先放一首電視劇美好生活主題曲
談判金句
1切割戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)了“贏著不全贏，輸者不全輸“的觀念
“底線”必須經(jīng)過外在環(huán)境的變遷而改變，而我們深信為真的立場，通常也只是主觀色彩很濃的意見和傾向于價(jià)值的判斷，并不一定是“真理”
思考怎么在黑白臉戰(zhàn)術(shù)中給對方留有余地，給對方留余地實(shí)際上也就是為自己留余地
2能而示之不能，大智若愚，笨弱的表現(xiàn)能夠順應(yīng)對方“恃強(qiáng)凌弱”的心理，可以讓對方感覺己方的安全，值得信賴
人言者，動(dòng)也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與
3在談判的過程中會(huì)有很多新的咨訊會(huì)進(jìn)來，理論上我們應(yīng)該根據(jù)這些咨訊，隨時(shí)重新評估我們的立場和調(diào)整議題的先后順序
4提出好幾個(gè)方案，還具有搜集情報(bào)的作用，因?yàn)樵谔岢鰩讉€(gè)不同的組合方案之后，我們可以看出對方對不同方案的反應(yīng)；或者是提出不同的方案后，要求對方根據(jù)這些組合，提出幾組數(shù)字，然后拿來交叉驗(yàn)證
5如果談判地點(diǎn)設(shè)在我方區(qū)域，這樣方便搜集情報(bào)和匯報(bào)上級(jí)，但是可能因?yàn)楸姸嗤掠^戰(zhàn)或領(lǐng)導(dǎo)出面，搞得壓力特別大，會(huì)讓談判失去彈性
如果想深入敵境刺探情報(bào)，還是應(yīng)該到對方得辦公和工廠區(qū)域走訪一下，跟他們的同事聊一聊，看看企業(yè)文化，看看生產(chǎn)情況，看看這家企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，現(xiàn)場調(diào)查的情況可以作為談判的借力打力點(diǎn)
6談判議程的排列，和談判戰(zhàn)術(shù)/權(quán)力消長都有密切的關(guān)系，通常的談判議程有以下幾種：
1）先談容易的議題，再談難的議題
2）先談大原則再談細(xì)節(jié)，比如第三項(xiàng)是大原則，就可以先談原則議題，然后再談細(xì)節(jié)，這叫演繹法
3）議題之間存在邏輯捆綁，要談第三項(xiàng)非得先談第五項(xiàng)
4）議題間掛鉤交換
5）賽馬，讓步造勢法，以先發(fā)讓步來要求為條件要求對方讓步
6）設(shè)立條件法，可以在各議題之間設(shè)立一些“先決條件”，也就是說要由第一個(gè)議題到第三個(gè)議題，前提是某些特定條件要先達(dá)到，設(shè)置這些條件是控制談判進(jìn)程的控制閥
7視談判中所需要的專業(yè)知識(shí)來定談判成員組成，謝絕哪些大炮型的，口風(fēng)不緊的，自我意識(shí)強(qiáng)的，極端好戰(zhàn)的人，如果這類性格的人剛好具備談判所需要的專業(yè)知識(shí)，那么建議談前或事中向他咨詢
另公司各部門之間，怕“地盤”在談判的過程中被忽略或侵占，所以會(huì)要求派員上陣， 這種情況一方面可以開談判籌備會(huì)聽取各部門的意見，不必帶次要部門的人員上場， 如果非帶不可的話，一定要確定一個(gè)領(lǐng)袖地位，由領(lǐng)袖人物決策，形成階層式架構(gòu)
8黑白臉戰(zhàn)術(shù)中，黑臉切斷了溝通渠道，一定需要白臉接的起來
9可以從談判對談判對方的重要性（財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)），包括對談判代表個(gè)人的重要性，也包括個(gè)人聲譽(yù)的影響，以及協(xié)議未達(dá)成所造成的損失等，來評估對方有哪些的反對力量，還包括評估對方的歷史操作經(jīng)驗(yàn)和市場來往情況，看看對方有沒有贊成和反對的誘因，以此來判斷另一方談判的誠意和動(dòng)機(jī)
10漏斗型提問法，先開放式提問，然后再封閉式提問。投石問路法則表現(xiàn)為，圍繞一個(gè)主題從四面八方來的提問，觀察對方的意向并交叉驗(yàn)證，也可以從側(cè)面發(fā)問
11當(dāng)你面對一個(gè)需要回答的單一的或者絕對的問題，你應(yīng)該永遠(yuǎn)回答條件句
12一個(gè)黑白分明講公平的人，如果他也很理性，那么他最適合的工作就是草擬協(xié)議，他會(huì)以公正理性的態(tài)度將協(xié)議做的周延，但是他不宜上談判桌，也不宜做最后的決定。當(dāng)階段性談判結(jié)束之后，代表們可能必須依照現(xiàn)實(shí)環(huán)境的考量，回來對協(xié)議草案做必要的修改，怎么改改多少應(yīng)該是由一個(gè)可以總攬全局的人來定， 這個(gè)時(shí)候理性公正黑白分明的人不能參與進(jìn)來，因?yàn)樗荒芙邮芑叶?，不能允許協(xié)議中有任何的模糊的東西，因?yàn)橛袝r(shí)候?yàn)榱艘o對方留有余地，或讓對方保住面子回去好交差，會(huì)用一些含糊的功能性同義詞 黑白分明性格的人適合扮黑臉
13談判的可行性表現(xiàn)為雙方的立場有彈性，談判的可欲性是指雙方都體會(huì)出談要比不談好，這個(gè)可行性和可欲性的點(diǎn)，我們叫它“認(rèn)真談判的轉(zhuǎn)折點(diǎn)”談判的過程可以也是為了作秀的目的可能是影響輿論，然后在對方身上造成壓力，逼迫他在下一回合認(rèn)真跟我們談判，作秀也可能是向某個(gè)隱藏的第三方傳達(dá)信息，或者明修棧道暗度陳倉
14談判會(huì)不會(huì)雙贏取決于權(quán)力大小，跟談判者個(gè)性，以及談判技巧是否純熟有關(guān)系
15怎么準(zhǔn)備呢？
善用社會(huì)公開的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，比如行業(yè)咨詢調(diào)查數(shù)據(jù)，行業(yè)平均薪資等數(shù)據(jù)用來分析社會(huì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
貨比三家，多渠道信息交叉驗(yàn)證，只有多搜集幾家資料，才可以交叉驗(yàn)證，獲得更多有用的情報(bào)信息，也只有對行業(yè)了如指掌，我們才能有效的整合市場競爭力，尋找向合作方供應(yīng)商殺價(jià)的籌碼，
把日常生活中用的“別家那么便宜，你家這么貴”的說法，轉(zhuǎn)化成市場占有率高
一定要養(yǎng)成發(fā)問的習(xí)慣，你怎么知道對方昨天要這個(gè)，今天還會(huì)要同樣的東西呢
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