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導語

曾經(jīng)他犯過“大案”!! ?2015中國農(nóng)產(chǎn)品微商第一大案例——微商15天打贏80000箱、1000 萬櫻桃硬仗! 后來，他的桂七芒果3小時賣出2400箱，中華金果6天賣出7000 箱...... 2015年8月他將自己的三千多分銷商砍到只剩1000多, 很多人說他瘋了,別人死命抓分銷商他卻要砍掉一半!結(jié)果人少了一半,銷售額卻翻了1.5倍! 他叫張大發(fā)，“鮮鋒君?”創(chuàng)始人。

農(nóng)特微商的發(fā)展趨勢

去年年底農(nóng)特微商才剛剛開始興起，一直到現(xiàn)在也不到一年的時間，還是一個比較新的事物。大家都是摸著石頭過河，有些人摸著一塊石頭就抱著，可能往前挪幾步，有些人抱不到石頭可能就被沖跑了，這種情況都有，但總體來說還是一個新鮮的東西。

發(fā)展趨勢來說我覺得逐漸有這么幾個方向。

模式扁平化

微商最早開始從代購，逐漸過渡到面膜微商，去年面膜微商是最火熱的一年，它最核心的模式是多層代理，模式是一環(huán)扣一環(huán)的，利潤比較高，層級也比較多，然后把貨壓到中間層，通過中間層的消化來獲取銷量和利潤。這是面膜微商的趨勢。但是這種模式是不對的，也是經(jīng)不起推敲的，人們都不是傻子。原先我認識的一些做面膜微商的朋友現(xiàn)在也在慢慢的轉(zhuǎn)型，就在這樣一個大環(huán)境下農(nóng)特微商就開始升起了。

農(nóng)特微商一個非常大的趨勢就是扁平化。農(nóng)產(chǎn)品沒有多層代理，因為農(nóng)產(chǎn)品是沒法囤貨的，你是無法把你的產(chǎn)品壓到中間層的。大部分的農(nóng)特微商都是代發(fā)，或者是直接一層，最多兩層的分銷模式，在這種情況下你的產(chǎn)品好與不好，從上到下瞬間整個體系就都知道了。在這個體系里邊，在這種扁平化的趨勢里面，產(chǎn)品的品質(zhì)是非常重要的。

第一點就是產(chǎn)品要好，一定要是好的產(chǎn)品，經(jīng)得起推敲，因為只有這樣的產(chǎn)品才能真正的在這個行業(yè)里面乘風破浪?，F(xiàn)在做的比較好的一些農(nóng)特微商，他們的產(chǎn)品都是非常接地氣，非常扎實的一些產(chǎn)品，只有這樣的產(chǎn)品才能夠在整個行業(yè)里面獲得贊譽，獲得社會化的營銷方式，獲取更多的流量。農(nóng)特微商最終是一個社會化營銷的模式，靠的是大家口碑的傳播，靠什么贏得口碑呢？只能靠你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品越好，大家更愿意傳播，你才能獲取更多的分銷商，獲取更多的流量，才能更多的把這種流量變現(xiàn)，由此獲得銷量和利潤，這也是這個模式的本質(zhì)。未來是這樣的一種模式，掌握供應鏈和產(chǎn)品的基地會直接跟一級代理商對接，一級代理商會跟客戶直接對接，這是一個三級的分銷模式，也是最基本的分銷模式，也是農(nóng)特微商行業(yè)里邊未來發(fā)展在于渠道扁平化上最大的變化，也是一個發(fā)展趨勢。為什么會這樣呢？第一，雙方的意愿；第二，農(nóng)特微商的利潤實在是太薄了，不足以支撐起多層的分銷所以說扁平化的趨勢將是未來最大的農(nóng)特微商發(fā)展的方向。

所以在當初設(shè)計產(chǎn)品、設(shè)計價格體系，設(shè)計分銷體系的過程當中，你完全沒有必要去考慮中間層，一級代理、二級代理，完全拋棄掉就可以了，因為這些都是逆勢而為，反人類的。

服務精細化

在現(xiàn)在的農(nóng)特微商行業(yè)里面，很多的供應商對于微商的服務理念是不太清晰的，包括他們配套的理論，配套的設(shè)備，包括服務的體系都是不完善的，這樣的供應商他們可能會有很好的產(chǎn)品，但是無法把它的好產(chǎn)品包裝成一個商品，把它推到銷售體系里面。好的商品要有好的策劃，然后要有好的運營和好的服務體系，它才能成為一個成功的商品，電商運營策劃的高手很多，但是在微商這個行業(yè)里面，真正貼近于微商的服務體系，就目前情況來講沒有人能夠做的非常好。

