銷售就是“先體驗(yàn)后付費(fèi)”
導(dǎo)購(gòu)賣的是什么？商品？沒(méi)錯(cuò)，不過(guò)在商品之前還有更重要的銷售對(duì)象----導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)。
導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)區(qū)別于具體的商品，因?yàn)樯唐肥恰跋雀顿M(fèi)再體驗(yàn)”，而銷售服務(wù)確是“先體驗(yàn)后付費(fèi)”。
顧客首先接觸的導(dǎo)購(gòu)。從進(jìn)門開(kāi)始，銷售服務(wù)就開(kāi)始交付，由顧客為其打分。體驗(yàn)的質(zhì)量會(huì)決定顧客是否還繼續(xù)下去，以及是否為之而買單。
顧客的體驗(yàn)終止，商品的銷售就很難實(shí)現(xiàn)。
顧客的體驗(yàn)暫停，之后顧客會(huì)離開(kāi)店面，一般會(huì)去其它店面繼續(xù)體驗(yàn)，之后進(jìn)行對(duì)比。如果能回來(lái)，就意味服務(wù)可以繼續(xù)進(jìn)行。
顧客的體驗(yàn)結(jié)束，開(kāi)始決定是否付費(fèi)---購(gòu)買商品。
因此，導(dǎo)購(gòu)所銷售的首先是自己的服務(wù)，其次才是具體的商品。服務(wù)銷售的質(zhì)量決定最終的業(yè)績(jī)。
由于服務(wù)的先體驗(yàn)后付費(fèi)，決定了銷售服務(wù)的激烈程度。在這個(gè)過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)需要注意以下一些問(wèn)題：
要把關(guān)注點(diǎn)放在服務(wù)，而非商品上。
要注意展示正確的動(dòng)機(jī)：幫助顧客選擇而非要求顧客購(gòu)買。
要提供“有價(jià)值的免費(fèi)信息”，有價(jià)值才值得呆下去，免費(fèi)會(huì)創(chuàng)造驚喜感覺(jué)。
要注意溝通關(guān)系的舒適度，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲是至高境界。
要注意服務(wù)持續(xù)性。二次進(jìn)店后導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)要接得上第一次，避免重啟帶來(lái)的浪費(fèi)。如果進(jìn)展順利，盡量不要更換導(dǎo)購(gòu)。
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