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第一個(gè)階段叫“看不見”，就是當(dāng)非主流消費(fèi)者買非主流產(chǎn)品的時(shí)候，傳統(tǒng)企業(yè)根本沒有察覺。2003年，淘寶出頭時(shí)，只出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)版、娛樂版，財(cái)經(jīng)版什么都不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為它是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域或者說科技領(lǐng)域的事情，跟商業(yè)社會(huì)并沒有直接的關(guān)系。

第二個(gè)階段叫“看不起”，當(dāng)時(shí)很多媒體看不起劉強(qiáng)東、陳言之流，認(rèn)為他們的商業(yè)模式不過是小打小鬧，成不了氣候。

第三個(gè)階段則是“看不懂”，主要是2011年雙十一以后，傳統(tǒng)行業(yè)大佬對(duì)于網(wǎng)絡(luò)電商爆炸式的發(fā)展完全無(wú)法理解了。

而一但進(jìn)入到第四階段，“你將被看不到”。這里的“你”，指的就是傳統(tǒng)企業(yè)。如果企業(yè)的核心消費(fèi)群體移民了，但是企業(yè)卻沒有跟著去移民，以前建立的再好的品牌也自然不會(huì)被別人看到。

電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)沖擊的四種程度

哪些商家受互聯(lián)網(wǎng)沖擊最大？哪些商家受互聯(lián)網(wǎng)沖擊相對(duì)較?。恳彩欠炙姆N不同的程度。

第一種，如果產(chǎn)品或者服務(wù)，會(huì)被徹底地?cái)?shù)碼化，那么它會(huì)很快完蛋。比如膠卷、傳統(tǒng)書店等。

第二種，如果產(chǎn)品會(huì)急劇標(biāo)準(zhǔn)化，也會(huì)第二個(gè)被消滅的，比如家電零售。即使在行業(yè)整合的過程中，個(gè)別企業(yè)會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消亡在短期內(nèi)獲得增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于市場(chǎng)的萎縮，這一類商家的日子也會(huì)越來(lái)越難過。

第三種，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度低，單品數(shù)量極多，需要一定的線下的體驗(yàn)的行業(yè)，受到的沖擊會(huì)比較小，獲益相對(duì)大。以蘋果為例，雖然它開了很多線下店鋪，但實(shí)際上最核心的任務(wù)是為了提供極致的服務(wù)和體驗(yàn)，銷售反而不再是第一要?jiǎng)?wù)。

第四種，是你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，百分之百需要線下提供的，沒有辦法從網(wǎng)上提供，比如說餐廳吃飯、看電影，新婚夫婦拍攝婚紗照等。不遠(yuǎn)的將來(lái)，大量的零售會(huì)退出傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)，商鋪會(huì)大量過剩，但是餐飲等就是需要線下絕對(duì)體驗(yàn)的業(yè)態(tài)，不可能被互聯(lián)網(wǎng)消滅掉。

中國(guó)B2C電商的四種模式

第一類，平臺(tái)型電商。什么是平臺(tái)？平臺(tái)型電商就是地產(chǎn)型電商，類似于shopping mall。萬(wàn)達(dá)和阿里其實(shí)兩個(gè)都是地產(chǎn)商，只不過一個(gè)是實(shí)體地產(chǎn)商，一個(gè)是虛擬地產(chǎn)商。

互聯(lián)網(wǎng)上什么是地呢？用戶。互聯(lián)網(wǎng)圈地運(yùn)動(dòng)在圈什么？圈用戶。淘寶當(dāng)年圈地的時(shí)候，獲得一個(gè)用戶才兩到三塊錢人民幣。而現(xiàn)在大約上漲了50倍。所以平臺(tái)型電商公司，再冒出來(lái)的可能性越來(lái)越小，主要原因是手上沒地，地被別人圈走了。

第二類，網(wǎng)絡(luò)零售型。新出現(xiàn)的公司有機(jī)會(huì)但也不是太大，比如京東、1號(hào)店。那么，它們的出路在哪呢？它們會(huì)像亞馬遜一樣轉(zhuǎn)型為平臺(tái)型電商。亞馬遜原來(lái)也是網(wǎng)絡(luò)零售型電商，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型了。這個(gè)模式，叫開放平臺(tái)。什么叫開放平臺(tái)呢？京東為什么今天虧損，還有這么高的估值？因?yàn)榫〇|零售只要不虧錢，就意味著它幾乎是以零成本獲得了用戶流量。這種模式下，只要不虧錢就是賺。零售不僅可以打平成本，還能提供正現(xiàn)金流。只要周轉(zhuǎn)速度夠快（京東周轉(zhuǎn)速度已經(jīng)超過6次了，賬期60天，自然現(xiàn)金流為正），現(xiàn)金流是正的，持平和略虧意味著它平臺(tái)業(yè)務(wù)的流量是幾乎免費(fèi)的，再把流量開放給平臺(tái)上的其他公司并收取費(fèi)用，這種模式就有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二類電商的未來(lái)其實(shí)就是當(dāng)年的“家樂福模式”，當(dāng)它發(fā)現(xiàn)零售不賺錢之后，就會(huì)變相做零售加商業(yè)地產(chǎn)，以零售帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)。

