大師手記
千萬(wàn)不要提出任何具體要求
負(fù)責(zé)為我制作錄像帶課程的杰克·威爾遜告訴我，他曾經(jīng)使用我教他的這一策略給自己節(jié)省了數(shù)千美元。一家電視節(jié)目制作工
作室給他打電話，說(shuō)他們的一位攝像師病了，如果他們給杰克的老優(yōu)勢(shì)談判
板打電話，請(qǐng)杰克臨時(shí)過(guò)去幫忙的話，杰克是否同意？這個(gè)電話其實(shí)只是出于禮貌。要是在以前，杰克很可能會(huì)說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”?？蛇@次他告訴對(duì)方：“如果我為你做這個(gè)的話，你準(zhǔn)備為我做些什么呢？”讓他大吃一驚的是，對(duì)方居然說(shuō)：“下次你使用我們的制作間時(shí)，如果你超時(shí)，我們可以考慮少收一些費(fèi)用?！本瓦@樣，一句話的功夫，他們?yōu)榻芸耸∠铝藬?shù)千美元。在這之前，杰克從來(lái)沒(méi)想到會(huì)發(fā)生這樣的事。當(dāng)你要求對(duì)方給予回報(bào)時(shí)，他們可能會(huì)說(shuō)：“沒(méi)門(mén)兒”，或者是“我
們會(huì)成為你的長(zhǎng)期客戶?！边@也很好，因?yàn)檫@時(shí)你并沒(méi)有失去任何東西。如果必要的話，你還可以進(jìn)一步堅(jiān)持自己的要求，“除非你能增加一些快運(yùn)費(fèi)，否則我想我們的同事可能不會(huì)同意”，或者是“除非你能夠提前付款，否則……”
◆ 當(dāng)對(duì)方要求你作出一些小讓步時(shí)，一定記得要求對(duì)方給予你回報(bào)。
◆ 注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。
在故事一開(kāi)始，主人公皮普正在一處墳地干活，突然，一個(gè)樣子可怕的大塊頭沖了出來(lái)。這家伙是一個(gè)逃犯，腿上還帶著腳鐐。他讓皮普去村子里帶些食物和工具回來(lái)，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?lái)。這時(shí)逃犯陷入了一個(gè)兩難的局面。一方面他想讓皮普害怕他，因(Charles 白臉黑臉策略是最有名的談判策略之一。查爾斯狄更斯 GreatExpectationsDickens)在他的小說(shuō)《遠(yuǎn)大前程》里曾對(duì)這種策略為只有這樣，我們的主人公才會(huì)聽(tīng)他的吩咐；而另一方面，他又不能讓皮普過(guò)于害怕他，因?yàn)槿绻@樣的話，這孩子很可能會(huì)跑到村子里報(bào)警。
怎么辦呢？解決問(wèn)題的辦法就是白臉-黑臉策略。如果我記得沒(méi)錯(cuò)的話，那位逃犯告訴皮普：“你知道，皮普，我很喜歡你，所以我絕對(duì)不會(huì)傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我的一位朋友現(xiàn)在就藏在樹(shù)林里，他是一個(gè)非常狂暴的家伙，而且他只聽(tīng)我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎？”當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
我們經(jīng)常會(huì)在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個(gè)出場(chǎng)的警察通常是一個(gè)看起來(lái)很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對(duì)你不客氣了”。過(guò)了一會(huì)兒之后，這位警察突然被一個(gè)神秘電話叫走，然后第二個(gè)警察出現(xiàn)了，他簡(jiǎn)直是這個(gè)世界上最溫和最善良的人，只見(jiàn)他坐了下來(lái)，開(kāi)始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說(shuō)道：“聽(tīng)著，孩子，情況并沒(méi)有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來(lái)幫你呢？看看我能為你做些什么。”然后白臉就會(huì)繼續(xù)深入，問(wèn)你一些看起來(lái)似乎并不是很重要的問(wèn)題。“我想那些偵探們真正想要知道的是你們到底在哪里買(mǎi)的槍？”可事實(shí)上，他真正想問(wèn)的是：“你們把尸體藏到哪里了？”從一些看似微不足道的問(wèn)題開(kāi)始，然后不斷深入，這確實(shí)是一種非常有效的方法，對(duì)吧？
汽車銷售人員可能會(huì)問(wèn)你：“如果真的要買(mǎi)這輛車，你是想買(mǎi)藍(lán)色還是灰色的？”“你想要仿皮座墊還是真皮座墊？”房地產(chǎn)中介可能會(huì)告訴你：“如果真的要買(mǎi)這棟房子，你會(huì)怎么布置起居室？”或者，“你們想用哪間臥室當(dāng)嬰兒室？”就這樣，小的決定會(huì)慢慢變成大的決定。
案例直擊
一位獨(dú)裁者的白臉-黑臉策略
曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)美國(guó)駐聯(lián)合國(guó)大使的比爾·理查德森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)關(guān)于海地獨(dú)裁者塞德拉斯( 塞德拉斯，1991 年在美國(guó)支持下通過(guò)發(fā)動(dòng)政變獲得權(quán)力，自此成為海地的獨(dú)裁者?！g者注) 將軍使用白臉-黑臉策略的故事：“從海地的塞德拉斯將軍那里，我知道了他通常會(huì)扮演白臉，他的最高將軍菲力浦·比安貝(Philippe Biamby) 則會(huì)扮演黑臉。所以在見(jiàn)他之前，我已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。在舉行會(huì)議期間，比安貝差點(diǎn)沒(méi)跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜歡美國(guó)政府叫我暴徒……Je ne suis pas un thug( 法語(yǔ)，意思為我不是暴徒)?！疫€記得，當(dāng)比安貝將軍大叫大嚷時(shí)，我就會(huì)轉(zhuǎn)向塞德拉斯，‘我覺(jué)得他好像并不喜歡我。’塞德拉斯這時(shí)就開(kāi)始笑個(gè)不停，然后他說(shuō)道，
‘好了，好了，比安貝，坐下。
人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象中要高。與人談判時(shí)，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了。因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)在你身上使用白臉-黑臉策略。打個(gè)比方，你在為一家HMO 推銷公司健康保險(xiǎn)計(jì)劃，你與一家鋤草機(jī)公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì)面。當(dāng)這位副總裁的秘書(shū)帶領(lǐng)你去見(jiàn)副總裁時(shí)，你卻吃驚地發(fā)現(xiàn)對(duì)方公司的總裁居然也想進(jìn)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)你的演示。
這時(shí)就形成了二對(duì)一的場(chǎng)面( 情況不妙)，可你還是繼續(xù)演示，一
’” 切似乎都很順利。你覺(jué)得自己很可能有機(jī)會(huì)達(dá)成這筆交易，可沒(méi)想到對(duì)
方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：“聽(tīng)著，我想這些人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案，我還有其他事情要做?！比缓缶蜎_出了會(huì)議室。如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會(huì)立刻失去信心。然后那位副總裁會(huì)告訴你：“嗯，他這人有時(shí)候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計(jì)劃，我想我們可以接著往下談?！?/span>
