市面上關(guān)于說(shuō)話、談判的藝術(shù)的類書籍可謂汗牛充棟，比如有教你如何選擇有利的環(huán)境、坐什么位置的，有教你如何不輕易暴露自己的意圖、聲東擊西、如何操控話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)等等。然而，這些技術(shù)基本都是中看不中用。為什么？因?yàn)檫@些都是雕蟲小技，并非真正的大道。
真正的說(shuō)話、談判之大道哪有那么復(fù)雜？《鬼谷子》一本書就講透了。一本書真能講盡真諦？答案是肯定的。當(dāng)年蘇秦、張儀不過(guò)掌握了鬼谷子先生可能十之一二，就可叱咤風(fēng)云，就是因?yàn)樗麄冋莆盏氖钦嬲恼f(shuō)話、說(shuō)服之大道，而非當(dāng)今世上流俗的支流末節(jié)。這里拿《鬼谷子.權(quán)篇》中11句話，即可對(duì)其中的韜略窺見一斑。
1、與智者言，依于博
所謂智者，并不是全能全知者。而是在某一領(lǐng)域，或者某些點(diǎn)上見解獨(dú)到，發(fā)人深省。所以，對(duì)于智者而言，談深度，那是班門弄斧。因此，跟這類人打交道，你要說(shuō)服他就要避開他“在一個(gè)點(diǎn)上看得深，看得透”的長(zhǎng)處，用他所了解之外的更廣博的知識(shí)見聞與之交往，才能達(dá)到最好的交流、說(shuō)服效果。
2、與博者言，依于辨
與見識(shí)、學(xué)識(shí)廣博的人，你就不能跟他比誰(shuí)更淵博了。就像諸葛亮舌戰(zhàn)群儒時(shí)，周圍是一幫公認(rèn)的學(xué)識(shí)淵博的學(xué)者。假如諸葛亮去跟他們比誰(shuí)的知識(shí)面更廣，那他一個(gè)人再懂得多，估計(jì)也撐不了幾個(gè)回合。諸葛亮很聰明，你博，我偏不跟你比博，而是跟你比思考邏輯的縝密度。博可以有很多種，但是所有的博學(xué)表象背后的邏輯線卻是貫通的。掌握了深度、周密的邏輯思考線條，就可以以一敵萬(wàn)。所以，在諸葛亮舌戰(zhàn)群儒時(shí)，你發(fā)現(xiàn)以張昭為首的這幫大學(xué)士都想把諸葛亮帶進(jìn)學(xué)術(shù)知識(shí)的坑里吊打，但是諸葛亮就是不上當(dāng)。大儒們只要有人出口，諸葛亮就專抓對(duì)方的邏輯漏洞，然后揪住不放，往死里整，搞得對(duì)方個(gè)個(gè)都沒脾氣。這就是“與博者言，依于辨”的策略。
3、與辨者言，依于要
與本來(lái)就善辨的人交談，說(shuō)服對(duì)方，你就不要一心想著怎樣跟他爭(zhēng)辯了。而是直接高屋建瓴去抓住事物的本質(zhì)、真相、要害的地方，然后直接呈現(xiàn)給他看到，他就無(wú)話可說(shuō)了。
比如，在《莊子·天下》就記載了一個(gè)“與辨者言，依于要”的精彩故事——'雞三足'。
故事說(shuō)公孫龍拜訪莊子，正巧莊子同一友人剛欲飲酒，下酒菜是雞，公孫龍就很高興到：看來(lái)莊子知我喜歡吃雞腿，特意為我準(zhǔn)備?。?/p>
話一說(shuō)完，不待莊子發(fā)話就落座。
于是，莊子故意刁難龍子：‘雞呢，只有一只，所以只有2個(gè)雞腿。問(wèn)題是我倆同你一樣，都喜歡吃雞腿。你不能讓我因?yàn)槟憔?.....，對(duì)吧？’。
公孫龍一聽，這還要得,到嘴的鴨子如何能飛，更何況是我詭辯大師，跑了就顯不出我的厲害了！
就展開詭辯：‘明明雞有三足，你為什么要騙我？’
莊子聞言大喜，心想正好借機(jī)教育一下這愛詭辯的公孫龍，于是詰問(wèn)：那請(qǐng)先生數(shù)給我看啊，不準(zhǔn)重復(fù)噢!
公孫龍指著雞的左足，問(wèn)莊子：這是不是雞腿？
莊子說(shuō)：是。
公孫龍又指著雞的右足，問(wèn)莊子：這是不是雞腿？
莊子說(shuō)：是。
公孫龍最后將雞的雙足用2個(gè)指頭一起指著，問(wèn)莊子：這是不是雞腿？
莊子說(shuō)：是，但.......
公孫龍立即打斷道：我問(wèn)先生的可有重復(fù)？
莊子說(shuō)：是沒有，但......