第三類，品牌型零售電商。比如凡客。凡客曾經(jīng)也想轉(zhuǎn)型為平臺(tái)電商，但為什么不成功？因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)單一的服裝品牌為主的電商，沒有辦法用它的人流撐住一個(gè)平臺(tái)。電子商務(wù)它本質(zhì)上還是商務(wù)，它必須符合基本的商業(yè)規(guī)律。而第三類電商則應(yīng)當(dāng)老老實(shí)實(shí)做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌。

第四類，O2O。現(xiàn)在這一類討論的最火，但不是所有的行業(yè)需要O2O，更不是所有的企業(yè)可以O(shè)2O。O2O需要用兩個(gè)“凡是”來(lái)檢驗(yàn)一下：凡是對(duì)于用戶和消費(fèi)者體驗(yàn)，不能成倍成倍提高的，它不是好的O2O；凡是對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)效率，不能幾成幾成提高的，不是好的O2O。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)釋放閑置資源

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心是實(shí)現(xiàn)了“五位一體”：人、機(jī)器、時(shí)間、地點(diǎn)、支付，五位一體。五件事合在一起，最可怕的誕生了一件事，就是把社會(huì)的剩余資源釋放出來(lái)。比如滴滴打車、美國(guó)的Uber，它們?yōu)槭裁垂乐蹈撸康蔚未蜍嚢验e置的出租車司機(jī)的時(shí)間更高效地釋放出來(lái)，同時(shí)消費(fèi)者的需求也被精準(zhǔn)地釋放。兩個(gè)閑置資源一疊加，就會(huì)產(chǎn)生巨大的價(jià)值。

從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)人

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的最大的變化在于：傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)人。沒有互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)與用戶之間是斷裂的，沒有辦法讓用戶在線，保持充分、實(shí)時(shí)的溝通?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)精神，讓企業(yè)知道必須去經(jīng)營(yíng)人，也有能力去經(jīng)營(yíng)人，而不僅僅是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

E=MC2，是質(zhì)能公式，但從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)角度來(lái)理解會(huì)有新的含義。其中的C（用戶、消費(fèi)者、人）的二次方是讓商業(yè)的原子彈爆炸的關(guān)鍵。如果我們只會(huì)經(jīng)營(yíng)商品，而不會(huì)經(jīng)營(yíng)人，傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型會(huì)被卡在那。

經(jīng)營(yíng)人不僅僅包括客戶，它是指所有與你的商業(yè)行為有關(guān)系的人，當(dāng)然也包括經(jīng)營(yíng)你內(nèi)部的人。合伙人文化的核心所在，是你在用心去經(jīng)營(yíng)內(nèi)部的每個(gè)人。

“企業(yè)在不在線，決定了企業(yè)存不存在?！?/strong>

什么叫企業(yè)在不在線？你的客戶都在線了嗎？你的員工都在線了嗎？你的員工和客戶的那個(gè)交互界面在線了嗎？你的產(chǎn)品在線了嗎？所以企業(yè)在線意味著主要的相關(guān)方（團(tuán)隊(duì)、客戶、投資人、項(xiàng)目），都必須在線。互聯(lián)網(wǎng)沒什么秘密，在線化以后企業(yè)通過日常數(shù)據(jù)的采集，對(duì)于用戶的各種生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購(gòu)買能力等等都可以建立起一個(gè)巨大的大數(shù)據(jù)庫(kù)，也許不能立刻轉(zhuǎn)化為效益，但是將來(lái)其中蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)。

一個(gè)好的互聯(lián)網(wǎng)公司，用戶要講的是兩件事，第一叫黏性，第二叫屬性。這是互聯(lián)網(wǎng)的兩性關(guān)系。比如墨跡天氣，黏性很強(qiáng)的，用戶每天第一看的是天氣，最后看的也是天氣，黏性很強(qiáng)。但是，它的屬性不強(qiáng)，所有的用戶都在看天氣，但是墨跡并不能知道用戶是誰(shuí)，甚至連用戶性別都不知道。因此，它的含金量就沒那么高，因?yàn)橛叙ば詻]屬性。

【衛(wèi)哲回答Vankers提問】：

問：如果做社區(qū)O2O，切入點(diǎn)是洗衣和凈菜配送，這是否符合兩個(gè)凡是的要求呢？如果萬(wàn)科建立一個(gè)企業(yè)級(jí)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)比阿里和對(duì)比京東，這個(gè)企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù)是否會(huì)有它的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力？

