有哪些需要調(diào)整？成交的背后，我們有哪些需要繼續(xù)，沒有客流時還有哪些事情沒有去做。
第二個，時段復(fù)盤。
店鋪每個時段都有自己的目標(biāo)，關(guān)注店鋪時段的首單開了沒有，首單開了之后，連帶率如何提升？
連帶率提升之后，如何提高客單價，以及下一時段應(yīng)該如何快速調(diào)整。
第三個，執(zhí)行復(fù)盤。
很多問題只有你去做才能解決，很多機(jī)會只有你去執(zhí)行才能抓住。所以，每個人應(yīng)該檢視自己當(dāng)天的執(zhí)行動作。
比如邀約了多少顧客，意向回店和確定回店的有幾個，現(xiàn)場一共進(jìn)來了多少個顧客，試穿了幾件商品，搭配了幾套方案等等。
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