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文丨盛初咨詢 錢立忠

編丨乘魚

不管是廠家還是經(jīng)銷商在管理中遇到最大的困難是業(yè)務(wù)人員難管理，為什么業(yè)務(wù)人員難管理？

總的來說原因有三：

一是每個人能力、水平和認知層次不齊，看問題、做事情和理解能力均有差異；

業(yè)務(wù)人員從業(yè)門檻低，導(dǎo)致從業(yè)人員沾親帶故的現(xiàn)象嚴重，迫使管理人員在管理中情感管理大于制度管理；

三是很多管理人員認為業(yè)務(wù)人員是結(jié)果導(dǎo)向性，只要把每月的銷量完成了，可以采用放養(yǎng)式管理，殊不知這樣其他不能完成銷量的業(yè)務(wù)人員也會效法和跟風(fēng)，最后的結(jié)果就是大家都動不起來了。

要想讓業(yè)務(wù)人員動起來，完成制定的目標，必須導(dǎo)入薪酬績效管理方式，從基礎(chǔ)工資、福利、績效、工作認可與升職機會和工作與生活關(guān)系的協(xié)調(diào)五個方面來激發(fā)業(yè)務(wù)人員的工作積極性和發(fā)揮能動性。

一、 基礎(chǔ)工資是保障業(yè)務(wù)人員基本生活需要的工資，也是購物其時間或者勞動力的報酬。

1、 基礎(chǔ)工資組成：基本工資、崗位工資、年限補貼、各種津貼和加班工資。

2、 基礎(chǔ)工資標準：結(jié)合當?shù)仄骄べY和同行業(yè)平均工資來制定，最好要優(yōu)于同行業(yè)普遍水平。

二、 福利是公司向員工除基礎(chǔ)工資和獎金之外的報酬，是為了增加企業(yè)對員工的歸屬感，從而增強企業(yè)的凝聚力。

1、 福利要避免搞平均主義和大鍋飯，應(yīng)根據(jù)員工貢獻大小、職位高低和進公司年限不同而不同。本著貢獻越大福利越好，職位越高福利越好，年限越久福利越好的原則。

2、 福利內(nèi)容要多樣性，并且具有可選性。員工福利要做到實物和貨幣相結(jié)合，讓員工物質(zhì)和精神都得到滿足，內(nèi)容不易單一要多樣性，比如逢年過節(jié)發(fā)放禮品、員工過生日發(fā)發(fā)紅包、公司慶典組織旅游等。同時在總體福利不變的前提條件下，公司拿出部門福利讓員工自己選擇，這樣更能激發(fā)員工的積極性。

3、 員工福利要及時調(diào)整，不能一層不變。員工福利要根據(jù)市場環(huán)境變化、公司績效考核方向的變化而調(diào)整，并確保公司福利在同行業(yè)中具有優(yōu)勢，保持市場競爭力。

三、 績效考核是有效挖掘業(yè)務(wù)人員有效價值的最佳手段，也是讓業(yè)務(wù)人員動起來的保障。

1、 目標制定的五要素，目標要具體不能模棱兩可，目標必須是可衡量不能抽象，目標必須是可達成的不能好大喜功，目標必須和其他目標具有相關(guān)性，目標必須具有時效性。

2、 嚴格落實考核標準。落實考核必須做到三點，一是過程與結(jié)果都要考核，當然對業(yè)務(wù)人員結(jié)果比重要超過七成，過程比重也不能低于兩成；二是檢查必須要公平、公正和公開，嚴禁徇私情致使考核結(jié)果有失公平；三是獎勵與懲罰必須及時兌現(xiàn)，最好是開總結(jié)大會時現(xiàn)場兌現(xiàn)。

3、 考核結(jié)果的反饋。績效考核很多人認為獎勵懲罰后就結(jié)束了，其實不然考核后必須要反饋，讓業(yè)務(wù)人員知道自己為什么沒有完成考核？還有哪些需要完善的？

那么考核反饋該如何做？

做到五點即可，

一是確定約談的內(nèi)容；

二是跟約談對象分享工作經(jīng)驗；

三是為業(yè)務(wù)人員制定績效發(fā)展的行動計劃，叫業(yè)務(wù)人員如何有計劃的完成目標；

四是發(fā)現(xiàn)約談對象工作障礙在什么地方并協(xié)助其克服；

五是讓業(yè)務(wù)人員重點闡述下，便于記下。

通過這五點績效反饋會讓業(yè)務(wù)人員在下次考核中有所改進。

四、 工作認可是業(yè)務(wù)人員努力工作的動力，升職機會是業(yè)務(wù)人員用心工作的源泉。

1、 業(yè)務(wù)人員工作做得好就應(yīng)該等到認可，讓他有繼續(xù)努力的動力。作為上級領(lǐng)導(dǎo)或者老板在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員工作中表現(xiàn)優(yōu)秀就該積極表揚和獎勵。

上級領(lǐng)導(dǎo)或者老板可以從三個方面肯定業(yè)務(wù)人員的工作，

一是實物獎勵，發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)好應(yīng)當眾發(fā)現(xiàn)食物或者紅包以鼓勵再接再厲，并為其他人樹立榜樣；

二是口頭表揚，當面表揚和開會表揚相結(jié)合，讓業(yè)務(wù)人員覺得努力是值得的；

三是精神獎勵，把業(yè)務(wù)人員的好的工作表揚做成案例讓全公司人員學(xué)習(xí)和運用。

2、 升職機會是業(yè)務(wù)人員用心工作的源泉，每個人工作的目的都是想升職加薪，如果扼殺了升職加薪的機會就等于殺死業(yè)務(wù)人員工作的積極性，對此經(jīng)銷商都應(yīng)該建立完善的升職制度。

一個完善的晉升制度必須包括四個方面，一是晉升原則，二是晉升條件，三是晉升程序，四是晉升監(jiān)控。

晉升原則有三，一是晉內(nèi)為主外為輔；二是逐級晉升；三是有升有降。品行良好、工作突出、忠誠公司且無違紀行為均可參加晉級；晉升三步驟，一是篩選候選人，二是提交晉升報告，三是答辯及晉升委員會評分最高者現(xiàn)場任命。

晉升監(jiān)控一定要考核晉升者三個月內(nèi)的表現(xiàn)，如果達不到崗位要求應(yīng)立即發(fā)回原職。

五、 工作與生活關(guān)系的平衡是為業(yè)務(wù)人員解決后顧自由，是業(yè)務(wù)人員努力工作的保障。

1、 確保業(yè)務(wù)人員每周有一天固定的休息日。每個人生活中都有些事需要去處理，有個固定的休息日業(yè)務(wù)人員就便于安排，當然休息的前提是保證片區(qū)貨不能斷。

2、 為業(yè)務(wù)人員辦理兩張銀行卡，一張本人一張家屬的，本人的是用于日常發(fā)工資，家屬卡必須家屬簽字，是用于發(fā)提存績效獎勵的。讓家屬拿到工作報酬，對穩(wěn)定家庭團結(jié)大有好處。

3、 一年組織一到兩次攜帶家屬孩子的團隊旅游，讓家屬感受些工作環(huán)境和氛圍，打消其不必要的顧慮更好地支持其家屬的工作。

4、 逢年過節(jié)為業(yè)務(wù)人員父母送慰問禮品，生病等送慰問金。增加業(yè)務(wù)人員歸屬感，促使用心努力工作。

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