“如果你能在價(jià)格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢？”如果你沒(méi)有意識(shí)到這只是對(duì)方的小把戲，你很可能就會(huì)問(wèn)：“你覺(jué)得貴公司的總裁能接受什么樣的價(jià)格呢？”很快，你就會(huì)把這位副總裁看成自己的談判代表—可問(wèn)題是，他并沒(méi)有站在你這一邊。
如果你覺(jué)得我上面舉的例子有些夸張，你不妨想想看：你是否時(shí)不時(shí)地也會(huì)告訴某位汽車銷售人員：“你覺(jué)得你們的經(jīng)理會(huì)同意怎樣的價(jià)格呢？”這時(shí)候你好像感覺(jué)這位汽車銷售人員站在你這一邊。也可能你是在買(mǎi)房子，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的尋找之后，你終于找到了自己想要的房子，然后你問(wèn)經(jīng)紀(jì)人：“你覺(jué)得賣家能接受一個(gè)什么樣的價(jià)格？”我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：那位經(jīng)紀(jì)人到底是在為誰(shuí)工作？誰(shuí)在付她工資？不是你，對(duì)吧？她在為賣家工作，當(dāng)她告訴你她會(huì)努力為你著想時(shí)，她其實(shí)只是在使用白臉-黑臉策略罷了。
我在加利福尼亞那家大型房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁時(shí)，我們有一家分店一直在賠錢(qián)。那家分店當(dāng)時(shí)大約開(kāi)張了一年時(shí)間，但我們與房東簽訂的
租約是3年，也就是說(shuō)，即便是賠錢(qián)，我們還要繼續(xù)租兩年時(shí)間?？蔁o(wú)論如何努力，我都沒(méi)辦法增加這家分店的收入，也沒(méi)辦法減少它的開(kāi)支。當(dāng)時(shí)最大的問(wèn)題就是租金。按照合約，租金是每月1 700 美元，這項(xiàng)開(kāi)銷幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤(rùn)。
于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒(méi)辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒(méi)能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。
最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略，同時(shí)還要在時(shí)間上給對(duì)方施加壓力。幾個(gè)星期之后，我在早晨5：50給他打了個(gè)電話：“關(guān)于租約，”我說(shuō)道，“我要告訴你的是，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，毫無(wú)疑問(wèn)，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問(wèn)題。再過(guò)半個(gè)小時(shí)我就要和董事會(huì)碰面了，他們想讓我問(wèn)你是否愿意把租金減少到1400 美元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家分店?！?/span>
房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)把你們告上法庭?！薄拔抑馈Ｎ彝耆饽愕淖龇??！蔽艺f(shuō)，“而且我也完全支持你?？蓡?wèn)題是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說(shuō)要起訴，他們就會(huì)說(shuō)，‘好吧，讓他告吧。這可是洛杉磯，即使他起訴，恐怕要兩年時(shí)間才能立案。
從他的反應(yīng)看來(lái)，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽(tīng)他說(shuō)道：“你愿意和他們交涉一下嗎？我愿意把價(jià)格降到1 550 美元，如果他們還是不能接受，1 500 美元也可以?！?/span>
看看，這種方法是多么有效，它可以在不導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下給對(duì)方施加壓力。如果我當(dāng)初告訴他“去告我吧?？峙乱獌赡陼r(shí)間才能立案”的話，結(jié)果又會(huì)怎樣？他很可能會(huì)大發(fā)雷霆，我們雙方很可能會(huì)在今后兩年糾纏個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。通過(guò)使用一個(gè)模糊的更高權(quán)威作為我方的黑臉，我就可以在不惹怒對(duì)方的情況下給他制造巨大的壓力。
在認(rèn)識(shí)了白臉-黑臉策略之后，我們?cè)賮?lái)看看如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略。
首先要識(shí)破對(duì)方的策略。雖然應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對(duì)方的把戲，他就會(huì)覺(jué)得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。
你還可以制造自己一方的黑臉。比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方你也很想滿
起到相反的效果。)
理解成是你的意思?！边@樣你一下子就把對(duì)方的白臉也變成了黑臉，從而就化解了對(duì)方的策略。
如果對(duì)方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn)，你不妨在談判一開(kāi)始就直接告訴對(duì)方：“我知道你是來(lái)扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問(wèn)題，為什么不想辦法找到一個(gè)雙贏的方滿足他們的要求，可問(wèn)題是，你也需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé)。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉。
你還可以直接找他們的上司。打個(gè)比方，在與一家經(jīng)銷公司的采購(gòu)員打交道時(shí)，你可以直接給這家公司的老板打電話：“你的員工在和我(玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，是嗎？”使用這種策-略時(shí)一定要小心，因?yàn)樵摬呗越?jīng)常會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)不舒服，所以很可能會(huì)有時(shí)候你還可以通過(guò)黑臉來(lái)解決問(wèn)題，尤其是當(dāng)這位黑臉是一個(gè)很惹人討厭的家伙時(shí)。最終他自己一方的人都會(huì)感到厭煩，告訴他停止。除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對(duì)方的白臉：“聽(tīng)著，我知道你們?cè)谑褂冒啄樅谀槻呗?。從現(xiàn)在開(kāi)始，無(wú)論他說(shuō)什么，我都會(huì)-案呢？”通過(guò)這種方式，你就可以達(dá)到先發(fā)制人的目的。優(yōu)勢(shì)談判
有時(shí)候即便對(duì)方知道你是在做什么，白臉-黑臉的策略也會(huì)發(fā)生巨大作用。前總統(tǒng)卡特和里根在解決伊朗人質(zhì)問(wèn)題時(shí)就采取了這一策略。當(dāng)然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白臉-黑臉策略，可他們還是非常擔(dān)心里根可能會(huì)說(shuō)到做到。
案例直擊
用白臉-黑臉策略解救人質(zhì)
1980 年11 月，選民們用選票把吉米·卡特(Jimmy Carter) 趕
出了白宮。伊朗人仍然扣押著美國(guó)駐德黑蘭大使館里的工作人員作為人質(zhì)?？ㄌ胤浅Ｏ朐谧约弘x任之前解救人質(zhì)，以免里根坐享其成。于是他開(kāi)始和霍梅尼(Ayatollah Sayyed Ali Khamenei ，伊朗領(lǐng)袖，曾任伊朗最高國(guó)防委員會(huì)主席和文化革命最高委員會(huì)主席。—譯者注)