因為微信是一個比較封閉的社交工具，你要獲得流量，只能越來越多的去獲取分銷商，占領(lǐng)他們的朋友圈，那么要有更多的人來擁護你，如何讓別人來擁護你？你必須要有好的產(chǎn)品，好的服務，這些加起來就是口碑，有好的口碑才能去獲得更多分銷商的數(shù)量，來獲取更多的曝光度，來獲取更多的流量。

傳統(tǒng)的服務應用到微商行業(yè)里面是非常難以適應的，因為微信不是一個服務工具，而是一個溝通工具，在淘寶、天貓有旺旺這樣一個工具，大家溝通起來非常邊界，但是微信不行，微信一個人沒法做到全時在線的。

我一個人的微信號是做不到的，我們必須要靠一個完善的服務體系來做，而這個服務體系就是現(xiàn)在微商里面做服務的一個特別大的難點。一個是全時在線，另一個是服務水平，這些操作起來是非常棘手的，就我們現(xiàn)在來講。我們從最初的微信一個客服到現(xiàn)在六個客服，但是六個客服依然搞不定這么多問題，而且微信溝通起來的及時性和便捷性都非常差。所以誰能夠掌握真正的服務理念，誰能夠把服務真正的做好，在這個行業(yè)里面誰就會占盡先機，把別人搞不定的事情搞定，這就是你的核心競爭力，需要一個真正深入到微商骨髓里面的一種好的服務體系。

小新點評

做農(nóng)特微商，好產(chǎn)品是基礎(chǔ)，趨勢就是扁平化，去中間化，未來會有更過的基地直接跟一級經(jīng)銷商對接，一級代理商會跟客戶直接對接，不會存在多層代理的模式。同時需要服務更加精細化，獲得客戶口碑，要逐漸完善微商特有的服務體系，能真正掌握微商服務理念和做好服務工作的人才能真正做好農(nóng)特微商。

如何邁出農(nóng)特微商的第一步

因為這個話題實在是太大，所以我簡單說下重點，下邊我們要講的就是針對手里有好的農(nóng)產(chǎn)品的朋友，想通過微商團隊去賣，那怎么去做呢？大體可通過以下幾個方向。

產(chǎn)品精細化分級，設(shè)立標準的定價區(qū)間

一個產(chǎn)品成為一個商品在中間需要走的路是非常長的，產(chǎn)品的包裝，策劃，包括行業(yè)模式的建立。初級農(nóng)產(chǎn)品的加工首先要有標準。比如你做橙子，樹上摘下來的橙子最小有50的，最大有95的，怎么賣？你是從樹上摘下來直接裝箱嗎？這個是不對的，肯定要有精確的分級。在農(nóng)特微商里面，大家是講究客戶體驗的，大鍋飯的方式是完全不符合現(xiàn)在的發(fā)展趨勢。我們首先要做的，一個產(chǎn)品首先要有分級的標準，我們要進行精細化的分級。我們只有經(jīng)過這樣精確的分級，把一個產(chǎn)品真正的商品化，它才能夠真正被社會接受，因為這一個東西如果是沒有標準化的話，你就沒有一個標準的定價區(qū)間。

咱們展開，還是拿橙子來講。在贛州來講，我們怎么能把2塊錢的東西賣到6塊多？靠什么？靠精確的分級別。我們賣產(chǎn)品的時候，現(xiàn)在我們在整個行業(yè)里來說，把產(chǎn)品精細化，能夠做出跟別人不一樣的東西，這是一個產(chǎn)品走向商品最初級的階段。有標準我們就用現(xiàn)成的標準，沒有標準我們?nèi)?chuàng)造標準。我用了兩年的時間將櫻桃去分級，現(xiàn)在整個煙臺櫻桃的分級標準都是按照我的分級標準來做的。以前大家從來都沒聽見到過單A的櫻桃、雙A的櫻桃、三A的櫻桃、D級的，從來都沒聽說過。但是在2015年的時候，整個網(wǎng)上用的都是我的標準，為什么？因為這是一種成熟的體系，這是一個被整個市場所接受的一個趨勢，我沒有去創(chuàng)造它，我只是迎接這個趨勢，這不是我的本事，而是這個市場的需求。

