【booombig的回答(28票)】:
咨詢顧問，從事銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作5年，談?wù)剛€(gè)人對于網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作的一些心得。
個(gè)人覺得迫使銀行進(jìn)行轉(zhuǎn)型的主要兩個(gè)方面：利率市場化和金融脫媒
大中型企業(yè)，資產(chǎn)優(yōu)良，是銀行追逐的客戶，但這類客戶議價(jià)能力超強(qiáng)，不再滿足于銀行的利率水平，中小型企業(yè)達(dá)不到銀行融資條件，只能退而求其次從三方獲取資金。企業(yè)客戶的利潤貢獻(xiàn)度的占比是逐年遞減，但是個(gè)人客戶的利潤貢獻(xiàn)度占比逐年遞增。所以銀行瞄準(zhǔn)了個(gè)人客戶，這是銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的根本，也就是以前只服務(wù)對公，到現(xiàn)在的公私兼顧。
商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的方向包括兩個(gè)：銷售化以及智能化。Caesar Chan我是比較認(rèn)可的，智能化其實(shí)我們更準(zhǔn)確、全面的描述是網(wǎng)點(diǎn)輕型化。
主流的支行網(wǎng)點(diǎn)人員配置一般是：行長、副行長、會計(jì)主管、三個(gè)綜合現(xiàn)金柜員、一個(gè)低柜理財(cái)專員。（大堂經(jīng)理外包）
現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)被大量分流現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)分流主要包括兩個(gè)方面，自主設(shè)備（ATM）和電子渠道（網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等）,部分銀行的業(yè)務(wù)替代率已經(jīng)超過90%，工行08年以前柜員每日平均業(yè)務(wù)筆數(shù)近400，柜員每天上班到下班頭都不抬，去銀行辦業(yè)務(wù)得自己帶小板凳去，2014年人均業(yè)務(wù)量低于200，其中老年人業(yè)務(wù)占比90%（吉祥三寶：低保、社保、養(yǎng)老保），現(xiàn)在也逐步的往一些城商行和農(nóng)商行轉(zhuǎn)移。
可以展望，不久這些業(yè)務(wù)替代以后，人均業(yè)務(wù)就40筆，那么人員配置行長、副行長、會計(jì)主管、三個(gè)綜合現(xiàn)金柜員、一個(gè)低柜理財(cái)專員。業(yè)務(wù)處理崗位過多人員就會產(chǎn)生閑置。在我做網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型期間，我能夠拍胸脯保證，你增加一個(gè)客戶經(jīng)理，我能夠讓他通過業(yè)務(wù)開展養(yǎng)活自己，但是從來不會要求增加柜員崗位（就算人均業(yè)務(wù)400筆以上也不會增加），因?yàn)槲也荒鼙ＷC他創(chuàng)造的績效能養(yǎng)活自己，甚至很多時(shí)候這個(gè)崗位是負(fù)績效。問題出現(xiàn)了，隨著業(yè)務(wù)替代率提升，業(yè)務(wù)處理崗位人員過多，多出的這部分必然轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷人員和服務(wù)人員，也就是第一個(gè)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)銷售化。（曾經(jīng)建議一家網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)大堂經(jīng)理崗位一名5月份，年底的時(shí)候接到行長的電話，說今年存款比往年多增長了8000萬（半年），絕大部分原因就是這個(gè)崗位帶來的，這里只是增設(shè)了一個(gè)服務(wù)崗，告訴她對每一個(gè)客戶多說兩句話：您覺得我們的服務(wù)怎么樣？那您把工、農(nóng)、中、建的錢轉(zhuǎn)過來唄，也是對我們服務(wù)的肯定。）
銀行的網(wǎng)點(diǎn)選址必然是人流中心，大部分是租賃的，動輒幾百上千平米，隨著業(yè)務(wù)替代率和人員崗位變動（后期可能只需要一個(gè)柜臺，憑證全部電子化，柜面空間可以全面壓縮），只需要保留簡單的業(yè)務(wù)處理區(qū)，改建客戶接待洽談區(qū)，使臃腫的網(wǎng)點(diǎn)輕型化，這是網(wǎng)點(diǎn)第二個(gè)轉(zhuǎn)型
這里多說一些
帕累托定律（二八定律）正是這個(gè)轉(zhuǎn)變的原動力，我們知道，銀行80%的利潤實(shí)際上是由20%的客戶創(chuàng)造的，從數(shù)量上來看80%的業(yè)務(wù)辦理屬于微利甚至虧本，這80%的業(yè)務(wù)基本屬于流程型我剛?cè)霃氖逻@個(gè)工作時(shí)，對這一觀點(diǎn)深信不疑，但是現(xiàn)在不是適合所有的銀行：業(yè)務(wù)替代率和網(wǎng)點(diǎn)輕型化，服務(wù)能力飛躍提升、成本逐漸下降，成本到那個(gè)時(shí)候也許就是固定的，對于長尾的80%低端客戶也能夠產(chǎn)生相應(yīng)的利潤了。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型不是幾句話就能說的清楚的，也不是預(yù)期未來什么樣，我們現(xiàn)在就要做成什么樣，因時(shí)、因地、因人制宜才是科學(xué)的。
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關(guān)于銀行網(wǎng)點(diǎn)是否大規(guī)模裁撤，為什么發(fā)展社區(qū)銀行？
