觀 點 / 王建和 主 筆 / 婧嫻
打勝仗永遠(yuǎn)是最好的團建。
越來越多企業(yè)開始循著這句話，把它當(dāng)作提升業(yè)績的方法。
可是要打贏一場仗，不容易。
要不就會變成只有目標(biāo)，沒有計劃的畫大餅階段。
要不就會陷入沒有執(zhí)行的空打雞血狀態(tài)。
到底該如何打好一場勝仗？
4月的時候，進(jìn)化島社群邀請《阿里巴巴管理三板斧》的作者王建和老師做了一場關(guān)于如何打好一場勝仗的閉門分享。
這場分享是圍繞一個真實的陪跑故事開始的。
（本文來自進(jìn)化島社群嘉賓王建和老師的閉門分享）
在真實世界里，好人不會打敗壞人，壞人也不會打敗好人。
只有主動積極的人取代消極被動的人。
——威廉·伯恩巴克
陪跑的企業(yè)，是一家裝修公司。
他們想策劃這樣一場“仗”：“爆破五月”。
什么意思？
就是在整個5月，全體銷售團隊要拿下1000單的業(yè)績，拆分到每個人至少要突破28單。
這是什么概念呢？
整個公司，單人歷史最高的業(yè)績不過每個月8單。
28單，是想都不敢想的“天花板”。
況且裝修還是一個低頻消費，重決策的行業(yè)。
不簡單，是一場硬仗。
面對一個自己覺得就算使出渾身解數(shù)也攻不下的山頭時，大多數(shù)人的反應(yīng)一定是質(zhì)疑。
這肯定是拍腦袋寫的數(shù)字吧。
你不在一線，你不懂。
你不要瞎指揮。
這個目標(biāo)橫豎看起來都不可能實現(xiàn)。
……
質(zhì)疑聲，從上到下，從管理層到一線員工，此起彼伏。
還沒開始，氣已經(jīng)泄一半了。
該怎么辦？
這一仗，難道從一開始就要放棄嗎？
不不不。
既然決定攻下這個山頭，團隊就應(yīng)該全力以赴。
首先，從8單躍升到28單，這個目標(biāo)絕對不能是隨隨便便拍腦袋。
它可以是管理者的魄力，但絕不可以是莽撞。
目標(biāo)是鐵律，不能草率。
這個真實的世界里，沒有做夢的空間。
但是這個真實世界，同樣也只歡迎積極者。
格局是眼界撐大的，想象力是過往成績撐大的。
如果你相信這個市場的潛力是無窮的，人的潛力也是無窮的。
那就一定有機會。
而這一個跨過未曾設(shè)想的坎的5月，這個“爆破成功”的5月，也一定會成為日后整個團隊闖勁兒的最大原動力。
而這一切的可能性，怎么達(dá)成？
必須由管理者帶著大家去摸到、看到、夠得到。
至少，首先得讓大家信服。
怎么做到？
王老師說，
一張圖、一顆心，才有一場仗。
— 2 —
簡單直接的計劃和簡潔清楚的命令，能把發(fā)生誤解會引起混亂的可能性降到最低限度。
如果備選計劃的其他因素都相同，那么應(yīng)當(dāng)選擇最簡單的計劃。
——薩默斯
一張圖，理思路。一顆心，人心齊。
什么是一張圖？
它應(yīng)當(dāng)是作戰(zhàn)圖，拆解了目標(biāo)，確定了策略，才能形成共識。
我們先來看目標(biāo)。
目標(biāo)可以分成兩種，定性目標(biāo)和定量目標(biāo)。
定性在前，它確定的是這場仗的目的。
比如，今天我要減肥，目標(biāo)是一個月要減10斤。
這是一個非常清晰的定量目標(biāo)。
那么，為了達(dá)到這個目標(biāo)，可以有很多方法。
比如，加大運動量。比如，節(jié)食。甚至極端一點的比如，借助藥物。
這些方法都可以達(dá)到這個定量的目標(biāo)。
這個時候定性目標(biāo)就很關(guān)鍵。如果減肥是為了健康。
你就會發(fā)現(xiàn)節(jié)食、藥物這些顯然是不可取的。
所以一個好的目標(biāo)，一定有明確的定性和定量描述。
它應(yīng)當(dāng)是合理的，且可衡量的。
有了目標(biāo)還不行，必須有配套策略。
只有目標(biāo)，沒有策略就相當(dāng)于空轉(zhuǎn)。
