@ 促成前必須清楚的3個(gè)問(wèn)題
一旦銷(xiāo)售人員能夠清楚的知道一下三組問(wèn)題的答案，成交締約就在眼前。
1、客戶為什么會(huì)選擇我們公司的產(chǎn)品？
2、客戶為什么選擇從我這里購(gòu)買(mǎi)？
3、客戶為什么決定現(xiàn)在就簽合同，交錢(qián)。
第一、客戶為什么會(huì)選擇我們公司的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品呢？常見(jiàn)的原因有4種。
1.我們公司提供的產(chǎn)品具有不可替代性。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，對(duì)于我們公司而言是典型的賣(mài)方市場(chǎng)。
2.客戶不知道還有其他的同類(lèi)型產(chǎn)品的提供者。由于信息不對(duì)稱(chēng)和客戶行業(yè)資訊不足都會(huì)導(dǎo)致這種情況發(fā)生。
3.我們公司的產(chǎn)品對(duì)于客戶能夠提供獨(dú)特的價(jià)值。產(chǎn)品都一樣，我們公司能提供一些其他公司不能提供的增資服務(wù)。的服務(wù)一般公司提供不了。
4.客戶信任我們的公司品牌。一旦客戶忠誠(chéng)于我們的品牌，他必然選擇我們的產(chǎn)品。
第二、客戶為什么會(huì)從我這兒買(mǎi)，而不是選擇其他公司銷(xiāo)售人員呢？
1.客戶信任銷(xiāo)售人員。當(dāng)產(chǎn)品都一樣時(shí)客戶一般都會(huì)選擇從信任的人手里成交。
2.銷(xiāo)售人員可以給客戶提供不可替代的價(jià)值。比如，銷(xiāo)售人員的父母社會(huì)關(guān)系網(wǎng)很龐大，客戶希望通過(guò)跟銷(xiāo)售人員建立關(guān)系，從而進(jìn)一步接近他背后的社會(huì)資源。
3.銷(xiāo)售人員跟客戶之間有特殊的關(guān)系！比如朋友關(guān)系，比如親戚關(guān)系，比如同學(xué)關(guān)系，大部分客戶有一種常見(jiàn)心理：反正都要花錢(qián)，為什么不讓自己人掙。
第三、客戶為什么現(xiàn)在就買(mǎi)，而不是選擇再等一等呢
1.客戶決策時(shí)間很短沒(méi)有其他選擇。時(shí)間是最有力的促成因素，客戶會(huì)在最后期限到來(lái)前做出抉擇。
2.產(chǎn)品的稀缺程度決定了客戶的購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間?？蛻舾杏X(jué)產(chǎn)品越稀缺做出購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)間越短。
3.購(gòu)買(mǎi)條件變化的頻次影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)間。購(gòu)買(mǎi)條件變化越快，客戶等待的時(shí)間就會(huì)越短。
4.產(chǎn)品銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)程度決定了客戶的購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間。面對(duì)同一批產(chǎn)品參與購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)的人數(shù)越多，客戶下決策的時(shí)間越短。
@ 抓住客戶促成的時(shí)機(jī)
第一、發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間很緊的時(shí)候，要立即促成。如果，這種情況下銷(xiāo)售人員沒(méi)有及時(shí)成交，客戶就會(huì)選擇其他競(jìng)品。
第二、客戶信任公司、產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員中任何一個(gè)立即促成。信任意味著成交的保障，客戶信任勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。
第三、客戶相信公司、產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員中任何一個(gè)能夠提供不可替代價(jià)值立即促成。不可替代價(jià)值認(rèn)同意味著唯一選擇。
第四、客戶非常關(guān)注現(xiàn)在成交的交易條件，立即促成。例如，客戶問(wèn)到“你們這個(gè)優(yōu)惠什么時(shí)候結(jié)束?。俊闭f(shuō)明客戶非常在意現(xiàn)在成交的條件。
第五、客戶確信產(chǎn)品銷(xiāo)路很好供不應(yīng)求時(shí)立刻促成。花錢(qián)可能買(mǎi)到貨的心理會(huì)促使客戶立即成交。
第六、客戶相信他不是唯一購(gòu)買(mǎi)者，銷(xiāo)售人員時(shí)間有限時(shí)可以立刻促成?？蛻艨傆幸环N奇怪的心理：有人爭(zhēng)的東西是好東西。你的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)也會(huì)告訴你：你越忙，客戶態(tài)度越好。
@ 注意成交前客戶的征兆
第一、注重細(xì)節(jié)，看重服務(wù)?？蛻糸_(kāi)始關(guān)注細(xì)節(jié)和服務(wù)說(shuō)明他已經(jīng)視產(chǎn)品為己有，同時(shí)考慮到購(gòu)買(mǎi)以后使用的問(wèn)題。
第二、吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭客戶的這種行為包露出他非?？释麚碛杏窒霠?zhēng)取利益最大化。
