一、餐飲市場的未來發(fā)展趨勢

借鑒日本餐飲發(fā)展的歷程，胡老師和我們講述了餐飲市場的未來發(fā)展趨勢。市場沒有變，只是重新細分了。未來引領餐飲市場的不是正餐，而是快餐、休閑簡餐、居酒屋等老百姓的大眾餐飲，正餐需求占市場份額越來越小。

?餐飲行業(yè)的微盈利

餐飲行業(yè)在去年和今年僅是微盈利，餐飲市場去年仍在擴大，然而一半以上的品牌都是虧損的。餐飲產業(yè)在過去20年野蠻生長，當市場增長大于門店增長時，只要產品和選址不錯，開店都能賺錢。導致很多店家對產品和人員服務投入減少，競爭激烈時便失去了競爭動力。隨著時間推移，市場增長小于門店增長，競爭增加，營業(yè)額減少，造成一時火爆的店開始衰退。

?營業(yè)額下降是規(guī)律

營業(yè)額下降現(xiàn)已成為行業(yè)規(guī)律。一家餐廳什么都不做，每年也會有5%的下降。一個成功的品牌，若沒有任何持續(xù)的優(yōu)化和提升，即便是做得始終如一，每年的營業(yè)額仍會下降。營業(yè)額上漲的餐廳，在適應能力、強化流程、營銷、外賣等方面都是著實下了一番功夫的。經營管理與運營技術有優(yōu)勢的連鎖企業(yè)會漸漸展露優(yōu)勢，從而勝出。

?買方市場環(huán)境下的品類聚焦

在供大于求的市場環(huán)境中，隨著顧客需求、用餐動機的變化和各品牌核心技術的差異化，產品領域的經營導致了市場細分化，需要我們聚焦品類，明確招牌產品，給顧客一個來店的理由。

胡老師現(xiàn)場分享

二、餐飲市場的盈利模型

?旺店和連鎖的區(qū)別

有很多旺店火一陣后就消失了，做成旺店的優(yōu)秀店主想做連鎖產業(yè)也遭慘敗。因為一家門店盈利，與運營多家門店盈利是兩碼事。需要確立連鎖門店的盈利模式和系統(tǒng)管理。不同階段有不同的瓶頸，不同的瓶頸做的事情也不同，用管理一家門店的方式去管理30家門店，只會越做越累。我們要認識到瓶頸，并采取合適措施。

?餐飲的盈利模式從哪來？

一家品牌只有不斷的試錯，積累大量失敗的經驗，才能在以后少走彎路。做好一個連鎖品牌，需要摸索產品與業(yè)態(tài)模式的適合度。開了多家分店后，需要選擇是走客流取向，薄利多銷，還是客單價取向，一單賺一單的錢。提高客單價就需開發(fā)購買關聯(lián)產品，然后沉淀出自己的盈利模式。有了成功和失敗的雙重積累，挖掘出顧客需求，以顧客為導向才會更加全面。

正如胡老師說的，“餐飲就是一個反復試錯的過程：用別人成功的方法做事，你未必會成功；但用別人失敗的方法做事，注定會失敗”。

?快餐和正餐是不同的盈利模式

縱觀日本餐飲47年產業(yè)化發(fā)展，沒有一家將正餐做好的品牌又可以把快餐做好，也沒有一家將快餐做好的品牌可以將正餐做好。售價和數(shù)量、食材成本和人工費比例都有個均衡點，這也是正餐和快餐的模式區(qū)別。

三、招牌菜品與菜單定價

?顧客不來店的理由？——招牌產品的產生

顧客不來餐廳消費有兩個原因，一是不知道餐廳的存在，二是沒有去餐廳的理由。

像吉野家的牛肉蓋飯，只要看到吉野家，就會想到他們的招牌菜品，這便是做到極致的表現(xiàn)。在上世紀，吉野家有36款套餐，但老板覺得做起來太麻煩，且不便于管理，便采取每年末位淘汰和優(yōu)化的策略，最后剩下了這款牛肉蓋飯。當聚焦完成后，因為食材準備簡單，當達到一定規(guī)模，采購成本下降，利潤率也隨之上升了。

招牌菜是一個餐廳的名片，招牌菜對餐廳來講，最大的貢獻是容易成為口碑傳播點，招牌菜不是簡單的熱賣或人氣產品，它不受時代和流行的限制，由顧客之間通過口碑相傳，是持續(xù)長久的受到顧客喜愛的產品，也利于傳播。

營養(yǎng)招牌菜

?大眾餐飲招牌產品的特性——高性價比的絕對好吃

大眾餐飲追求的是好吃、便宜、快捷?？觳椭行适亲钪匾?。產品是建立在高性價比基礎上的好吃。要么降低價格，要么提升品質，才能帶來顧客價值，提高復購率。

胡老師為我們講述了呷哺呷哺的發(fā)家故事，90年代呷哺呷哺在北京開店后，同時興起很多做小火鍋的店，但是過了10年，最終只有呷哺呷哺留了下來，因為他們可以保持35塊錢的人均消費中，是最好吃的小火鍋餐飲店。其他相同價格的品牌，味道都比不上呷哺呷哺，而味道品質相同的店中，人均消費又都在4、50元。他們的選址也多在商圈、超市，使許多上班族在臨近飯點時，有了呷哺呷哺這個不錯的選擇，正如他們的品牌標語“品質源自堅持”。

?定價

顧客最容易記住4個價格，消費金額、招牌產品的價格、價格中心帶、最低和最高價。我們在開發(fā)菜單或更換菜單時，需要注意這幾個容易留在顧客心中的價格，以防流失顧客。

?菜單

菜單不僅是點菜工具，還是無聲的營銷人員，餐廳盈利模式之本，也是與顧客溝通的重要促銷工具。比如相同的產品和價格，改變菜單的排列方式，對營銷收入和點單都有很大的影響。好菜單是設計出來的，盈利模式是管理出來的。而不同時間段采取不同菜單也是增加盈利的好方法，因為店租成本固定，盡可能多的利用店鋪營業(yè)時段，抓好運營，收入自然也會增長。

四、承諾保證品質，產生信任

在競爭越來越激烈的餐飲市場，不論是服務，還是菜品，我們都需要有以顧客需求為導向的經營理念，一次不好的體驗會把之前積累的所有好的體驗全部磨滅掉，即便顧客并未轉向其他餐廳，也不代表他是滿意的，很多時候只是還沒找到更好的替代選擇。經營過程中要以顧客為核心，只有這樣才能投其所好，優(yōu)化產品，獲得更多的生意機會，這也正是一個餐廳或者品牌盈利的核心所在。