而策略，恰恰是大多數(shù)管理者都頭疼的事情。
王老師半開玩笑地說，
今天很多管理者都不會做算術(shù)題。
但定目標(biāo)、想策略就是一道算術(shù)題。
陪跑的這家企業(yè)，在“打仗”前把自己各個區(qū)的管理者都召集起來。
就做一件事，想策略。
第一天，白天講解目標(biāo)，晚上探討方案，每一個區(qū)都要定好一個方案。
我有什么樣的資源？
我的銷售節(jié)奏應(yīng)該是什么？
是以周為單位復(fù)盤，還是以每三天為單位？
現(xiàn)有的渠道有哪些？
在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，還有沒有新的方法？
除了拉新，也沒有辦法增加轉(zhuǎn)介紹？
能不能用一種不損失老用戶權(quán)益的方式，在他們這里“刷存在感”？
為了實現(xiàn)這些方案，每一個員工需要具備什么樣的技能？
需要跑什么客戶，打多少電話？
需要達(dá)到什么樣的狀態(tài)？
如果做到目標(biāo)，大家能夠掙到多少錢？
……
這些都要想清楚。
第二天，再坐在一起，一個一個過關(guān)。
只有把策略都想清楚了，邏輯都想通了，目標(biāo)才是有效的。
才有可能完成。
結(jié)果那一天，從早上到傍晚，一整天，整整對了一整天。
7個大區(qū)的管理者只有一個人過了。
而且他是下午最后一個，在邊聽邊修改了一天。
這樣才勉強過了。
策略，對于管理者來說，不是兒戲。
說到這里，王老師加重語氣、嚴(yán)肅強調(diào)了一遍。
如果一個管理者只想著自己掙多少錢的話，那這場仗就已經(jīng)輸了。
管理者，不是來添堵的。
管理者應(yīng)該是來，紓困的。
畫清楚一張作戰(zhàn)圖，需要管理者謀定而后動的思路，更需要上下同心的責(zé)任心。
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一顆心。
一個團隊要有自己的語言和符號，共同的經(jīng)歷和故事，共同的思想和行動。
這些都會成為浸潤團隊共識的基礎(chǔ)。
王老師又一次劃重點說，
管理者有一些必須掌握的能力，講WHY的能力。
為什么我這個月要有這樣的目標(biāo)？
我們完成這個目標(biāo)的原因是什么？
為什么要從公司層面思考？
……
一個團隊能不能勇敢善戰(zhàn)、所向披靡，靠的不是上層的管理者，也不是策略有多么科學(xué)神武，而是要看一線員工的狀態(tài)，他們是不是全力以赴。
怎么做到呢？
其實有很多小事，比如，榮譽體系。
陪跑的時候，王老師發(fā)現(xiàn)大家有一個明顯的問題，那就是動機不足。
其實，他們原來是有激勵制度，也有頒獎，但不成體系。
頒獎，不是為頒獎而設(shè)置。
它應(yīng)該融入整個團隊目標(biāo)里。
比如，胖東來的委屈獎。
當(dāng)員工按照正確的流程工作卻受到委屈時，會得到5000-8000不等的獎勵。
這一設(shè)計目的是，鼓勵員工堅持做正確的事情。
頒獎，也不應(yīng)該是一時興起的。
每個月、每個季度，最好是連續(xù)的。
尤其是在計劃“打仗”的時候，要設(shè)計和它節(jié)奏相匹配的榮譽獎勵。
比如，在這場仗的初始階段，設(shè)置了搶灘登陸?yīng)劇?/span>
最先“拿下首戰(zhàn)告捷”的小組可以獲得。
很多人覺得，銷售崗都設(shè)有提成，難道還不夠嗎？
為什么還要設(shè)置一個帶不走、拿不回的榮譽？
提成，是一種外在的激勵手段。
而榮譽，可以生發(fā)意義感，而意義感就是內(nèi)在的動機。
什么意思？
比如，上班是為了賺錢、好好學(xué)習(xí)是為了讓父母自豪、提前打掃房間是為了避免和伴侶的沖突。
為了獲得別人的好評、為了拿到好的獎勵。
這些都是外在動機。
