老北京的綢布店名聲最大的當(dāng)數(shù)“八大祥”，而在崇文門外花市大街路北還有一間名聲同樣很大的布店，名叫“協(xié)成生”。
協(xié)成生在百姓口中又叫“小門”布店。原因是這家布店的門臉比較特別，它有個(gè)和普通住家相仿的當(dāng)街門樓，兩邊有院墻，布店的售貨店堂在院子里。大門樓兩邊各有一個(gè)一米左右的上馬石，要不是門樓上的牌匾，誰都會(huì)以為這是一家小康之家的住宅。
協(xié)成生開業(yè)大約在1915年前后，店主是河北饒陽人李第萊。
李第萊和他的父親原先在赤峰一帶作針線郎中，賣針頭線腦和“饒陽線貨”（當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的土布、口袋、雙碼子之類），積累了一些資本后，在北京（當(dāng)時(shí)稱北平）開了這間布店。開初經(jīng)理是李仁波，但是開業(yè)不久店堂失火，損失慘重，本已無力重張，只是李仁波素常為人忠厚老實(shí)，人緣很好，經(jīng)前門外布巷子一帶同業(yè)大力支持，使協(xié)成生恢復(fù)營(yíng)業(yè)，到1939年，它的資產(chǎn)（包括店里存貨）已經(jīng)從當(dāng)初的8000元擴(kuò)展到15萬元。
協(xié)成生生意如此興旺，和其經(jīng)營(yíng)策略有密切關(guān)系。
首先是市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。
老北京布業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際是有明確分工的。前門外是繁華之地，所以“八大祥”面向社會(huì)中上層，經(jīng)營(yíng)花細(xì)洋布、綾羅綢緞、高檔皮貨，布巷子一帶則利用地理優(yōu)勢(shì)（靠近前門火車站），主要搞批發(fā)和外埠販運(yùn)，天橋西市場(chǎng)以估衣為主業(yè)，東市場(chǎng)對(duì)象是走街串巷的行商小販和販賣布頭、布?jí)K，價(jià)格低廉，迎合小市民的消費(fèi)需求?；ㄊ幸粠В止I(yè)作坊林立，居民多為下層百姓，每月逢四有集，適合郊區(qū)農(nóng)民生活習(xí)慣。花市大集時(shí)，一里長(zhǎng)的街道兩側(cè)，商販云集，百物雜陳，人們是比肩接踵，熱鬧非凡，郊區(qū)的農(nóng)民也會(huì)趕著毛驢逛花市大集，近的二閘、黃土崗，遠(yuǎn)道的昌平、順義、黃村、采育。他們進(jìn)城都為辦貨，扯一家大小的布料是件大事，到大布店怕人家看不起鄉(xiāng)下人，“店大欺客”，到小布攤，小門臉，怕吃虧上當(dāng)，買了劣質(zhì)布料。協(xié)成生的經(jīng)營(yíng)規(guī)模正好適合這部分顧客的心理，其特殊的門臉就給這些人猶如串親戚的親切感，店面規(guī)模足可以讓他們放心，比小門臉和游商要可靠得多 。協(xié)成生開始經(jīng)營(yíng)的還是“饒陽線貨”，農(nóng)村婦女手工織的粗布。這種布厚實(shí)堅(jiān)固，可以作口袋、被套、褥面、手巾、膛布、雙碼子等，后來添置了京東土布（香河、寶坻農(nóng)村所產(chǎn)），這類布，成本低，價(jià)格便宜，質(zhì)地堅(jiān)實(shí)，很受勞動(dòng)者歡迎。直到民國(guó)20年協(xié)成生才陸續(xù)經(jīng)營(yíng)京、津、滬等大城市生產(chǎn)的機(jī)織細(xì)布，并增加了印染工藝，后來又添置了呢絨、綢緞、化妝品等高檔商品。由于市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，所售商品適銷對(duì)路，所以生意興隆，年流水額增加很快，一提“小門”布店，老北京沒有不知道的，尤其是遠(yuǎn)近郊農(nóng)村，河北省各縣以及西北鐵路沿線各地的客商中，聲譽(yù)也很高，甚至有的顧客是代代相傳，老一輩人動(dòng)不了了，就讓小一輩人來購(gòu)貨。