玩起了白臉-黑臉策略?！叭绻懵斆鞯脑?，我認(rèn)為你應(yīng)該與我和解。千萬(wàn)不要與一月份即將入主白宮的這幫人打交道！我的上帝啊，你見(jiàn)過(guò)這些家伙嗎？這位總統(tǒng)是曾經(jīng)演過(guò)牛仔的演員。他的副總統(tǒng)曾經(jīng)掌管過(guò)中央情報(bào)局。國(guó)務(wù)卿是亞歷山大·黑格(Alexander Haig，
曾經(jīng)在福特政府和里根政府擔(dān)任過(guò)白宮辦公室主任，后任里根政府的國(guó)務(wù)卿，是20 世紀(jì)80年代美國(guó)政壇著名的強(qiáng)硬派代表人物?！g者注)。這些家伙甚至比英國(guó)人還要瘋狂。沒(méi)人知道他們能作出什么?！?/span>
里根也心領(lǐng)神會(huì)，于是他告訴劫持分子：“嘿，如果我是你的話，我肯定會(huì)選擇和卡特解決這個(gè)問(wèn)題。他是個(gè)好好先生。我想你肯定不會(huì)喜歡我作為你的對(duì)手的。”就在里根總統(tǒng)舉行就職儀式的當(dāng)天早晨，人質(zhì)被釋放了。
1994 年，吉米·卡特又玩了一把白臉-黑臉的游戲。他和科林·鮑威爾(Colin Powell) 一起被派往海地，試圖勸說(shuō)塞德拉斯將軍通過(guò)和平的方式交出手中的權(quán)力。鮑威爾的出場(chǎng)是為了向?qū)Ψ斤@示美國(guó)強(qiáng)大的軍事力量。而卡特的作用則是勸說(shuō)這位獨(dú)裁者，甚至提議他在退休之后前往喬治亞州普萊恩市教學(xué)。
◆人們使用白臉-黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高。所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力。
◆應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄。
◆即便對(duì)方知道你在使用白臉黑臉策略也沒(méi)關(guān)系。即便被對(duì)方識(shí)- 破，白臉黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。當(dāng)你的談判對(duì)手同樣了解-這一策略時(shí)，談判過(guò)程反而會(huì)變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對(duì)手的感覺(jué)要遠(yuǎn)比和一個(gè)笨蛋對(duì)弈有趣得多。
高手知道，通過(guò)使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成了共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。汽車銷售人員非常清楚這一點(diǎn)。他知道，如果自己一開(kāi)始就獅子大開(kāi)口，客戶很可能會(huì)立即產(chǎn)生抵制心理。所以通常情況下，他們會(huì)首先設(shè)法讓你產(chǎn)生這樣一種心理：“是的，我會(huì)買(mǎi)一輛車，而且一定要在這里買(mǎi)?！彼詿o(wú)論客戶要求什么型號(hào)，即便這種型號(hào)根本不賺錢(qián)，甚至已經(jīng)停產(chǎn)了，銷售人員都會(huì)滿口應(yīng)承下來(lái)。然后他們就會(huì)把你帶到會(huì)客室，開(kāi)始慢慢增加條件。
所以，蠶食策略的關(guān)鍵就在于，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，你可以通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的。如果你家里有個(gè)十幾歲的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，這些孩子根本不需要接受任何談判培訓(xùn)，但你必須要接受—如果你想要成功地將孩子養(yǎng)大的話—因?yàn)楹⒆觽兲焐褪钦勁懈呤?。之所以這樣，并不是因?yàn)樗麄冊(cè)趯W(xué)校里學(xué)到了任何談判技巧，而是因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)談判，優(yōu)勢(shì)談判他們才能得到想要的一切。
大師手記
孩子們是如何使用蠶食策略得到自己想要的一切
我的女兒朱莉婭高中畢業(yè)時(shí)，想要我送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期5周的歐洲旅行，1200美元零花錢(qián)和一個(gè)新的旅行包。女兒非常聰明，她沒(méi)有一開(kāi)口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開(kāi)始時(shí)，她只是提出要去旅行，過(guò)了幾個(gè)星期，她又用書(shū)面方式告訴我，旅行時(shí)所需要的零花錢(qián)大約是1 200 美元，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開(kāi)始旅行時(shí)，她又告訴我：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去歐洲吧？其他孩子都有一個(gè)新的旅行包?！焙翢o(wú)疑問(wèn)，她想我給她買(mǎi)一個(gè)新的。設(shè)想一下，如果她一上來(lái)就提出所有要求，我很可能會(huì)立刻拒絕買(mǎi)新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢(qián)。
為什么蠶食的方法會(huì)那么奏效呢？為了找到這個(gè)問(wèn)題的答案，一些心理學(xué)家在加拿大的一個(gè)賽馬場(chǎng)展開(kāi)了研究。他們研究了人們?cè)谙伦⒅昂拖伦⒅蟮膽B(tài)度，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在下注之前，人們總是非常緊張，不確定，而且也不知道自己要做什么。這就好像人們?cè)趨⒓诱勁袝r(shí)一樣：他們可能并不認(rèn)識(shí)你，也不了解你的公司，更不知道這次談判的結(jié)果會(huì)是怎樣。所以他們很可能非常緊張，內(nèi)心充滿焦慮。
在賽馬場(chǎng)上，研究人員發(fā)現(xiàn)，一旦人們下定了決心，下了注之后，他們立刻就會(huì)變得信心百倍，甚至?xí)诒荣愔熬桶奄€注加倍。事實(shí)上，在作出最后決定之前，他們的腦子里一直都在搖擺?？梢坏┫露Q心，他們就會(huì)勇往直前。
如果你喜歡賭博，相信你也有過(guò)同樣的感受，對(duì)吧？注意觀察人們?cè)诖笪餮蟪腔蚶鬼f加斯的輪盤(pán)桌前的表現(xiàn)。賭徒們下注，然后輪盤(pán)開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)。幾乎就在最后一刻，人們開(kāi)始瘋狂地加注。人的大腦就是如此，他們總是會(huì)強(qiáng)化自己先前作出的決定。
我曾經(jīng)在費(fèi)城的一個(gè)大會(huì)上發(fā)表演講，那時(shí)賓夕法尼亞州的彩票獎(jiǎng)金的最高額度是5 000 萬(wàn)美元，所以聽(tīng)眾中有很多人都買(mǎi)了彩票。為了說(shuō)明人類的大腦總是會(huì)強(qiáng)化自己先前做過(guò)的決定，我表示愿意從某位聽(tīng)眾手上買(mǎi)下他的彩票。你覺(jué)得會(huì)有人把自己手上的彩票賣給我嗎？根本沒(méi)有。即使我出50 倍的價(jià)格，也沒(méi)有人愿意放棄自己購(gòu)買(mǎi)彩票時(shí)所做的選擇。我可以肯定，在買(mǎi)下手中的彩票之前，這些人的內(nèi)心同樣也是充滿了焦慮，不知道到底該把錢(qián)押到哪一張彩票上。要知道，中獎(jiǎng)的幾率只有一億分之一??！
可一旦作出了決定，他們就會(huì)拒絕改變主意。所以優(yōu)勢(shì)談判高手一定要記住，不要在談判剛開(kāi)始時(shí)就直接提出自己的條件。不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之后，然后你再提出你自己的要求，并通過(guò)蠶食策略得到你想要的東西。你可能會(huì)感覺(jué)優(yōu)勢(shì)談判的過(guò)程就像是在推著一只巨大的皮球上山，這個(gè)皮球是如此巨大，以至于它遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了你的體積。你不得不用盡渾身解數(shù)才能把它推到山頂—也就是你想要通過(guò)談判達(dá)成的目標(biāo)。一旦到了山頂，你就可以讓皮球自然地沿著山那邊的斜坡滾下去。之所以會(huì)有這種感覺(jué)，主要是因?yàn)?，一旦談判雙方達(dá)成了最初的協(xié)議之后，他們內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一種非常好的感覺(jué)。他們會(huì)長(zhǎng)舒一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這時(shí)，他們的大腦就會(huì)開(kāi)始強(qiáng)化自己剛剛做過(guò)的決定，他們也就會(huì)更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。
