第一章導(dǎo)購(gòu)常識(shí)1
第一節(jié)導(dǎo)購(gòu)1
一、導(dǎo)購(gòu)的含義1
二、導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程2
第二節(jié)導(dǎo)購(gòu)員2
一、導(dǎo)購(gòu)員的含義2
二、導(dǎo)購(gòu)員的角色2
三、導(dǎo)購(gòu)員與售貨員、促銷(xiāo)員的區(qū)別3
第二章導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)和基本禮儀4
第一節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)4
一、良好的職業(yè)修養(yǎng)4
二、強(qiáng)烈的事業(yè)心5
三、良好的服務(wù)意識(shí)5
四、積極的服務(wù)心態(tài)5
第二節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀5
一、導(dǎo)購(gòu)員的著裝6
二、導(dǎo)購(gòu)員的儀表儀態(tài)6
三、導(dǎo)購(gòu)員的禮儀8
第三節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的文明用語(yǔ)9
一、文明用語(yǔ)五十句9
二、顧客最不想聽(tīng)到的五十句話(huà)10
三、言談禮儀12
第三章導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)和工作內(nèi)容13
第一節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)13
第二節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的工作內(nèi)容14
一、產(chǎn)品鋪市14
二、宣傳品牌14
第四章導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)流程17
第一節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)流程17
一、銷(xiāo)售啟動(dòng)17
二、推介商品19
三、完成銷(xiāo)售21
第二節(jié)導(dǎo)購(gòu)員日常工作流程22
第五章導(dǎo)購(gòu)員與顧客打交道技巧24
第一節(jié)尋找并甄別準(zhǔn)顧客24
一、尋找顧客24
二、有效顧客的鑒別25
第二節(jié)接近顧客技巧26
一、商品特征接近法27
二、饋贈(zèng)接近法27
三、贊美語(yǔ)言接近法27
四、服務(wù)接近法27
五、實(shí)際利益接近法27
六、好奇心理接近法27
七、求教接近法28
八、提問(wèn)接近法28
九、示范接近法28
第三節(jié)與顧客打交道的原則28
一、顧客角度：了解顧客是何種類(lèi)型的顧客28
二、導(dǎo)購(gòu)員角度：了解自己是何種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員30
三、導(dǎo)購(gòu)技巧的money法則31
四、滿(mǎn)足顧客期望的技巧33
五、與顧客打交道的行為規(guī)范36
第四節(jié)與不同類(lèi)型的顧客打交道技巧36
一、接待不同性別的顧客的基本規(guī)范36
二、接待不同年齡段的顧客的基本規(guī)范38
三、接待不同性格的顧客打交道3
第六章導(dǎo)購(gòu)員順利成交技巧42
第一節(jié)介紹商品技巧42
一、介紹商品的法則42
二、介紹產(chǎn)品的方法43
三、介紹產(chǎn)品的技巧45
第二節(jié)談價(jià)技巧51
一、顧客問(wèn)價(jià)巧回答51
二、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)52
三、運(yùn)用“積極價(jià)格”誘導(dǎo)顧客52
四、利用顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度，報(bào)出合理價(jià)格53
五、商品價(jià)格較高時(shí)，活用“虧賺法”54
第三節(jié)導(dǎo)購(gòu)成交的技巧54
一、為成交打好基礎(chǔ)54
二、成交的技巧57
三、成交的注意事項(xiàng)64
第七章導(dǎo)購(gòu)技能66
第一節(jié)專(zhuān)項(xiàng)技能66
一、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備66
二、語(yǔ)言表達(dá)技巧67
第二節(jié)部分商品的導(dǎo)購(gòu)技能68
一、服裝導(dǎo)購(gòu)規(guī)范68
二、液晶電視機(jī)導(dǎo)購(gòu)規(guī)范75
三、dvd機(jī)導(dǎo)購(gòu)規(guī)范76
四、洗衣機(jī)導(dǎo)購(gòu)規(guī)范78
五、空調(diào)機(jī)導(dǎo)購(gòu)規(guī)范80
六、電冰箱導(dǎo)購(gòu)禮儀81
七、手機(jī)導(dǎo)購(gòu)規(guī)范82
八、數(shù)碼相機(jī)導(dǎo)購(gòu)規(guī)范85
第八章處理顧客異議87
第一節(jié)顧客異議的表現(xiàn)及原因分析87
一、導(dǎo)購(gòu)工作的實(shí)質(zhì)就是處理顧客異議87
二、顧客異議89
第二節(jié)顧客異議的處理方法93
一、處理顧客異議的一般程序94
二、處理顧客異議的方法97
第三節(jié)應(yīng)對(duì)顧客異議的技巧100
一、應(yīng)對(duì)不滿(mǎn)的顧客100
二、應(yīng)對(duì)發(fā)怒的顧客102
第九章成功導(dǎo)購(gòu)啟示錄106
第一節(jié)成功導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)案例106
一、要給顧客以信任感106
二、要詳細(xì)耐心地給顧客講解107
三、要熟悉商場(chǎng)里的所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品108
第二節(jié)成功導(dǎo)購(gòu)秘籍109
一、成功導(dǎo)購(gòu)的十個(gè)秘訣109
二、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)具備的心態(tài)112
三、成功接近顧客的方法114
第三節(jié)成功導(dǎo)購(gòu)悟語(yǔ)116
一、成為魅力四射的銷(xiāo)售天才116
二、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員必備118