你們兩個(gè)的問題其實(shí)是類似的，我集中給你們回答吧。
不會
1.銀行想開設(shè)一個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)是非常困難的，必須要經(jīng)過銀監(jiān)的批準(zhǔn)，但是現(xiàn)在銀監(jiān)對于銀行網(wǎng)點(diǎn)的審批是非常嚴(yán)格的，除非是偏遠(yuǎn)地區(qū)的，缺少金融機(jī)構(gòu)的地方會審批較快，其他地方一般是不會批準(zhǔn)的。所以現(xiàn)在一些新興的商業(yè)區(qū)，銀行想進(jìn)去，都是拆遷已有的網(wǎng)點(diǎn)搬過去的。
2.網(wǎng)點(diǎn)輕型化，那么成本就很低了，以社區(qū)銀行為例，網(wǎng)點(diǎn)成本大概在140萬/個(gè)，一般只會比這個(gè)成本低。平均一個(gè)成熟社區(qū)（3000戶）能夠帶來至少1個(gè)億存款的新增，或更多，我們算存貸差的7%-4%，那么利潤就有3%，1億X3%=600萬，扣除人工成本（200萬計(jì)）利潤還有250萬以上，還是很可觀.(計(jì)算不嚴(yán)謹(jǐn)，請勿見怪，很多數(shù)據(jù)只能模糊計(jì)算)。
3.網(wǎng)點(diǎn)輕型化不是減少網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)一般輻射半徑是3Km，網(wǎng)點(diǎn)間還是有很大一部分空白區(qū)域覆蓋不到的，所以民生銀行要建10萬社區(qū)銀行便民店，就是為了瓜分這塊蛋糕，而且社區(qū)銀行，能夠加載的功能更多,如“最后一公里”等。（民生銀行社區(qū)銀行中間有段時(shí)間被叫停，我的猜想可能觸及大行利益。）
4.現(xiàn)在商業(yè)中心的網(wǎng)點(diǎn)其實(shí)很多時(shí)候業(yè)務(wù)類型都是“通兌”，為別人打工，本身的利潤增長有限，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)增長快，但是這類網(wǎng)點(diǎn)我們更多將功能歸于服務(wù)引導(dǎo)（一般銀行將這類網(wǎng)點(diǎn)做成形象工程，增設(shè)VIP、財(cái)富中心等），缺了肯定不行。
5.雖然銀行現(xiàn)在壓力很大，但是實(shí)際上跟貸款直接相關(guān)的就是“現(xiàn)金流”，市面上有哪家企業(yè)的現(xiàn)金流能比得過銀行呢？所以銀行未來還有比較長的一段時(shí)間是融資服務(wù)的主體。也就是“開門就能賺錢的時(shí)代”還有一段時(shí)間。
【CaesarChan的回答(10票)】:
商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的方向包括兩個(gè)：銷售化以及智能化。
作為一家商業(yè)銀行，追求利潤最大化是它的最大使命。現(xiàn)在銀行網(wǎng)點(diǎn)所做的業(yè)務(wù)，粗略可以分為銷售型和流程型，前者主要包括了中間業(yè)務(wù)，這是銀行最賺錢的業(yè)務(wù)之一；而后者主要包括存取結(jié)算等基本業(yè)務(wù)，屬于銀行的老本行，占據(jù)支撐性的地位。國內(nèi)商業(yè)銀行一直在喊著發(fā)展中間業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變盈利方式，銷售型的業(yè)務(wù)自然是未來發(fā)展的重點(diǎn)。
轉(zhuǎn)型必然帶來營業(yè)模式的變化。帕累托定律（二八定律）正是這個(gè)轉(zhuǎn)變的原動力。我們知道，銀行80%的利潤實(shí)際上是由20%的客戶創(chuàng)造的，從數(shù)量上來看80%的業(yè)務(wù)辦理屬于微利甚至虧本，這80%的業(yè)務(wù)基本屬于流程型：即按照嚴(yán)格規(guī)定的流程、步驟來完成整個(gè)交易流程，在整個(gè)流程中，銀行員工作為“判斷器”而存在，這樣的裁判成本高也并非不可取代。于是如何減少人工業(yè)務(wù)辦理，網(wǎng)點(diǎn)向自助設(shè)備、線上渠道引流正是這個(gè)階段網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的工作重點(diǎn)。
如何減少不必要的人力成本？智能化網(wǎng)點(diǎn)正是下一階段發(fā)展的重點(diǎn)。
解決網(wǎng)點(diǎn)智能化問題的關(guān)鍵還是在認(rèn)證技術(shù)，目前強(qiáng)制規(guī)定柜面辦理的業(yè)務(wù)，多數(shù)屬于需要強(qiáng)雙因素認(rèn)證（如身份證+本人外貌），考量的是監(jiān)管和風(fēng)控的需要。而技術(shù)的進(jìn)步會使得這種一定需要人工認(rèn)證的事情變得容易——試著思考下，多年以前會有哪個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)ATM，發(fā)卡機(jī)等設(shè)備的使用？
最后總結(jié)下：未來商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)流程中人并非不可或缺的一類業(yè)務(wù)會向智能化自助設(shè)備引流，而真正人不可或缺的一類業(yè)務(wù)——如營銷、咨詢服務(wù)等——才會變?yōu)榫W(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)主流。
這也是銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員需要考慮的方向：跟機(jī)器相比，我的優(yōu)勢在哪里？
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