案例直擊
文斯·隆巴爾迪和“再試一次”
文斯·隆巴爾迪(Vince Lombardi ，美國(guó)歷史上最著名的橄欖球教練，在他執(zhí)教的10 場(chǎng)季后賽中獲得了9 場(chǎng)勝利，并在執(zhí)教綠灣包裝工隊(duì)期間兩奪超級(jí)碗，開(kāi)創(chuàng)了NFL 的先河，他的名字也因此被永
) 他總是喜歡向自己的球員播放一遠(yuǎn)銘刻在超級(jí)碗上。譯者注— 優(yōu)勢(shì)談判
些“險(xiǎn)些功虧一簣”的比賽片段—球員明明要接住球了，結(jié)果卻因?yàn)椴恍⌒亩屒驈淖约旱闹讣饣^(guò)。可這些球員并沒(méi)有放棄，他們會(huì)再試一次。只見(jiàn)他們?cè)俅胃┫律砣ィ谇蚵涞刂白プ×饲?。他也很喜歡那些險(xiǎn)些被對(duì)方后衛(wèi)撞倒，但卻努力地掙扎起來(lái)，最終觸地得分的球員。隆巴爾迪經(jīng)常告訴自己的球員，每個(gè)人都要盡力做好第一次嘗試。如果你不知道怎樣打好橄欖球，你不知道教練希望你做什么，那你也就沒(méi)有必要出現(xiàn)在球隊(duì)了。所有的球員都知道這一點(diǎn)，對(duì)方的球員也是。那些隨時(shí)準(zhǔn)備替換下你的替補(bǔ)球員也知道這一點(diǎn)。
而好的球員和偉大的球員之間的區(qū)別就在于，那些偉大的球員總是會(huì)在第一次失敗之后再試一次。僅僅聽(tīng)從教練的命令并不會(huì)讓一個(gè)人成為偉大的球員，你必須做得更好。
那么，我們應(yīng)當(dāng)如何把“再試一次”的理念應(yīng)用到工作當(dāng)中呢？如果你是一名前臺(tái)接待員，你應(yīng)該意識(shí)到，僅僅“聽(tīng)從上司命令，努力完成工作”是不夠的。任何一個(gè)接待員都應(yīng)該做到這些。你需要尋找機(jī)會(huì)作出更多的努力。比如說(shuō)你可以學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)投訴客戶，讓他們感到滿意而不會(huì)再去喋喋不休地糾纏你的上司。
如果你是一名建筑師，你必須意識(shí)到，僅僅拿出一份讓客戶滿意的設(shè)計(jì)方案是不夠的。無(wú)論客戶找到哪一位設(shè)計(jì)師，他都希望對(duì)方能夠滿足自己的要求。你必須比其他設(shè)計(jì)師做得更多，只有這樣，你才能真正打敗所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
假設(shè)你是一名推銷員，你必須意識(shí)到，如果你不懂得如何進(jìn)行銷售，不能做到你的公司希望你做到的一切的話，你也就根本不可能成為這家公司的推銷員?？蓡?wèn)題是，所有的人都能做到這個(gè)。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的推銷員也可以。那些申請(qǐng)你這份工作的人也能。可一名好的推銷員和一名偉大的推銷員之間的差別就在于，偉大的推銷員總是會(huì)進(jìn)行第二次努力，即便他知道自己的上司會(huì)一邊拍著自己的肩膀，一邊告訴自己“沒(méi)關(guān)系的，你已經(jīng)盡力了”，可他還是不會(huì)放棄。真正的超級(jí)推銷員總是會(huì)再試一次。
談判時(shí)也是如此。如果想成為一名真正的談判高手，你就必須在談判即將結(jié)束時(shí)再試一次。或許作為一名接待員，你的工作之一就是在客戶前來(lái)維修時(shí)向其推銷延期保修協(xié)議。你向客戶解釋了協(xié)議的內(nèi)容，但客戶表示拒絕。那么你是否有勇氣在客戶即將離開(kāi)時(shí)再試一次呢？你可能會(huì)說(shuō)：“瓊斯先生，我們可以再聊一下這份協(xié)議嗎？你剛才可能并沒(méi)有注意到預(yù)防性維護(hù)的條款。如果你知道我們將會(huì)提供免費(fèi)維修的話，或許你會(huì)在剛出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)就給我們打電話了。維修得越是及時(shí)，機(jī)器的使用壽命就會(huì)越長(zhǎng)。是的，這會(huì)給我們帶來(lái)一定的好處，可它對(duì)你的好處更大。”這時(shí)，瓊斯先生很可能會(huì)告訴你：“好的，如果你真的認(rèn)為這點(diǎn)非常重要的話，我想我可以考慮一下?！?/span>
作為一名建筑師，你可能很難說(shuō)服客戶讓他在新酒店的大廳里鋪上質(zhì)量最好的地毯，所以你不得不放棄這個(gè)話題。當(dāng)談判雙方就其他問(wèn)題達(dá)成共識(shí)之后，你不妨再次鼓起勇氣：“我們可以再討論一下大廳地毯的問(wèn)題嗎？沒(méi)錯(cuò)，這確實(shí)需要一大筆開(kāi)銷，但如果你希望提升整個(gè)酒店的形象，最有效的方式莫過(guò)于，讓客人在一踏進(jìn)酒店時(shí)享受踩在地毯上的那種感覺(jué)。我通常不會(huì)向所有的客戶推薦這種方案，但對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，我覺(jué)得這的確非常、非常重要。”這時(shí)你的客戶很可能會(huì)告訴你：“哦，好吧，如果你認(rèn)為這點(diǎn)非常重要，我們可以仔細(xì)談?wù)??！蓖ㄟ^(guò)這種方式，你就可以在談判時(shí)把客戶引入到你的思路當(dāng)中來(lái)。也可能你的工作是出售包裝設(shè)備，你在盡力說(shuō)服你的客戶，希望他能選購(gòu)你們質(zhì)量最好的產(chǎn)品，可你的客戶卻覺(jué)得太貴了。你先把這個(gè)話題放一放，等雙方談好所有其他問(wèn)題，就在客戶準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，你可以再次提出這個(gè)話題：“我們可以再討論一下最高級(jí)的款式嗎？我通常不會(huì)向所有的客戶都推薦這種方案，但考慮到貴公司的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力，我真的覺(jué)得你應(yīng)該考慮這種款式，而且你們每個(gè)月所增加的成本只有區(qū)區(qū)500美元?！边@時(shí)對(duì)方很可能會(huì)告訴你：“哦，好吧，如果你認(rèn)為這點(diǎn)確實(shí)很重要，我們不妨再討論一下?！睙o(wú)論應(yīng)對(duì)怎樣的對(duì)手，一定要在談判即將結(jié)束時(shí)再試一次，提出對(duì)方在談判開(kāi)始時(shí)曾經(jīng)拒絕過(guò)的建議。有時(shí)候你可能會(huì)以為談判差不多可以結(jié)束了，這個(gè)時(shí)候往往也是你最為脆弱時(shí)。通常情況下，這時(shí)你很容易成為對(duì)方蠶食策略的犧牲品。比如說(shuō)你在向客戶推銷一部汽車或者是一輛卡車，一旦找到真正的買(mǎi)家時(shí)，你可能就會(huì)長(zhǎng)舒一口氣，談判過(guò)程中的壓力和緊張感也隨之而去。對(duì)方此時(shí)正坐在你的辦公室里，拿出支票簿，準(zhǔn)備簽支票?？删驮谒磳?xiě)下名字的那一瞬間，對(duì)方突然抬起頭來(lái)說(shuō)道：“你還要送我一箱油，對(duì)吧？”這時(shí)候你通常會(huì)處于一種最為脆弱的狀態(tài)，主要原因如下：
◆你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺(jué)非常好。而感覺(jué)良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。
◆你可能在想：“哦，不。我本來(lái)以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?/span>
所以，當(dāng)你的對(duì)手決定接受你的建議時(shí)，通常也就是你最為脆弱時(shí)。這時(shí)候一定要小心對(duì)方的蠶食策略。剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的采購(gòu)部門(mén)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見(jiàn)他把手捂住話筒，然后對(duì)你說(shuō)：“你可以給我們60 天的賬期，是嗎？因?yàn)槟闼械母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)這樣做?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對(duì)方的這種要求。
