采購管理是企業(yè)競爭的基礎，對經(jīng)營效益有著重大的影響，但是很多國內(nèi)企業(yè)對它不夠重視。它們在采購時仍然以一些比較簡單的傳統(tǒng)方法為主，比如貨比三家、需求整合采購、多年期合同綜合談判等。使用這些方法過去確實能使采購價格逐年有所降低，不過這種“黃金時代”已經(jīng)近乎終結。

當前，國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟環(huán)境日趨復雜，市場需求停止了高速增長。在此背景下，企業(yè)只有構建一個全面、整體的采購戰(zhàn)略戰(zhàn)術體系，才能更好地應對挑戰(zhàn)，創(chuàng)造出更大的價值，并且充分利用供應商體系的整體資源來提高企業(yè)的競爭力。

有著豐富行業(yè)經(jīng)驗的科爾尼公司提出的棋盤博弈采購法，可以幫助企業(yè)應對新形勢下千變?nèi)f化的市場挑戰(zhàn)。這一系統(tǒng)化的解決方案，以供求關系這一古老而樸素的商業(yè)基本規(guī)律為基礎，包括4種采購戰(zhàn)略：利用供應商之間的競爭，尋找與供應商的聯(lián)合優(yōu)勢，改變需求的性質(zhì)，全方位管理開支。這4種戰(zhàn)略各自對應著4個不同的方案，而每個方案又包括4種采購方法。這個解決方案的最大特點是涵蓋了供需力量對比的不同情境，并為不同層次的采購管理者提供決策的依據(jù)。

利用供應商之間的競爭 這是中國企業(yè)了解最多，也最常采用的一種采購策略。簡單地說，它就是利用或者挑起供應商之間的充分競爭，讓企業(yè)獲得總擁有成本最低的產(chǎn)品或服務。它主要包括4種方案：目標價格，供應商定價評估，競標，全球采購。這4種方案并不是彼此排斥的，也不是簡單地壓價；在很多情況上需要組合使用。它適用于供過于求的市場格局。

尋找與供應商的聯(lián)合優(yōu)勢 這一戰(zhàn)略適用于供求平衡、買賣雙方博弈力都比較強的市場格局。采取這一戰(zhàn)略要求企業(yè)對自身以及供應商的核心競爭力有清晰的認識，并就彼此的協(xié)作關系做出規(guī)劃。它主要包括4種方案：成本合作優(yōu)化，價值合作伙伴模式，價值鏈管理，構建整合的運營體系。這4種方案具有一定的相關性，但并不能相互取代。

改變需求的性質(zhì) 這一戰(zhàn)略主要適用于供應商因其技術、資源等優(yōu)勢而占據(jù)壟斷或半壟斷地位，或者說占據(jù)主導地位的市場格局。這一戰(zhàn)略下的4種方案為：對標與簡化，規(guī)格優(yōu)化調(diào)整，需求創(chuàng)新變革，供應風險管理。這一戰(zhàn)略涉及調(diào)整產(chǎn)品的規(guī)格，開發(fā)新的技術方案等工作。在實際運用這些方案時，決策者務必清楚保證供應才是重中之重，因此首先必須考慮“供應風險管理”。

全方位管理開支 這戰(zhàn)策略適用于供求雙方博弈力都比較弱的市場環(huán)境。大多數(shù)非生產(chǎn)性物料支出，例如辦公用品、工廠維護與維修所需材料、市場推廣贈送品等，往往都特別需要這一戰(zhàn)略的指導。它主要包括4種方案：需求量整合采購，歷史數(shù)據(jù)分析，協(xié)同采購，需求合理性管理。企業(yè)在管理這類開支時，特別重要的是要借助電子化解決方案進行詳盡的數(shù)據(jù)分析，以提高開支的透明度，掌握開支的明細。

要想充分挖掘采購管理的潛力，企業(yè)首先必須練好基本功，比如找出采購管理漏洞、提高采購流程的透明度。在做好這些基礎性工作之后，它們還必須根據(jù)供需力量的對比為不同物品制定系統(tǒng)化的采購策略，并且發(fā)揮好供應商的作用。只有這樣，企業(yè)才能熬過當前的寒冬并積蓄力量，在春天到來之后謀求更大的發(fā)展。