房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價技巧的17招
2009-12-15 21:00:00
1，在簽委托時：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；
2，挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。
3，鄰居中傷或者管理人員破壞：因?yàn)楣芾砣藛T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理人員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。
4，比較市場行情：在房東開出價格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實(shí)證后，來談判價位，當(dāng)房東陷入降價思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價位。
5，強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認(rèn)為并非最高價。相對的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。
6，提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。
7，更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。
8，更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。
9，與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。。步步都有精彩，議價效果更佳。
10，適時調(diào)停者介入：有些時機(jī)、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。。對方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。
11，一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會慎重思考。
12，代客來做主，強(qiáng)勢引導(dǎo)：經(jīng)過漫長的談判，當(dāng)場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因?yàn)?，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。
13，高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價格的溝通了。
14，現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。
15，時機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會，會是不等人的。
16，雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。
