銷售的成功秘訣：“雙贏思維”
如何判定一個(gè)人是否已經(jīng)擁有了雙贏思維呢？
不妨參考一下這張自評(píng)表，按照（1～5分）給自己做一個(gè)自評(píng)，這也可以讓你進(jìn)一步了解自己是否已經(jīng)具備或者正在踐行“雙贏思維”。
在這張表中（圖一），每個(gè)問題都值得進(jìn)行思考。不論你是不是在業(yè)務(wù)第一線，亦或是你的職位在公司內(nèi)部的高低，都沒關(guān)系。最重要的，是你通過理解雙贏思維，來看到什么是真正已經(jīng)做到的，而什么還只是“紙上談兵”。
如果你的綜合得分少于10分，那么或許你的雙贏思維體系還有待提高，我們可以往后進(jìn)一步探討。
而如果你的綜合得分已經(jīng)高于20分以上了，那么說明你已經(jīng)具備了“雙贏思維”的邏輯基礎(chǔ)，我們可以共同探討后續(xù)的銷售落地體系了。
“雙贏銷售思維”的3個(gè)層次
“雙贏銷售思維”同樣也是分成三個(gè)層面。
第一個(gè)層面，關(guān)注“需求”。
也就是說，自身價(jià)值的變現(xiàn)是要建立在一個(gè)明確的外在需求之上。因此，做好銷售必須理解“交易”是建立在“需求”之上的，對(duì)于需求的認(rèn)知和挖掘是產(chǎn)生交易的源動(dòng)力。
第二個(gè)層面，關(guān)注“合作”。
有了一次交易是不足夠的，業(yè)務(wù)關(guān)系的發(fā)展源于價(jià)值創(chuàng)造，而“價(jià)值創(chuàng)造”必然來自于雙方的互動(dòng)和合作。因此，做好銷售，應(yīng)該盡量將交易型的合作關(guān)系發(fā)展成關(guān)系型的合作關(guān)系，并積極地與客戶進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新合作。
第三個(gè)層面，關(guān)注“自身進(jìn)步”。
好的銷售應(yīng)該學(xué)會(huì)用“客戶第一”的角度來審視自身價(jià)值和運(yùn)營體系，不斷推動(dòng)企業(yè)提高自身的產(chǎn)品創(chuàng)新力和運(yùn)營效率，并在日益激烈的競爭環(huán)境中不斷倒逼“自身進(jìn)步”，并不斷地贏得客戶和市場(chǎng)的認(rèn)可。
圖二
值得一提的是，上面提到的三個(gè)關(guān)注其實(shí)是環(huán)環(huán)相扣的。我們用一個(gè)飛輪圖來描述“雙贏銷售思維”的整體邏輯。
最上方的“交易”是銷售最需要關(guān)注的第一目標(biāo)，也是銷售的顯性結(jié)果?！敖灰住钡凝X輪就像“冰山”浮在水面上的部分，成了大家都看到的“顯性”狀態(tài)。
然而，藏在“水下”的部分才是業(yè)務(wù)的深層次發(fā)展的“隱性”原因。事實(shí)上，交易所帶來的合作關(guān)系，將雙方真正意義上帶動(dòng)到新的平臺(tái)上，“雙贏銷售思維”帶動(dòng)雙方共同投入并創(chuàng)造新的價(jià)值，讓這個(gè)交易型的合作變成關(guān)系型的價(jià)值共創(chuàng)。
最下方的齒輪代表著企業(yè)的“自身價(jià)值”的提升。企業(yè)圍繞著客戶的需求和市場(chǎng)的競爭情況，不斷地提高自己的經(jīng)營能力和產(chǎn)品創(chuàng)新，從而使得自身的價(jià)值在“雙贏環(huán)境”中不斷地提升和發(fā)展。
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