其次是堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，童叟無欺，薄利多銷。
協(xié)成生銷售貨物，堅(jiān)持薄利多銷，講究的是“厚道”。布店經(jīng)營(yíng)有條不成文的規(guī)矩，“足尺加一”，讓尺寸。比如買十尺布，賣家要量出十一尺。有的賣主?；ɑ?，你明明看著是量了十一尺，但是回家一量，也許只有九尺多，不但沒占便宜還吃了虧。協(xié)成生做買賣決不搞這種花活，讓就是真讓，還是“老尺加一”（老尺比新尺大）。對(duì)于有些大路貨，協(xié)成生有時(shí)就按照進(jìn)貨價(jià)出售，不打利潤(rùn)，只賺幾塊包裝布，幾只板箱，一堆鐵腰子。這種“賠本賺吆喝”的買賣，賺出來的是聲譽(yù)，贏來了大量的回頭客，這樣才可以用賺錢的生意補(bǔ)償不賺錢的生意，賺大錢的生意補(bǔ)償賺小錢的生意，實(shí)際上還是“買的沒有賣的精”。協(xié)成生的貨物雖然沒有價(jià)簽，但是營(yíng)業(yè)室內(nèi)掛著行情牌，每天各種商品行情一一標(biāo)明，銀元、銅元、銅元票通用時(shí)，行情牌上按照當(dāng)時(shí)市面上的比值一一列清，方便顧客查詢。因此顧客們都認(rèn)為在協(xié)成生買布放心。
第三，視顧客為上帝，多種經(jīng)營(yíng)方式，方便顧客。
做生意要講究“人和”。顧客上門，不管穿著好壞，不分男女老少，不管買多買少甚至不買，全都笑臉相迎，笑臉相送。趕著毛驢的就把驢拴在上馬石上，有店里的活計(jì)幫著照料，乃至上料飲水。要是老主顧登門，更是熱情，奉為上賓，讓入另一間營(yíng)業(yè)室，如果顧客來了一大家子，老太太、閨女、兒媳婦、孫子，區(qū)別招待，長(zhǎng)序不亂，由伙計(jì)接過孫少爺，拿上兩件店里準(zhǔn)備的玩具哄著玩，店員請(qǐng)老太太上座，閨女、兒媳婦坐兩旁，奉茶。徒弟奉茶有奉茶的規(guī)矩，要雙手奉上，續(xù)水不準(zhǔn)將壺嘴對(duì)著客人，要回身續(xù)完茶水再轉(zhuǎn)身遞上。給顧客遞煙也有講究，須橫著拿送上，不能直著送。而且無論時(shí)間長(zhǎng)短，只要顧客不說看貨物，不許催促或者顯出不耐煩。總之，最后一定要讓客人把錢掏出來。顧客開始挑選貨物了，伙計(jì)要隨時(shí)察言觀色，客人眼睛在那塊布料上停留，伙計(jì)會(huì)馬上把貨取下來送到客人眼前，或者取下后把布料展開一塊，在自己身前背后鋪開，請(qǐng)客人鑒賞。如果還不滿意，伙計(jì)會(huì)取下類似的不同花色布匹，請(qǐng)客人比較，直到客人滿意。還有的客人信任布店，會(huì)掏出尺寸單，留下二百元錢，說：“柜上看著辦吧，按尺寸給做單、夾、皮、棉四季衣服一套，花色你們代選，一禮拜后來拿成衣?！被镉?jì)得給代選適宜的面料、花色，代為裁剪成衣，費(fèi)用還得和預(yù)付款相當(dāng)。這種代勞是煞費(fèi)苦心的，也是最能贏得顧客的。
