一、商務(wù)談判人員素質(zhì)和能力要求
在波瀾壯闊的歷史進程中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人贊嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當(dāng)代我們熟悉的周總理的外交才華、陳毅的幽默風(fēng)趣，他們的個人形象和談判風(fēng)格都給我們留下了深刻的印象。
當(dāng)我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時，當(dāng)我們?yōu)檎勁姓叩闹腔叟c氣魄折服時，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質(zhì)和修養(yǎng)、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是分不開的。
那么，成為一名優(yōu)秀的談判人員需要具備哪些良好的素質(zhì)和能力呢？
1.忠于職守、平等互惠、團隊意識
作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。
2.觀察判斷能力
談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對方的主要途徑。
在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰(zhàn)爭期間，普通士兵是不會養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。
可見，只有通過準確、仔細的觀察判斷，才能為了解對方、辨別信息真?zhèn)翁峁娪辛Φ囊罁?jù)。
那么，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢？
比如你的對手是個愛抽煙的人，當(dāng)他點煙的時候是暗示你停止談話的信號。等他開始吞云吐霧時，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上一份文件或報表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。
3.靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力
善于應(yīng)變，權(quán)宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現(xiàn)比較大的變動。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時、因地、因事，隨機應(yīng)變。著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕。
一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節(jié)目進行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄??！剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。不過，臺上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”
觀眾聽到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。4.巧妙的語言表達能力
談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術(shù)家。
有一次，美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時，一位記者問：“我們的呢？”
基辛格回答說：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密？”
該記者回答：“不保密。”
基辛格立即反問道：“那么，請你告訴我，是多少呢？”
在回答那些應(yīng)該回避的問題時，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運用語言的魅力，可以避免對抗性談判。
5.高度的自信心和創(chuàng)造力
優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們愿意接受不確定性，敢于冒險，把談判看成一個競技場，要大展身手，與對手好好較量一番。
在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變得越勇敢，有膽識去冒險，爭取更好的目標。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認真執(zhí)行計劃的同時，他們會努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達成一致的基礎(chǔ)上，他們也會尋找達成協(xié)議的更好的選擇。
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩(wěn)固的平臺。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好的進取心態(tài)，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當(dāng)別人侮辱自己時，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應(yīng)對。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。
?。?注重禮儀禮節(jié)
禮儀禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，是人類文明的重要表現(xiàn)形式。任何行業(yè)都有一定的禮儀規(guī)范。在談判中，禮儀禮節(jié)作為交際規(guī)范，是對客人表示尊重，也是談判人員必備的基本素養(yǎng)。
在談判桌上，一個談判者的彬彬有禮，舉止坦誠，格調(diào)高雅，往往能給人帶來賞心悅目的感覺，能為談判營造一種和平友好的氣氛。反之，談判者的無知和疏忽，不僅會使談判破裂，而且還會產(chǎn)生惡劣的影響。因此，談判的不同階段要遵循一定的禮儀規(guī)范。
商務(wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟利益，所以談判人員必須博學(xué)多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位，努力實現(xiàn)雙贏。具備了這些素質(zhì)和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了！
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