衛(wèi)哲：第一，在設(shè)計(jì)黏性的時(shí)候，要忘記掉要做什么，要先夠狠。要選擇用戶每天都會(huì)做的事為切入點(diǎn)。黏性一定要高頻，頻率要高——高頻用戶，高頻服務(wù)，頻率要高。第二個(gè)，數(shù)據(jù)庫(kù)不要與阿里巴巴比寬度，但應(yīng)當(dāng)有充分的含金量和準(zhǔn)確度，進(jìn)而針對(duì)客戶提供高凈值服務(wù)。

問：萬(wàn)科應(yīng)該用什么模式來(lái)更好的釋放自我30年的積淀？如何真正推動(dòng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)在公司的發(fā)展？

衛(wèi)哲：互聯(lián)網(wǎng)叫殺手級(jí)應(yīng)用，電商叫爆款產(chǎn)品，理論是一樣的。互聯(lián)網(wǎng)最革命的是什么呢？對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)沖擊最大的，就是敢于把非常重要的基礎(chǔ)性功能做成免費(fèi)提供，譬如微信、QQ、淘寶網(wǎng)店、百度搜索等等?；ヂ?lián)網(wǎng)誕生出一句話，叫“羊毛出在狗身上，豬買單?！蹦茄蛎鲈诠飞砩暇鸵馕吨蛎遣灰X的，但你要找到豬來(lái)買單。地產(chǎn)公司有殺手應(yīng)用或者是爆款，比如物業(yè)管理費(fèi)全免，這個(gè)全社會(huì)就記住了，太牛了。隨之而來(lái)的其他的很多溢出效應(yīng)，可以把錢賺回來(lái)。第二，從機(jī)制上來(lái)說，用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的方法來(lái)帶動(dòng)創(chuàng)新的。創(chuàng)業(yè)的方法有哪幾個(gè)關(guān)鍵元素呢？讓相信項(xiàng)目能干成的人出來(lái)干，而不是通過行政命令來(lái)選擇人，然后內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的人自己得掏錢，而且得斷后路。

問：關(guān)于商辦項(xiàng)目分時(shí)租賃您怎么考慮？隨之配套的服務(wù)，適應(yīng)當(dāng)通過整合外部資源來(lái)提供，還是自營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)提供？

衛(wèi)哲：分時(shí)租賃背后的原理就是閑置資源的釋放，或者說閑置資源的高效使用。辦公室不只給一家公司用，想辦法讓多家公司使用，每家公司其實(shí)都省錢，但合在一起，這個(gè)辦公項(xiàng)目的利用效率成倍的提高，總體收益也能得到大幅度的提升。對(duì)于服務(wù)，將來(lái)發(fā)展成熟之后一定是整合外部資源，但不排除第一個(gè)項(xiàng)目管得多一些，目的是讓這個(gè)服務(wù)相對(duì)的品質(zhì)能夠做好。

問：我們想通過一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，在拿到地的時(shí)候，就能鎖定客戶，他來(lái)買我的理財(cái)產(chǎn)品，我給他回報(bào)是一部分現(xiàn)金還有一部分住房折扣。在實(shí)際推行的過程中發(fā)現(xiàn)，理財(cái)產(chǎn)品很好賣，但是這批客戶轉(zhuǎn)化成買房客戶的比例會(huì)非常低，那未來(lái)還有沒有必要繼續(xù)做下去？作為理財(cái)客戶，需要一定的培養(yǎng)和教育，如果這個(gè)未來(lái)有希望去做，在對(duì)客戶的需求的引導(dǎo)、培養(yǎng)方面您有什么建議？

衛(wèi)哲：你的資金來(lái)源如果想到理財(cái)，肯定重合度非常低，而且資金成本很高。客戶買房的那筆首付，買房之前基本都在銀行。所以首先，一定要打銀行存款，而不是打理財(cái)產(chǎn)品。其次，這個(gè)金融平臺(tái)應(yīng)當(dāng)從公司中拆分出來(lái)，單獨(dú)做成一個(gè)開放式的平臺(tái)。不僅僅限于自己公司的房產(chǎn)可以有優(yōu)惠，應(yīng)擔(dān)面向更多不同公司的項(xiàng)目。通過開放式平臺(tái)的思維，才能像民間公積金一樣，通過更低的成本，吸納更多的客戶進(jìn)入到這個(gè)平臺(tái)當(dāng)中來(lái)。

來(lái)源：上海萬(wàn)科人力資源部

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白駒過隙，2014從我們眼前呼嘯而過，消失在遠(yuǎn)方。感謝大家的關(guān)注、不離。元旦快樂！2015，管理智慧將陪伴大家一起，繼續(xù)我們的管理探知之路！

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