有一句話想送給所有的銷售經(jīng)理——當(dāng)你的銷售人員遇到這種問(wèn)題時(shí)，他們通常不會(huì)告訴你：“天啊，那家伙真是個(gè)談判高手。他剛剛不知不覺(jué)地蠶食了我一下，我同意給他60天賬期。”不，銷售人員的說(shuō)法通常是，“我拿到了訂單，不過(guò)要給他們60 天的賬期?！?/span>
當(dāng)對(duì)手企圖蠶食你時(shí)，不妨考慮采用以下方式應(yīng)對(duì)。通過(guò)書(shū)面的方式告訴你的客戶，如果他們希望你作出任何讓步，就必須按照你的標(biāo)準(zhǔn)付費(fèi)。如果你的公司有什么附加服務(wù)條款，一定要事先用書(shū)面形式列出來(lái)，但同時(shí)也要注明相應(yīng)的價(jià)格。列出所有的培訓(xùn)、安裝、延長(zhǎng)保修期等的費(fèi)用。無(wú)論對(duì)方提出怎樣的要求，都不要告訴對(duì)方你擁有最終決定權(quán)。你可以使用更高權(quán)威策略來(lái)保護(hù)自己，或者也可以使用白臉-黑臉策略。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)手在使用蠶食策略時(shí)，一定要進(jìn)行反擊。比如說(shuō)你可以通過(guò)一種溫和的方式讓對(duì)方感覺(jué)自己的做法很沒(méi)有檔次。這時(shí)候一定要很小心，因?yàn)榇藭r(shí)通常是談判過(guò)程中一個(gè)比較敏感的階段。比如你可以微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)對(duì)你很合適了。千萬(wàn)別再讓我們給賬期了，好嗎？”千萬(wàn)要記住，你說(shuō)這話時(shí)臉上一定要帶著微笑，因?yàn)橹挥羞@樣，對(duì)方才不會(huì)因此而和你翻臉。
在談判過(guò)程中，不妨這樣考慮以下幾點(diǎn)：如果準(zhǔn)備在雙方談判結(jié)束之后采取蠶食策略的話，你應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？在準(zhǔn)備再次提出一些已經(jīng)遭到對(duì)方拒絕的建議之前，你是否已經(jīng)有了一個(gè)清晰的計(jì)劃？
如果對(duì)方可能會(huì)在最后一刻對(duì)你發(fā)起蠶食策略，你是否已經(jīng)做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備？
法讓你的對(duì)手感覺(jué)自己已經(jīng)贏得了談判。一旦形成了這種感覺(jué)，他們就不大會(huì)提出更多的要求—無(wú)論是在談判的過(guò)程中，還是在談判結(jié)束之后。所以優(yōu)勢(shì)談判高手總是會(huì)考慮到對(duì)方有可能會(huì)提出更多要求。在這種情況下，掌握好時(shí)機(jī)就顯得至關(guān)重要。一旦雙方解除了緊張感，對(duì)方感覺(jué)談判結(jié)束，自己最終取得了勝利時(shí)，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。
有時(shí)候，在談判結(jié)束之后，你的對(duì)手很可能會(huì)突然想起一些新的30 60 (要求。比如說(shuō)對(duì)方已經(jīng)同意把賬期定為天，但他卻用天甚至更)30 長(zhǎng)時(shí)間才支付?；蛘咚_實(shí)會(huì)在天之內(nèi)準(zhǔn)時(shí)付款，可卻要你給出15% 的折扣?；蛘咚€會(huì)要求你提供清算日期，以此來(lái)拖延付款日期。再或者他還可能不愿意支付安裝費(fèi)用，聲稱你當(dāng)初并沒(méi)有告訴他會(huì)有這筆費(fèi)用。還有可能他會(huì)拒絕支付培訓(xùn)費(fèi)用，并聲稱你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不會(huì)收取培訓(xùn)費(fèi)用。他也可能定了一卡車貨物，可在最后一刻卻突然改變主意。他拒絕支付工程師的費(fèi)用，雖然在談判時(shí)他曾告訴你這些都是小問(wèn)題?；蛘咚€可能要求提供其他認(rèn)證證書(shū)，但卻不愿意承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用。
只要在談判一開(kāi)始就把這些問(wèn)題說(shuō)清楚，并以書(shū)面形式把雙方商談的結(jié)果確定下來(lái)，你就可以避免其他不愉快的事情發(fā)生。千萬(wàn)不要含糊地承諾對(duì)方：“這件事以后再說(shuō)吧！”千萬(wàn)別犯懶，別想著可以通過(guò)這種方式跳過(guò)那些比較難談的問(wèn)題。在談判的過(guò)程中，一定要想盡各種辦另一方面，同時(shí)也要小心對(duì)方可能會(huì)在最后一刻提出進(jìn)一步的要求。優(yōu)勢(shì)談判
因?yàn)檫@時(shí)候你通常是最為脆弱的，很有可能會(huì)作出一些讓自己后悔的決定?？赡馨雮€(gè)小時(shí)以后，你就會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“我到底做了什么？我根本沒(méi)有必要這樣做，所有的問(wèn)題都已經(jīng)談妥了?！?/span>
◆只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判剛開(kāi)始時(shí)，他可能
會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。
◆偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益。
◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書(shū)面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定。
◆當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。
◆ 要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判。
在就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，一定要非常小心，千萬(wàn)不能讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你讓價(jià)的模式。比如說(shuō)你在賣一輛二手車，剛開(kāi)始的報(bào)價(jià)是1.5 萬(wàn)美元，你的心理底價(jià)是1.4 萬(wàn)美元。所以你的談判空間應(yīng)該是1 000 美元。
可你讓出這1000 美元的方式卻非常關(guān)鍵。在讓步的過(guò)程中，一定要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
比如說(shuō)你每次讓價(jià)250美元。想象一下，如果你這么做的話，你的對(duì)手會(huì)怎么想。她并不知道你到底會(huì)把價(jià)格降到多少，她只知道一點(diǎn)：你每讓步，她就可以省下250美元。所以她會(huì)要求你不斷讓步。事實(shí)上，千萬(wàn)不要進(jìn)行兩次相同幅度的讓步。打個(gè)比方，你準(zhǔn)備買(mǎi)一輛汽車，車主第一次讓價(jià)250 美元，然后你再繼續(xù)努力，車主又讓了250 美元，你難道不會(huì)期望對(duì)方下次再讓步250 美元嗎？
讓步的幅度不能一步比一步大
比如說(shuō)你第一次讓了400 美元，第二次讓了600 美元，然后你告訴對(duì)方：“這是我的底線，我不可能再讓1 分了。”可問(wèn)題是，600 美元的幅度太高了，絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。如果你第一次讓幅是600 美元，第二次讓幅是400 美元的話，對(duì)方很可能會(huì)斷定你的第三次讓幅大概是100 美元。他會(huì)告訴你：“好了，看來(lái)我們沒(méi)什么好談的了。可如果你能再讓100 美元的話，我想我們還可以繼續(xù)談?！蹦阋豢诰芙^，告訴對(duì)方，你連10 美元都不會(huì)讓步，因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線了。這時(shí)候?qū)Ψ娇赡苷娴臅?huì)拂袖而去，因?yàn)樗赡軙?huì)想：“你剛剛讓了400 美元，現(xiàn)在居然連10 美元都不肯讓。為什么這么不講情面？”所以最后一次讓步的幅度千萬(wàn)不要太大，因?yàn)檫@很可能會(huì)讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生敵對(duì)情緒。