包裝要實用化

在包裝策劃的過程中，農(nóng)特微商們從情感，視覺，和情懷的角度考慮的較多，但是對于安全的考慮是最低的。首先我們賣的是農(nóng)特產(chǎn)品，你的包裝設(shè)計再漂亮，再好看，再精致，它不夠安全也是沒有用的，包裝的第一要點是一定要實用，因為現(xiàn)在至少70%的售后問題都來自于快遞的暴力分解和暴力裝卸，所以要考慮到包裝很精致但是被摔壞及耗損的問題。

小新點評

農(nóng)產(chǎn)品要有分級的標準，要進行精細化的分級。只有這樣產(chǎn)品才有標準的定價區(qū)間。包裝要做到實用與安全，可以抵抗暴力裝卸的問題。

農(nóng)特微商的運營及策劃方法

找到精準的消費定位群體

首先我們要知道，我們這個產(chǎn)品要賣給誰，我們的客戶群體是誰，要知道這些客戶群體在那里，如果是家庭主婦，那我們就要想方設(shè)法去找到這些客戶在哪里，并針對他們的需求去制定相關(guān)的銷售策略。知道客戶群體在哪里之后，那我們怎么去賣？讓誰去賣？這就需要把分銷商和客戶的角色分清楚，我們不光要給他產(chǎn)品，還要給他配套的體系，我們要告訴他們，我們是怎么一個銷售體系，怎么去分級。這就涉及到定價和商業(yè)模型的搭建。

定價法和商業(yè)模型的搭建

成本定價法

如成本算起來50塊錢，我想要5塊錢的利潤，那我定價定到55，然后考慮到運營費用、售后費用在里面，我可能最終定價定到57，這是成本定價法。

同行定價法

我們會看同行的定價，在分析競爭對手的價格和自己的成本之后，通過這些數(shù)據(jù)我們來找出一個合適的，大家都能接受的一個點，去找到大家都覆蓋不到的，最有優(yōu)勢的一個區(qū)域，這是定價的方式。定價其實它是一門學問，大家定價的時候一定要注意這一點，不要打自己的臉，我們能一開始少賺點，把價格定的低一點，也不要把價格定的特別高，后期再讓自己去降價打自己的臉。

比如我的產(chǎn)品就是賣的好，我的定價就是低，就是供不應求，我可以有各式各樣的方式把價格提起來，而且中國人的消費心理就是買漲不買跌，你越提價他越買你的，而對于降價的，你前期如果定的太高就會讓自己陷入一個非常尷尬的境地，降價不可取，不降價賣不動，這是一個產(chǎn)品定價的思路。

商業(yè)模型的搭建

微商的渠道，我們?nèi)绾稳ゴ_定我們的商業(yè)模型？讓哪些人去賣？賣給誰？用什么樣的模式去賣？獎勵機制是怎么樣的？返現(xiàn)機制是怎么樣的？就我的經(jīng)驗來講，你的產(chǎn)品推出之后，你可以找一些大咖，讓他去幫你推薦，他幫你推薦一下要比別人推薦一下好得多，覆蓋面就會更廣。在這個過程中，越來越多的大咖們會嘗過你的產(chǎn)品，肯定你的產(chǎn)品，然后給你做產(chǎn)品背書，慢慢你的產(chǎn)品就會起來。在這個過程當中，你就可以把你的商業(yè)模型用在對你產(chǎn)品感興趣的這群人身上，這樣一個初級的銷售模型就已經(jīng)搭建完成了，在這個過程中把你的價格體系和商業(yè)模式導進去，銷售體系就搭建完成了，剩下的就是你賣的好與壞的問題了。

