第四：賣價(jià)，賣貨的價(jià)格
賣價(jià)，就是賣貨的價(jià)格。對(duì)于今天競(jìng)爭(zhēng)透明的國(guó)際市場(chǎng)，價(jià)格往往是最好的剎敵武器。誰(shuí)的產(chǎn)品物美價(jià)廉，誰(shuí)就能將貨賣出，誰(shuí)就能在市場(chǎng)中取得勝利.這簡(jiǎn)單的道理每個(gè)人都懂。我在這里就無(wú)須多寫(xiě)。
因?yàn)槭菄?guó)際貿(mào)易，我們就經(jīng)常遇到詢價(jià)，報(bào)價(jià)，討價(jià)還價(jià)這樣的問(wèn)題，這些是個(gè)很棘手的問(wèn)題，其間如果掌握不好技巧，很難取得訂單。既然本書(shū)講究的是可操作性，那我來(lái)說(shuō)說(shuō)怎樣判斷有效的詢價(jià)，怎樣報(bào)價(jià)，怎樣討價(jià)還價(jià)。
詢價(jià)，是客人對(duì)我們賣的產(chǎn)品感興趣時(shí)表現(xiàn)。有些新人就常常對(duì)一些詢價(jià)不知如何解決。告訴你：有效的詢價(jià)是具備這些現(xiàn)象的，可以參照我過(guò)去的文字，《如何判斷有效的詢盤(pán)》，我那簡(jiǎn)潔的文字卻是很有用的方法，可以拿去參考，拿去判斷今后客人的詢盤(pán)是否有效，以提高自己的工作效率。
報(bào)價(jià)，很多人會(huì)說(shuō)國(guó)際貿(mào)易書(shū)本上有各種FOB，CIF，CFR等等價(jià)格核算公式，套用就好了。在這里我提醒剛出道的學(xué)生們，那些公式其實(shí)在業(yè)務(wù)中常常用不到，很多時(shí)候是根本用不上。這是書(shū)本報(bào)價(jià)方式與現(xiàn)實(shí)你賣貨報(bào)價(jià)的方式截然不同。問(wèn)題還是簡(jiǎn)單化的好，知道自己的生產(chǎn)成本，利潤(rùn)率，運(yùn)輸成本，運(yùn)輸平均成本，保險(xiǎn)費(fèi)率就可以了報(bào)出FOB，CIF，CFR等各種價(jià)格。
同時(shí)，在報(bào)價(jià)前，必須要研究客戶的詢盤(pán)內(nèi)容，來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行初步的判斷分析，看客戶最主要關(guān)心的是價(jià)格，質(zhì)量還是交貨時(shí)間。切記：第一次報(bào)價(jià)不要報(bào)高價(jià)，一旦價(jià)格太高，客人不會(huì)給你回復(fù)第二封信的，為何？因?yàn)榭腿瞬皇窍蛭覀円患夜驹儍r(jià)，可能同時(shí)向很多同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詢價(jià)。價(jià)格太高，可能嚇走客人，給客人的感覺(jué)你不專業(yè)，不是行家，也就不和你做生意。但是，價(jià)格也不能太低，太低客人也是懷疑你的，可能懷疑你的真實(shí)性。各行各業(yè)有各行各業(yè)的價(jià)格水準(zhǔn)的，我在這里不好給個(gè)公式來(lái)讓大家套。我想這和每個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)留成有很大關(guān)系，如果在有詢價(jià)的基礎(chǔ)上業(yè)務(wù)始終還是不能前進(jìn)，那就要問(wèn)問(wèn)是不是自己的利潤(rùn)留成太高，生產(chǎn)成本太高，還是經(jīng)營(yíng)成本太高，看看那些可以能夠降低，以求獲取定單，但是做生意是為了賺錢(qián)，沒(méi)有錢(qián)賺以就沒(méi)有必要去做了。同時(shí)也希望大家不要打國(guó)家出口退稅的主義，未來(lái)可能出口退稅逐級(jí)降低或取消，因?yàn)椋裉斓闹袊?guó)制造在國(guó)際上太有競(jìng)爭(zhēng)力了，惹來(lái)很多麻煩。
另外，在報(bào)價(jià)的內(nèi)容上也要有講究，也要面面俱到，最大限度地做到詳細(xì)，給客人第一印象比較全面，沒(méi)有疑問(wèn)之處。所以，我建議大家報(bào)價(jià)的時(shí)候要做到對(duì)產(chǎn)品性能做全面的介紹，如材料成份，技術(shù)參數(shù)，規(guī)格性能，包裝明細(xì)，包裝方式，毛重凈重，付款方式，生產(chǎn)時(shí)間，樣品時(shí)間，樣品價(jià)格等等。對(duì)于復(fù)雜的產(chǎn)品越是詳細(xì)越好，給客人感覺(jué)你很專業(yè)。有了專業(yè)的感覺(jué)，客人可能就和你做生意。
