有的采購養(yǎng)成習(xí)慣了，一個(gè)新物料，面對供應(yīng)商的首次報(bào)價(jià)，在不了解情況的條件下，攔腰款價(jià)，或固定砍8折等的價(jià)格。
這種做法不妥。就以固定砍8折的例子來談下。雖然個(gè)別的情況下，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，恰好可以打8折，但是這種事也不是很多。假設(shè)供應(yīng)商的底價(jià)高于8折，那談判是很費(fèi)精力的（比如供應(yīng)商的底價(jià)是9折，你給出的最高接受價(jià)是8.5折，就會陷入僵局）。而如果供應(yīng)商的底價(jià)其實(shí)可以打6折7折的話，你不是虧大了么？而且，一個(gè)長期合作的供應(yīng)商，你每次都砍價(jià)8折，你可以想想，他面對你這種情況，報(bào)價(jià)時(shí)會怎么做？他們以后可能每次新物料都提高一定比例來報(bào)價(jià)。比如說，一個(gè)物料，他們的底價(jià)是8元，他們報(bào)價(jià)10元，你砍成 8元。以后底價(jià)是8元的物料，他們報(bào)價(jià)就可能會按13元報(bào)價(jià)，你砍成8折，價(jià)格是10.4元，你還是吃虧了！
當(dāng)然，新物料，面對從來沒有合作過的供應(yīng)商時(shí)，一開始對價(jià)格沒有底時(shí)，可以按一定的折扣砍價(jià)試試，而且要找多家供應(yīng)商按不同的折扣去試探砍價(jià)，直到試探出真實(shí)的價(jià)格出來。如果只找一家的話，砍了價(jià)你也有可能吃虧?？硟r(jià)也不是砍得越多越好。因?yàn)椋僭O(shè)一個(gè)新物料的底價(jià)是8元，供應(yīng)商報(bào)價(jià)是15元，但是你砍價(jià)隨意砍成2元，你猜供應(yīng)商會怎么想？他就會知道你肯定是對價(jià)格毫無了解，于是，他可能會忽悠你底價(jià)至少是13元。也就是說，不合適的砍價(jià)，有時(shí)會暴露你不了解市場價(jià)的軟肋，反而會吃更多的虧。
面對長期合作的供應(yīng)商，價(jià)格談判一定要基于對市場的了解來談。不要隨便砍價(jià)。比如，要找多家供應(yīng)商報(bào)價(jià)對比，甚至找一些新供應(yīng)商（未必一定要引進(jìn)來）報(bào)價(jià)對比。我傾向于，長期合作的供應(yīng)商要培養(yǎng)成誠信報(bào)價(jià)的習(xí)慣。為什么呢？因?yàn)槟菢邮×撕芏嗔?，不用整天陷于討價(jià)還價(jià)的繁瑣事務(wù)中。特別是對一個(gè)新物料，你對市場價(jià)沒有底，如果供應(yīng)商報(bào)價(jià)不誠信，你即使和他談價(jià)格，還是有可能吃虧。
采購會說了，誰不希望供應(yīng)商誠信報(bào)價(jià)？供應(yīng)商都是希望價(jià)格越高越好，怎么可能給實(shí)價(jià)給你？當(dāng)然，如果你老是隨意去砍供應(yīng)商的價(jià)格，即使是講誠信的供應(yīng)商，到了你這里也不能報(bào)實(shí)價(jià)給你，因?yàn)閷?shí)價(jià)被你一砍，他們肯定吃虧！
我就曾經(jīng)培養(yǎng)過一些報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商。我對所有供應(yīng)商都要求報(bào)實(shí)價(jià)。當(dāng)然，大多供應(yīng)商一開始絕對不會這么老實(shí)，真的給你報(bào)實(shí)價(jià)。那么，我會怎么做？首先，對于一些元件，了解到市場實(shí)價(jià)后，要求幾家供應(yīng)商一起報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)要報(bào)實(shí)價(jià)。幾家供應(yīng)商報(bào)價(jià)出來了，如果有的供應(yīng)商報(bào)價(jià)實(shí)在，那這個(gè)物料就由報(bào)價(jià)實(shí)在的那家供應(yīng)商供貨。其他供應(yīng)商當(dāng)然會來談價(jià)，要我給我的接受價(jià)，我當(dāng)然不會告訴他。請想一下，我為什么不告訴給一個(gè)接受價(jià)給他們？