第三、焦慮不安，欲罷不能?？蛻舻闹w語(yǔ)言出現(xiàn)很多焦慮信號(hào)，說(shuō)明客戶正在進(jìn)行激烈的思想斗爭(zhēng)，特別需要銷(xiāo)售人員推波助瀾一下。
第四、言行矛盾，故作鎮(zhèn)靜。有一種客戶他焦慮時(shí)極力克制自己，故作鎮(zhèn)定。銷(xiāo)售人員很快發(fā)現(xiàn)客戶言行矛盾，這說(shuō)明成交的時(shí)機(jī)到了。
第五、反復(fù)提問(wèn)，問(wèn)題重復(fù)?？蛻籼岢龇N種異議，銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題被重復(fù)提出，說(shuō)明客戶已經(jīng)無(wú)話可說(shuō)。
第六、轉(zhuǎn)移話題，戀戀不舍?？蛻艄室獠黹_(kāi)話題不談產(chǎn)品，無(wú)意間又回到產(chǎn)品上，說(shuō)明客戶心理的關(guān)注點(diǎn)就在我們的產(chǎn)品上。
第七、出現(xiàn)焦點(diǎn)，緊咬不放。本來(lái)一個(gè)不關(guān)鍵的問(wèn)題成為客戶異議的焦點(diǎn)，說(shuō)明客戶在抓住這根救命稻草希望和銷(xiāo)售人員做最后談判。
第八、失而復(fù)得，吃回頭草。失而復(fù)得的客戶又回來(lái)說(shuō)明我們的產(chǎn)品是他唯一的選擇，銷(xiāo)售人員一定要立即成交。
@ 促成常用的10種方法
第一、直接成交法。例如：“您看我們談?wù)摿诉@么長(zhǎng)時(shí)間，我們的方案您也看過(guò)了，該討論的您也討論過(guò)了，基本上也沒(méi)什么問(wèn)題，你看今天咱們就把合同一簽吧”。直接成交是成交概率最高的促成方式，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的商務(wù)磋商、談判大家都是精疲力竭，趕緊成交，馬上解脫。
第二、沉默成交法。銷(xiāo)售人員把該說(shuō)的話，能說(shuō)的話全部說(shuō)完，然后看著客戶微笑，不要再說(shuō)什么，心里默默數(shù)二十聲數(shù)，等待客戶最后邀約：是這，你帶合同了沒(méi)有，咱們直接一簽。
第三、選擇成交法。例如：“您看您是今天下午把合同一簽還是明天上午我蓋過(guò)章之后給你拿過(guò)來(lái)您一簽？”或者“王總，這兩個(gè)方案您都看過(guò)了，您看哪個(gè)方案更適合您？”，“王總，咱就直接把合同一簽！您看您是用鋼筆還是用簽字筆？”。
第四、反問(wèn)成交法。例如：“咱們都談了那么長(zhǎng)時(shí)間了您還猶豫什么呢？”，“您還有什么顧慮？我就不相信今天這個(gè)合同您會(huì)不給我簽？”，然后直接把合同放到客戶面前。
第五、暗示成交法。例如，買(mǎi)衣服時(shí)售貨員跟：“那我就直接把這件給您包起來(lái)？”，或者“您就直接把新鞋一穿，我把舊的鞋給您裝到盒子里！”。
第六、細(xì)節(jié)成交法。例如，汽車(chē)銷(xiāo)售人員：“您看這個(gè)車(chē)?yán)锏囊繇懳沂墙o您裝索尼的機(jī)器還是給您裝松下的機(jī)器？”。就是通過(guò)引導(dǎo)客戶關(guān)注細(xì)節(jié)暗示交易已經(jīng)完成。
第七、變化成交法。例如：“您最好今天就把合同直接簽了，因?yàn)橄轮芪覀児镜慕回洍l件就變了”，“這個(gè)星期天我們還是送貨上門(mén)，下個(gè)星期您就要自己付運(yùn)費(fèi)了”。
第八、競(jìng)爭(zhēng)成交法。例如：“您看這個(gè)貨您到底是要還是不要，您要是不要，我就發(fā)給另外一個(gè)客戶了”，“您最好是今天十二點(diǎn)以前給我個(gè)準(zhǔn)信兒，因?yàn)槲疫@還有一批客戶十二點(diǎn)就要過(guò)來(lái)提貨。您要是定不下來(lái)我就把貨給他們了”。
第九、限制成交法。例如：賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)的限時(shí)購(gòu)買(mǎi)，限量購(gòu)買(mǎi)。
第十、外推成交法。例如：“您說(shuō)的這個(gè)價(jià)格我們實(shí)在做不了，您不行到其他公司再看看”。
@ 客戶促成的5個(gè)禁忌
第一、跨流程?？蛻魷贤?、產(chǎn)品解說(shuō)、異議處理流程沒(méi)有做到位促成就會(huì)導(dǎo)致客戶異議難以解決。
第二、不對(duì)稱(chēng)。1、選擇促成方式與客戶性格不對(duì)稱(chēng)；2、銷(xiāo)售人員成交時(shí)給客戶的承諾和自身職位不對(duì)稱(chēng)；3、銷(xiāo)售人員促成的說(shuō)辭和自己性別、年齡不對(duì)稱(chēng)；
第三、不堅(jiān)決。想促成又猶豫不決，話說(shuō)一半又咽回去，讓客戶很難相信銷(xiāo)售人員。
第四、忌反復(fù)。今天促成沒(méi)有成功，擇日再來(lái)，同一時(shí)間選擇多種促成方式會(huì)讓客戶心生厭惡。
第五、心不狠。成交時(shí)談的是什么條件就是什么條件，不要給客戶留下如果他再找你談一談還可以再讓步的跡象。
銷(xiāo)售工作是一個(gè)重結(jié)果，重流程，重準(zhǔn)備，重服務(wù)，重細(xì)節(jié)的工作。作為銷(xiāo)售人員在見(jiàn)客戶之前做最充分的準(zhǔn)備，要在銷(xiāo)售的時(shí)候穩(wěn)固的把握每一個(gè)銷(xiāo)售流程，在工作中注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，要具備良好的服務(wù)意識(shí)，才能做出來(lái)好結(jié)果，真正成為一名頂級(jí)的銷(xiāo)售人員！
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