千萬(wàn)不要在談判一開(kāi)始就作出讓步
還有一種需要避免的讓步方式就是一步讓到位，一下子就把1 000 美元讓掉。
當(dāng)我在自己的培訓(xùn)班里談到這一點(diǎn)時(shí)，我經(jīng)常吃驚地發(fā)現(xiàn)，有很多人都會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)身去告訴自己的談判對(duì)手：“好吧，我告訴你他都教了我們什么?！痹谡勁羞^(guò)程中，這種天真的做法其實(shí)是一種災(zāi)難。我稱這種做法為“單邊繳械”。這就像那些綏靖主義分子讓我們處理核武器的方式一樣：首先銷毀核武器，然后等著俄羅斯人和烏克蘭人主動(dòng)銷毀他們的核武器。坦白講，我不覺(jué)得這是一種聰明的做法。
你可能會(huì)想：“怎么會(huì)有人讓我作出那么愚蠢的事情呢？”其實(shí)這非常簡(jiǎn)單。一位昨天剛看過(guò)你的汽車的人給你打來(lái)電話：“我們選了3輛，都很喜歡，所以現(xiàn)在最關(guān)鍵的就是價(jià)格。我們想，最公平的做法就是坐下來(lái)讓你們3 家出價(jià)，然后我們會(huì)挑選價(jià)格最低的那家?！背悄闶且粋€(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的談判高手，否則你會(huì)大為震驚，并立刻把價(jià)格降到最低，而且即便如此，對(duì)方也并沒(méi)有保證你不會(huì)再次遭遇競(jìng)價(jià)。
除此之外，對(duì)方還有一種方法也可以讓你把價(jià)格一降到底，比如說(shuō)他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧！”比如說(shuō)你正在爭(zhēng)取一名新客戶。只見(jiàn)你的對(duì)手一臉認(rèn)真地告訴你：“告訴你我們是怎么做生意的吧。1926 年，當(dāng)我們的公司剛剛成立時(shí)，我們的創(chuàng)始人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，‘一定要認(rèn)真對(duì)待我們的供應(yīng)商。千萬(wàn)不要討價(jià)還價(jià)。讓他們報(bào)上最低價(jià)，然后告訴他們我們是否接受’。這么多年來(lái)，我們一直是這么做的。所以你只要告訴我，你們的最低價(jià)格就可以了，我會(huì)痛快地告訴你答案。因?yàn)槲覀儾幌矚g討價(jià)還價(jià)?！?/span>
這位采購(gòu)商是在撒謊。他非常喜歡討價(jià)還價(jià)。事實(shí)上，當(dāng)他和你說(shuō)
這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開(kāi)始之前就把價(jià)格降到最低。所以不妨先稍微降一點(diǎn)，試試再說(shuō)。先把價(jià)格降低一點(diǎn)點(diǎn)，看看對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)。你可以告訴對(duì)方：“好吧，我可以把價(jià)格再降低100 美元，但是不能再降了?！比绻麑?duì)方表示反對(duì)，你可能會(huì)想：“看來(lái)這場(chǎng)談判并不像我先前想的那么容易。”然后你可以再降200 美元。對(duì)方還是不愿意買(mǎi)下那輛車。于是在下一輪談判中，你又把價(jià)格降低了300 美元，這時(shí)你的談判空間只有400 美元了，然后你干脆一下子又降
了400 美元。
看看你都做了些什么？你剛開(kāi)始時(shí)還是小的讓步，可慢慢地，你讓步的幅度越來(lái)越大。按照這樣的方式談判，你永遠(yuǎn)都不可能與對(duì)方達(dá)成交易，因?yàn)樗麄兠看我竽憬档蛢r(jià)格時(shí)，你都會(huì)給他們一個(gè)更大的驚喜，所以他們就會(huì)不停地要求你再降價(jià)。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，就是因?yàn)槟阋婚_(kāi)始就在對(duì)方的心目中確立了一種讓步的模式。作出讓步的最佳方式就是，在一開(kāi)始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步。或許400美元的讓步并不會(huì)太過(guò)出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300美元，第三次讓步是200美元，然后是100美元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。
如果你想要試驗(yàn)一下這種方法到底有多大的效果，不妨先拿你的孩子做個(gè)試驗(yàn)。等下次他們向你要錢(qián)去出游或買(mǎi)書(shū)時(shí)，如果他們開(kāi)口要100美元，你可以告訴他們：“沒(méi)門(mén)兒。我像你這么大時(shí)，每個(gè)星期只有50美分的零花錢(qián)，而且我還要用這筆錢(qián)負(fù)擔(dān)自己的鞋子，每天還要冒著大雪步行去上學(xué)，來(lái)回都要爬山。你知道嗎？為了保護(hù)鞋子，我每次爬山時(shí)都會(huì)脫掉鞋子，光著腳上山( 或者其他類似的故事)。所以我不可能給你100 美元。最多50 美元。就這么多了?！?/span>
“50 美元根本不夠用?！焙⒆痈杏X(jué)有些難以置信。
到了這個(gè)時(shí)候，你與孩子之間已經(jīng)確立了一個(gè)固定的談判范圍。他們要100美元，而你只答應(yīng)給50美元。談判在快速地進(jìn)展著。你把數(shù)目提高到60美元，然后是65美元，最后是67.5美元。當(dāng)你把數(shù)目提高到67.5美元時(shí)，你就不需要告訴他們這已經(jīng)是極限了，因?yàn)檫@時(shí)他們已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)了。通過(guò)逐步減少讓步的幅度，在潛意識(shí)之中已告訴他們，你已經(jīng)不可能再繼續(xù)增加了?？筛呤种涝鯓幼龅酶?。他們知道如何收回自己已經(jīng)作出的讓步，我將在下一章中詳細(xì)談到這一點(diǎn)。好了，下面讓我們總結(jié)一下本章談過(guò)的內(nèi)容吧。
◆你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待。
◆ 千萬(wàn)不要在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)樗赡軙?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒。
◆ 千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間。
◆ 千萬(wàn)不要作出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求。
◆通過(guò)逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。
在本節(jié)當(dāng)中，我將講述如何有效地結(jié)束一場(chǎng)談判。值得提醒讀者注意的是，如果對(duì)方在談判過(guò)程中始終抱有善意，我建議你不妨考慮選擇其他方式來(lái)結(jié)束談判。只有當(dāng)你感覺(jué)對(duì)方一直在通過(guò)談判榨取你的所有利潤(rùn)，直接把你逼到最底線，或者雖然對(duì)方也想與你達(dá)成交易，可他心里卻在想“如果我多花一點(diǎn)時(shí)間和他談下去的話，不知道一個(gè)小時(shí)可以賺到多少錢(qián)”時(shí)，才可以考慮使用這種策略。
打個(gè)比方，一群朋友聚到一起，大家一起湊錢(qián)在山里買(mǎi)了一個(gè)度假小屋。由于小屋是大家湊錢(qián)共同買(mǎi)的，所以每個(gè)人都是房主，大家答應(yīng)輪流使用這間小屋。其中一個(gè)人準(zhǔn)備讓出自己的所有權(quán)，所以你的鄰居前來(lái)問(wèn)你有沒(méi)有興趣。你的第一反應(yīng)是：“這聽(tīng)起來(lái)很好。我想我可以接受?！笨赡闶且粋€(gè)非常聰明的談判高手，所以你懂得這時(shí)應(yīng)該扮演一位不情愿的買(mǎi)家。
