一炮打響，
塑膠花開遍香江
李嘉誠長江廠生產(chǎn)的第一批塑膠花在香港上市了。
李嘉誠蓄謀已久的一炮終于打響了！這是1957年10月，金秋的風(fēng)已經(jīng)吹遍了維多利亞海灣，梧桐樹的葉片隨風(fēng)飄落在灣仔的馬路上，一個(gè)收獲的季節(jié)到來了。
李嘉誠從意大利回來以后，就采取了秘而不宣的策略。在長江廠簡陋的車間深處，他組成了一個(gè)九人攻堅(jiān)小組，專門研制新型塑膠花的工藝，以便盡早上市，并準(zhǔn)備在一炮打響以后馬上進(jìn)行批量生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)李嘉誠給所有參與此事的攻堅(jiān)小組下了一條死命令，在塑膠花正式生產(chǎn)之前，任何人不得向外泄露這一秘密。他還給塑膠花研究項(xiàng)目定了一個(gè)代號，叫做“米蘭2號”。意思是一定要把意大利米蘭“福爾斯”公司生產(chǎn)的塑膠花成功地移植到香港的土地上，并且讓這些嬌艷的花朵開遍香江兩岸。
那時(shí)候，究竟是讓這種在香港獨(dú)一無二的塑膠花以高昂價(jià)位進(jìn)入高中檔家庭，還是以中低價(jià)位讓大量鮮艷的塑膠花走進(jìn)尋常平民家中，一直是李嘉誠智囊團(tuán)爭論不休的話題。許多企管人員都認(rèn)為，如果把這些新穎獨(dú)特的塑膠花以低價(jià)位上市，雖然可以滿足一些香港下層人家的需求，然而卻讓這些塑膠花從此降低了身價(jià)。這樣一來，豈不是讓李廠長白跑了一次意大利米蘭嗎？
可是，李嘉誠卻另有考慮。他認(rèn)為，對塑膠花上市實(shí)施高價(jià)位，肯定在最初一段時(shí)間里會獲得贏利。不過他所擔(dān)心的是，這樣一來恐怕對后續(xù)上市的塑膠花帶來負(fù)面影響。那就是塑膠花的生產(chǎn)成本不高，故意賣了高價(jià)，一是這樣經(jīng)銷不公平，二是能接受高價(jià)格的人群在香港畢竟還十分有限。對于長久大批量上市的塑膠花，必然會造成不斷降價(jià)的被動(dòng)局面。并且，他們長江廠的塑膠花一上市，香港其他幾百家同類企業(yè)肯定紛紛效仿。如此一來，勢必造成香港市場塑膠花“熱”的形勢。而其他廠子如果都采取低價(jià)位上市，對于長江廠的產(chǎn)品也必然要造成新的沖擊。與其貪圖短時(shí)的高價(jià)位，不如從一開始就采取遍地開花的策略。李嘉誠對他的智囊團(tuán)說：“為了避免其他廠家的一窩蜂上市，不如我們一上市就大批量推銷，盡量要把香港所有的商場、百貨店和花店，在一夜之間全部占領(lǐng)。這樣，那些后起之秀們想從價(jià)格上來壓擠我們，也就不太可能了。因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格從開始就壓得很低，他們?nèi)绻俚?，質(zhì)量和利潤肯定都會受到影響。所以，我們采取的低價(jià)位的做法，不僅能讓我們開門紅，還能讓我們這朵塑膠花永開不?。 ?br> 他的獨(dú)到見解很快獲得智囊團(tuán)成員的一致贊成。
1957年10月11日，是李嘉誠要在香港發(fā)起塑膠花促銷大戰(zhàn)的第一天。這一天，被他確定為“塑膠花總進(jìn)攻日”。為了籌劃這一天的到來，李嘉誠的長江廠全體職工整整奮戰(zhàn)了兩個(gè)月，這期間李嘉誠幾乎吃住都在宵箕灣的工廠里。幾個(gè)車間都為生產(chǎn)一批同時(shí)能夠上市的各種塑膠花而夜以繼日。李嘉誠如此加班生產(chǎn)，批量上市，為的不僅是造成一個(gè)盛大的轟動(dòng)態(tài)勢，同時(shí)也為防止其他同類工廠群起效仿，搶占他們的市場作準(zhǔn)備。在此之前他和全廠員工共同遵守秘密，對外一律守口如瓶。等到李嘉誠的塑膠花新產(chǎn)品全部進(jìn)入香港市場之后，其他工廠獲悉消息再想仿制就已經(jīng)來不及了。