協(xié)成生布店除了零售外也搞批發(fā)，店里派伙計(jì)到旅店聯(lián)系外地進(jìn)京的客人，給客人提供多種方便，比如照單備貨，代辦托運(yùn)，定期結(jié)帳等。所以協(xié)成生外地關(guān)系戶很多，遍及京郊良鄉(xiāng)、房山、順義、密云、懷柔、門頭溝、河北涿縣，京北張家口及至大同、包頭等地。其客戶中有一年趕著牲口進(jìn)一趟城的，一方面把自家的小棗、柿子、核桃等土產(chǎn)馱到城里賣，一方面，把家里一年穿戴的用品帶回。對(duì)這種客戶，協(xié)成生會(huì)派人到他們喜歡住的果子市一帶客店里看望，協(xié)助他們把土特產(chǎn)賣掉，再請(qǐng)他們把要購(gòu)買的物品開列清單，配好貨后，愿意自己捎帶的送到客店，需托運(yùn)的代辦托運(yùn)。對(duì)外地行商和小戶經(jīng)營(yíng)戶的采購(gòu)，按照批發(fā)價(jià)優(yōu)惠不說，還可以不付現(xiàn)金，約期結(jié)賬。這些方便措施為協(xié)成生拉攏了不少固定客戶。
第四，重視經(jīng)營(yíng)人才，重金聘用伙友。
協(xié)成生的伙計(jì)，有本店出師的學(xué)徒，還有外店有經(jīng)驗(yàn)的店員稱為“伙友”，作為站柜臺(tái)賣貨的骨干。他們待遇不同。本店學(xué)徒出身，一年分紅，伙友按月結(jié)算工資；吃飯時(shí)，伙友以上座款待，全柜人均要以禮相待，不得排斥。當(dāng)然伙友要有真本領(lǐng)，能為店里賺錢。伙友要試工三天，試工期間，他們接待的顧客不能空手出店，否則就是沒本事，不能被聘用。所以試工的伙友如果兩天都沒做成生意，第三天就不會(huì)在柜上吃飯而自動(dòng)離店了。
據(jù)說，有一位伙友，在行內(nèi)很有名氣，大家都知道經(jīng)他手做的買賣沒有不成功的，所以深受大家尊重?？墒怯腥瞬环?，合計(jì)好了要出他的洋相。這天來了位顧客，專門要他接待。在百般應(yīng)酬之后，這位伙友從貨架上取來各種布匹，貨物堆了一柜臺(tái)，客人就是不滿意，全柜的人都明白了，來的人是找碴兒的，今天這位伙友非栽跟頭不可?；镉岩裁靼琢?，就在客人準(zhǔn)備甩手離開時(shí)，他把客人拉到一邊，壓低聲音說：“您的心思我明白了，這行的規(guī)矩您全明戲，說什么您也砸我的飯碗哪，算我求您了，那怕您扯塊用不著的粗布，您也不能空著手離開呀?！痹捳f到這份兒上，如果再不開面兒這仇就結(jié)大了，那個(gè)人樂了說：“我算服你了?！辟I了幾尺布離開了。所以，雖然說同行是冤家，但是做生意還是要守做生意的規(guī)矩的。有不但會(huì)做買賣而且精通人情世故的伙友帶著，協(xié)成生的生意當(dāng)然做得順暢。
第五，管理嚴(yán)格，店規(guī)明確。
為提高生意成功率，爭(zhēng)取顧客，協(xié)成生制定了嚴(yán)格的店規(guī)。比如，所有徒工都是外地人，在京無家室，吃住全在店里，為的是伙計(jì)能夠全心全意工作。平時(shí)學(xué)徒無故不許外出，只在春節(jié)期間放幾天“官假”。店員應(yīng)酬顧客，不得口出不遜，要講究禮貌，說話和氣，再和顧客談生意時(shí)，說到花色品種，價(jià)格質(zhì)地時(shí)，不得說“次”“貴”“沒有”等詞，以免顧客因?yàn)槁?lián)想到其他而砸了買賣。如果某種商品缺貨，要說：“這個(gè)花色太受歡迎了，我們已經(jīng)訂貨了，過幾天來了貨，我一定給您留著。”還有，店伙穿著要整潔，儀表要穩(wěn)中，學(xué)徒不許留長(zhǎng)發(fā)。協(xié)成生每天的貨款總是堆在賬桌上下，每晚盤點(diǎn)。店伙或者學(xué)徒如果“漏柜”（私自貪污貨款），必遭開除，而且從此以后再?zèng)]有店家錄用他了，再也甭想吃這行飯了。
協(xié)成生一直經(jīng)營(yíng)到1953年。
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