面對(duì)這些已經(jīng)訓(xùn)練成為銅墻鐵壁的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們，你難道還不乖乖把錢(qián)拿出來(lái)？！——深入房產(chǎn)中介，探求談判內(nèi)幕。趕快過(guò)來(lái)看看吧，在你踏入他們的大門(mén)之前，要先練習(xí)一下他們的談判技巧和策略！
心態(tài)：
1）快樂(lè)的事情，是成單的助推器
2）不是困難的事情，也不是簡(jiǎn)單的事情。戰(zhàn)術(shù)上重視敵人，戰(zhàn)略上藐視敵人。既心中要重視，但心理又不要緊張，相信自己，只要三方坐下來(lái)，就做出讓步的準(zhǔn)備了。
3）談判是一件有趣的事情，是一種提升自我的機(jī)會(huì)。要愛(ài)去談判，且主動(dòng)。
4）談判是一種合作，要達(dá)到一種三贏的目的和結(jié)果。
5）我們是主導(dǎo)者，是調(diào)節(jié)者，是拍板者
地位：
成交與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)交易成功與否起著決定性的作用
談判者：出色的談判是采取不同的策略讓買(mǎi)主和賣(mài)主都覺(jué)得自己贏了。雖然都簽了合同，談判高手讓買(mǎi)主覺(jué)得他贏了，拙劣的談判手讓買(mǎi)家覺(jué)得他輸了。
談判前的準(zhǔn)備工作：
1）首先了解經(jīng)紀(jì)人前期工作重點(diǎn)急雙方異議的地方，想到最困難的談判之處，提前尋找解決方案。
3）了解房主和客戶(hù)那個(gè)是強(qiáng)勢(shì)，那個(gè)是弱勢(shì)
4）了解市場(chǎng)情況，供求，價(jià)格，
5）完全掌握前期的進(jìn)展情況，房?jī)r(jià)的差距；買(mǎi)賣(mài)雙方的真實(shí)動(dòng)機(jī)及心理；我們?cè)谥薪橹械膬?yōu)略勢(shì)；中介費(fèi)洽談情況；付款方式；空房時(shí)間。參與談判的人數(shù)及性格。
6）談判地點(diǎn)的選擇，清潔及整理。合同協(xié)議，便簽紙，印泥，手紙帕，驗(yàn)鈔機(jī)，收據(jù)，印章，煙灰缸和紙杯。
7）經(jīng)紀(jì)人按照談判需求去給買(mǎi)賣(mài)雙方再做鋪墊
8）主談人要回顧以往的談判經(jīng)歷，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，精益求精。
談判開(kāi)局策略：
1）找到緩和氣氛和抵觸心理的方式方法，最短時(shí)間內(nèi)讓氣氛輕松愉快起來(lái)，常用的有緣分，老鄉(xiāng)，愛(ài)好等。
2）針對(duì)前期鋪墊，主導(dǎo)談判場(chǎng)面，是單刀直入還是迂回提出。
3）學(xué)會(huì)捧對(duì)方
4）一定要沉穩(wěn)-----大將風(fēng)范
5）清醒----狼的嗅覺(jué)（敏銳的思維）
6）裝著給上級(jí)打電話一定要離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)
7）欲擒故縱
談判中期策略：
1、確認(rèn)買(mǎi)主有絕對(duì)的決定權(quán)，才能報(bào)底價(jià)。如可以問(wèn)，我給你談下這個(gè)價(jià)格你能定嗎？
一般情況不要報(bào)出底價(jià)。
2、避免敵對(duì)情緒及爭(zhēng)執(zhí)?？捎肅DDC法。感覺(jué)、同樣感覺(jué)…我理解你的感受，很多人都有這樣的感覺(jué)。。。但是，我卻發(fā)現(xiàn)。。。等。
3、盡量不要鼓勵(lì)自己折中，要讓對(duì)方先提出折中方案。
4、禮上往來(lái)：當(dāng)買(mǎi)家要你作出讓步的時(shí)候，你要讓他給些回報(bào)。如，如果價(jià)格在降10000，你要一次性付款。
5．隨時(shí)密切注意買(mǎi)賣(mài)雙方的心理變化，抓住每一個(gè)細(xì)節(jié)，此微小之處往往決定成功與否。
6．主控形式，看場(chǎng)面進(jìn)展，靈活果斷拍板。一定盡量避免讓買(mǎi)賣(mài)雙方感覺(jué)我們其實(shí)是最急的。
好處：也許真能得到回報(bào)。索要回報(bào)你就得到了讓步的價(jià)值。阻止沒(méi)完沒(méi)了的議價(jià)過(guò)程。
談判后期策略：
1、
2、
3、
4、
讓步的類(lèi)型：
1、不要均等讓步；
2、不要最后作個(gè)大讓步；
3、不要一下都讓出去，
4、不要先作個(gè)小的讓步試探，顯得沒(méi)有誠(chéng)意。
5、逐漸縮減讓價(jià)的幅度，暗示你已經(jīng)盡力。
如：40萬(wàn)底價(jià)，報(bào)價(jià)42萬(wàn)，第一次讓1萬(wàn)，第二次讓6000，第三次讓4000。此例僅供參考，請(qǐng)勿教條。
合同的簽定：簽合同是一定要慎之又慎。最后的審證。盡最大的努力，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)！?。。?/p>
注意問(wèn)題：
1）真正的目標(biāo)是什么？
2）房主，客戶(hù)的真正目標(biāo)是什么？
3）莫讓對(duì)方抓住把柄
4）談判的后路
5）需要談判的事項(xiàng)
細(xì)節(jié)：
1）話不要說(shuō)的太死，無(wú)彈性
2）不要讓買(mǎi)賣(mài)雙方感覺(jué)到房子一定會(huì)成交。
3）不要被動(dòng)議價(jià)，引導(dǎo)雙方報(bào)價(jià)。
4）會(huì)打太極拳
5）言之有物
6）厚積薄發(fā)
7）不要說(shuō)很容易被反駁的話
8）擺正自己的立場(chǎng)
9）注意議價(jià)的時(shí)間
10）起碼要固定住一方
11）隨時(shí)了解一方的變化
12）封上堵下------議價(jià)
13）想到最壞的打算，朝最好的去做
當(dāng)談判出現(xiàn)困難時(shí)可以分開(kāi)談！?。。。?！
勸說(shuō)業(yè)主接受價(jià)格的技巧：
你可以指出業(yè)主一旦接受價(jià)格就會(huì)：
不至于浪費(fèi)時(shí)間等待下一個(gè)客戶(hù)
避免為了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用
結(jié)束了租房售房的過(guò)程
可以按計(jì)劃進(jìn)行下面的工作
大腦得到了放松
勸說(shuō)客戶(hù)提高預(yù)算價(jià)格的方法：
分析業(yè)主的房產(chǎn)優(yōu)勢(shì)
分析業(yè)主房產(chǎn)的需求較高
分析業(yè)主的價(jià)格已經(jīng)低于市場(chǎng)水平
分析業(yè)主出租與出售房產(chǎn)的心態(tài)
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