就在長江廠塑膠花上市的前兩天，李嘉誠忽然獲悉一個(gè)讓他膽戰(zhàn)心驚的信息：香港最有名氣的英資百貨公司——蓮卡佛國際有限公司已與意大利的“維斯孔蒂”塑膠廠簽訂了首銷塑膠花5000束的協(xié)議，并且將于10月15日在該公司所有的連鎖店里同時(shí)展銷。李嘉誠獲悉此信息后，馬上在香港提前四天進(jìn)行盛大展銷，而且他確定的塑膠花將以中低檔價(jià)格面世方案，肯定會馬上顯現(xiàn)出它特有的優(yōu)勢。在李嘉誠塑膠花新產(chǎn)品隆重登場的當(dāng)天，香港幾家媒體同時(shí)發(fā)布新聞和報(bào)道，這其中雖然有褒有貶，可是，正由于香港傳媒的推波助瀾，才暗助了李嘉誠的一臂之力。當(dāng)然這些傳媒之所以如此大肆報(bào)道塑膠花上市的消息，也與李嘉誠事前所做的準(zhǔn)備不無關(guān)系。不過，等到香港英資公司蓮卡佛的連鎖店也隨后推出意大利的原版塑膠花時(shí)，市場已經(jīng)被長江廠占領(lǐng)了。況且意大利的塑膠花雖然質(zhì)量較好，但它的價(jià)格十分昂貴，比長江廠的產(chǎn)品價(jià)格高了一半。如此一來，香港各大商場、各大百貨公司和所有連鎖店，幾乎家家都進(jìn)長江廠的塑膠花。許多商店的玻璃窗里都擺滿了五彩繽紛的塑膠花。至于意大利的塑膠花上市，原以為會奇貨可居，甚至?xí)蠹t大紫，繼而財(cái)源滾滾，可是，卻因?yàn)槔罴握\的塑膠花物美價(jià)廉而變得黯然失色了。
李嘉誠的長江廠此前在香港幾乎無人知曉，可是，因?yàn)樗苣z花一上市，不但長江廠名聲大噪，李嘉誠也跟著大出其名。一些尋常市民的家里，也紛紛購買了姹紫嫣紅的塑膠花，有些出租車的車窗口也插上了這樣的塑膠花，在香港和九龍大街上招搖過市，當(dāng)起了李嘉誠長江廠的義務(wù)宣傳員。而意大利進(jìn)口的高檔塑膠花居然在英資百貨連鎖店被束之高閣，無人問津。李嘉誠大獲成功，所有一切均源于他當(dāng)初因地制宜而擬定的“低價(jià)位，多銷點(diǎn)”的經(jīng)商之策，如果他不把價(jià)位走低，也許產(chǎn)品剛出廠便會遭到意大利產(chǎn)品的無情沖擊。
總之，這次李嘉誠成功了。
就在這時(shí)候，李嘉誠決定把他們的產(chǎn)品打到東南亞各國去。公司銷售科增加了十幾位推銷員，李嘉誠派他們分頭到泰國、馬來西亞和新加坡去。這些推銷員也像李嘉誠當(dāng)年一樣，人人背上長江公司的塑膠花樣品，到各國去游說推銷，悄悄占據(jù)各國的商場。由于李嘉誠公司的產(chǎn)品越來越好，而價(jià)格也愈來愈走低，不但上述各國購進(jìn)量可觀，連菲律賓、印度尼西亞、斯里蘭卡、不丹、越南甚至印度等國也紛紛有訂單飛到香港的長江公司銷售科。
信譽(yù)是法寶，
29歲成“塑膠花大王”
1959年夏，一架從北美洲遠(yuǎn)航而來的波音客機(jī)，降落在香港啟德機(jī)場。
在一批外國客人中有來自加拿大的一個(gè)商貿(mào)采購團(tuán)，為首者名叫特魯多，他是一家商貿(mào)財(cái)團(tuán)的總裁。早在一年前他就從北美的報(bào)刊上看到一個(gè)中國人的名字：李嘉誠。吸引特魯多注意的并不僅是李嘉誠生產(chǎn)的那些質(zhì)量可與歐洲先進(jìn)國家媲美的塑膠花，還有他那平凡又奇特的人生經(jīng)歷。