而如果，學(xué)習(xí)是為了自己的成長、上班是為了實現(xiàn)理想、打掃房子是為了獲得滿足感。
這就是內(nèi)在動機。
乍一看，好像外在動機更實在，也更容易獲得。
但是，內(nèi)在動機才更具有爆發(fā)力。
真正點燃了內(nèi)在動機，你會發(fā)現(xiàn)伙伴們都會全力以赴。
相信這個市場的潛力是無限的，相信人的潛力也是無窮的。
管理者帶著他們看到自己的潛能，突破原先的天花板。
橋中咨詢的創(chuàng)始人黃蔚老師有一次在進(jìn)化島的主題活動中分享到，
一位真正有遠(yuǎn)見的創(chuàng)始人、管理者，不論性別，他的使命都應(yīng)該帶著團隊去走他們完全沒有走過的路，實現(xiàn)之前未曾超越的成就。
夢想被點燃了，才會有動力。
這就是一顆心。
一張圖，一顆心，一場勝仗后，會迎來一個團隊的涅槃重生。
— 3 —
人們不能把戰(zhàn)略淪為公式。
詳盡的計劃必然失敗，因為肯定會遇到不可避免的阻力，如偶然事件、不完美的執(zhí)行、反對者的獨立意愿。
而領(lǐng)導(dǎo)力、士氣還有將軍們的本能悟性等人的因素發(fā)揮了最主要的作用。
——克勞塞維茨
5月還沒結(jié)束，團隊就已經(jīng)率先突破了1000單。
從一開始覺得絕無可能，到最后的超額完成。
每個人很受鼓舞。
想象力，就是由這樣一場場的勝利撐開的。
我們再回到開頭，
打勝仗為什么被稱為一場最完美的團建？
要回答它，還需要先想清楚一個問題。
怎樣才是一次好的團建？
在王老師看來，必須要具備三個條件。
第一，思想的團建。
第二，生活的團建。
第三，目標(biāo)的團建。
思想的團建，是共同的目標(biāo)和共同的愿景，大家底層的共同信念。
生活的團建，要讓大家真正玩在一起、干在一起。
團隊協(xié)作的前提是團結(jié)，團結(jié)的前提是“裸心”。
目標(biāo)的團建，要帶領(lǐng)團隊一起去完成一件不可能的事情。
而打一場勝仗，不但具備這三個條件。
而且還可以激發(fā)團隊伙伴的潛力，成就更好的自己。
為什么這么說？
在阿里，考核管理者的職責(zé)有三項。
帶領(lǐng)團隊打一場勝仗，助力伙伴成為最好的自己，還有傳承公司的文化。
最首要的就是打勝仗。
它是融入企業(yè)的血液里的一種管理信仰。
整個組織都會圍繞著這場戰(zhàn)役不斷地精進(jìn)和迭代，從而從一場勝利走向另一場勝利。
比如，阿里的雙十一。它是阿里全年最重要的一場仗。
雙十一這場仗對于阿里來說不僅僅是銷售額這么簡單，而是整個組織、整個產(chǎn)品、整個流程，都在圍繞著這場大戰(zhàn)不斷迭代。
每一次小戰(zhàn)，都是團隊伙伴們的一次突破的機會。
平時你會發(fā)現(xiàn)帶著團隊做業(yè)績，是小火慢燉。
但是到了關(guān)鍵的節(jié)點，一定要大火爆炒。
難，非常難，但這才有“鍋氣”，這才是一個真正經(jīng)歷重生洗禮的團隊。
最后的話
到底該如何打一場勝仗？
王建和老師用一個他參與陪跑的故事，為我們畫了一幅清晰的作戰(zhàn)圖。
擇高而立的目標(biāo)；
縝密周全的計劃；
上下同心的信任；
才能最終取得勝利。
而每一場的勝利，都會成為滋養(yǎng)團隊成長的養(yǎng)分，成為下一場勝利的勢能。
祝福，祝你和你的團隊一起打一場酣暢淋漓的勝仗。
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王建和老師還將在進(jìn)化島社群中持續(xù)為我們帶來給管理者的專題分享。
從如何定目標(biāo)拿結(jié)果、打勝仗，到練強兵、帶團隊。
每一期王老師都將為大家拆解一個主題，講透一項管理者必備素養(yǎng)。
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