此外，在報(bào)價(jià)中我們還常常遇到這樣的情況，那就是客人給個(gè)目標(biāo)價(jià)格給我們，問(wèn)我們能否接受。這時(shí)候我們要慎重考慮，對(duì)這樣詢價(jià)的報(bào)價(jià)一定要用心關(guān)注，因?yàn)榭腿丝赡苷嬲窍牒湍阕錾獾?，如果能夠滿足他的價(jià)格，可能你就成功了。企業(yè)要認(rèn)真對(duì)待，只要在上下10%的浮動(dòng)內(nèi)，我們就有極大的成功可能性。我想這種成功的可能性，很多外貿(mào)人知道。
討價(jià)還價(jià)，這是我們最難面對(duì)的。當(dāng)然，最后最真實(shí)討價(jià)還價(jià)建立的首要前提是客人已經(jīng)確認(rèn)我們的樣品質(zhì)量。這時(shí)候的討價(jià)還價(jià)尤其是成功與否的關(guān)鍵點(diǎn)。會(huì)討價(jià)還價(jià)的可能既能夠拿到定單也能夠有利潤(rùn)賺，不會(huì)的可能丟失定單，也可能拿到定單也是硬骨頭，沒(méi)有利潤(rùn)留成了。我們究竟怎樣面對(duì)討價(jià)還價(jià)呢？
首先：需要明白的是現(xiàn)在的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)性，透明性，薄利性。高額利潤(rùn)，暴利潤(rùn)的行業(yè)幾乎沒(méi)有了。除非是壟斷行業(yè)。所以，我們必須要有合理的利潤(rùn)觀。要報(bào)真實(shí)的價(jià)格給客人；
其次：客人說(shuō)我們的價(jià)格高了，我們可以找這些理由來(lái)迂回作戰(zhàn)，可能有效：
我們的價(jià)格和數(shù)量有關(guān)，因?yàn)槟愕臄?shù)量有限，所以我們不能降價(jià)；
我們現(xiàn)在的原材料的價(jià)格在上漲，我們的經(jīng)營(yíng)成本在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也上漲；
我們和同行的質(zhì)量不相同，我們的質(zhì)量通過(guò)認(rèn)證，有保障，同行不能夠做到，所以我們的價(jià)格比同行高；
我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及我公司的信譽(yù)同行不能提供給你。因?yàn)槲覀兊姆?wù)也需要成本，所以我們的價(jià)格比同行高點(diǎn)；
因運(yùn)輸成本的增長(zhǎng)，我們的銷售成本也在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也比較高；
因我們對(duì)工人的工資待遇提高，這也給我們的生產(chǎn)質(zhì)量提供保障，我們的產(chǎn)品單位價(jià)格上升，所以我們的價(jià)格也上升；
給你的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)格，給你的同行是高于你的價(jià)格，我們已經(jīng)做到我們最大的可能性地為你服務(wù)了，如需要證實(shí)，可以給另外一個(gè)客人的報(bào)價(jià)給你看。
如果通過(guò)迂回作戰(zhàn)，客人還是不能接受，如果我們還是想做生意，那就直接要求客人最大程度上能夠接受的價(jià)格，告訴客人能做就做。這一招常常很靈，如果你在和客人溝通中，客人感覺(jué)你比較專業(yè)，有誠(chéng)信，而且客人對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)可，你就可能在迂回戰(zhàn)術(shù)中取得成功。
再次，討價(jià)還價(jià)是要有耐心，細(xì)心的。你可以分析你們之間來(lái)往的郵件，從中可以找到對(duì)方的另外的關(guān)注點(diǎn)，就對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)來(lái)做文章，可能也能取得意想不到的效果。
我對(duì)現(xiàn)在的討價(jià)還價(jià)市場(chǎng)的其他看法請(qǐng)去看我的文章：價(jià)格站能戰(zhàn)多久？連接為:http://club.china.alibaba.com/club/post/view/51_2094124.html,可能你也會(huì)發(fā)現(xiàn)我和你一樣無(wú)奈，無(wú)奈的是中國(guó)人，自家人。