特魯多總裁在飛抵香港的翌日，就在維多利亞海灣附近的灣仔大廈會見了應(yīng)邀前來洽談生意的李嘉誠。最初的印象就讓特魯多大為感佩與吃驚，李嘉誠并沒有他從前所想的那樣因成功而趾高氣揚(yáng)，也沒有商人特有的那種深藏不露的狡猾與機(jī)敏。這位中國商人的老成與忠厚、不善言詞甚至連說話也帶有幾分靦腆，讓特魯多印象深刻。怎么可能把他與那在困境艱難中憑破舊廠房就能生產(chǎn)出讓世界側(cè)目的產(chǎn)品的“李氏超人”聯(lián)系在一起呢？可是，李嘉誠就是李嘉誠，他在明明知道特魯多總裁是帶著一張大得嚇人的訂單而來，然而他仍然滿口實(shí)話。甚至連一句夸耀自己的語言也沒有出口，這讓特魯多更想和這位中國商人做成一筆大生意。
“李先生，您的產(chǎn)品當(dāng)然無可厚非，價(jià)格我也不想繼續(xù)深談。”特魯多是預(yù)先考察了香港市場，再與北美同類產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行反復(fù)對照以后，才決定飛到香港來的。他已經(jīng)看中了李嘉誠產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，比歐洲和北美的同類產(chǎn)品有顯著的優(yōu)勢，所以才同意和李嘉誠見面。但是，畢竟是初次做生意，而且特魯多先生這次決定從李嘉誠手里購進(jìn)的一批塑膠花，其數(shù)量幾乎超過香港市場已經(jīng)上市的所有塑膠花的總和。如此大的一筆生意，當(dāng)然容不得有絲毫馬虎與大意。正因?yàn)槿绱?，特魯多在和李嘉誠交換合作意向以后，忽然提出一個(gè)讓李嘉誠吃驚的條件，特魯多說：“如果我們最后在合同上簽字，李先生還必須依從我們買主的兩個(gè)條件才行?！?br> 李嘉誠說：“只要我能做到的，當(dāng)然要滿足先生。只怕我沒有那么大的能力，能讓特魯多先生如愿以償?！?br> 特魯多說：“我的條件非常簡單。一是按國際上的慣例，我們在簽約之前，需要由李先生這方面提出一個(gè)有相當(dāng)資質(zhì)的擔(dān)保單位；二是，我希望在決定購買貴公司生產(chǎn)的大批塑膠花產(chǎn)品之前，首先要對貴公司現(xiàn)狀進(jìn)行一次實(shí)地考察。這也是國際上的慣例之一啊?！?br> 李嘉誠應(yīng)允了他的要求。
回到宵箕灣公司以后，他感到有種從沒有體驗(yàn)過的壓力。特魯多這一生意對手相當(dāng)精明老道，顯然，他提出的兩個(gè)要求是必須達(dá)到的，否則李嘉誠的大批塑膠花就無法出手，也就無法達(dá)到他進(jìn)軍歐美兩洲的宏圖遠(yuǎn)謀。然而，特魯多的兩個(gè)條件都非常苛刻。尋找擔(dān)保人雖然看起來不難，他在香港商界的朋友多得很，但有相當(dāng)財(cái)力資質(zhì)的卻鳳毛麟角。再看特魯多的第二個(gè)要求，李嘉誠很難保證自己簡陋的廠房和落后的設(shè)備會讓這位加拿大老牌商家滿意。如若特魯多對他的廠房設(shè)備有些擔(dān)憂，那么這筆生意很可能就泡湯了。這時(shí)候他身邊有人提議：可否花錢租一個(gè)外觀漂亮宏大的廠房，先把合同簽下來再說。不料李嘉誠馬上就搖手拒絕，他說：“寧可這筆生意不做，我也不能弄虛作假呀?！钡诙烨宄?，特魯多一行就來到位于宵箕灣的長江工業(yè)有限公司。李嘉誠并沒有刻意裝飾自己的公司，只是照例派員工把廠區(qū)打掃得干干凈凈。特魯多進(jìn)了公司以后，李嘉誠也毫無戒意地把加拿大客人帶進(jìn)了車間，所到之處特魯多見到的都是陳舊的機(jī)器和緊張操作的工人。李嘉誠不卑不亢，把自己的工廠老老實(shí)實(shí)介紹給特魯多參觀。沒有想到特魯多視察他的長江公司以后，當(dāng)場對李嘉誠說：“李先生，現(xiàn)在我更加放心了，我們的合約可以馬上簽署了！”
