愛(ài)淘媽媽 CEO 藏珍預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)每年紙尿褲的市場(chǎng)規(guī)模是 1000 億元，但 2014 年滲透率只有不到 40%，市場(chǎng)規(guī)模為 300 億元，未來(lái)隨著滲透率的加大，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)迅速擴(kuò)大。
垂直電商生存的必要條件是什么?剛需、盤(pán)子大、供應(yīng)鏈高度整合從而效率高。從這幾點(diǎn)看，愛(ài)淘媽媽基本符合。
據(jù)創(chuàng)業(yè)邦了解，愛(ài)淘媽媽為垂直跨境電商，只賣(mài)紙尿褲，且只賣(mài)日本花王、大王、尤妮佳三個(gè)品牌。目前在東京、名古屋擁有 2 處海外倉(cāng)，在北京、上海、大連、新疆、云南等地?fù)碛?處國(guó)內(nèi)倉(cāng)。
每年 1000 億元的市場(chǎng)規(guī)模是算出來(lái)的
2014 年 9 月，藏珍確定要做紙尿褲電商，但還是擔(dān)心一個(gè)品類(lèi)做平臺(tái)，太窄。為了驗(yàn)證市場(chǎng)是不是足夠大，藏珍進(jìn)行了幾個(gè)月的試水調(diào)查，結(jié)果 3 到 4 個(gè)月以來(lái)，數(shù)據(jù)上，供應(yīng)鏈訂單增量是 100%。
根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)分析整個(gè)紙尿褲市場(chǎng)，藏珍得出的結(jié)論是，紙尿褲每年有1000億元左右的規(guī)模，完全可以支撐一個(gè)獨(dú)立的平臺(tái)的。
具體的算法是：一個(gè)孩子一年平均的紙尿褲花費(fèi)是 2000 元，乘以 0-3歲的 3 年使用期，再乘以 1700 萬(wàn)的每年新生兒出生數(shù)，得出每年約1000 億元市場(chǎng)規(guī)模。
但現(xiàn)實(shí)是，我國(guó)2014年紙尿褲的市場(chǎng)規(guī)模只有 300 多億元，滲透率低是主要原因。數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)紙尿褲滲透率不到 40%，而西方國(guó)家普遍在 80% 以上的滲透率，在國(guó)內(nèi)迅速西方化和 90 后逐漸當(dāng)媽的情勢(shì)下，滲透率必將迅速提高。此外，二胎政策的鼓勵(lì)下，市場(chǎng)會(huì)迅速增長(zhǎng)。
一切源于供應(yīng)鏈
愛(ài)淘媽媽創(chuàng)始人、CEO 藏珍在創(chuàng)立愛(ài)淘媽媽之前的從業(yè)經(jīng)歷是做海淘供應(yīng)鏈——給買(mǎi)家平臺(tái)提供商品，并提供倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨，分析造成發(fā)貨慢用戶(hù)體驗(yàn)不好的原因，提供紙尿褲專(zhuān)業(yè)的售后處理指導(dǎo)。
把跨境電商切開(kāi)來(lái)看，藏珍把紙尿褲供應(yīng)鏈分為 5 個(gè)等級(jí)：
第5級(jí)：小型電商淘寶店，因?yàn)橐淮蔚捏w量到不了一個(gè)集裝箱的貨量，所以從貿(mào)易商的國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)采現(xiàn)貨;
第4級(jí)：一次能消化一個(gè)集裝箱量的賣(mài)家，從貿(mào)易商處整柜拖貨到自己倉(cāng)庫(kù)，但手續(xù)仍由交貿(mào)易商來(lái)做，只是集裝箱進(jìn)中國(guó)之后沒(méi)有經(jīng)過(guò)倒手;
第3級(jí)：賣(mài)家自己能聯(lián)系公司幫忙清關(guān)，貿(mào)易商只需要從日本發(fā)貨到國(guó)內(nèi)港口，賣(mài)家聯(lián)系第三方公司做清關(guān)服務(wù);
第2級(jí)：直接到日本的港口去接貨的，要求平臺(tái)有大的體量和資金量，同時(shí)用日元結(jié)算，這一級(jí)別僅有國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的融資較狠的幾家;
第1級(jí)：直接從日本搜貨，自己做集貨和裝柜。
顯然，環(huán)節(jié)越少，摻假風(fēng)險(xiǎn)就越小，真貨保障就越大，同時(shí)，價(jià)格也更低。供應(yīng)鏈出身的藏珍把愛(ài)淘媽媽的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈做到了第1級(jí)。此外，省去了層層分級(jí)，自己上接貨源，下接消費(fèi)者，把控中間所有環(huán)節(jié)，也保證了低價(jià)的同時(shí)，仍可賺到利潤(rùn)。
為什么一定要自己做品牌
在做愛(ài)淘媽媽之前，藏珍的供應(yīng)鏈與諸多國(guó)內(nèi)跨境電商有合作，從一個(gè)to B的供應(yīng)鏈企業(yè)轉(zhuǎn)型到to C的平臺(tái)，藏珍向創(chuàng)業(yè)邦解釋到，有三方面的原因。