于是你告訴自己的鄰居：“非常感謝你給我這個(gè)機(jī)會(huì)，不過(guò)我想我現(xiàn)在對(duì)度假小屋并不太感興趣。我這段時(shí)間太忙了，根本沒(méi)有時(shí)間去那里。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，你不妨說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，你們所能接受的最低價(jià)格是多少？”
可問(wèn)題是，你的鄰居最近也在學(xué)習(xí)談判技巧，他知道不應(yīng)該由自己提出價(jià)格。所以他說(shuō)：“這個(gè)我們要商量一下，我也不知道我們的委員會(huì)會(huì)達(dá)成一個(gè)什么價(jià)格。我可以向他們建議一下，可我也不敢確定他們會(huì)怎么決定?！碑?dāng)你再次要求對(duì)方給出一個(gè)價(jià)格時(shí)，他最后會(huì)說(shuō)：“我想他們很可能會(huì)要價(jià)1 萬(wàn)美元?！?/span>
這個(gè)價(jià)格比你預(yù)期的低多了，你本來(lái)愿意付1.5 萬(wàn)美元，所以你的第一反應(yīng)很可能是立刻高興得跳起來(lái)?？赡闶且粋€(gè)很聰明的人，懂得對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)表現(xiàn)得大為吃驚：“1 萬(wàn)美元！哦，不，我可出不了那么多錢(qián)。太貴了。說(shuō)實(shí)話，8 000 美元還差不多。如果他們能夠接受這個(gè)價(jià)格，請(qǐng)告訴我，我們可以接著談?！?/span>
第二天，鄰居又來(lái)了，他開(kāi)始使用收回條件的策略：“非常抱歉，這事真是讓人不好意思。我知道我們昨天討論的價(jià)格是1 萬(wàn)美元，可我們的委員會(huì)決定他們所能接受的最低價(jià)格不得低于1.2 萬(wàn)美元?！?/span>
這時(shí)候你會(huì)在心理上感到一種毀滅性的打擊，主要有以下兩個(gè)原因：
◆因?yàn)槟愀杏X(jué)是自己制造了這個(gè)麻煩。你會(huì)說(shuō)：“天哪，我要是沒(méi)聽(tīng)那個(gè)羅杰·道森的話就好了，要知道，我昨天本來(lái)可以用1 萬(wàn)美元買(mǎi)下來(lái)的。”
◆ 你已經(jīng)把這個(gè)消息告訴了你的家人，他們都很興奮。而當(dāng)你急于結(jié)束談判時(shí)，你已經(jīng)犯了談判中的一個(gè)大忌。
于是你告訴對(duì)方：“喬，你到底在說(shuō)什么？你昨天說(shuō)是1 萬(wàn)美元，可今天卻又改成1.2 萬(wàn)美元，明天是不是該1.4 萬(wàn)美元了？這到底是怎么回事？”
對(duì)方說(shuō)：“我也很不好意思，可是他們(更高權(quán)威是這么決定的?！蹦阏f(shuō)：“幫幫忙吧，喬?！庇谑撬f(shuō)：“我真的很不好意思。不如這樣吧，我再去和他們談?wù)劊?/span>
看看我能為你做些什么( 典型的白臉-黑臉策略，對(duì)吧？) 要是我能給你把價(jià)格重新談到1萬(wàn)美元，你能接受嗎？”你說(shuō)：“當(dāng)然，我能接受。我想我會(huì)答應(yīng)的?！比缓箅p方就以1萬(wàn)美元成交。因?yàn)檫@個(gè)策略確實(shí)非常有效，所以我想再舉一個(gè)例子。比如說(shuō)你在賣一些小玩意兒，你給顧客的報(bào)價(jià)是每件1.8 美元，而顧客的報(bào)價(jià)則是
1.6 美元。你們談了半天，最后雙方都同意1.72 美元的價(jià)格比較合理。這時(shí)顧客可能會(huì)想：“我從1.8 美元降到了1.72 美元，我想我還能降下1 美分?！庇谑撬f(shuō)：“你看，現(xiàn)在的生意非常不好做。我想，除非你能把價(jià)格降到1.71 美元，否則我實(shí)在沒(méi)法和你做生意?！?/span>
他可能只是在引誘你，想看看你是否有可能把價(jià)格再降一點(diǎn)。千萬(wàn)不要害怕，更不要為了保住這筆交易而立刻作出讓步。你可以告訴他：
“我也不確定我們是否可以答應(yīng)你。這樣吧，如果條件允許的話，我一定答應(yīng)你的要求。”這其實(shí)是一種非常微妙的白臉-黑臉策略。“我先回去請(qǐng)示一下，看看我們能不能接受你的條件。我明天再來(lái)找你?！?/span>
第二天時(shí)，你可以回到他那里，假裝收回你在第一天所作出的讓步：
“非常不好意思，可我們商量了一整個(gè)晚上，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我們的一位工作人員犯了點(diǎn)小錯(cuò)，我們當(dāng)初的成本估算出了點(diǎn)問(wèn)題。我知道我們昨天商定的價(jià)格是1.72 美元，可我們恐怕還是無(wú)法接受這個(gè)價(jià)格—我們現(xiàn)在所能接受的最低價(jià)格是1.73 美元?！?/span>
這時(shí)對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)？他很可能會(huì)大發(fā)雷霆：“什么？我們昨天談的可是1.72 美元，我只能接受1.72 美元的價(jià)格?！本瓦@樣，買(mǎi)家再也不提1.71 美元了。
相信我們大多數(shù)人都碰到過(guò)這種情況：你在與一位家電或汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候?qū)Ψ酵蝗徽f(shuō)：“這樣吧，我去請(qǐng)示一下經(jīng)理，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?！边^(guò)了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來(lái)告訴你：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問(wèn)題。我本來(lái)以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無(wú)法接受?！鞭D(zhuǎn)眼之間，你就會(huì)忘記自己剛才要求對(duì)方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對(duì)方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過(guò)收回某個(gè)交易條件的方式來(lái)達(dá)到同樣的目的。下面讓我們通過(guò)幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。那位家電銷售人員告訴你：
“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照這個(gè)價(jià)格，我們不可能提供免費(fèi)安裝?！笨照{(diào)銷售員告訴你：“我知道我們正在討論安裝空調(diào)的費(fèi)用問(wèn)題，可我們的評(píng)估人員告訴我，就這種價(jià)格來(lái)說(shuō)，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了?！?/span>
你是一名轉(zhuǎn)包商。你告訴自己的總承包商說(shuō)：“我知道你需要60 天賬期，可如果是這種價(jià)格的話，我們希望你把賬期縮短到30 天。”
你是一名電腦推銷員，你告訴你的客戶說(shuō)：“是的，我的確承諾過(guò)為你提供免費(fèi)培訓(xùn)，可我的同事告訴我，如果你只能接受這種價(jià)格的話，我們就必須另收培訓(xùn)費(fèi)?！?/span>
但一定要記住，千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方。收回策略有時(shí)候就像是一場(chǎng)賭博，它的作用是讓對(duì)方盡快作出決定，有時(shí)這種方法可能會(huì)成就一筆生意，也有可能會(huì)破壞一筆生意。一旦有人對(duì)你使用這種策略，一定要立刻給予反擊。你可以要求對(duì)方先解決好自己的內(nèi)部問(wèn)題，然后雙方再展開(kāi)真正的談判。
◆ 收回策略就像是一場(chǎng)賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象。你可以通過(guò)收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來(lái)收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步。