李嘉誠有些意外地望著這位加拿大商人，問道：“您不會擔(dān)心和后悔吧？”特魯多說：“我后悔什么呢？如果說擔(dān)心，昨天以前是有的。可我今天親眼看到你的公司確實(shí)是在這種簡陋的條件下生產(chǎn)出一流的塑膠花，我感到放心的就是你的誠實(shí)啊。因?yàn)槟愀野褜ψ约翰焕囊幻娼o我們看，就足以證明你不是一個(gè)奸詐的商人。這樣我就有了信任感。李先生，現(xiàn)在我要問你的是，我的第一批貨是否能準(zhǔn)時(shí)運(yùn)到多倫多？”
李嘉誠說：“說實(shí)話，這是不可能的。原因不在于時(shí)間緊迫，而在于我的公司目前拿不出一筆馬上大批生產(chǎn)塑膠花的資金來，所以，如果特魯多先生相信我，可不可以先預(yù)支一筆訂金？”
特魯多爽然應(yīng)允：“當(dāng)然可以?！崩罴握\又有些為難地苦笑：“還有，昨天特魯多先生要求我必須尋找有資質(zhì)廠家的擔(dān)保，我也有些困難，因?yàn)槟転槲覔?dān)保的都是一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠雄厚的小廠家，大的廠家我現(xiàn)在還找不到，所以……”
不料特魯多竟仰面哈哈大笑：“李先生，我看就不需要再找什么擔(dān)保人了，因?yàn)槲乙呀?jīng)從你的眼睛里看到了誠信，這難道不比一個(gè)擔(dān)保人更重要嗎？”
這筆生意簽約之后，特魯多一行就飛回多倫多。一個(gè)月后他在加拿大收到了李嘉誠如期運(yùn)去的第一批塑膠花，質(zhì)量甚至比特魯多在香港見到的還要好。
從此，李嘉誠的歐美銷路打開了。
也是在這一年秋天，李嘉誠在香港北角建設(shè)的長江工業(yè)有限公司新廠房建成投產(chǎn)，塑膠花從此有了批量生產(chǎn)線的基地。1960年李嘉誠又在香港柴灣建成另一座工業(yè)大廈，在這里專門生產(chǎn)其他塑膠產(chǎn)品。同一年他開始問津房地產(chǎn)業(yè)，開始大量購買地皮，積蓄力量。1972年7月31日，以李嘉誠為董事長兼總經(jīng)理的長江實(shí)業(yè)有限公司正式成立，當(dāng)年他的長實(shí)股票進(jìn)入香港遠(yuǎn)東證券交易所掛牌上市，從翌年開始，李嘉誠的長實(shí)股票不僅在香港幾家證券所接連上市，而且還進(jìn)入倫敦和溫哥華的股票市場。李嘉誠為壯大自己的長實(shí)公司，從1974年開始便與加拿大帝國商業(yè)銀行聯(lián)合組建了怡東財(cái)務(wù)有限公司，開始了向國際商圈邁進(jìn)的步伐。
1978年3月23日，以李嘉誠為首的香港長江實(shí)業(yè)集團(tuán)宣布成立，并在隆重的禮炮聲中遷入位于香港皇后大道29號的“華人行”巨廈。從此，李嘉誠的長實(shí)集團(tuán)聲名遠(yuǎn)播，光照寰宇。一個(gè)從宵箕灣破舊簡陋小廠靠幾臺陳舊機(jī)器起家，靠塑膠花發(fā)跡的李嘉誠，如今終于功成名就，其事業(yè)的發(fā)展可謂一日千里。
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