7．客戶都有占便宜的心理
推銷人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客戶有了占便宜的感覺，就容易接受你推銷的產(chǎn)品。
客戶占便宜的心理給了商家可乘之機(jī)。如一些女士在購(gòu)物買衣服的時(shí)候，常常用對(duì)方不降價(jià)自己就不買來(lái)“威脅”商家，于是商家最終妥協(xié)了，告訴女士“就要下班了，我不賺錢賣你了”“我這是清倉(cāng)的價(jià)錢給你的，你可不要和朋友說是這個(gè)價(jià)錢買的”“今天你是第一單，算是我圖個(gè)吉利吧”，于是這位女士自以為獨(dú)享這種低價(jià)的優(yōu)惠滿意而歸。此種情況并不少見，精明的商家總能找出借口賣出東西并讓客戶覺得占了便宜。由此可以看出，大多數(shù)客戶不喜歡對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)錢仔細(xì)研究，而是想買些更便宜的物品。
銷售人員怎么做才能讓客戶覺得占了便宜呢？你可以去看看商場(chǎng)中最暢銷的產(chǎn)品，它們通常不是知名度最高的名牌，也不是價(jià)格最低的商品，而是那些促銷“周周變、天天有”的商品。促銷的本質(zhì)就是讓客戶有一種占便宜的感覺。一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得買了實(shí)惠。
雖然每個(gè)客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種“無(wú)功不受祿”的心理，所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時(shí)候拉攏一下客戶，送客戶一些精致的禮物或請(qǐng)客戶吃頓飯，以此來(lái)提高雙方合作的可能性。
貪圖便宜是人們常見的一種心理傾向，我們?cè)谌粘Ｉ钪薪?jīng)常會(huì)遇到這樣的現(xiàn)象。例如，某某超市打折了，某某廠家促銷了，某某商店甩賣了，人們只要一聽到這樣的消息，就會(huì)爭(zhēng)先恐后地向這些地方聚集，以便買到便宜的東西。
物美價(jià)廉永遠(yuǎn)是大多數(shù)客戶追求的目標(biāo)，很少聽見有人說“我就是喜歡花多倍的錢買同樣的東西”，人們總是希望用最少的錢買最好的東西。這就是人們占便宜心理的一種生動(dòng)的表現(xiàn)。
我們說占便宜也是一種心理滿足。客戶會(huì)因?yàn)橛帽纫酝阋撕芏嗟膬r(jià)錢購(gòu)買到同樣的產(chǎn)品而感到開心和愉快。銷售人員其實(shí)最應(yīng)該懂得客戶的這一心理，用價(jià)格上的差異來(lái)吸引客戶。
有這樣一個(gè)故事，古時(shí)候有一個(gè)賣衣服和布匹的店鋪，鋪里有一件珍貴的貂皮大衣，因?yàn)閮r(jià)格太高，一直賣不出去。后來(lái)店里來(lái)了一個(gè)新伙計(jì)，他說他能夠在一天之內(nèi)把這件貂皮大衣賣出去，掌柜不信，因?yàn)橐路诘昀飹炝艘粌蓚€(gè)月，人們只是問問價(jià)錢就搖搖頭走了，怎么可能在一天時(shí)間里賣出去呢？
但是伙計(jì)要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管誰(shuí)問這件貂皮大衣賣多少錢的時(shí)候，一定要說是五百兩銀子，而其實(shí)它的原價(jià)只有三百兩銀子。
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)
點(diǎn)擊舉報(bào)。