比如說，現(xiàn)在比較實(shí)在的那家供應(yīng)商的價(jià)格是8元錢，我難道不可以給7.5元的接受價(jià)給他們么？當(dāng)然不行。有幾個(gè)原因。首先，你這樣做，對于報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商來說，是不公平的。這樣容易造成惡意競爭。有人可能會說，惡意競爭就惡意競爭嘛，反正是自己得到了最好的價(jià)格。其實(shí)，這是一種很短視的觀點(diǎn)。不要以為采購物料只有價(jià)格一個(gè)因素，采購方也是要講誠信的，如果你不講誠信，那么，一些優(yōu)秀的供應(yīng)商就會丟失，最終還是自己吃虧。其次，如果那家供應(yīng)商的運(yùn)作成本高（或貨源成本高），你告訴他7.5元他也做不到，這有什么意義呢？如果他們的底價(jià)是7 元錢，你的接受價(jià)是7.5元，你還是沒得到實(shí)價(jià)。再則，即使他們底價(jià)恰好7.5元，你如果告訴接受價(jià)給他，這樣，他們每次都不必報(bào)實(shí)價(jià)給你，因?yàn)槿绻闱『媒邮芰四莻€(gè)不實(shí)在的價(jià)格，他們賺的多，而即使沒有接受他們的價(jià)格，他們還可以試探你的接受價(jià)?？傊?，對于不是報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商，那樣做很難得到實(shí)價(jià)。也就是說，為了培養(yǎng)報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商，要在強(qiáng)調(diào)報(bào)實(shí)價(jià)的基礎(chǔ)上，一次到位，不要再給他們談價(jià)的機(jī)會。有的供應(yīng)商一開始不習(xí)慣這種報(bào)價(jià)方式，依然不報(bào)實(shí)價(jià)。結(jié)果是，過了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)他們的訂單越來越少了。這時(shí)才醒悟過來，原來是價(jià)格不好。于是以后報(bào)價(jià)，他們就知道了，第一次報(bào)價(jià)就必須報(bào)實(shí)價(jià)（因?yàn)橥粋€(gè)物料一般我不會給第二次報(bào)價(jià)的機(jī)會，特殊情況下最多給2次機(jī)會）。對于報(bào)價(jià)都是很實(shí)在的供應(yīng)商，我也不砍他們的價(jià)，但是告訴他們，一定要繼續(xù)保持報(bào)實(shí)價(jià)的習(xí)慣，否則可能接受不到訂單，也就是說如果有的物料報(bào)價(jià)比別人高，他們將得不到那些物料的訂單。對報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商，一定要告訴業(yè)務(wù)員，要把我的風(fēng)格告訴他們的上司，甚至請他們的上司和我見面。否則他們的上司看見我都不砍他們的價(jià)，就會以為我不懂價(jià)格，以后報(bào)價(jià)變得虛高。同樣的，對于以前沒采購過的新物料，也是要求多家一起報(bào)實(shí)價(jià)。由于新物料的價(jià)格一般是沒那么了解，所以供應(yīng)商報(bào)實(shí)價(jià)的意義就很大了。通過前面的培養(yǎng)，有的供應(yīng)商養(yǎng)成了報(bào)實(shí)價(jià)的習(xí)慣，所以新物料也是能夠報(bào)實(shí)價(jià)了。曾經(jīng)就有一個(gè)代理商，開始報(bào)價(jià)就很實(shí)在（我是在了解多家報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上下的結(jié)論），所以這個(gè)供應(yīng)商很快進(jìn)來了，而且價(jià)格我沒怎么砍過，但是他們的采購量很大，業(yè)務(wù)員都說，很少有這么順利的。但是，他也明白，價(jià)格還是要報(bào)實(shí)價(jià)（每次報(bào)價(jià)我都讓幾家一起報(bào)）。因?yàn)橛幸恍┪锪?，由于?bào)價(jià)比別人高（我從來只會告訴供應(yīng)商報(bào)價(jià)是高了還是底了，但是不會告訴他高了多少或低了多少），所以他們一直沒做進(jìn)來。