有多少中小企業(yè)的經銷商，每年都經歷著大量開戶、大量閉戶的循壞，歷經千辛，卻一直無法破局？
企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展靠的是經銷商數(shù)量和質量不斷增加、同步發(fā)展來達到的。中小企業(yè)發(fā)展中遇到的重要問題之一：就是有效經銷商數(shù)量太少。
從新市場開發(fā)角度而言，造成這種現(xiàn)象的原因主要有三方面：
1.開發(fā)不出來經銷商：
營銷人員出差一個月，開發(fā)出經銷商數(shù)量是0個；
2.開發(fā)出來經銷商成活率低：
一單死、二單死現(xiàn)象普遍；
3.開發(fā)出來的經銷商長不大：
幾個月發(fā)1次貨，連續(xù)發(fā)貨次數(shù)少，單次發(fā)貨金額低。
長此以往，造成結果是經銷商建檔的數(shù)量不少，但是要么已經閉戶，要么處于閉戶的邊緣。企業(yè)的銷量也隨著新市場開發(fā)的數(shù)量，高低起伏，波動巨大。作者做營銷近20年，做企業(yè)咨詢近10年，見到過許多這樣的中、小企業(yè)。甚至有些企業(yè)，成立超過10年，卻一直經歷著一個同樣的趨勢圖：3月份全年銷量最高，3月之后銷量一路下滑，1、2月份最低，年年循環(huán)。那么，如何開發(fā)出高質量的經銷商，并讓他成為有效經銷商呢？1、經銷商硬實力：車輛數(shù)、倉庫面積、員工數(shù)；3、經銷商資源：掌控網點數(shù)量、核心網點數(shù)量；根據(jù)以上幾點，判斷經銷商得分有多高，是否與本企業(yè)開戶條件相吻合？1、初步調研市場：人口數(shù)量、消費習慣、主要渠道、網點數(shù)量、目標經銷商的實力、優(yōu)勢、劣勢等。2、招商方案擬定：根據(jù)初步調研、公司政策支持擬定匹配的開戶方案，既要符合市場，又要具有誘惑力。3、客戶談判：拿著方案與客戶談判，對于得分高、意向強的客戶必須多次拜訪。在理性范圍內，客戶首次打款額越高，對企業(yè)信任度、產品信任度越高，對公司的重視度也越高，產品到貨后的一系列動作也會執(zhí)行更加到位。但并不是打款越多越好，需要設定最低標準（舉例≥5萬，或者10萬），真正做到能夠完成首輪鋪貨要求。產品具有不同的使命，合理組合能夠有效互補。讓利潤和銷量兼?zhèn)?，在企業(yè)產品非常多的情況下，一般的產品至少≥3支（單品策略企業(yè)除外），才能有效組合，互補；企業(yè)產品的定位不同，功能不同，符號產品是企業(yè)的利潤產品、長線產品、長期推廣產品，因此重點品項對企業(yè)至關重要，必須要對重點品項占比做最低要求（如≥40%），才能保證企業(yè)的利潤及長久發(fā)展。100+5，100+10，100+15……這樣的力度主要是做什么？是維護通路價盤、增加經銷商利潤、經銷員工鋪貨激勵、終端進貨品嘗、網點進貨獎勵、網點陳列獎勵……，一定要規(guī)劃好，并根據(jù)市場情況與經銷提前溝通清楚。如到貨幾天后，營銷人員會到市場協(xié)助擬定政策并首次鋪貨，根據(jù)到貨件數(shù)，可以是單人鋪貨或者集中鋪貨。通過首次鋪貨樹立榜樣，拉進客情，同時鋪貨速度快的客戶可能1個月內二次發(fā)貨。首次發(fā)貨需要佩帶一定數(shù)量的廣宣品、助銷物料如推拉貼、價簽、海報、插牌、帶有企業(yè)LOGO的小贈品、開瓶器、陳列架等，宣傳企業(yè)的同時，增加了企業(yè)銷量。針對經銷商銷量設定階段性目標，并給予獎勵。如針對小企業(yè)3個月達到20萬，如何激勵？6個月達到50萬如何激勵？