一是哪里有用戶(hù)哪里就有未來(lái)。做供應(yīng)鏈只是賣(mài)貨，用戶(hù)的認(rèn)知是電商平臺(tái)，并不知道背后的供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈的影響力只能是在很小的電商圈范圍?！拔覒?yīng)該有一個(gè)自己的品牌，可以是紙尿褲的品牌，也可以是平臺(tái)供應(yīng)鏈本身品牌。但據(jù)我對(duì)國(guó)內(nèi)媽媽的了解，用戶(hù)接受新品牌的門(mén)檻太高，抗拒接受一個(gè)新的品牌?！?/p>
二是做在做供應(yīng)鏈期間，深入到國(guó)內(nèi)電商里去，藏珍發(fā)現(xiàn)了整個(gè)電商里關(guān)于紙尿褲服務(wù)的很多問(wèn)題。紙尿褲是作為引流款，負(fù)毛利，售后可能會(huì)消極，用戶(hù)享受不到一些消費(fèi)者權(quán)益，造成一些用戶(hù)痛點(diǎn)得不到解決。
三是深挖下去看，用戶(hù)還有很多待解決的問(wèn)題，沒(méi)有被電商挖掘到的，全品類(lèi)或大母嬰類(lèi)的平臺(tái)，沒(méi)辦法聚焦到某一個(gè)品類(lèi)，提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
“第一我了解用戶(hù)，和上萬(wàn)個(gè)媽媽有直接的包裹傳遞，第二了解供應(yīng)鏈，知道用戶(hù)從上游日本到國(guó)內(nèi)到發(fā)出去，環(huán)節(jié)熟悉，第三我們也會(huì)有來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的。這件事就應(yīng)該由我來(lái)做?！辈卣湔f(shuō)道。
讓中國(guó)媽媽像在便利店買(mǎi)可樂(lè)一樣買(mǎi)尿不濕
在創(chuàng)立愛(ài)淘媽媽時(shí)，藏珍想過(guò)很多未來(lái)愿景， 包括“每賣(mài)出4包尿不濕，3 包來(lái)自愛(ài)淘媽媽”、“中國(guó)尿不濕電商第一大”這種非?；ヂ?lián)網(wǎng)化的表述方式。但是都不夠出動(dòng)，藏珍想做的，并不想只做一個(gè)能賺錢(qián)的項(xiàng)目。
直到一瓶可樂(lè)帶給藏珍靈感，她終于相通，自己真正希望的是，在未來(lái)，中國(guó)的媽媽因?yàn)橛辛藧?ài)淘媽媽?zhuān)o孩子買(mǎi)尿不濕，就像在便利店買(mǎi)可樂(lè)一樣簡(jiǎn)單。
一方面，在711買(mǎi)可樂(lè)，不會(huì)看產(chǎn)地、看生產(chǎn)日期，是因?yàn)橛行湃?。紙尿褲行業(yè)的現(xiàn)狀，是媽媽們?cè)陔娚藤I(mǎi)到尿不濕，會(huì)用各種自己了解的手段，來(lái)驗(yàn)證它是假貨，驗(yàn)證完會(huì)發(fā)現(xiàn)“它居然不是假貨”;另一方面，在便利店能買(mǎi)到，愛(ài)淘媽媽的銷(xiāo)量不是一個(gè)小數(shù)字。
背景補(bǔ)充：日本人怎么看神話(huà)了的花王?
紙尿褲在跨境電商中的地位是引流款，平臺(tái)往往采用負(fù)毛利、補(bǔ)貼的方式來(lái)做這一高頻高復(fù)購(gòu)品類(lèi)。而花王，又是這一品類(lèi)中的佼佼者。
同所有跨境電商品類(lèi)一樣，紙尿褲競(jìng)爭(zhēng)的核心是供應(yīng)鏈、上游廠(chǎng)商資源，是能否拿到貨。據(jù)介紹，日本花王及很多其他紙尿褲品牌都是沒(méi)有代理和授權(quán)的，國(guó)內(nèi)跨境電商一般合作方式是貿(mào)易商合作，貿(mào)易商的入貨方式是收貨和集貨。一方面，是通過(guò)與穩(wěn)定的供貨商合作，包括藥妝店、母嬰店、食品店和一些合作久的買(mǎi)手;另一方面，是買(mǎi)手到店里，直接從貨架上買(mǎi)，但這種方式現(xiàn)在已不靈光。
創(chuàng)業(yè)邦了解到，因?yàn)橹袊?guó)人的瘋狂到貨，日本紙尿褲會(huì)有一些極端的限購(gòu)政策，比如，一個(gè)藥妝店，每天只能賣(mài) 5 包花王，往往 8 點(diǎn)開(kāi)門(mén)，7點(diǎn)不到門(mén)口就有很多人排隊(duì)。這樣的配額造成了超市搜貨路徑的堵死。
反觀(guān)日本消費(fèi)者，則一般不會(huì)用花王，而會(huì)選擇幫寶適之類(lèi)。花王被中國(guó)市場(chǎng)炒的價(jià)格奇高，價(jià)格的上浮已經(jīng)帶動(dòng)日本商超和零售店的價(jià)格上浮，溢價(jià)上浮 3、4 倍左右?！叭毡竞⒆記](méi)有用花王的，一個(gè)是買(mǎi)不到，一個(gè)是覺(jué)得貴。對(duì)日本媽媽來(lái)說(shuō)，花王大王尤妮佳幫寶適都差不多。”藏珍說(shuō)道。
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