直到快一年了，他才爭取到了更好的價(jià)格。有的物料是需要開發(fā)更好的供應(yīng)商才能得到實(shí)價(jià)的。比如有的供應(yīng)商，一開始信誓旦旦地說他們的價(jià)格已經(jīng)是實(shí)價(jià)了，但是價(jià)格明明比新開發(fā)的供應(yīng)商高很多。對于一點(diǎn)一點(diǎn)地 降價(jià)來試探的供應(yīng)商，我是不理他們的，我一般只給2次機(jī)會。幾個(gè)月過后，發(fā)現(xiàn)沒訂單了，他們終于愿意報(bào)實(shí)在的價(jià)格了（因?yàn)樾挛锪衔疫€是會讓他們報(bào)價(jià)比較）。這時(shí)他們老物料的報(bào)價(jià)也比以前的價(jià)格好很多（就像跳水）了，甚至比別的供應(yīng)商還好了。當(dāng)然，對這種“反悔”的供應(yīng)商，我不會馬上切換回來，因?yàn)槿绻情_發(fā)了新供應(yīng)商，又切換供應(yīng)商，我司是有管理成本的。我一般會延后一兩個(gè)月，綜合評估之后決定是否用回他們（這時(shí)一般是按一定比例分配采購金額，不能因?yàn)樗麄儓?bào)價(jià)低了就完全拋棄先前報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商）。而且，過一定時(shí)期，這些物料的所有供應(yīng)商又要重新報(bào)價(jià)。根據(jù)報(bào)價(jià)和服務(wù)和質(zhì)量，決定采購比例。（一開始，我可能讓報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商獨(dú)家供貨，這樣對報(bào)價(jià)不實(shí)在的供應(yīng)商才有震撼力。但是當(dāng)大部分供應(yīng)商都養(yǎng)成報(bào)實(shí)價(jià)的習(xí)慣時(shí)，就采取按比例分配采購的原則了）。
我的這種談判風(fēng)格比較少見。開始時(shí)有很多供應(yīng)商不適應(yīng)（或不買帳）。但是幾個(gè)月后，就顯示出這種風(fēng)格的好處了，我們得到了很多很好的價(jià)格，而且今后大家價(jià)格談判方面扯皮扯來扯去的事少了，節(jié)省了大量的精力。
誤區(qū)二、價(jià)格砍得越低越好
如果在不同的供應(yīng)商之間比較，價(jià)格越低，有可能同時(shí)帶來質(zhì)量和服務(wù)方面的問題。可能這點(diǎn)大家都知道。但是，對于某個(gè)確定的供應(yīng)商，是否價(jià)格砍得越低越好呢？未必。商業(yè)合作的基礎(chǔ)是雙贏，如果讓供應(yīng)商虧本，那當(dāng)然沒有沒有可持續(xù)發(fā)展的空間，不是長遠(yuǎn)的目光。談價(jià)格主要是對供應(yīng)商利潤的多少之爭，如果是暴利，當(dāng)然要降價(jià)。利潤太少了，供應(yīng)商不同意。關(guān)鍵是要有合適的價(jià)格。什么是合適的價(jià)格呢？對采購方來說，主是對比市場價(jià)，看供應(yīng)商的價(jià)格是否合理。
一個(gè)公司的采購價(jià)格是否合理，與采購部的人員人品關(guān)系很大，與供應(yīng)商選擇合理與否關(guān)系也很大。所以，如果公司的價(jià)格本來是偏高的，那么，砍價(jià)的空間就會比較大。
但是，如果采購價(jià)已經(jīng)是較為合理了，還要利用采購方的強(qiáng)勢地位壓壓迫供應(yīng)商降價(jià)，而且壓得極低，那么，未必一定是好事。供應(yīng)商有時(shí)為了生存，面對很不合理的降價(jià)要求，降得只有一點(diǎn)點(diǎn)微不足道的利潤了，可能還是要滿足客戶的降價(jià)需求。但是，隨之而來的是風(fēng)險(xiǎn)。首先，由于現(xiàn)在的利潤過低，廠家有可能在元件的原材料或工序上降低成本，于是導(dǎo)致元件質(zhì)量下降。有不少采購說，我要求他們降價(jià)，前提是質(zhì)量不能下降。當(dāng)然，話是這么說，廠家也有可能是這樣承諾的。但是，一旦價(jià)格壓得他們幾乎無利可圖時(shí)，他們一定會設(shè)法降低成本的，其中就包括了巨大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，這是殘酷的真實(shí)的市場法則。