上回我們說到，在當前競爭激烈、信息爆炸的時代，品牌必須通過專業(yè)的服務進行全面而深入的診斷，再根據(jù)診斷做出精準的營銷方案。COOJOY數(shù)字營銷吸收了中醫(yī)“望、聞、問、切”的診斷方法，創(chuàng)新性地運用于品牌現(xiàn)狀的360°全方位分析，經(jīng)過驗證成為了制定切實可行的數(shù)字營銷戰(zhàn)略的有效方法論。而在“望、聞、問、切”的詳細分析之后，我們提出了“六脈神劍”方法論，精準、仔細地切中品牌的每個要點，切實地為品牌提供一份周全有效的營銷方案。
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品牌的“六脈神劍”
“六脈神劍”，原本是金庸武俠小說《天龍八部》中的天下兩大奇門神功之一，它能夠爆發(fā)出十指里六條經(jīng)脈所含的內(nèi)力，形成隔空殺傷穿刺的效果。COOJOY吸收其精髓，獨創(chuàng)了品牌營銷的“六脈神劍”。從品牌的六條經(jīng)脈入手，使品牌爆發(fā)出其強大的“內(nèi)力”，讓品牌打出穿刺的效果。COOJOY以洞察劍（WHO）、陣地劍（WHERE）、時機劍（WHEN）、原因劍（HOW）、因果劍（WHY）、執(zhí)行劍（WHAT）作為“六劍”的內(nèi)容，依托于此去構建品牌內(nèi)容營銷的底層架構，奠定品牌的內(nèi)容資產(chǎn)基本盤。
本案繼續(xù)以涇渭茯茶品牌數(shù)字營銷為例，主要介紹“六脈神劍”中的前三劍——洞察劍（WHO）、陣地劍（WHERE）、時機劍（WHEN）。
我們的客戶涇渭茯茶當前營銷現(xiàn)狀
咸陽涇渭茯茶有限公司是國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，拯救了瀕臨滅絕的國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)——咸陽茯磚茶制作技藝。十余年間先后榮獲“中國馳名商標”、“中國茶業(yè)最受消費者認可品牌”、“中國茶葉品牌傳播力十強企業(yè)”等多項殊榮。作為陜西本土知名茶葉品牌，面對當前消費市場年輕化、數(shù)字化的浪潮，迎來了新的挑戰(zhàn)：
1、如何利用互聯(lián)網(wǎng)傳播裂變
2、如何擁抱年輕客群
3、如何降低獲客成本，增加用戶粘性，提升用戶忠誠度。
對此，涇渭茯茶全力以赴，積極應對。
01
洞察劍（WHO）
了解品牌的傳統(tǒng)受眾群體、潛在受眾群體與新消費群體，客戶即為上帝，了解上帝，對癥下藥，才更有效。
<1>傳統(tǒng)受眾群體-35-60歲
涇渭茯茶擁有一批穩(wěn)定的傳統(tǒng)受眾群體，這也是他們顧客群體中占比較大的人群，即為35-60歲的、已經(jīng)養(yǎng)成飲茶生活習慣的人們。這類人群有四個特點：
1.關注身體健康
2.空閑時間多、需求大
3.以跟隨性消費為主
4.追求性價比，并注重社交，但不怎么線上購物
他們是一批穩(wěn)定的、會持續(xù)性復購的客群，也是涇渭茯茶一直以來的主要受眾群體。
<2>潛在受眾群體-31-40歲
目前，更多的商務白領人群也開始購買茶葉，成為涇渭茯茶的潛在客群。商務白領人群包括商務白領、藍領工作者，人口基數(shù)龐大。他們包括以下特征：
1.可支配收入較多
2.茶葉為其日常飲品，因而更注重品質(zhì)
3.對消費便利性的要求高
4.愿意嘗試新事物
5.熟悉線上渠道
6.注重圈層文化，需要提高個人修養(yǎng)
7.需要高質(zhì)量禮品滿足社交要求
他們對于茶葉持有較大的需求，并且愿意通過線上渠道接納新事物與新品牌。
<3>新消費群體-90后為主
現(xiàn)在對于茶文化與養(yǎng)生文化，有了一批新型的消費群體，即90后年輕群體。該類群體逐漸對飲茶有了興趣，飲茶也開始趨向年輕化。這類群體的特點有：
1.獵奇心理重，喜歡高顏值事物
2.追求個性
3.朋克養(yǎng)生， 希望靠飲食達到養(yǎng)生目的
4.熱愛國潮
5.樂于嘗鮮
6.注重抗壓、保持好狀態(tài)相關的產(chǎn)品
他們是一批新興的、對傳統(tǒng)茶飲有新熱情的消費群體。
02
陣地劍（WHERE）
受眾群體有其固定的活動范圍，不同的平臺能獲取不同的客群，精準抓取，才能有效營銷。
線上的公域和私域擁有不同的客群流量，品牌需要做到將公域的內(nèi)容導流進私域。
<1>公域-抖音、知乎、微博
公域，即企業(yè)與品牌無法控制的用戶數(shù)據(jù)與渠道，例如社交媒體平臺、搜索引擎、第三方電商平臺等等。
涇渭茯茶主要抓客的公域平臺為：抖音、知乎、微博。
1.抖音
