價(jià)格是在談判中經(jīng)常會(huì)遇到的問題，如何在談判中不被對(duì)方的討價(jià)還價(jià)所打倒呢？
運(yùn)用四維成交法時(shí)，可以注意以下幾個(gè)技巧：
（1）開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)。也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員怕報(bào)高價(jià)，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
①留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
②你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨）。
③這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶）。
④除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
（2）永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。第一次開價(jià)肯定高出實(shí)際價(jià)格很多，而輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：
“是不是還沒有到價(jià)格底線?。?#8221;
相信這樣的場(chǎng)景我們都碰到過：
一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，買主對(duì)你說：“有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要作決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。”銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想像的方向發(fā)展，買主似乎把簽合同的事情給忘了。
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作掩護(hù)：“無論買家還價(jià)多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”
（3）除非交換決不讓步。一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待地把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
這樣做的理由是：你可能得到回報(bào)，同時(shí)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
（4）讓步技巧。
①不要作均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）；②不要作最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為你沒誠(chéng)意）；③不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)，你就一下子讓到談判底限（“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”）；④正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
（5）虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑地對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)做決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
①不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定（誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）。
②你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）。
聯(lián)系客服