公孫龍立即打斷道：雞腿不一樣，你是承認(rèn)的。你是不是回答了三次？
莊子知道又被公孫龍鬼了一次。不過(guò)，莊子二話不說(shuō)，立即將雞腿掰開，邊分邊說(shuō)：對(duì)對(duì)對(duì)，先生太對(duì)了。但我的雞當(dāng)然應(yīng)由我來(lái)分。你（他先來(lái)的朋友）一只；我也一只；公孫先生......你就吃最后那只吧!
喜歡辯論的人，往往看不到或者會(huì)故意扭曲事實(shí)真相。所以，抓住事物的本質(zhì)真相，或者關(guān)鍵要害，一擊必中乃上策。否則，言多必失。
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4、與貴者言，依于勢(shì)
與地位高的權(quán)貴之人，或者德高望重之人交談，一定得有氣勢(shì)。一個(gè)人說(shuō)的話到底值不值得信任，很大程度上不是取決于他說(shuō)什么，而是取決于這個(gè)人本身所處的位置、個(gè)人氣場(chǎng)、氣度等。當(dāng)與權(quán)貴之人交談，就更是如此了。只有你氣勢(shì)非凡，信心十足，他才會(huì)對(duì)你另眼相看。就像當(dāng)年楚漢之爭(zhēng)時(shí)，投靠劉邦的陳平，劉邦手下都不服他，說(shuō)他貪污受賄，背信棄義。于是劉邦拿陳平問(wèn)話，是否確有此事。面對(duì)劉邦的質(zhì)問(wèn)，他的氣勢(shì)一點(diǎn)不弱：不是我朝三暮四，屢次背主，是魏王、項(xiàng)王不重用我，我才來(lái)你這里的，你不重用我，我照樣走。我剛來(lái)你這里，不收受賄賂咋吃飯？
你會(huì)看到，在權(quán)貴劉邦面前，陳平是以一種對(duì)等的態(tài)度和氣勢(shì)與劉邦對(duì)話的。結(jié)果，不但沒有引來(lái)殺身之禍，劉邦還認(rèn)為陳平夠坦蕩，而且說(shuō)得很對(duì)，對(duì)他更加信任。
與權(quán)威、權(quán)貴之人交談，最忌諱的就是你表現(xiàn)出怯場(chǎng)，怯懦，或者不自信，這樣他會(huì)馬上把你劃分到平日對(duì)他阿諛?lè)畛械膶?duì)象陣營(yíng)中去。此時(shí)，無(wú)論你說(shuō)什么，怎么說(shuō)，他對(duì)你都是一種居高臨下的態(tài)度。在這種不對(duì)等的情況下，你的話就很難有說(shuō)服力了。
5、與富者言，依于高
對(duì)于有錢人來(lái)說(shuō)，他最關(guān)心的自然就是如何增值、保值自己的財(cái)富。如何增值、保值？自然是源自于對(duì)天下大勢(shì)、行業(yè)資訊、商機(jī)變化等的敏銳洞察和把控了。因此，你與這類交談，自然就只有在他所關(guān)心的地方呈現(xiàn)出比他更高明，更深刻的見解和分析，你的話對(duì)他才有吸引力、說(shuō)服力。
6、與貧者言，依于利
所謂情懷、愛心、慈善、公益，這些高大上的東西，很大程度上都是有錢人的游戲。貧窮的人是不會(huì)有時(shí)間考慮形而上的東西的，即便有那種心，也是心有余而力不足。因?yàn)樗麜r(shí)刻都在為著生計(jì)奔波。“重賞之下必有勇夫”，這里的勇夫其實(shí)不是真正的勇者，而是貧窮的人，只要有足夠的利益的存在，就會(huì)有貧者愿意冒極大的風(fēng)險(xiǎn)。這就是說(shuō)，你跟窮人打交道，就不要跟他拐彎抹角地扯那些冠冕堂皇之詞，煽情搞感動(dòng)了，用利益來(lái)幫助他擺脫現(xiàn)今困局，就是最好的說(shuō)服方式。
7、與賤者言，依于謙
與地位低下的人交談，你千萬(wàn)不要表現(xiàn)出一副高高在上的樣子。一副高高在上，俯視別人的姿態(tài)，他嘴上可能服你，但是心中一定想：哼，等我哪天咸魚翻身……就像當(dāng)年秦始皇出行，很體面很威風(fēng)，項(xiàng)羽見到秦始皇的這陣容，很盛大很壯觀，就說(shuō)：彼可取而代之也。這就給我們一個(gè)啟示：在地位卑賤的人面前，你萬(wàn)不能炫耀自己與他的地位懸殊，而是盡量隱藏，至少不要讓對(duì)方感覺到你在以位壓人。做到這一點(diǎn)，他才會(huì)對(duì)你會(huì)心生敬意，打心底認(rèn)同你這個(gè)人。認(rèn)同你了，自然也就信任你了。否則，只會(huì)激其他內(nèi)心“取而代之”的對(duì)抗情緒。
8、與勇者言，依于敢
