美國(guó)的一位心理學(xué)家經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究指出，人是愛(ài)講謊話的動(dòng)物，而且比自己所意識(shí)到的講的更多，平均每日最少說(shuō)謊25次，麻省大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家費(fèi)爾德曼認(rèn)為謊言有不同層次之分，而說(shuō)謊的動(dòng)機(jī)可歸為3大類：第一類是“正性謊言”，也就是對(duì)生活造成有力影響的謊言，他對(duì)這類謊言的的解釋是，懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候撒謊和扭曲事實(shí)，是待人接物的技巧。第2類是“中性謊言”，這些謊言很多不受意識(shí)支配，或者說(shuō)了也不會(huì)對(duì)自己或他人造成不利。第3類是“負(fù)性謊言”，這類謊言會(huì)對(duì)自己和他人造成不利。
在談判中，謊言出現(xiàn)的頻率極高。在初次見(jiàn)面的時(shí)候，如“久仰大名、如雷貫耳”，“你的領(lǐng)帶真漂亮”什么的，就可能是是一種“正性謊言”或“中性謊言”。
當(dāng)然，對(duì)于這些不會(huì)影響談判實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的東西，我們大可不必在意，然而，當(dāng)你談判桌上談到正題的時(shí)候，又該如何判斷對(duì)方的那句話是真，那句話是假呢？
心理學(xué)家指出，識(shí)別謊言的一個(gè)關(guān)鍵線索是面部表情，說(shuō)謊人的面部表情更多是為了掩飾內(nèi)心的感情世界。人在說(shuō)謊時(shí)容易假笑，而假笑是由于情感的缺乏。純粹從形式上看，它甚至不能算是欺騙。由于缺乏感情，人微笑時(shí)神情顯得有些茫然，嘴角上揚(yáng)，一副愉快的病態(tài)假象，就好像在說(shuō)：這絕非我的真實(shí)感受。
微笑的識(shí)別也許比其他面部表情更為困難，而下面的6種面部表情會(huì)將一個(gè)人的真心暴露無(wú)遺：
1、笑時(shí)只運(yùn)用大顴骨部位的肌肉，只是嘴動(dòng)了動(dòng)。眼睛周圍的輪匝肌和面頰拉長(zhǎng)，這就是假笑，因此假笑時(shí)面頰的肌肉松弛，眼睛不會(huì)瞇起。狡猾的撒謊者將大顴骨部位的肌肉層層皺起來(lái)以補(bǔ)償這些缺憾，這一動(dòng)作會(huì)影響到眼輪匝肌和松弛的面頰并能使眼睛瞇起，從而使假笑看起來(lái)更加真實(shí)可信。
2、假笑保持的時(shí)間特別長(zhǎng)。真實(shí)的微笑持續(xù)的時(shí)間只能在2—4秒之間，其時(shí)間長(zhǎng)短主要取決于感情的強(qiáng)烈程度，而假笑而不同，就像宴會(huì)后仍不肯離去的客人一樣讓人感到別扭。這主要是因?yàn)榧傩θ狈φ鎸?shí)情感的內(nèi)在激勵(lì)，所以我們不知道其將何時(shí)結(jié)束。其實(shí)，任何一種表情如果持續(xù)的時(shí)間超過(guò)5秒或10秒鐘，大部分都可能是假的。
3、對(duì)于絕大部分表情來(lái)說(shuō)，突然的開(kāi)始和結(jié)束就表明是在有意識(shí)的運(yùn)用這種表情，而只有驚奇例外，它一閃而過(guò)，從開(kāi)始，保持到停止，總的時(shí)間不會(huì)超過(guò)一秒，如果持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)，他的驚奇就是裝出來(lái)的，很多人能模仿驚奇的表情動(dòng)作，如眼眉上挑、嘴巴張大，但很少人能模仿驚奇的突然開(kāi)始和結(jié)束。
4、微笑時(shí)，面孔兩邊的表情常常會(huì)有些許的不對(duì)稱。習(xí)慣于用右手的人，假笑時(shí)左嘴角挑得更高，習(xí)慣于用左手的人則相反。
5、笑容來(lái)的太早或太遲都可能表明是一個(gè)欺騙的表情。假如：如果一個(gè)人先說(shuō)：“我不是已經(jīng)和你說(shuō)過(guò)這件事了嗎？”然后才頗然大怒，這多半是裝的，他的表情是矯揉造作的。面部表情和身體姿勢(shì)應(yīng)該同時(shí)發(fā)生，而不是在其之后才發(fā)生。又如，一個(gè)人在摔完?yáng)|西之后才表現(xiàn)出憤怒的樣子，這實(shí)際上是裝腔作勢(shì)，是在演戲。
6、當(dāng)一個(gè)人悲哀，苦惱，痛苦和有負(fù)罪感時(shí)，他的眉毛的內(nèi)角會(huì)挑起，前額會(huì)向中間皺起。只有不到15%的人能假裝出這種表情。而要裝出恐懼和難過(guò)的表情甚至更難，這些表情為：眉毛挑起，雙眉皺在一起，其極易將秘密泄露，并且只有10%的人能裝出這種表情。
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