盡管處罰力度加大，但保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)銷售亂象猶存。據(jù)本報(bào)記者調(diào)查，部分保險(xiǎn)公司與專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作時，違規(guī)開展合同外激勵競爭呈愈演愈烈之勢。在動輒獎勵“別克”轎車的激勵方案之下，中介機(jī)構(gòu)在向客戶推薦產(chǎn)品時難免自亂陣腳，而“將合適的產(chǎn)品推薦給合適的人”的銷售理念漸成虛設(shè)。
所謂專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，是代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的第三方平臺，給眾多保險(xiǎn)公司展現(xiàn)產(chǎn)品和形象提供了更好的機(jī)會，同時保險(xiǎn)公司依據(jù)合約支付手續(xù)費(fèi)。對客戶而言，中介機(jī)構(gòu)比單打獨(dú)斗且只能銷售一家公司產(chǎn)品的營銷員更具吸引力。因此，這一平臺成為各保險(xiǎn)公司競相角逐的目標(biāo)。業(yè)內(nèi)對這一合作營銷模式也較為看好，認(rèn)為有了這一銷售平臺，保險(xiǎn)公司可以“一門心思”研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)客戶。
這一看似能代表未來保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的營銷模式，在保險(xiǎn)公司實(shí)施過程中卻“變形”。記者在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的各種違規(guī)操作大有升級之勢，其中合同外的物質(zhì)激勵尤為嚴(yán)重。
“雙方合作完全以合同方式約定，保險(xiǎn)公司支付傭金和手續(xù)費(fèi)在合同中都已列明。”一位保險(xiǎn)公司人士透露，但現(xiàn)在部分公司想在同一家中介機(jī)構(gòu)爭得更多保費(fèi)，紛紛推行賬外激勵方案。依據(jù)方案，中介機(jī)構(gòu)在某一時期完成一定規(guī)模保費(fèi)，將獲得相應(yīng)物質(zhì)獎勵，如小到電飯煲、微波爐，大到攝像機(jī)、液晶電視。
值得注意的是，保險(xiǎn)公司與同一中介簽下第一份賬外激勵方案后，追隨者往往競相攀比，勢必推出更具誘惑力的“優(yōu)選”方案，助推各公司的賬外物質(zhì)投入水漲船高，如某公司在方案中明確表示，7月至11月底完成期繳保費(fèi)200萬元將獎中介機(jī)構(gòu)“別克”轎車一輛。
不過，一位保險(xiǎn)專家指出，這樣的激勵方案是典型的賬外利益輸送，很容易導(dǎo)致中介機(jī)構(gòu)及其工作人員在銷售時以自身利益為導(dǎo)向，而拋棄客戶的需求和利益。
除了客戶利益受損外，保險(xiǎn)公司自身也將經(jīng)受較大的壓力。“專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)銷售保單的首年，保險(xiǎn)公司是沒有利潤可賺甚至還是賠錢的，公司的盈利主要寄希望于以后的續(xù)保。”一位保險(xiǎn)精算師指出，目前這種惡性競爭只能增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，并將導(dǎo)致一系列違規(guī)行為的出現(xiàn)。該精算師解釋，保險(xiǎn)公司用于獎勵的這部分費(fèi)用絕不可能列于賬內(nèi)，只能通過假業(yè)務(wù)、假費(fèi)用、假發(fā)票等其他方式進(jìn)行填補(bǔ)，違規(guī)怪圈形成不可避免。更有中介機(jī)構(gòu)將此視為向保險(xiǎn)公司施壓的籌碼。知情人士向記者透露，目前中介機(jī)構(gòu)一旦與某公司就賬外激勵談妥后會拿著這一方案向其他合作公司施壓。
“賬外激勵將嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)營銷秩序，是監(jiān)管所不允許的。”上述保險(xiǎn)專家指出，為了獲得賬外那部分物質(zhì)，中介機(jī)構(gòu)很容易產(chǎn)生誤導(dǎo)客戶投保或多投保的行為。據(jù)悉，2009年9月出臺的《保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)違法行為處罰辦法》就明確指出，保險(xiǎn)公司及其工作人員不得在賬外暗中直接或者間接給予保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及其工作人員委托合同約定以外的利益。近日保監(jiān)會對上半年違規(guī)的保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)做出了相應(yīng)的處罰。
保監(jiān)會相關(guān)人士透露，下半年還將披露一批具有代表性、典型性和嚴(yán)重性的違法違規(guī)案件，對違規(guī)操作的保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)將重點(diǎn)追究上級和高層級管理人員的責(zé)任。
(本文來源：北京商報(bào) 作者：崔啟斌)
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