勇猛、有膽量、有魄力的人交談最討厭的就是畏畏縮縮，膽小之人，當(dāng)然，他最痛恨的也是別人說(shuō)他膽小鼠輩，說(shuō)他不敢如何如何，或者說(shuō)他不如誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)勇敢。所以，“與勇者言，依于敢”中“依于敢”，并不是說(shuō)要你跟他一較高下，比誰(shuí)更勇敢，這樣就變成對(duì)抗而不達(dá)說(shuō)服的目的了。依于敢是告訴你要緊緊抓住和利用他“敢”的這個(gè)特征來(lái)交談，才能事半功倍。
怎么抓住“敢”這個(gè)特征？
在這點(diǎn)上用得最好的恐怕要數(shù)諸葛亮了。有人說(shuō)蜀國(guó)五虎將一半的功勞都是被諸葛亮激出來(lái)的。比如，諸葛亮深知老將黃忠生平勇猛，因此最恨別人嫌他老而無(wú)用。有一次面對(duì)曹軍大將夏侯淵，為了讓黃忠能充分發(fā)揮勇猛的潛能，他就和劉備唱了一出雙簧。劉備對(duì)黃忠說(shuō)：“別人都說(shuō)將軍老了，只有軍師知道將軍的本領(lǐng)，如今果然打敗張郃，立下奇功。不知道將軍還敢去打定軍山嗎”諸葛亮急忙阻止說(shuō)：“老將軍雖然勇猛，但夏侯淵深通兵法，被曹操看作是魏國(guó)的西南屏障，比張郃厲害了不止一點(diǎn)點(diǎn)。老將軍雖然戰(zhàn)勝了張郃，卻未必能夠打敗夏侯淵。我打算派人去荊州，把關(guān)云長(zhǎng)替換回來(lái)，才能對(duì)抗夏侯淵?！敝T葛亮故意夸大關(guān)羽和夏侯淵的能力以此來(lái)激發(fā)黃忠“別人能行我也能行”的情緒。本來(lái)，排五虎將的時(shí)候，關(guān)羽就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“不愿意與老兵為伍”，這口氣黃忠一直憋在心里，現(xiàn)在諸葛亮又拿出關(guān)羽來(lái)壓人，就把黃忠的倔強(qiáng)勁兒刺激出來(lái)了。結(jié)果，黃忠在戰(zhàn)場(chǎng)上如猛虎下山，一刀將夏侯淵劈為兩段，順利完成了任務(wù)。
9、與愚者言，依于銳
愚鈍的人，因?yàn)樽约耗X筋的呆板，不諳世事，而經(jīng)常把事情辦砸，陷自己于困局。對(duì)于此類人，就要用刀刃一樣鋒利的語(yǔ)言去割開他的冥頑不靈，讓他清楚地看到自己的愚鈍之處，然后再給他一道智慧之光，指引他前行。這樣，他就會(huì)安心地接受你的意見。
10、說(shuō)人主者，必與言奇
不得罪領(lǐng)導(dǎo)，選擇“循規(guī)蹈矩，寧可做不對(duì)也不要出錯(cuò)是大多數(shù)人的默認(rèn)的選項(xiàng)。因此，對(duì)于當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人來(lái)說(shuō)，身邊一定充滿了各種循規(guī)蹈矩的人，令人乏味。此時(shí)，你要說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)，就要學(xué)會(huì)以新、奇的方式切入。就像最近的熱播劇《延禧攻略》中的魏瓔珞一樣，一路升級(jí)打怪，過(guò)關(guān)斬將，不僅能夠不斷勾起皇帝這個(gè)大boss對(duì)她極大的好奇，還能一次次地讓皇帝成為他的保護(hù)傘，走向最后的成功。
11、說(shuō)人臣者，必與之言私
要說(shuō)服自己的下屬，給他描繪你的藍(lán)圖如何宏偉，你的理想如何豐滿是沒有用的。有用的是告訴他你描繪的藍(lán)圖和理想對(duì)他來(lái)說(shuō)有多么重要和有利，以及你的這幅圖景是如何地讓他覺得可觸摸、接地氣。只有這樣才能打動(dòng)他的心。假如你只會(huì)站在企業(yè)、組織或者個(gè)人的角度談企業(yè)發(fā)展是不會(huì)引發(fā)“人臣”的共鳴的。如此一來(lái)，他們自然也就沒有跟隨你的愿望和動(dòng)力了。此時(shí)，哪怕你口若懸河，唾沫橫飛，熱血澎湃，本質(zhì)上也跟對(duì)牛彈琴并無(wú)二致。對(duì)牛彈琴不是牛的錯(cuò)，是人的錯(cuò)。
這世上沒有一套說(shuō)辭可以打動(dòng)所有人，但是有一個(gè)最基本的原則就是站在對(duì)方的立場(chǎng)和角度，從對(duì)方最關(guān)心的話題切入，從而把他變成你的同盟者。如此，在游說(shuō)過(guò)程中，便可無(wú)往不利。
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