如果是代理商或貿(mào)易商，他們還有可能鋌而走險(xiǎn)，采購冒牌貨！其次，利潤過低，帶來服務(wù)水平的下降。當(dāng)然，有時(shí)供應(yīng)商不會直接告訴你服務(wù)會下降，但是事實(shí)上卻暗中降低了服務(wù)。舉個(gè)例子，假設(shè)采購?fù)蝗挥袀€(gè)元件要提前交貨，要求外地的一個(gè)供應(yīng)商馬上送到，但是供應(yīng)商說還在報(bào)關(guān)（或其他問題）之類的客觀因素，所以無法馬上交貨給你。事實(shí)上，有可能貨物已經(jīng)到了，供應(yīng)商如果是服務(wù)好的話，是可以按特快之類的方式寄給你們的，甚至親自送貨過來。但是由于價(jià)格壓得太低了，他們不愿額外花費(fèi)成本。因此你干巴巴地等著他的貨報(bào)關(guān)，卻不知道他們沒有盡全力。
誤區(qū)三、成本分析的誤區(qū)
成本分析在大公司較為常用。一些中小企業(yè)不顧自身實(shí)際條件，也要求物料都搞成本分析。
成本分析是個(gè)工作量非常大的工作，要求獲取大量的數(shù)據(jù)，而且要求采購人員的知識面非常廣泛和專業(yè)。對中小企業(yè)來說，所有物料都搞成本分析的話，那會是一個(gè)天文數(shù)字般的工作量，很不現(xiàn)實(shí)。
因此，只有對采購金額非常大的物料，特別是獨(dú)家供貨或定制件或外協(xié)加工件之類的物料才有必要做成本分析。普通物料，與其花大量的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供應(yīng)商，或多了解些市場價(jià)，或把精力放在其他更有價(jià)值的地方，比如多了解行業(yè)發(fā)展趨勢，推動減少使用定制件等地方。
而且，成本分析有時(shí)是無能為力的。舉一個(gè)簡單的例子，比如說你走路走了一天了，都沒看見有有人家，很渴，突然看見前面終于有一家小店。那里有礦泉水，要賣5元錢一瓶。如果你做這個(gè)礦泉水成本分析，最多不過2元錢。難道你就因此要求他降到2元錢以下？他不降你還不是要買？當(dāng)然，如果有下面這種情況，你的策略又會改變，比如說有人告訴你，前面拐個(gè)彎，就幾分鐘，就有另一家小店，買礦泉水3元錢一瓶，你就會買3元錢一瓶的。
另外，成本分析的誤差也較大，即使誤差很小，成本分析出來的價(jià)格未必就是合理的價(jià)格。比如說，國有企業(yè)的運(yùn)作成本高，他們的原材料由于腐敗的關(guān)系成本也高，所以價(jià)格分析出來，即使他們的利潤不高，但是他們的價(jià)格比起市場上的同類產(chǎn)品來說，價(jià)格可能是偏高很多了！
價(jià)格的決定因素，首先是供求關(guān)系，其次決定于你對市場價(jià)格之類的信息的了解程度。一般情況下，信息都是不對稱的，供應(yīng)商比你了解價(jià)格，所謂賣的比買的精，所以，你最需要做的是，了解更多的市場信息。這樣比花費(fèi)巨大精力去做價(jià)格分析效率高多了。
誤區(qū)四、設(shè)立降價(jià)指標(biāo)的誤區(qū)
我希望企業(yè)老板或高層要了解僵化的降價(jià)指標(biāo)包含了一些弊病。
絕大多數(shù)企業(yè)，每年都下達(dá)一定的降價(jià)指標(biāo)來考核采購部，或者采購部領(lǐng)導(dǎo)會下達(dá)一定的降價(jià)指標(biāo)來考核采購工程師（或有談價(jià)任務(wù)的采購員）。達(dá)標(biāo)了，有獎(jiǎng)勵(lì)，沒達(dá)標(biāo)，沒獎(jiǎng)勵(lì)，甚至有處罰。我認(rèn)為這是很僵化有危害的做法。
硬性的降價(jià)指標(biāo)，最大的危害是可能使采購不惜采購質(zhì)量差的物料。雖然說一般公司有技術(shù)部和質(zhì)量部對來料質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)。可是，事實(shí)上，工程師測試樣品，IQC來料檢驗(yàn)，都不能試不出元件的可靠性來。所以，采購選擇可靠的供應(yīng)商的非常關(guān)鍵。為了實(shí)現(xiàn)降價(jià)指標(biāo)，采購更加不會重視質(zhì)量，更會不斷地尋找價(jià)格低但是質(zhì)量的元件。