產(chǎn)品介紹是銷售人員銷售過程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品介紹的好壞直接關(guān)系到銷售活動(dòng)的成功與否。
好的產(chǎn)品介紹肯定有助于銷售活動(dòng)取得成功。
通常情況下，好的產(chǎn)品介紹需要符合“FABE”的要求。所謂的“FABE”指的是下面四個(gè)方面的內(nèi)容：
①F=Fact, 代表產(chǎn)品的特性
②A=Advantage, 代表產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
③B=Benefit，代表客戶的利益
④E=Evidence，代表證據(jù)
具體來說，銷售員在正式給客戶介紹產(chǎn)品前，事先要按照“FABE”做好詳盡的說明準(zhǔn)備工作。也就是要把產(chǎn)品分解成技能，材料，外形，使用性，便利性，價(jià)格等部分。然后就各部分寫下它的特征以及優(yōu)點(diǎn)所在。還有這些特點(diǎn)能夠給客戶帶來哪些便利和利益，最后還一定要列出該產(chǎn)品的確能夠給客戶帶來利益的證據(jù)。這樣的產(chǎn)品介紹才算是好的產(chǎn)品介紹。
下面我們來看個(gè)例子：
“尊敬的客戶好，我公司新進(jìn)一批電子玩具，有多種類型，樣式和檔次。售價(jià)從幾十元到上千元不等。這是一批益智玩具，可以很好地開發(fā)孩子智力，還可以作為家庭的裝飾品。各位，看這里，這是一套有代表性的玩具。這些玩具質(zhì)量可靠，外形采用最新式的一體構(gòu)造法，安全性高。玩法從簡(jiǎn)單到復(fù)雜都有，可以根據(jù)需求選擇。要說明的是，這類玩具的玩法很高級(jí)，大家可以自己動(dòng)手組裝成另外一種您喜歡的玩具。出售這類玩具的同時(shí)，還贈(zèng)送一套組裝零件，這樣您一定會(huì)重新組裝出更多更好玩的玩具?！?/p>
使用這種方法介紹產(chǎn)品，會(huì)有很多好處：
①這種說明是站在客戶立場(chǎng)上進(jìn)行的，因此客戶更好理解。
②也正因?yàn)槭菑目蛻艚嵌瘸霭l(fā)，所以說服力更強(qiáng)。
③這種介紹很有條理性，邏輯清晰。所以在介紹時(shí)，銷售員可以很好地觀察客戶的反應(yīng)情況，把握客戶的真正興趣或真正的需求所在。
總的來說，采用這種介紹的好處，是會(huì)讓客戶聽得清楚明白。對(duì)產(chǎn)品有更深的印象，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感和信任度。最終達(dá)到增加購(gòu)買率的目的。
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