12個月達到120萬，如何激勵？讓經銷商不但能首次發(fā)貨，而且能持續(xù)發(fā)貨，并階段性達到某一個銷售額，真正給公司帶來銷量。市場到貨后，快速鋪貨至關重要。鋪貨率達標，在終端貨架有效展示，才能真正帶動銷售。通過與經銷商溝通，設定鋪貨網點數(shù)量要求，是200個、300個、還是500個，網點的數(shù)量需與銷量期望值、市場人口數(shù)量密切相關，數(shù)量夠，能見度才會高。產品鋪貨到終端后的銷量，最終是由核心網點來支撐起來的，針對核心網點設定標準：如接貨件數(shù)要求、陳列要求、數(shù)量要求。核心網點多，銷量才會大。
在有效的時間內，快速鋪貨才能達到效果，因此要與經銷商商討鋪貨周期，一周內是最佳，最遲不超過15天，必須首輪鋪貨達標、核心網點達標。如春季糖酒會、秋季糖酒會、全食展、上海進口食品展、烘焙展、武漢食材展等方式。雖然線下展會的效果比起5年前、10年前差異較大，但是依然是主流招商渠道之一。二、線上招商
借助線上自媒體、招商平臺等對品牌進行多維度宣傳招商，同時，優(yōu)選頭部平臺，主要是以下幾種類型：
轉介紹也是一種快速招商的方法，其具有信任度高，成交率高的特點。可借助圈內營銷人員、經銷商、第三方進行介紹客戶，通過談判成交。作者曾經見過1個經理通過轉介紹的方式，1個經銷商成功介紹17名客戶成交的情況。當一個陌生的市場無目標客戶，通過市場調研，資料搜集，針對匹配的經銷商進行陌拜，也是重要方法之一。不論何種方法搜集到的意向客戶，一定第一時間追蹤，3天內聯(lián)系拜訪效果最佳，最遲15天內必須多輪談判追蹤到位，逾期成交的可能性會大幅度降低。1年內開發(fā)多少個經銷商，每月幾個，多長時間開發(fā)完畢？數(shù)量和時間必須是合理的。作者曾經見過某企業(yè)，要求每一個營銷人員，每一個月都要開發(fā)15個以上經銷商；也見過不定目標，佛系開發(fā)新經銷商的企業(yè)；其結果是可想而知……目標太高營銷人員做不到，直接放棄；太低工作負荷不滿，人效無法充分發(fā)揮。企業(yè)的產品屬性不同，新經銷商開發(fā)目標不同。同時，市場開發(fā)要前移，最好是每年6月份之前完成全年80%以上的目標，新市場才能真正在全年銷量中發(fā)力。另外，一般傳統(tǒng)企業(yè)拓展期，新經銷商月度開發(fā)目標定3個較為正常，休閑食品可能更多，有效的、合適的才是最好的。開發(fā)出新經銷商則獎勵，未達標者進行負激勵，在費用標準范圍內，獎勵要具有誘惑力，負激勵也要具有威懾力。真正做到：做的好的激勵大大的，做的不好的負激勵多多的。另外在企業(yè)初期要把握一個原則，多獎少罰，獎勵要大于負激勵。讓經銷商的銷量成長與營銷人員的獎勵關聯(lián)起來。設定經銷商階段性的銷量獎勵標準，舉例1季度內達到銷售額30萬，給予營銷人員2000元的獎勵；50萬，給與6000元獎勵；……，金額越高，獎勵越大，有效激發(fā)、帶動營銷人員的積極性。總之，新市場開發(fā)是一個系統(tǒng)工程。從招商的方法、營銷人員配合、經銷商的甄選、政策的支持、市場的培育，每一方面都要環(huán)環(huán)相扣。只有每一模塊做好，新經銷商才能快速開發(fā)出來、并培育成有效經銷商，最終為企業(yè)帶來持續(xù)的、穩(wěn)定的銷量。本文屬于贏銷力原創(chuàng)文章，轉載須經授權，授權后請在標題下方注明作者簡介和文章出處。（授權請聯(lián)系贏銷力小秘書：13137116252）
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