小新點評

在賣產(chǎn)品同時要給客戶提供配套的體系，建立合適的定價區(qū)間和完善的商業(yè)模型。

微商提高銷售業(yè)績的核心法則

已經(jīng)搭建好了一個銷售體系，我們?nèi)绾翁岣呶覀儺a(chǎn)品的銷售業(yè)績？在這兒我給大家寫一個公式，我們下邊所講的東西全部與這一個公式里邊三個要素相關(guān)。銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價。這個公式是所有商業(yè)模式的核心，目前來看所有的商業(yè)模式全部都是按照這個公式來做的，微商也是一種商業(yè)，商業(yè)模式最根本的模型就是這個公式。銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價。流量很簡單，越多的人知道你的產(chǎn)品你的銷售額就越多，我們在線下開一個店什么地方最好？核心要素是什么？就是地理位置。你的地理位置越好，流量越大你的店鋪曝光率也高，同樣進店的人數(shù)就越多，也就是你的流量越多。轉(zhuǎn)化率是什么？舉個例子，有100個人進你的店，有10個人買了你的產(chǎn)品，90個人沒買，那你得轉(zhuǎn)化率就是10%。這也很簡單，它代表的是你產(chǎn)品的認知度，你產(chǎn)品賣點的展現(xiàn)，和你的銷售數(shù)量。客單價是什么概念呢？你一天的銷售額是1萬塊錢，這1萬塊錢是由10個人創(chuàng)造的，那你的客單價平均到每個人銷售額是1000塊錢。它衡量的是什么呢？它衡量的是你的產(chǎn)品和你整個產(chǎn)品銷售體系的搭建。這三者相乘就是你的銷售額，提高這三個中的任意一個就可以，三者提高任意兩個或者三個都提高那就是最好的了。

提高客單價最核心的一點是豐富你的產(chǎn)品，滿足別人一站式購齊的需求

現(xiàn)在絕大部分人只有一個單品，但是大家的需求不是這樣的，我買你橙子還需求你的蘋果，同時我需求你的干果，我需求你的紅棗，我還需求你的核桃。我們還可以把我們合作方的產(chǎn)品拿過來，我們一起賣，把客單價提高，同時這些東西又會提高你的黏性，這樣的話滿足了客戶一站式購齊的需求，那你的客單價必然是提高的。我來了之后看到你有橙子，不但有橙子，還有蘋果，那我就可能買一份橙子再買一份蘋果，這是你產(chǎn)品的搭配。

豐富產(chǎn)品內(nèi)容體系，讓消費者有更多選擇

另一個是豐富你單品內(nèi)容的搭配，比如我賣橙子只有一個產(chǎn)品鏈接，賣價75元，那么消費者只能買這一款，而絕大部分人都只買一份，少部分人買兩份，買三份，那你客單價提高是非常困難的。反過頭大家想一想，我們是不是可以把我們的產(chǎn)品系列去豐富一下，我們有75，10斤的來跑量，有85，10斤的做一個禮盒裝，再做一個70，10斤的，做一個流量款，不掙錢，讓大家使勁買，就是為了滿足大家低端的需求，跑量。我們再做一個2斤裝，賣9.9，或者賣15.5、15.9之類的，跑量，讓更多的人嘗試我的產(chǎn)品。這樣的話，我們一款產(chǎn)品變成了四款，這四款分布在9.9、15.9、49、69和99這些價位上，它滿足了不同人不同的需求，這樣你就會發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率高了，另一方面大家也實現(xiàn)了一站式購齊的需求，我在這兒就可以把這個產(chǎn)品全部都買了，那我就不會到其他人那里去買其他的產(chǎn)品，這樣你的客單價就提高了，用戶粘性也大了。

小新點評

微商提高銷售業(yè)績的核心法則是，銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價。提高客單價最核心準則是要豐富產(chǎn)品體系，滿足消費者一站式購齊的需求，這樣才能增加用戶黏度。

如何提高朋友圈的流量與拓展分銷商數(shù)量

精細化朋友圈的文案與圖片內(nèi)容

我們要想辦法去占領(lǐng)我們分銷商的朋友圈，發(fā)朋友圈就是發(fā)圖片和文案，所以要想辦法把這些東西做好，圖片和文案要做的精細，可以是段子手，也可以搞笑，總之需要特別吸引人的東西。

拓展分銷商數(shù)量的方法

拓展分銷商數(shù)量有這么幾點，第一個是大咖們的推薦，比方說我找到了辛巴老師，我說辛巴老師我分銷商數(shù)量不夠，你推薦一下我，辛巴老師把你的二維碼一貼，你原先有100個分銷商，一下就干到200個了，這是一種非常快捷的方式，你的流量瞬間就翻倍。其次是團隊的融合，舉個例子，我“鮮鋒君”現(xiàn)在有3000多個分銷商，砍完了之后也還有1500多個。還有一個人，他也有1500個分銷商，他是賣干果，我是賣鮮果的，我有1500個，他有1500個，突然發(fā)現(xiàn)他賣干果，我賣鮮果，雙方不沖突，也不是競爭對手，大家融合一下，你那邊有想做鮮果的到我這邊來，我這邊有想做干果的到你那邊，突然發(fā)現(xiàn)雙方融合后各有2000個分銷商了?，F(xiàn)在這個社會是一個open的社會，大家一定要敞開胸懷，需要更多的去融合，大家互相得到提高。在這兒跟大家分享一句話：在未來的社會里面沒有競爭只有合作?？傮w來說，你的銷售額的提高就是這樣一個過程，不斷的去挖掘這三點可以提高的地方，把這三者不停的提高到新的水平上，在這個過程當中去獲得你銷售額的提高。