抖音平臺是目前涇渭茯茶抓取客群的主要視頻陣地。
在抖音，茯茶的傳統(tǒng)受眾群體更愛看一些養(yǎng)生妙招、新聞資訊、文玩玉石、歷史民俗、健身氣功、棋局垂釣、花道香道等內(nèi)容；
潛在受眾，即商務白領人群，更多關注新聞時政、養(yǎng)眼美女、財富金融、文化教育、科技智能、歷史人文等內(nèi)容；
新消費群體，即90后，更多關注運動健身、時尚國潮、健康環(huán)保、娛樂追星、游戲賽事、高顏值等內(nèi)容。
很顯然，三類不同的受眾群體有著不同的偏好內(nèi)容，涇渭茯茶可以做出針對性的品牌內(nèi)容輸出。
2.知乎
知乎平臺以男性用戶為主，他們更多為高知高收入人群，喜歡通過問與答來拓寬認知邊界。涇渭茯茶可以用科普的方式，將茯茶科普注入高吻合度的問答內(nèi)，實現(xiàn)產(chǎn)品教育，潤物細無聲。
<2>私域-公眾號、視頻號、小程序、企微/社群
私域，簡單來說，就是企業(yè)或品牌通過自己的方式獲取用戶，將用戶沉淀在此的場域。目前，私域更多的場域出現(xiàn)在微信公眾號、企微/社群內(nèi)。
涇渭茯茶可發(fā)展的私域平臺為：公眾號、視頻號、小程序商城、企微/社群。
1.公眾號
公眾號內(nèi)，品牌可以從提升飲茶體驗、拉近用戶關系、刺激用戶復購、刺激用戶裂變四個方向來規(guī)劃內(nèi)容，通過不同的、有效的內(nèi)容輸出來維穩(wěn)用戶。
2.視頻號
視頻號內(nèi)更新的內(nèi)容需要更加注重于品牌理念的拔高，需要更加走心。同時也可以與公眾號進行內(nèi)容聯(lián)動，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能夠加大導購能力。
3.小程序商城
小程序商城是私域內(nèi)用戶購買更加直接、便捷的方式，而在小程序內(nèi)，可以做一些會員體系/積分體系與活動等，吸引用戶直接在這里進行購買。
*例：鐘薛高小程序商城所做內(nèi)容
4.企微/社群
企微與社群是企業(yè)或品牌直接觸達用戶的平臺，在這里要學會與用戶交朋友，持續(xù)性輸出品牌價值，才能讓用戶留存更久。需要品牌建立起SOP精細化運營，同時實現(xiàn)線上+線下引流同步進行，全方位引流客戶進入私域。
*例：鐘薛高線上與線下社群引流案例
03
時機劍（WHEN）
品牌的不相同的受眾群體會有不相同的高頻關注場景，找準目標客群的高頻場景，抓住時機，才能夠因材施教，因人施品，合理營銷。
<1>傳統(tǒng)受眾群體
在35-60歲的受眾群體里，經(jīng)常會出現(xiàn)因為吃飯肥甘油膩，導致了腸胃不適等情況，因此在日常保健中他們對于茶的需求較高；另外預防三高、圍坐社交、走親訪友，都是這類人群需要茶的時機。
<2>潛在受眾群體
在31-40歲的受眾群體里，商務白領、藍領工作者占據(jù)絕大多數(shù)，因為處于事業(yè)奮斗期，他們產(chǎn)生解決肚脹、醒酒、解膩、降三高的需求，會因抽煙、熬夜產(chǎn)生養(yǎng)生需求，以及有送禮、商務社交需求，從而選擇茶飲。
<3>新消費群體
在90后這個新消費群體里，由于年輕人追求個性，所以會出現(xiàn)胡吃海喝腸胃不適、三高初老癥狀、體重超標等問題，需要茶飲；在圍爐煮茶火爆后，他們也會在下午茶、露營、旅行、聚餐社交等場景里選擇茶飲；給長輩送禮時，茶葉也是一個很好的選擇。
敬請期待
在本案中，我們運用了“六脈神劍”的前三劍，即“洞察劍（WHO）、陣地劍（WHERE）、時機劍（WHEN）”，我們發(fā)現(xiàn)，目前為止，傳統(tǒng)受眾群體依舊在進行購買，但他們并不熟悉線上購買渠道；而商務白領人群與90后都是涇渭茯茶可發(fā)展的受眾群體。這些受眾群體首先出現(xiàn)在公域中，涇渭茯茶都可以通過內(nèi)容輸出來抓取客群，將他們引流至私域社群內(nèi)，在私域里繼續(xù)進行價值輸出，增加用戶粘性。而抓取客群也需要講究時機，不同的客群會在不同的場景內(nèi)產(chǎn)生對茯茶的需求，而涇渭茯茶需要精準了解每個客群的高頻場景。完全了解自己的受眾群體，才能夠知道品牌接下來要往哪里前進。
綜上所述，在信息爆炸的時代，品牌需要了解可發(fā)展的用戶群體，精準切中其高頻陣地與高頻場景。而經(jīng)過驗證，“六脈神劍”的前三劍為品牌提供了可分析的有效方法論。這種方法有助于品牌在如今的市場環(huán)境中精準找到目標受眾。
那么在完全了解客群后，品牌該如何做才能切入客群，與用戶建立親密聯(lián)系，打出營銷差異呢？“六脈神劍”的后三劍又是什么？且聽下回分解！
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