這些差的元件，即使給開發(fā)工程師做元件認(rèn)證，也很難測出問題出來（除了有我這種對品牌和供應(yīng)渠道把關(guān)很嚴(yán)，同時(shí)又不怕得罪采購的器件工程師來把關(guān)，嘿嘿）。所以，后果是，元件價(jià)格是降下來了，但是質(zhì)量也下來了。元件的質(zhì)量，出批次性的問題當(dāng)然是大問題，這時(shí)大家可能會想起是采購的責(zé)任，可是采購可以說是IQC沒把好關(guān)。再說了，就是出了批次性問題，采購再找一個(gè)供應(yīng)商唄，反正講額達(dá)到指標(biāo)了，獎(jiǎng)金領(lǐng)了，能耐其何？還有就是元件雖然沒有出批次性問題，但是失效率上升，這時(shí)，沒人會去追究采購的責(zé)任。每種元件失效率高一點(diǎn)點(diǎn)，加起來就不是一點(diǎn)點(diǎn)了。還有的元件，是要在市場上幾年后才暴露出批量問題的，可惜這時(shí)當(dāng)年的采購可能已經(jīng)領(lǐng)獎(jiǎng)金走人了。
有的老板想通過設(shè)立降價(jià)指標(biāo)來解決采購受賄問題。事實(shí)上這于事無補(bǔ)。由于降價(jià)指標(biāo)是以公司的歷史采購價(jià)為對比依據(jù)的，如果公司起點(diǎn)價(jià)格就偏高，那么說，即使降了價(jià)還可能是高。比如說，一個(gè)市場價(jià)是1元的元件。開始采購員和供應(yīng)商勾結(jié)，采購價(jià)按3元來采購。即使降價(jià)20%，這個(gè)元件還是太貴。同時(shí)，對于新的元件，由于沒有歷史記錄，第一次時(shí)，他們就有可能更加拔高采購價(jià)格，比如1元錢的元件，按4元錢來采購！沒有設(shè)降價(jià)指標(biāo)時(shí)采購可能還不會把價(jià)格拔高這么多，比如1元的按3元的來買，而有降價(jià)指標(biāo)的話，他們只有提高起始采購價(jià)了，以便后續(xù)有更多的降價(jià)空間，這樣的話，只能是對公司有損害。而且，不要說采購有意受賄。像我自己，即使從來不貪，但是如果有降價(jià)指標(biāo)在卡我，說實(shí)在話，首次采購的物料的價(jià)格談判時(shí)，我也會沒那么賣力的！
哪種情況下公司的物料是最有降價(jià)空間的呢？在原來采購私心很重的公司，供應(yīng)商不好的公司，物料有很大的降價(jià)空間。但是，這個(gè)降價(jià)空間僅僅靠同樣這幫人，是降不下都少來的，即使降了，還是有很多水分，只有換了正直的采購（正直是最重要的素質(zhì)），才能降到最實(shí)在的價(jià)格。
在從私心重的采購換成正直的采購時(shí)，物料的降價(jià)空間是最大的。隨著采購的正規(guī)化，供應(yīng)商的正規(guī)化合理化，公司的降價(jià)空降將會越來越小。最后，價(jià)格達(dá)到業(yè)界合理水平時(shí)，價(jià)格的空間就不是取決于采購的能力了，反而是市場的原材料價(jià)格、市場產(chǎn)能等因素成為了主要的決定因素（這時(shí)需要采購的專業(yè)素質(zhì)）。當(dāng)然，私心很重的采購，同樣可以以上述理由為自己辯護(hù)，真假難辨！
另外，指標(biāo)的數(shù)據(jù)也很容易作假的。（可以參見我的文章《大公司玩弄KPI密聞》）
另外，采購的貢獻(xiàn)絕不僅僅是價(jià)格這個(gè)因素。最高境界的采購，對整個(gè)公司（甚至整個(gè)供應(yīng)鏈）的運(yùn)作成本，元件可靠性，都能作出巨大的貢獻(xiàn)。
也就是說，選擇更合適的采購人員（同時(shí)公司設(shè)立更好的監(jiān)督機(jī)制），比單純的降價(jià)指標(biāo)，更有效率，更有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。選優(yōu)秀的采購人員，選優(yōu)秀的供應(yīng)商，比可以玩弄數(shù)據(jù)的降價(jià)指標(biāo)實(shí)在多了。當(dāng)然，公司如果上升到供應(yīng)鏈的高度去考核成本，優(yōu)秀的采購員和供應(yīng)商在成本方面還是有所作為的，關(guān)鍵是要實(shí)現(xiàn)雙贏（具體指導(dǎo)思想，我在我的文章《從整個(gè)國家的角度談成本降低與供應(yīng)鏈管理》中有所論述）。
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