陌生拜訪，幾種常見(jiàn)的詢問(wèn)方式 當(dāng)然，詢問(wèn)是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說(shuō)的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問(wèn)時(shí)，還要注意發(fā)問(wèn)的方式。目前在營(yíng)銷界運(yùn)用比較普遍的詢問(wèn)形式主要有兩種：開(kāi)放式和封閉式發(fā)問(wèn)。 1、開(kāi)放式的詢問(wèn)示范： 開(kāi)放式的詢問(wèn)方法又分為“直接詢問(wèn)”和“間接詢問(wèn)”，一般適合在跟客戶剛開(kāi)始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。 例如：想了解客戶代理了什么品牌？ 1）直接詢問(wèn)： 貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？ 2）間接詢問(wèn)： 不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。。？ 例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。 1）直接詢問(wèn)： 您怎么看我們公司的產(chǎn)品？ 2）間接詢問(wèn)： 我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“*點(diǎn)”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。。？ 例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。 1）直接詢問(wèn)： 您想接什么樣的新牌子？ 2）間接詢問(wèn)： 有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是。。。？ 通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對(duì)性了?！? 2、封閉式詢問(wèn) 當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)?！ ? 示范： 1）關(guān)于“是否”的詢問(wèn)： 例1：“您近期是否有接新品的打算？” 例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？” 2）例如“二擇一”的詢問(wèn)： 有如一個(gè)經(jīng)典的小故事“您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類似的。 例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？” 例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次？” 以上為兩種詢問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用“開(kāi)放式”的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！
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