——善用柔軟身段成為談判高手
談判是一門達(dá)到雙方都覺得可以接受狀態(tài)的藝術(shù)，也是一種人們試圖取得對自己最有利結(jié)果的競賽。談判不是「二選一」的主張，與其咄咄逼人不如傾聽與發(fā)問；適度放下防御盾牌，換來的是長久久的伙伴關(guān)系。
我們花費(fèi)大量時間和精力在談判，不管談判對象是朋友、家人、同事還是顧客。談判是一門達(dá)到雙方都覺得可以接受狀態(tài)的藝術(shù)，也是一種人們試圖取得對自己最有利結(jié)果的競賽。當(dāng)某人可以提供你想要的東西或服務(wù)，而你也準(zhǔn)備要透過協(xié)商來取得一種可接受的解決方案時，談判就發(fā)生了。
談判是一種和平解決沖突的方法。不論是在政治、宗教或是運(yùn)動領(lǐng)域，觀點(diǎn)互相沖突的雙方很容易意見相左，然而，當(dāng)觀點(diǎn)的歧異發(fā)生時，例如：小孩與大人之間，雙方都必須透過談判來找出彼此都能接受的解決方案；政治家透過談判來達(dá)成復(fù)雜的國際協(xié)議；工會和雇主之間或多或少一直都處于談判的狀態(tài)，擁有長期關(guān)系的伙伴也清楚，如果不談判就會陷入困難的處境。
談判是雙方在達(dá)成協(xié)議之前，不斷往彼此立場逐漸靠近的移動，正如一位工會領(lǐng)袖所說的：「雇主和我在進(jìn)行談判，我們彼此往對方走去，而我的任務(wù)是讓他們走得比我稍微快一些?！共贿^，談判的目的是達(dá)成協(xié)議，雙方都希望在合理的時間范圍內(nèi)談出結(jié)果，而且一定要能夠及時將這項(xiàng)協(xié)議付諸移動。如果業(yè)務(wù)員與潛在客戶不能透過談判達(dá)成可接受的折衷方案，那麼業(yè)務(wù)員就無法拿到訂單，顧客也不能得到產(chǎn)品，雙方都會浪費(fèi)所有已投入這項(xiàng)計(jì)畫的時間和資源。 你要發(fā)展出正面的談判態(tài)度，找出你和另一方觀點(diǎn)一致的面向。如果你在談判過程中懷抱猜疑的態(tài)度，強(qiáng)調(diào)你不愿意妥協(xié)，就不太可能獲得你想要的結(jié)果。
試著把腳 放入對方鞋子
正如你會在談判時企圖采取自信而決斷的方法，你的對手也會這麼做。所以應(yīng)該嘗試讓自己對另一方的觀點(diǎn)發(fā)生興趣。學(xué)習(xí)把自己的腳放進(jìn)對方鞋子里，你將發(fā)現(xiàn)這樣比較容易評估他們立場的優(yōu)缺點(diǎn)，并對自己需要妥協(xié)的地方，做出正確的判斷。 在商場上談判過程中，自我控制的能力，是一項(xiàng)必須學(xué)習(xí)的重要技巧。唯有學(xué)會自我控制，你的肢體語言才不會破壞口頭上表達(dá)的消息。因?yàn)?，人們在與朋友或家人討論問題或談判時，經(jīng)常會表現(xiàn)出他們的感受。比方說，感到不如意時，就會表現(xiàn)出灰心喪志或沒耐心的樣子。在每天的日常生活中，你都能找到機(jī)會來練習(xí)自我控制。 談判有三種可能的結(jié)果：雙贏、一贏一輸、雙輸。理想的談判結(jié)果是雙方都能長期獲得同等的滿足。
◆最佳狀況雙贏
談判的主要目標(biāo)是讓雙方都相信自己贏得最佳事務(wù)。雙贏并不表示沒有任何犧牲，但雙方的痛苦是對等的，雙方透過某個面向的讓步，獲得等價的東西。
◆避免一贏一輸
最糟糕的長期談判結(jié)果之一，是其中一方覺得另一方好像占了便宜。這種一贏一輸?shù)慕Y(jié)果通常會讓輸家謹(jǐn)記在心，而人類的天性是，輸家會想在下一回合的談判中獲得相反的結(jié)果。「贏／輸」的局面經(jīng)常會導(dǎo)致「輸／贏」的結(jié)果，最終對誰都沒有好處。
◆尋求雙贏
不同的組織各有不同的優(yōu)先目標(biāo)，這對談判是很有用的，因?yàn)樗峁┝藱C(jī)會，讓每個組織都能以較不重要的讓步來換取較重要的目標(biāo)。永遠(yuǎn)要找出對一方重要、但對另一方是次要的議題。
談判的目標(biāo)是成功，意謂著雙方都覺得自己透過協(xié)議談成一筆好事務(wù)，基礎(chǔ)為于一方提供某些東西來換取另一方的東西。
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