小新點評

精細化朋友圈的文案與圖片內(nèi)容，如可以用段子，美圖，美文，也可以搞笑，總之需要特別吸引人的東西去打動消費者。在拓展經(jīng)銷商的數(shù)量上要學會去融合，將潛在的競爭對手變成盟友，在未來的社會里面沒有競爭只有合作。

辛巴提問

在農(nóng)產(chǎn)品的同類選品中有何技巧和規(guī)律？

張大發(fā)：選品并不是說我們選大品類，現(xiàn)在來講我們重點是在做小品類，實際上我們現(xiàn)在不能叫選品，而是叫做找品，或者說是挖品?，F(xiàn)在產(chǎn)品非常多，但是有差異化的產(chǎn)品，暢銷的產(chǎn)品，又能跟別人拉開距離的產(chǎn)品是非常少的，在選擇產(chǎn)區(qū)上并不費勁，要考慮的點一個是產(chǎn)品要靠譜，另一個是暢銷度。同時你要考慮推廣成本，比如你如果選臍橙，贛南的臍橙肯定要比湖北的臍橙要好賣，為什么呢？它的名氣在這兒，它的市場知名度要高得多，這是從市場的角度來選。我們真正切入的產(chǎn)品里面，第一點我們考慮的是安全。另一個我們要求有機和綠色，至少要有綠色認證。其次我們考慮的是口感，要好吃。

辛巴提問

現(xiàn)在都會發(fā)朋友圈賣產(chǎn)品，但是有的人天天刷朋友圈，一件產(chǎn)品賣不出去。有的人編的朋友圈雖然頻率非常低，但是它的銷量又非常高。這如何做到？

張大發(fā)：這實際上是一個核心的問題，這個核心的問題在我們這被稱為什么呢？叫做朋友圈的運營。第一是發(fā)朋友圈的內(nèi)容，不要覺得自己喜歡的東西別人也喜歡，不要把自己做人的標準強加到別人的身上。千萬不要執(zhí)著的去做一件事，同樣的也不要為了賣貨而執(zhí)著的刷朋友圈，沒意義的。你這樣的情況跟曬娃黨和旅游黨是一樣的，很快就被別人屏蔽掉。運營朋友圈第二點就是要從中展現(xiàn)你的主題，每天就只能發(fā)那么幾條，發(fā)朋友圈每天最多就是九張圖片，不折疊的話就是一百多個字，這是你的資源。你每天就這么多的資源，你要讓你朋友簽的資源最大化，要發(fā)揮每一個字，每一張圖片的價值所在。第三條是朋友圈的互動，朋友圈也是一個講究互動的地方。你發(fā)了朋友圈很多的人來看，很多的人來評論，那評論完之后就沒了嗎？這是不對的。一定要記住，一定要響應大家對你的回復，每個人對你的回復都是看得起你，都是期望能從你這獲得一些東西的。你如果一直都不搭理人家，慢慢的人家也就不會再搭理你了。當你的朋友圈失去了活力之后，你的這些內(nèi)容就慢慢的變得沒有價值。在互動里有一個原則，叫做語不驚人死不休。我評論你，我回復你，我跟你互動，這一句內(nèi)容一定是說出來最搶鏡頭的，一定是神回復。讓別人看到你的回復，立刻就會對你產(chǎn)生非常新奇的感覺，愿意跟你產(chǎn)生互動。你要學會有這種吸引力。

辛巴總結(jié)

其實對于任何商業(yè)的本質(zhì)來說都是大同小異，可能特殊的商業(yè)模式也有一些特殊的技巧?；貧w到三點，一個是好的商品，第二個就是好的服務。做好服務是區(qū)別于其他微商團隊最主要的一個價值和體現(xiàn)。另外就是需要有一個好的體系，因為好的產(chǎn)品，好的服務，要靠一個好的體系來運營。然后堅持的走下去，相信農(nóng)特微商一定會是一幅別有洞天的景色！

文章作者：張大發(fā)

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