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下期預(yù)告：

如何開(kāi)發(fā)供應(yīng)商

1，必要的元器件基礎(chǔ)知識(shí)。

2，客戶(hù)分類(lèi)， 貿(mào)易/終端/代理；一次性/長(zhǎng)期合作；走量/做毛利

3，貨源的把握，價(jià)格，質(zhì)量，生產(chǎn)周期，運(yùn)輸周期。

4，側(cè)重重點(diǎn)客戶(hù)的重點(diǎn)詢(xún)價(jià)，爭(zhēng)取對(duì)每個(gè)客戶(hù)都有所回復(fù)（尤其是終端），重點(diǎn)客戶(hù)就算找不到貨也要回復(fù)出來(lái)工廠(chǎng)生產(chǎn)周期和價(jià)格。

5，客戶(hù)的詢(xún)價(jià)進(jìn)行篩選和甄別。競(jìng)標(biāo)單/PPV要價(jià)格有很大優(yōu)勢(shì)，冷門(mén)型號(hào)問(wèn)客戶(hù)之前從哪里訂，什么價(jià)格，然后找合適的代理，原廠(chǎng)或者渠道。熱門(mén)型號(hào)注意市場(chǎng)翻新，假貨，給自己留后路，話(huà)不說(shuō)滿(mǎn)。

6，一般的銷(xiāo)售和高級(jí)銷(xiāo)售的差別。

對(duì)于和OEM 做生意

1，概念厘清

PPV， Shortage, Excess

2, 一些區(qū)別。

PPV,較高級(jí)別的采購(gòu)會(huì)有PPV，Shortage幾乎每個(gè)BUYER都會(huì)發(fā)。Excess, 對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)的BUYER，可能是集中到一個(gè)人負(fù)責(zé)，也可能是每個(gè)BUYER負(fù)責(zé)自己的。

3，OEM的供應(yīng)商審核。

成為APPROVED VENDOR，要申請(qǐng)，只有通過(guò)審核的貿(mào)易商才能成為認(rèn)證貿(mào)易商向OEM供貨。在某個(gè)非常緊缺物料的情況下也可例外批準(zhǔn)一家有此貨陌生的貿(mào)易商來(lái)供貨，一般為一次性的。例如， JABIL里面是8～10家供貨商。AAI是，CHITRON不是。

   同一OEM不同SITE要重新申請(qǐng)賬戶(hù)才能做生意。比如，AAI 在JABIL 上海和JABIL 廣州有不同的賬戶(hù)號(hào)碼。

4，OEM需求。

準(zhǔn)入了，就可以供貨給OEM了，當(dāng)然首先要知道OEM 的需求，OEM通常都是N家客戶(hù)的代工規(guī)模，所以要向BUYER了解他們屬于哪個(gè)WORKCELL/SEGMENT/GROUP，為哪個(gè)客戶(hù),比如IBM/NEC/PHILIPS等等采購(gòu)物料，通過(guò)這些客戶(hù)的產(chǎn)品，比如是做電腦還是做手機(jī)，或是通訊設(shè)備，和向OEM BUYER問(wèn)到的物料需求情況比如需要CPU, MEMORY, 電感，電阻，電容之類(lèi)的，什么時(shí)候需要，總量多少，每月用量多少，NCNR。  了解了這些，圈定自己的供應(yīng)商范圍和渠道，找出自己優(yōu)勢(shì)，看到自己不足。總結(jié)出終端常用型號(hào)，根據(jù)其循環(huán)年限，買(mǎi)入庫(kù)存，囤積居奇。更加深入的是做OVER BUY，這個(gè)需要關(guān)系更深級(jí)別更高的采購(gòu)，采購(gòu)主管來(lái)做。

5，報(bào)價(jià)

OEM有詢(xún)價(jià)過(guò)來(lái)了，反應(yīng)要迅速。也要挑挑揀揀。

Shortage詢(xún)價(jià)，OEM首先考慮的是貨期，是要求馬上到貨，不能讓生產(chǎn)線(xiàn)停下來(lái)。價(jià)格不是其首要因素，因此價(jià)值比較大的型號(hào)，可以適當(dāng)給自己多留些利潤(rùn)空間。但也不能太過(guò)分，否則對(duì)方采購(gòu)發(fā)現(xiàn)，會(huì)直接把你踢如黑名單。這次讓你賺到，以后不會(huì)再給你機(jī)會(huì)。因?yàn)殡m然OEM采購(gòu)沒(méi)有提成，但是他們會(huì)有PERFORMENCE的考核，是給公司掙錢(qián)了還是虧錢(qián)了，都是有評(píng)定的，相當(dāng)于績(jī)效。所以適當(dāng)賺取利潤(rùn)，幫BUYER找貨，細(xì)水長(zhǎng)流。

PPV詢(xún)價(jià)，價(jià)格是首要因素。好價(jià)格才能被別人相中，愿意考慮你。另外這之間的人的關(guān)系也是很重要的。

TO BE CONTINUED~