◆要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來(lái)做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。5. 欣然接受
尤其是當(dāng)你的對(duì)手也接受過(guò)專業(yè)的談判訓(xùn)練時(shí)，這一策略就顯得尤為重要。如果他們對(duì)自己的談判能力非常自負(fù)，那么雙方就可以很快達(dá)成共識(shí)，整個(gè)談判的形勢(shì)也都會(huì)向著有利于你的方向發(fā)展。遇到這種對(duì)手時(shí)，真正的關(guān)鍵可能并不在于價(jià)格或付款日期，而是取決于對(duì)方的自我意識(shí)。
假設(shè)你是一名廣告推銷員，主要負(fù)責(zé)向公司推銷個(gè)性化的廣告服務(wù)，比如說(shuō)承印一些帶有公司名字的標(biāo)尺，或者是印制一些帶有公司名字的T壘球帽或恤衫。你與當(dāng)?shù)匾患壹译娚虉?chǎng)的經(jīng)理約好了時(shí)間會(huì)面。你可能并不知道，就在你來(lái)到對(duì)方的辦公室之前，這位經(jīng)理告訴自己的老板：“你看著我怎么和這位廣告銷售代表談判吧，我們一定能談個(gè)好價(jià)錢(qián)?！?/span>
在這種情況下，如果他并沒(méi)有談到自己當(dāng)初預(yù)期的價(jià)格，他就很難會(huì)接受你提出的價(jià)格，因?yàn)樗幌矚g那種輸?shù)粽勁械母杏X(jué)。即便是對(duì)方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會(huì)拒絕你提出的條件。所以，遇到這種情況時(shí)，你一定要找到一種適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)滿足對(duì)方的自我意識(shí)，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺(jué)。這時(shí)候最合適的策優(yōu)勢(shì)談判
略就是“欣然接受”。優(yōu)勢(shì)談判高手知道，要想做到這一點(diǎn)，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。讓步的幅度可以極其渺小，但這沒(méi)關(guān)系，因?yàn)檎嬲匾牟皇悄阕尣降姆?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“我們不能把價(jià)格降低10 美分。但如果你能接受這個(gè)價(jià)格，我將親自監(jiān)督整個(gè)安裝過(guò)程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)。”或許你本來(lái)就打算這么做，可問(wèn)題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對(duì)方感覺(jué)自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能親自監(jiān)督安裝，我們可以接受這個(gè)價(jià)格?！边@時(shí)他并不會(huì)感覺(jué)自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺(jué)自己只是與你交換了一下條件而已。這也是為什么在談判時(shí)不要一開(kāi)口就給出最低價(jià)的原因之一。具體來(lái)說(shuō)，你可以通過(guò)以下幾種方式作出讓步：
◆ 如果你是在出售一艘游艇，你可以提出帶買(mǎi)家出海，向他們展示該如何使用游艇。
◆ 如果你是在出售辦公設(shè)備，你可以向?qū)Ψ教峁└櫡?wù)，給他們安裝一個(gè)自動(dòng)續(xù)訂系統(tǒng)。
◆ 如果你是在出售汽車，你可以主動(dòng)提出免費(fèi)送對(duì)方幾條防滑鏈。
◆如果你是在招聘員工，但又無(wú)法提供對(duì)方要求的薪資的話，不妨告訴對(duì)方你會(huì)在90 天后再考慮。
◆你可以提出將賬期從30 天延長(zhǎng)到45 天。
◆你可以提出將保修期從2 年延長(zhǎng)到3 年。
◆ 記住，真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度。你的讓步可以很小很小，但效果卻非常明顯。通過(guò)使用欣然接受策略，優(yōu)勢(shì)談判高手不僅可以讓對(duì)手接受自己的條件，而且還會(huì)讓對(duì)方在接受時(shí)感到非常開(kāi)心。
◆永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍。永遠(yuǎn)不要在談判結(jié)束時(shí)告訴對(duì)方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅(jiān)持一下，我就會(huì)不得不接受你的很多條件?！比绻氵@樣做的話，哈里很可能會(huì)在心里罵你。
我知道，在一般的生意交往中，你很少會(huì)在談判結(jié)束之后嘲笑對(duì)方?？僧?dāng)你和談判對(duì)手是很好的朋友時(shí)，你可能會(huì)口不擇言。打個(gè)比方，在某一次談判當(dāng)中，你發(fā)現(xiàn)自己的對(duì)手居然是一個(gè)多年的老朋友，你們一起打了很多年高爾夫球，彼此已經(jīng)很熟悉了?，F(xiàn)在雙方坐到了談判桌前。你們都知道，這是充滿火藥味的談判，但你們很喜歡這種游戲。最后他問(wèn)你：“好吧，既然雙方都已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，誰(shuí)也不會(huì)反悔了，還是讓我們痛快點(diǎn)吧，告訴我你們的真正底限到底是多少？”當(dāng)然，這時(shí)候你很可能會(huì)忍不住大肆吹噓一番。千萬(wàn)別這么做！如果你這么做，他會(huì)記住你20 年。
當(dāng)談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對(duì)方。無(wú)論你覺(jué)得對(duì)手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要恭喜他。你可以說(shuō)：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你。
我發(fā)現(xiàn)自己根本無(wú)法談到一個(gè)我預(yù)期的條件，可坦白說(shuō)，這也是非常值得的，因?yàn)槲覐哪闵砩蠈W(xué)到了很多的東西。你的表現(xiàn)真是棒極了！”
案例直擊
律師不愿惹更多麻煩
你見(jiàn)過(guò)律師們?cè)诜ㄍド限q論的情形嗎？他們?cè)诜ㄍド峡偸轻樹(shù)h相對(duì)，好像要置對(duì)方于死地才甘心?？梢坏┏隽朔ㄍ?，控方律師就會(huì)走到辯方律師面前，說(shuō)：“啊，你剛才的表現(xiàn)實(shí)在是精彩。如果不是請(qǐng)到你的話，你的當(dāng)事人恐怕要坐上30 年牢。”控方律師也知道今后雙方低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，所以他也不希望和辯方律師結(jié)下深仇大恨。相反，如果他一出來(lái)就揚(yáng)揚(yáng)自得的話，辯方律師可能會(huì)下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對(duì)手。別忘了，雙方可能會(huì)在不久的將來(lái)再次交手。所以你不要讓對(duì)方感覺(jué)他輸?shù)袅诉@場(chǎng)官司。那樣只會(huì)堅(jiān)定對(duì)方下次一定要贏你的決心。
大師手記
◆ 如果你的對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識(shí)；
◆ 不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好；
◆ 記住，讓步的時(shí)機(jī)要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果；
◆ 談判結(jié)束之后，無(wú)論你感覺(jué)對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方。
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